Tocmai ați semnat contractul HubSpot. Este un moment emoționant. Probabil vă imaginați un viitor al automatizării fără întreruperi, al echipelor de vânzări și marketing perfect aliniate și al unui tablou de bord care oferă în sfârșit "sursa unică de adevăr" pe care o căutați. Aveți Ferrari-ul CRM-urilor parcat în garajul dvs. digital. Acum, apare marea întrebare: Cine îl va conduce?
Pentru multe afaceri în creștere, instinctul imediat este de a implementa HubSpot pe cont propriu. Pare destul de simplu, nu-i așa? Interfața este intuitivă, cu o mulțime de articole de bază de cunoștințe disponibile, iar echipa dvs. internă ar trebui să fie capabilă să o înțeleagă pe parcurs.
Cu toate acestea, există o diferență semnificativă între un sistem care este doar activat și unul care este proiectat strategic. Atunci când tratați un CRM ca pe o instalare software de bază, mai degrabă decât ca pe o transformare fundamentală a afacerii, vă confruntați cu riscuri semnificative de implementare a CRM. În cele ce urmează, vom analiza de ce calea DIY costă adesea mai mult decât economisește și cum vă puteți asigura că portalul HubSpot devine un motor de creștere, mai degrabă decât o povară tehnică.
Atracția abordării "Do-It-Yourself
Principala motivație pentru o configurare DIY este aproape întotdeauna costul. Bugetele sunt restrânse, iar dacă software-ul este "ușor de utilizat", plata pentru onboarding profesional poate părea un lux inutil. Dar iată care este realitatea:
Cercetările indică faptul că cei care își fac singuri programul petrec cu 80% mai mult timp în faza de configurare în comparație cu cei care utilizează implementarea ghidată.
Gândiți-vă puțin la asta. Dacă managerii dvs. de nivel înalt petrec zeci de ore vizionând tutoriale pe YouTube și depanând declanșatoarele fluxului de lucru, ce nu fac? Nu încheie afaceri. Nu vă rafinează strategia de marketing. Aceasta este "taxa ascunsă" a abordării DIY.
RevOps Reality Check: Sistemul dumneavoastră este "asamblat" sau "meșteșugit"?
În lumea operațiunilor de venituri (RevOps), discutăm adesea despre distincția dintre sistemele improvizate și cele create.
Un sistem bricolat este ceea ce se întâmplă de obicei în timpul unei implementări HubSpot DIY. Construiți o piesă aici și una acolo. Creați o proprietate personalizată pentru că aveți nevoie de ea astăzi, fără să realizați că duplică o proprietate standard care există deja. Conectați o integrare fără a cartografia corect fluxul de date. În timp, aceste remedieri rapide se adună într-un portal "Frankenstein" care este dificil de navigat și imposibil de scalat.
Pe de altă parte, un sistem elaborat începe cu imaginea de ansamblu. Acesta aliniază oamenii, procesele și platforma. Pune mai întâi întrebări curioase:
-
Cum arată de fapt parcursul ideal al cumpărătorului nostru?
-
În ce moment exact un lider calificat pentru marketing (MQL) devine un lider calificat pentru vânzări (SQL)?
-
Ce date trebuie să vedem în rapoartele noastre pentru a lua decizii mai bune în trimestrul următor?
Fără această mentalitate RevOps, portalul HubSpot este doar un Rolodex glorificat.
Riscul nr. 1: Capcana integrității datelor
Unul dintre cele mai semnificative riscuri asociate cu implementarea CRM este fenomenul "Garbage In, Garbage Out". Atunci când vă ocupați de propria implementare, integritatea datelor este adesea prima victimă.
Dacă proprietățile datelor dvs. nu sunt mapate cu precizie, automatizarea dvs. va eșua. Imaginați-vă că echipa dvs. de marketing trimite un e-mail de "bun venit" unui client care lucrează cu dvs. de cinci ani, deoarece stadiul ciclului de viață al acestuia nu a fost actualizat niciodată. Sau, mai rău, imaginați-vă că pierdeți urma unui lider de mare valoare pentru că o eroare de sincronizare între inbox și CRM a trecut neobservată timp de luni de zile.
Costul datelor insuficiente este uluitor.
Potrivit IBM, calitatea slabă a datelor costă întreprinderile americane aproximativ 3,1 trilioane de dolari anual.
Într-un scenariu DIY, în care nu există niciun expert care să auditeze arhitectura datelor, aceste erori sunt încorporate în sistem din prima zi.
Riscul nr. 2: Adoptarea redusă de către utilizatori (problema "Shadow CRM")
Dacă un CRM este dificil de utilizat sau dacă datele din interiorul său nu sunt demne de încredere, echipa dvs. va înceta să îl folosească. Este atât de simplu. Igiena datelor CRM este esențială.
Atunci când o implementare DIY are ca rezultat o interfață greoaie și confuză, reprezentanții de vânzări se retrag adesea la ceea ce știu: foi de calcul, notițe lipicioase și foldere private de e-mail. Acestea sunt "Shadow CRMs". Ele există în afara platformei dvs. oficiale, ceea ce înseamnă că pierdeți orice vizibilitate asupra portofoliului dvs.
Datele din industrie arată că 50% până la 70% dintre implementările CRM nu reușesc să își îndeplinească obiectivele inițiale, în mare parte din cauza lipsei de adopție a utilizatorilor și a strategiei inițiale slabe.
Dacă echipa dvs. consideră instrumentul mai mult frustrant decât util, investiția dvs. este în esență irosită. V-ați întrebat echipa în ultima vreme dacă îi face plăcere să folosească configurația actuală?
Riscul nr. 3: Costul de oportunitate al timpului irosit
Am menționat că cei care se ocupă de bricolaj petrec cu 80% mai mult timp cu configurarea. Să analizăm mai atent unde se duce acest timp. Se duce în "încercări și erori".
-
Erori de automatizare: Construiți un flux de lucru care trimite din greșeală 500 de e-mailuri de notificare internă în zece minute. Acum trebuie să petreceți trei ore reparându-l și cerându-vă scuze echipei.
-
Probleme de raportare: Încercați să creați un tablou de bord al veniturilor, dar cifrele nu se potrivesc cu software-ul de contabilitate, deoarece proprietățile Deal Amount nu sunt sincronizate corect.
-
Lacune în formare: Deoarece nu a existat o integrare formală, fiecare nou angajat trebuie să fie "îndrumat" de un coleg cu privire la modul de utilizare a sistemului, ceea ce conduce la obiceiuri inconsecvente.
Atunci când adunați aceste ore, ruta "gratuită" de bricolaj devine adesea mai costisitoare decât angajarea unei agenții profesionale.
Scufundare profundă: Datoria tehnică ascunsă
Când discutăm despre datoria tehnică într-o implementare HubSpot DIY, ne referim la costurile viitoare de rectificare a deciziilor greșite din trecut. Într-un scenariu DIY, utilizatorii instalează adesea fiecare aplicație de pe piață care le atrage atenția.
Fiecare integrare care nu este mapată corect creează un nou punct de eșec. S-ar putea să descoperiți că integrarea ZoomInfo suprascrie datele introduse manual de echipa dvs. de vânzări sau că sincronizarea Shopify creează mii de contacte duplicate.
Rezolvarea acestor probleme după ce portalul este "live" și plin de date este de zece ori mai dificilă decât configurarea corectă de la început. Este ca și cum ai încerca să repari fundația unei case în timp ce familia locuiește deja înăuntru. Această datorie tehnică vă încetinește agilitatea. În loc să lanseze noi campanii, persoana care se ocupă de RevOps (sau persoana care acționează în acest rol) își petrece tot timpul pe tichete de "curățare a datelor" și "eroare de sincronizare".
De ce "etapa de conștientizare" este esențială
Dacă citiți aceste rânduri, vă aflați probabil în etapa de conștientizare a parcursului cumpărătorului. Vă dați seama că ceva nu este în regulă. Poate că rapoartele dvs. sunt dezordonate, sau echipa dvs. se plânge că HubSpot este "prea complicat".
Acesta este momentul perfect să vă opriți și să reevaluați. A continua cu o abordare DIY atunci când deja vezi semne de probleme este o rețetă pentru eșec pe termen lung. Scopul RevOps este să vă aliniați oamenii, procesele și platforma. Dacă platforma este construită pe o fundație DIY șubredă, oamenii și procesele nu se vor alinia niciodată.
Problema cu "supraîncărcarea cu funcții"
HubSpot lansează sute de actualizări în fiecare an. Un utilizator DIY încearcă adesea să utilizeze fiecare caracteristică în același timp. Acest lucru duce la "supraîncărcarea cu funcții".
Doar pentru că puteți utiliza secvențe, fluxuri de lucru, snippets și playbooks nu înseamnă că trebuie să le utilizați pe toate în prima zi. O implementare strategică se concentrează pe portalul minim viabil - caracteristicile de bază care vor genera cele mai multe venituri astăzi - și apoi se adaptează pe măsură ce echipa crește. De multe ori, cei care își creează singuri un portal construiesc fluxuri de lucru masive și complexe de care nu au nevoie de fapt, ceea ce nu face decât să sporească confuzia.
Cum să evitați capcana DIY: O foaie de parcurs strategică
Scopul acestei postări nu este să vă descurajeze, ci să vă împuternicească. Dacă sunteți în prezent în mijlocul unei configurații DIY sau planificați una, iată cum puteți pivota spre succes:
-
Definește-ți procesul înainte de platformă: Nu vă atingeți de nicio setare din HubSpot până când nu v-ați cartografiat procesele de vânzări și marketing pe hârtie (sau pe o tablă digitală). Cum intră lead-urile? Cine le deține? Când sunt predate?
-
Concentrați-vă pe curățenia datelor: Înainte de a importa un singur contact, asigurați-vă că foaia de calcul este curată. Standardizați convențiile de denumire pentru industrii, titluri de posturi și surse de lead-uri pentru a asigura coerența în întreaga organizație. Dacă datele vechi sunt murdare, noul portal HubSpot va fi și el murdar.
-
Prioritizați Onboarding-ul profesional: Gândiți-vă la onboarding ca la o fundație. Un partener specializat nu vă arată doar unde sunt butoanele; ei construiesc arhitectura care vă permite să vă extindeți. Ei se asigură că setările dvs. tehnice (cum ar fi înregistrările DKIM/SPF pentru livrabilitatea e-mailurilor) sunt optimizate de la început.
-
Adoptați o mentalitate RevOps: Tratați-vă CRM-ul ca pe un ecosistem viu. Acesta necesită întreținere periodică, audituri și întâlniri de aliniere pentru a asigura o performanță optimă. Platforma dvs. ar trebui să evolueze pe măsură ce obiectivele dvs. de afaceri se schimbă.
-
Investiți în formare: Nu software-ul încheie afaceri; oamenii o fac. Asigurați-vă că echipa dumneavoastră înțelege "de ce" se află în spatele introducerii datelor. Dacă aceștia văd valoarea datelor, vor fi mai dispuși să mențină integritatea acestora.
Viziunea pe termen lung: Creștere cu încredere
Când treceți de mentalitatea DIY, începeți să vedeți HubSpot pentru ceea ce este cu adevărat: un motor de creștere. Un portal bine conceput vă permite să prognozați veniturile cu acuratețe. Acesta permite echipei de marketing să vadă exact ce postare pe blog sau anunț social a dus la o afacere de 50.000 de dolari. Acesta oferă echipei de vânzări timpul necesar pentru a se concentra pe construirea de relații, în loc să se lupte cu o bază de date.
Diferența dintre o implementare DIY și una profesională este adesea diferența dintre o afacere care rămâne stagnantă și una care crește. Făcându-vă timp pentru a o face bine - sau angajând experți care să se asigure că este făcută bine - faceți o investiție pe termen lung în viitorul companiei dumneavoastră.
Succesul necesită strategie
HubSpot este un instrument incredibil de puternic, dar puterea sa constă în configurația sa.
Companiile care acordă prioritate unei implementări strategice, aliniate RevOps, cresc cu 19% mai repede și sunt cu 15% mai profitabile decât cele care nu o fac.
Aveți instrumentul. Acum, asigurați-vă că aveți strategia. Evitând capcanele comune ale unei implementări DIY, vă protejați datele, timpul și sănătatea mintală a echipei dvs.
La Aspiration Marketing, suntem specializați în transformarea portalurilor "improvizate" în motoare de creștere "meșteșugite". Înțelegem că implementarea HubSpot nu este doar o sarcină tehnică - este o mișcare de afaceri fundamentală. Fie că sunteți la început de drum sau doriți să reparați o configurație DIY care a ieșit de pe șine, echipa noastră vă oferă cunoștințele experților și alinierea RevOps de care aveți nevoie pentru a reuși. Abordarea noastră asigură faptul că fiecare flux de lucru, proprietate și integrare este proiectat având în vedere obiectivele dvs. de afaceri specifice.
Doriți să vă auditam configurația actuală HubSpot pentru a vedea dacă sunteți în pericol sau să vă ajutăm să planificați o implementare nouă, condusă de experți? Contactați Aspiration Marketing astăzi și haideți să construim ceva care chiar funcționează pentru dvs. Haideți să ne îndepărtăm de stresul de a ne "descurca" și să ne îndreptăm spre încrederea unei platforme care conduce cu adevărat la creștere.
