Ți-ai deschis vreodată CRM-ul și ai avut impresia că te uiți într-un sertar de gunoi digital? Știți că există o valoare îngropată undeva acolo, dar găsirea ei pare o corvoadă epuizantă. Dacă sunteți un lider în vânzări sau marketing, probabil că ați simțit durerea unui lead "putred" - acel prospect perfect care a scăpat printre degete pentru că numărul său de telefon lipsea sau pentru că înregistrarea sa era un duplicat.
În lumea operațiunilor de venituri (RevOps), discutăm adesea despre "ungerea roților" motorului de venituri. Dar ce se întâmplă atunci când combustibilul pe care îl puneți în acel motor este contaminat? Aceasta este realitatea unei igiene deficitare a datelor CRM. Nu este doar o mică durere de cap IT sau o "sarcină pentru mai târziu"; este un ucigaș tăcut al veniturilor care blochează creșterea și creează fricțiuni masive în întreaga companie.
Ucigașul tăcut al veniturilor: Prin cifre
Atunci când vorbim despre "date murdare", nu suntem doar dramatici pentru a sublinia ceva. Impactul financiar este real și documentat.
Conform cercetării Gartner, organizația medie pierde anual aproximativ 12,9 milioane de dolari din cauza calității slabe a datelor.
Nu este vorba doar de bani cheltuiți pe software dăunător; este vorba de costul muncii irosite, al oportunităților ratate și al deciziilor strategice construite pe "nisip digital".
Gândiți-vă pentru o clipă la bugetul de marketing. Cheltuiți mii de dolari pe reclame și conținut pentru a genera clienți potențiali. Dar ce se întâmplă dacă 20% dintre aceste piste sunt "moarte la sosire" din cauza datelor insuficiente? Practic, vă aruncați o parte din buget direct într-un depozit digital de deșeuri. Dacă rata dvs. de conversie ar scădea cu 5% din cauza unei probleme tehnice pe site-ul dvs. web, ați remedia problema într-o oră. De ce să lăsați datele insuficiente să facă același lucru în fiecare zi?
Cum arată de fapt "datele murdare"?
Înainte de a putea rezolva problema, trebuie să identificăm vinovații. Majoritatea "datelor murdare de vânzări și marketing" se încadrează în trei categorii principale:
-
Dilema dublării. Aceasta este cea mai comună problemă. Îl aveți pe "John Smith" de la "Acme Corp" înscris de trei ori pentru că a descărcat trei whitepapers diferite. Un reprezentant îl sună luni; un alt reprezentant îl sună marți. John este supărat, iar marca dvs. pare dezorganizată. Pe plan intern, raportarea dvs. este acum distorsionată deoarece credeți că aveți trei clienți potențiali, când de fapt aveți doar unul.
-
Epidemia "câmpului lipsă" Am văzut-o cu toții - înregistrări fără numere de telefon, fără etichetă de sector sau un câmp "Titlul postului" care spune doar "Manager". Fără aceste detalii, echipa de vânzări nu își poate prioritiza ziua, iar echipa de marketing nu își poate segmenta e-mailurile. Dacă nu vă puteți filtra baza de date, nu vă puteți direcționa mesajul.
-
Fenomenul natural al decăderii datelor. Oamenii sunt în continuă mișcare. Sunt promovați, își schimbă compania sau se mută în altă țară. Salesforce estimează că 91% din datele CRM sunt incomplete și că 70% din aceste date se descompun anual. Dacă nu v-ați atins baza de date în ultimele 12 luni, trei sferturi din aceasta este deja "putredă".
Pe scurt: echipa dvs. petrece mai mult timp "reparând" înregistrările decât vânzându-le efectiv? Dacă răspunsul este afirmativ, aveți o problemă de igienă care vă afectează profitul.
Impactul economic: De ce "putrezesc" clienții dvs. potențiali
Imaginați-vă un prospect ca pe un fruct. Cu toate acestea, dacă acel lead este stocat într-un CRM cu o adresă de e-mail greșită sau este atribuit unui reprezentant care a părăsit compania în urmă cu șase luni, acesta nu poate fi "consumat". Acesta rămâne pe viță până se ofilește.
Cheltuieli de marketing irosite: Atunci când datele dvs. sunt dezordonate, direcționarea dvs. este greșită. Este posibil să trimiteți e-mailuri de mare intensitate la adrese "nedivulgabile" sau să vizați persoane complet greșite. Acest lucru nu numai că risipește bani, dar afectează și reputația expeditorului. Dacă rata dvs. de respingere rămâne ridicată din cauza datelor neactualizate, serverele de poștă electronică vor începe să vă marcheze e-mailurile legitime drept spam.
Fricțiuni în vânzări și încredere: Reprezentanții de vânzări sunt conduși de impuls. Dacă se conectează la CRM și constată că jumătate din numerele de telefon sunt greșite, își vor pierde încrederea în sistem. Atunci când reprezentanții nu au încredere în CRM, nu îl mai folosesc. Se întorc la foile de calcul "fantomă" și, dintr-o dată, echipa dvs. de conducere nu mai are nicio vizibilitate asupra portofoliului real.
Regula 1-10-100. Există un concept clasic în gestionarea datelor: regula 1-10-100. Aceastaeste un puternic "semnal de alarmă" pentru orice organizație, deoarece transformă o problemă tehnică (date insuficiente) într-un cost financiar exponențial.
-
Costul prevenirii de 1 $: Verificarea calității unei înregistrări pe măsură ce aceasta este introdusă. Acesta este obiectivul unui proces RevOps curat.
-
Costul de corecție de 10 $: Costul de curățare, deduplicare și corectare a unei înregistrări după ce aceasta a intrat deja în sistem.
-
Costul eșecului de 100 de dolari: Costul de a nu face nimic. Acesta include vânzări pierdute, cheltuieli de marketing irosite și "efectul fluture" al unei experiențe neplăcute pentru client.
Atunci când un client potențial se pierde, nu pierdeți doar costul acestuia; pierdeți valoarea pe toată durata vieții unui potențial client.
De ce o "curățare a datelor" nu vă va salva
Multe companii își dau seama că au o problemă și decid să efectueze o "curățare a datelor" o singură dată. Acestea angajează un serviciu care să curețe dublurile și să verifice e-mailurile. Se simt bine timp de o săptămână, iar apoi... datele devin din nou murdare.
De ce? Pentru că au tratat simptomul, nu boala.
Curățarea datelor fără remedierea procesului de bază este o pierdere de timp. Este ca și cum ai scoate apa dintr-o barcă fără să astupi gaura. Dacă formularele dvs. web nu sunt validate, dacă echipa dvs. de vânzări nu este instruită cu privire la convențiile de denumire sau dacă diferite departamente folosesc definiții diferite pentru "Lead", problema va persista. Într-un cadru RevOps sănătos, construim sisteme care mențin datele curate încă de la început.
Abordarea RevOps pentru igiena datelor CRM
Cum își mențin companiile cu creștere rapidă CRM-ul curat? Acestea tratează igiena datelor ca pe o buclă continuă. Ele înțeleg că tehnologia nu poate repara un proces defectuos, dar un proces solid face tehnologia de neoprit.
-
Guvernanță centralizată: Trebuie să existe o singură "sursă a adevărului". RevOps se asigură că Marketingul, Vânzările și Finanțele sunt toate de acord cu semnificația câmpurilor de date.
-
Validare automatizată: Nu vă bazați pe oameni pentru a fi perfecți. Utilizați instrumente care verifică automat dacă o adresă de e-mail este reală sau dacă numele unei companii este scris corect în momentul în care intră în CRM.
-
Denumiri standardizate: Pare simplu, dar o regulă care spune "Folosiți întotdeauna "US" în loc de "Statele Unite"" poate salva ore întregi de bătăi de cap cu raportarea.
-
Îmbogățirea datelor: Utilizați software-ul pentru a umple golurile. În cazul în care un lider furnizează un e-mail, instrumentele de îmbogățire bune pot găsi în mod automat titlul postului și dimensiunea companiei, menținând formularele concise și datele complete.
Pași de urmat: Opriți putregaiul astăzi
Nu trebuie să reparați totul peste noapte, dar trebuie să faceți primul pas. Iată o listă de verificare simplă pentru a vă îmbunătăți igiena datelor CRM:
-
Efectuați un audit al sănătății: Rulați un raport pentru a identifica numărul de înregistrări cărora le lipsesc informații cheie și numărul de duplicate potențiale. Numărul s-ar putea să vă surprindă.
-
Auditați punctele de intrare: Analizați formularele de pe site-ul dvs. web. Folosiți "dropdown-uri" în loc de câmpuri "free-text" pentru a păstra coerența datelor?
-
Programați "zile de igienă": Faceți din calitatea datelor o parte a culturii dumneavoastră. Alocați 30 de minute o dată pe lună pentru ca echipa dvs. de vânzări să își actualizeze conturile active.
-
Investiți în automatizare: Utilizați fluxuri de lucru pentru a semnala înregistrările care nu au mai fost atinse de un an sau cele care au făcut obiectul unui "hard-bound".
Atunci când datele sunt curate, "putregaiul" se oprește. Reprezentanții dvs. de vânzări se simt împuterniciți pentru că au informațiile corecte. Echipa de marketing se simte încrezătoare pentru că e-mailurile lor ajung la oameni reali. Iar echipa de conducere este fericită pentru că cifrele de venituri sunt în sfârșit corecte.
Construirea unei fundații pentru creștere
Nu există nicio îndoială că CRM-ul dvs. este inima operațiunilor dvs. de afaceri. Dacă inima este înfundată, restul corpului nu poate funcționa. Echipele foarte performante recunosc că datele sunt un bun valoros, comparabil cu banii sau proprietatea intelectuală. Acestea necesită investiții, atenție și un ochi strategic.
Navigarea în complexitatea structurilor de date și a alinierii proceselor poate fi copleșitoare. Acesta este momentul în care un accent special pe operațiunile de venituri face diferența. Prin alinierea oamenilor, proceselor și tehnologiei, vă transformați CRM-ul dintr-un sertar de gunoi digital într-un motor puternic de creștere.
Aspiration Marketing este specializată în a ajuta companiile să își curețe "datele murdare" și să construiască strategii sustenabile de Revenue Operations (RevOps). Noi nu vă oferim doar o listă mai curată; vă ajutăm să creați sistemele care vă mențin lead-urile proaspete și veniturile în creștere.
Sunteți pregătit să împiedicați irosirea clienților dvs. potențiali? Haideți să vorbim despre cum vă putem ajuta să obțineți o "sursă unică de adevăr" și să vă transformați datele în cel mai semnificativ avantaj competitiv.
