Calcularea rentabilității investiției în RevOps

Când vă uitați la bilanțul dvs., unde se află operațiunile de venituri? Pentru mulți lideri, se află în coloana cheltuielilor, alături de abonamentele software și chiria birourilor. Dar dacă tratați RevOps mai degrabă ca pe un cost care trebuie gestionat decât ca pe o pârghie de creștere care trebuie acționată, s-ar putea să lăsați pe masă venituri semnificative.

Într-un climat în care eficiența este noua creștere, "costul de a nu face nimic" este mai mare ca niciodată. Știați că:

88% dintre companiile cu echipe aliniate își ating sau își depășesc obiectivele de venituri?

În ciuda acestui fapt, multe organizații se luptă să cuantifice ROI-ul real al RevOps. Ele văd investiția în oameni și platforme, dar le lipsește cadrul pentru a calcula ROI care să satisfacă un CFO sceptic.

Acest ghid va trece dincolo de cuvintele la modă. Vom analiza datele concrete, metricile specifice care contează și modul în care puteți transforma o "cutie neagră" a costurilor operaționale într-un motor de venituri transparent, cu randament ridicat.

Perspectiva directorului financiar: Trecând dincolo de "cutia neagră"

Dacă mergeți la o ședință de buget și vorbiți despre "sinergie" sau "aliniere", ați pierdut deja. Echipele financiare vorbesc limbajul predictibilității, al reducerii riscurilor și al marjei. Pentru a dovedi valoarea investiției dvs. în RevOps, trebuie să treceți de la cheltuirea banilor pe instrumente mai bune la investiția într-un multiplicator.

De ce este necesară această schimbare? Pentru că RevOps nu înseamnă doar să faci lucrurile să meargă bine; înseamnă să te asiguri că fiecare dolar cheltuit pe marketing și fiecare oră petrecută de un reprezentant de vânzări produce un randament mai mare. Datele arată că:

Organizațiile cu funcții RevOps mature cresc cu 19% mai repede și obțin o rentabilitate cu 15% mai mare.

Gândiți-vă la RevOps ca la instalațiile sanitare ale organizației dumneavoastră. Puteți avea cea mai bună presiune a apei din lume (clienți potențiali de marketing), dar dacă țevile au scurgeri sau sunt înfundate (procese întrerupte), foarte puțină din acea apă ajunge de fapt la robinet. Calculând ROI-ul reparării acestor conducte, nu vă uitați doar la costul cheii; vă uitați la valoarea apei economisite.

Atunci când prezentați aceste cifre directorului financiar, concentrați-vă asupra modului în care RevOps minimizează "scurgerile". Pierdem clienți potențiali din cauza urmăririlor lente? Plătim prea mult pentru software pe care nimeni nu îl folosește? Încadrând discuția în jurul reducerii risipei și a câștigurilor de eficiență, vă aliniați obiectivele cu rezultatul final al companiei.

Parametrii de bază: Ce trebuie urmărit pentru ROI RevOps

Pentru a măsura cu adevărat Revenue Operations ROI, trebuie să vă uitați la metrici specifice, cuantificabile. Aceștia nu sunt doar metrici de vanitate; sunt semnele vitale ale sănătății veniturilor dvs.

1. Scurtarea "timpului până la închidere" (durata ciclului de vânzări)

Fricțiunea este cel mai mare ucigaș al veniturilor. Atunci când un lider trebuie să aștepte trei zile pentru un apel de descoperire sau un contract stă într-o căsuță de primire timp de o săptămână din cauza proceselor manuale de aprobare, ROI-ul scade.

Un studiu Forrester a constatat că RevOps poate scurta ciclul de vânzări cu până la 30%.

Cum calculați acest lucru? Pur și simplu uitați-vă la durata medie a ciclului dvs. de vânzări în ultimele șase luni. Dacă echipa dvs. RevOps implementează gestionarea automată a contractelor sau un punctaj mai bun al clienților potențiali, care aduce clienții potențiali "fierbinți" în prima linie, măsurați delta.

Dacă puteți încheia o afacere în 40 de zile în loc de 60, v-ați mărit efectiv capacitatea de vânzări cu 33% fără a angaja un singur reprezentant nou.

2. Creșterea vitezei clienților potențiali

Cât de repede se deplasează lead-urile prin pâlnia dumneavoastră? Viteza este de multe ori diferența dintre o afacere încheiată și un lider care se răcește. Dacă echipa dvs. RevOps automatizează rutarea lead-urilor, timpii de răspuns pot scădea de la ore la doar câteva secunde.

Datele susțin acest lucru:

Companiile care se bazează pe RevOps au de 1,4 ori mai multe șanse să își depășească obiectivele de venituri.

Urmărind viteza lead-urilor, puteți vedea exact unde sunt blocajele. Este vorba de transferul de la marketing la vânzări? Este vorba de nurturing-ul de la mijlocul tunelului? RevOps oferă vizibilitatea pentru a răspunde la aceste întrebări și instrumentele pentru a le rezolva.

3. Reducerea costului total de proprietate (TCO)

Majoritatea companiilor suferă de blocaj tehnologic. Plătesc pentru 50 de locuri HubSpot, când au nevoie doar de 30, sau se abonează la trei instrumente diferite care fac același lucru.

RevOps efectuează un audit tehnic pentru a consolida aceste instrumente. Prin reducerea costurilor cu locurile redundante și eliminarea integrărilor care necesită o întreținere manuală constantă și costisitoare,

RevOps poate reduce costurile go-to-market cu aproximativ 30% prin optimizarea proceselor.

Atunci când calculați ROI, nu uitați să includeți banii grei economisiți pe licențele software.

ROI-ul "ascuns": Recâștigarea dividendului de timp

Munca manuală are un cost care rareori apare pe o foaie de calcul. Fiecare oră pe care un reprezentant de vânzări o petrece actualizând manual câmpurile CRM, căutând conținut sau curățând o listă de clienți potențiali este o oră pe care nu o petrece vorbind cu clienții potențiali.

Să facem un calcul. Să presupunem că aveți o echipă de 20 de reprezentanți de vânzări. Prin intermediul automatizării RevOps- cum ar fi introducerea automată a datelor, cozi inteligente de sarcini și urmăriri tipizate - economisiți doar 2 ore pe săptămână pentru fiecare reprezentant. Pare puțin, nu-i așa?

Dar pe parcursul unui an, aceasta înseamnă 2 080 de ore de timp de vânzare recuperat. La o săptămână de lucru standard de 40 de ore, este ca și cum ai adăuga un reprezentant de vânzări cu normă întreagă în echipa ta, "gratuit".

Atunci când RevOps preia "munca grea" a CRM,

Organizațiile observă, de obicei, ocreștere a productivității vânzărilor de 10% până la 20%

Mai multe în Operațiuni de Venituri Pregătirea pentru viitor: Cum să treci de la HubSpot Pro la Enterprise

Atunci când calculați ROI, întrebați-vă: cum ar arăta veniturile noastre dacă cei mai buni vânzători ai noștri ar avea cu 20% mai mult timp pentru a vinde efectiv?

Un cadru practic pentru calcularea ROI

Cum puneți de fapt un număr pe hârtie? Este mai simplu decât pare. Formula de bază este:

$$(Câștig financiar - Costul investiției) / Costul investiției$$

Pentru a ajunge la acel număr de "Câștig financiar", urmați acești patru pași:

1. Identificați veniturile noi din conversii: Dacă RevOps a îmbunătățit rata de finalizare a conversiilor chiar și cu 2%, cât de multe venituri noi reprezintă acest lucru? Pentru o companie cu venituri anuale de 10 milioane de dolari, o creștere de 2% înseamnă 200 000 de dolari.

2. Calculați economiile rezultate din reducerea numărului de rebuturi: RevOps nu este doar pentru vânzări; este și pentru succesul clienților. O mai bună vizibilitate a datelor înseamnă că puteți identifica clienții "cu risc" înainte ca aceștia să plece. Dacă reduceți pierderea de clienți cu 5%, care este valoarea pe durata de viață (LTV) a acelor conturi salvate?

3. Luați în considerare economiile tehnice: Adunați licențele pe care le-ați anulat și orele de timp ale dezvoltatorilor pe care le-ați economisit prin utilizarea integrărilor native în loc de soluții personalizate.

4. Scădeți investiția: Aceasta include salariul responsabilului RevOps (sau onorariile agenției RevOps), plus costul pachetului tehnic de bază (de exemplu, HubSpot).

Maximizarea investiției: Factorul HubSpot

Pentru multe companii aflate în faza de creștere, HubSpot este motorul strategiei lor RevOps. Cu toate acestea, există o mare diferență între "a avea HubSpot" și "a utiliza HubSpot".

Vă uitați la o sursă unică a adevărului sau aveți date împrăștiate prin foi de calcul, mesaje Slack și aplicații deconectate? ROI trăiește în Sursa unică a adevărului. Atunci când echipele de marketing, vânzări și servicii se uită la aceleași date, acestea se mișcă mai repede.

Gândiți-vă la asta ca la o mașină de înaltă performanță. Multe companii cumpără un Ferrari (HubSpot Enterprise), dar îl conduc ca pe un cărucior de golf pentru că nu au un șofer care să știe cum să schimbe vitezele. Îl folosesc ca pe un Rolodex glorificat, în loc de un motor de venituri.

Pentru a vă maximiza ROI-ul RevOps, trebuie să treceți de la "administrarea" instrumentului - resetarea parolelor și crearea de liste de bază - la "arhitecturarea" acestuia. Acest lucru înseamnă construirea unor fluxuri de lucru complexe care să reflecte traseul cumpărătorului și utilizarea de rapoarte avansate pentru a prezice veniturile viitoare, mai degrabă decât să raportați doar despre trecut.

De ce strategia învinge software-ul de fiecare dată

Este tentant să crezi că achiziționarea instrumentului potrivit îți va rezolva problemele legate de venituri. Dar software-ul este doar un accelerator. Dacă aveți un proces prost, software-ul vă ajută doar să îl executați mai rapid.

ROI-ul real al RevOps provine din strategia din spatele instrumentului. Aceasta implică adresarea întrebărilor dificile:

• De ce clienții potențiali stagnează în stadiul de "propunere"?

• Avem o definiție coerentă a unui "lider calificat pentru marketing" (MQL)?

• Comisioanele noastre de vânzări sunt aliniate cu obiectivele noastre pe termen lung de fidelizare a clienților?

RevOps este puntea dintre "Ce" (obiectivele noastre de venituri) și "Cum" (acțiunile noastre zilnice). Atunci când această punte este solidă, echipa dvs. o poate traversa cu încredere. Atunci când este șubred, toată lumea se mișcă încet, temându-se de o cădere.

Elementul uman al ROI RevOps

Deși ne-am concentrat foarte mult pe date și dolari, nu trebuie să trecem cu vederea impactul asupra culturii companiei. Fricțiunea nu doar că ucide veniturile, ci ucide și moralul.

Reprezentanții de vânzări sunt frustrați atunci când primesc piste proaste. Echipele de marketing devin frustrate atunci când munca lor grea nu este urmărită. Echipele de succes al clienților sunt frustrate atunci când moștenesc un client căruia i s-a promis ceva ce produsul nu poate face.

RevOps rezolvă această fricțiune internă. Prin crearea unor transferuri clare și a unor obiective comune, creați o echipă mai coezivă și mai fericită. Deși este greu să pui un preț pe "fericirea angajaților", știm că angajații fericiți și împuterniciți rămân mai mult timp. Reducerea fluctuației de personal în departamentul dvs. de vânzări este o parte importantă, adesea neglijată, a calculării rentabilității investiției operaționale.

Foaia dvs. de parcurs pentru o creștere previzibilă

Calcularea ROI al investiției dvs. în RevOps nu este o sarcină punctuală care trebuie realizată pentru o revizuire anuală. Este o buclă continuă de feedback care vă spune unde afacerea dvs. este sănătoasă și unde are nevoie de intervenție chirurgicală.

Atunci când sistemele, oamenii și datele sunt aliniate, creșterea încetează să mai fie o chestiune de "noroc" sau de "hustle" și începe să devină o certitudine matematică. Treceți de la combaterea reactivă a incendiilor - încercarea de a atinge cifrele la sfârșitul trimestrului - la scalarea proactivă.

La Aspiration Marketing, suntem specializați în a ajuta companiile să reducă decalajul dintre a avea un CRM și a avea un motor de venituri. Fie că doriți să vă maximizați ROI-ul HubSpot sau aveți nevoie de un partener strategic pentru a vă construi foaia de parcurs RevOps de la zero, vă oferim expertiza necesară pentru a vă asigura că investiția dumneavoastră dă roade.

Nu lăsați motorul dvs. de creștere să se oprească. Este timpul să vă transformați costurile operaționale într-un avantaj strategic.

Doriți să efectuăm un audit RevOps al configurației dvs. HubSpot actuale pentru a identifica unde ați putea pierde ROI?