RevOps 101: Alinierea oamenilor, proceselor și platformei

Ați simțit vreodată că echipele de marketing și de vânzări vorbesc două limbi diferite? Este o frustrare comună. Vă vedeți echipa de marketing atingându-și obiectivele de vânzări lună de lună, însă departamentul de vânzări rămâne liniștit. Sau poate că echipa dvs. de vânzări încheie contracte, dar echipa dvs. de succes al clienților se luptă cu un val de clienți noi nemulțumiți care consideră că li s-a promis cu totul altceva.

Atunci când creșterea se oprește, primul instinct este adesea de a angaja mai mulți oameni sau de a cumpăra un nou software. Cu toate acestea, mai multe "lucruri" rareori rezolvă o deconectare fundamentală. Dacă motorul veniturilor dvs. este greoi, adăugarea de combustibil nu face decât să îngroașe fumul. Aici intră în joc conceptul de RevOps 101. Acesta nu este doar un nou cuvânt la modă sau un nume fantezist pentru sarcini administrative. În schimb, este vorba de o schimbare strategică a modului în care funcționează o afacere.

Nucleul acestei schimbări este cadrul operațiunilor de venituri. Acest cadru se îndepărtează de ideea că marketingul, vânzările și serviciile sunt silozuri separate. În schimb, le vede ca pe un motor unic, continuu. Prin alinierea oamenilor, a proceselor și a platformelor, puteți opri "jocul blamului" și puteți începe să vă concentrați pe o creștere previzibilă și durabilă.

De ce eșuează "pâlnia" tradițională

Timp de decenii, am fost învățați să ne gândim la afaceri ca la o pâlnie liniară. În partea de sus se introduc clienți potențiali, marketingul îi "hrănește", iar aceștia sunt trimiși la vânzări; în cele din urmă, în partea de jos apare un client. Dar ați observat cât de des acești clienți potențiali "cad peste zid" și dispar?

Acest model liniar creează o cultură a transferului. Atunci când echipele se concentrează exclusiv pe segmentul lor specific din pâlnie, pierd din vedere ființa umană de la celălalt capăt. Marketingul sărbătorește atingerea unui "număr de lead-uri", chiar dacă acele lead-uri nu se transformă niciodată în vânzări. Vânzările sunt frustrate de calitatea lead-urilor. Succesul clientului moștenește o relație construită pe așteptări nepotrivite.

Realitatea afacerilor moderne este că traseul cumpărătorului nu este o linie dreaptă. Este un ciclu de viață. Clienții trec de la o etapă la alta. Ei efectuează propriile cercetări, se lansează în teste și se așteaptă ca fiecare persoană cu care vorbesc în cadrul companiei dvs. să știe exact cine sunt și de ce au nevoie.

Cercetările arată că această lipsă de aliniere este costisitoare. De fapt, companiile cu echipe slab aliniate pot irosi o parte semnificativă din câștigurile lor potențiale.

Conform datelor IDC, organizațiile pierd în medie 10% sau mai mult din veniturile lor anuale din cauza fricțiunilor și a nealinierii între departamente.

RevOps este instrumentul utilizat pentru a reduce acest decalaj.

Ce este, de fapt, RevOps (dincolo de munca administrativă)?

Mulți oameni aud "operațiuni" și se gândesc la foi de calcul, la introducerea de date CRM sau la repararea linkurilor întrerupte dintr-un e-mail. Deși aceste sarcini fac parte din activitatea zilnică, RevOps este mult mai mare decât atât. Este orchestrarea întregii dvs. strategii Go-to-Market (GTM).

Gândiți-vă la compania dvs. ca la o orchestră. Echipa dvs. de marketing este instrumentele de suflat, vânzările sunt instrumentele de suflat, iar succesul clienților este corzile. Fără un dirijor, aveți doar o mulțime de zgomot. RevOps este dirijorul. Acesta se asigură că toată lumea cântă după aceeași partitură, în același tempo, spre același obiectiv: veniturile.

Un cadru adecvat pentru operațiunile de venituri se bazează pe trei piloni esențiali:

1. Oamenii: Echipele responsabile de generarea și menținerea veniturilor.

2. Procesul: Fluxurile de lucru și normele care ghidează aceste echipe.

3. Platforma: Stiva tehnologică care permite activitatea.

Atunci când acești trei piloni sunt sincronizați, rezultatele sunt măsurabile.

Organizațiile care adoptă un model RevOps centralizat observă adesea o creștere de 15% până la 20% a eficienței interne.

Acest lucru se întâmplă deoarece "munca grea" este automatizată, iar "presupunerile" sunt înlocuite de date.

Pilonul 1: Oamenii (alinierea culturală peste organigrame)

Cea mai esențială parte a RevOps 101 nu este software-ul - ci oamenii. Puteți avea cel mai bun CRM din lume, dar dacă directorul de vânzări și directorul de marketing nu sunt pe aceeași lungime de undă, creșterea dvs. va rămâne staționară.

Alinierea începe cu un limbaj comun. Întrebați-vă: Înseamnă "MQL" același lucru pentru echipa de marketing ca și pentru echipa de vânzări? În multe companii, departamentul de marketing consideră o descărcare de whitepaper drept un lead, în timp ce departamentul de vânzări consideră că un lead este o persoană pregătită să vadă o demonstrație. Această neconcordanță creează fricțiuni imediate.

RevOps încurajează o schimbare a responsabilității. În loc ca marketingul să fie măsurat numai în funcție de volum, iar vânzările numai în funcție de afacerile încheiate, ambele echipe încep să analizeze KPI-uri comune, cum ar fi:

• Costul de achiziție a clienților (CAC): Cât ne costă să obținem un client nou în toate departamentele?

• Viteza conductei: Cât de repede trec potențialii clienți prin întregul ciclu de viață?

• Valoarea pe durata vieții (LTV): Atragem clienții potriviți care vor rămâne cu noi pe termen lung?

Atunci când oamenii împărtășesc aceleași obiective, "cultura eroului" începe să dispară. Nu mai este vorba despre un vânzător "rockstar" care salvează trimestrul. Este vorba despre un efort de echipă consecvent care generează rezultate.

Conform Forrester, companiile foarte aliniate cresc cu 19% mai repede și sunt cu 15% mai profitabile.

Pilonul 2: Procesul (arhitectura veniturilor)

Odată ce oamenii tăi sunt aliniați, ai nevoie de o hartă. Aici intervine procesul. Fără un proces documentat, echipele dvs. nu fac decât să improvizeze. Acest lucru duce la experiențe inconsecvente ale clienților și, mai important, la pierderi de venituri.

Scurgerile de venituri apar atunci când un client potențial își manifestă interesul, dar nu primește niciodată un răspuns sau când un client actual are o problemă care nu este rezolvată pentru că intră în "atribuțiile nimănui". RevOps cartografiază întreaga călătorie a clientului, de la primul punct de contact până la reînnoirea finală.

O parte importantă a acestui proces este menținerea"sursei unice de adevăr". Dacă echipa de marketing utilizează o bază de date, iar echipa de vânzări o alta, datele vor deveni inevitabil "murdare". Vorbim adesea despre costul ridicat al datelor murdare. Atunci când lead-urile dvs. "putrezesc pe viță de vie", aceasta se datorează, de obicei, faptului că procesul de gestionare a acestora este defectuos, iar igiena datelor CRM este deficitară.

Cât de gravă este problema datelor?

Forrester remarcă faptul că aproape 25% din baza de date de marketing medie B2B este inexactă.

Acest lucru înseamnă că echipa dvs. de vânzări își pierde un sfert din timp căutând clienți potențiali fantomă sau apelând numere deconectate. Un cadru robust pentru operațiunile de venituri eficientizează acest proces prin automatizarea introducerii datelor și stabilirea unor orientări clare pentru captarea informațiilor.

Pilonul 3: Platforma (instrumentele ca facilitatori, nu ca soluții)

Cu toții am trecut prin asta: cumpărați un nou instrument software pentru că promite să vă "rezolve problemele", dar șase luni mai târziu, nimeni nu îl mai folosește, iar problemele voastre sunt tot acolo. Acest lucru este cunoscut sub numele de Tech Debt.

Într-un model RevOps, platforma (pachetul tehnic) este menită să sprijine oamenii și procesul, nu să le înlocuiască. În loc de un "Franken-stack" de douăzeci de instrumente diferite care nu vorbesc între ele, RevOps se concentrează pe integrare.

CRM-ul dvs. ar trebui să fie inima companiei. Fiecare interacțiune - un e-mail deschis, o întâlnire programată, un bilet de asistență depus - ar trebui să fie vizibilă pentru toată lumea. Această transparență permite echipelor dvs. să ofere o experiență mai bună. Imaginați-vă că un agent de vânzări sună un potențial client și știe deja ce postări de pe blog a citit în această dimineață. Aceasta este puterea unei platforme unificate.

Echipele de profesioniști, cum ar fi cele de la HubSpot sau consultanții noștri de Onboarding și Training, subliniază faptul că succesul platformei derivă din onboarding-ul și implementarea corespunzătoare. Nu puteți "porni" pur și simplu un instrument precum HubSpot și să vă așteptați ca acesta să funcționeze. Acesta trebuie să fie construit în jurul regulilor dvs. de afaceri specifice. Atunci când platforma se aliniază cu procesul dumneavoastră, echipa dumneavoastră poate petrece mai puțin timp luptându-se cu software-ul și mai mult timp interacționând cu clienții.

Cazul de afaceri: De ce să treceți acum la RevOps?

Dacă vă aflați în etapa de conștientizare a călătoriei dvs. de creștere, este posibil să vă întrebați dacă merită efortul RevOps. Este cu adevărat necesar pentru o companie de talie medie?

Răspunsul se află în predictibilitate. Fără RevOps, creșterea seamănă cu un roller coaster. Aveți luni grozave și luni groaznice și nu sunteți foarte sigur de ce se întâmplă. Cu RevOps, obțineți vizibilitate în motorul veniturilor dvs. Puteți vedea exact unde se blochează clienții potențiali și ce acțiuni îi fac să progreseze.

În plus, peisajul concurențial a suferit schimbări semnificative. Cumpărătorii au mai multă putere ca niciodată. Ei se așteaptă la o experiență personalizată, fără întreruperi. Dacă echipele dvs. interne sunt în siloz, clientul dvs. va simți această fricțiune. Acesta va primi e-mailuri repetitive, va trebui să își repete povestea la trei persoane diferite și, în cele din urmă, va merge la un concurent care face lucrurile mai ușoare.

Investiția în RevOps este o investiție în valoarea viitoare a companiei dumneavoastră.

Potrivit Boston Consulting Group, companiile care își aliniază cu succes funcțiile de venituri pot observa o creștere de 10% până la 20% a productivității vânzărilor.

Acesta este un câștig masiv fără a angaja un singur reprezentant nou.

Pregătirea motorului pentru extindere

Călătoria către RevOps nu este o transformare peste noapte. Este un proces de identificare a fisurilor din fundație și de umplere a acestora una câte una. Se începe prin a pune întrebările dificile:

• Departamentele noastre au obiective contradictorii?

• Avem un proces documentat pentru modul în care un client potențial devine un client?

• Datele noastre sunt suficient de clare pentru a lua decizii?

Dacă răspunsul la oricare dintre aceste întrebări este "nu", probabil că lăsați bani pe masă. Muncești mai mult decât este necesar, iar echipa ta este probabil mai stresată decât ar trebui să fie.

La Aspiration Marketing, suntem specializați în a ajuta companiile să treacă de la haosul siloz la un motor de creștere raționalizat. Înțelegem că RevOps înseamnă mai mult decât configurarea unui CRM; este vorba despre crearea unei culturi a alinierii. Fie că vă confruntați cu costul ridicat al datelor murdare, fie că aveți nevoie de un cadru complet al operațiunilor de venituri pentru a vă extinde afacerea, suntem aici pentru a vă ajuta să reduceți decalajul.

Creșterea dvs. nu trebuie să fie un mister. Concentrându-vă pe RevOps 101 - alinierea oamenilor, proceselor și platformelor - vă puteți transforma afacerea într-o mașină previzibilă, generatoare de venituri.

Contactați-ne dacă doriți să vă ajutăm organizația să efectueze un audit rapid al procesului dvs. actual de obținere a veniturilor, pentru a vedea unde ar putea fi cele mai semnificative lacune.