Il costo elevato dei dati sporchi: migliora l'igiene del tuo CRM

Vi è mai capitato di aprire il vostro CRM e di avere la sensazione di guardare in un cassetto di spazzatura digitale? Sapete che c'è del valore sepolto da qualche parte, ma trovarlo sembra un lavoro estenuante. Se siete leader nelle vendite o nel marketing, probabilmente avete sentito il bruciore di un lead "in decomposizione": quel prospect perfetto che è sfuggito perché mancava il suo numero di telefono o perché il suo record era un duplicato.

Nel mondo delle Revenue Operations (RevOps) si parla spesso di "ingrassare le ruote" del motore delle entrate. Ma cosa succede quando il carburante che si mette nel motore è contaminato? Questa è la realtà di una scarsa igiene dei dati CRM . Non si tratta solo di un piccolo grattacapo informatico o di un "compito per dopo", ma di un killer silenzioso delle entrate che blocca la crescita e crea un forte attrito in tutta l'azienda.

Il killer silenzioso dei ricavi: I numeri

Quando parliamo di "dati sporchi", non siamo solo drammatici per fare un punto. L'impatto finanziario è reale e documentato.

Secondo una ricerca di Gartner, un'organizzazione media perde circa 12,9 milioni di dollari all'anno a causa della scarsa qualità dei dati.

Non si tratta solo di denaro speso per un software dannoso, ma del costo del lavoro sprecato, delle opportunità mancate e delle decisioni strategiche costruite sulla "sabbia digitale".

Considerate per un attimo il vostro budget di marketing. Spendete migliaia di dollari in pubblicità e contenuti per generare contatti. Ma cosa succede se il 20% di questi contatti è "morto all'arrivo" a causa di dati insufficienti? In sostanza, state gettando una parte del vostro budget direttamente in una discarica digitale. Se il vostro tasso di conversione calasse del 5% a causa di un problema tecnico sul vostro sito web, lo risolvereste nel giro di un'ora. Perché lasciare che i dati insufficienti facciano la stessa cosa ogni giorno?

Che aspetto hanno i "dati sporchi"?

Prima di risolvere il problema, dobbiamo identificare i colpevoli. La maggior parte dei "dati di vendita e marketing sporchi" rientra in tre categorie principali:

1. Il dilemma dei duplicati. È il problema più comune. Il nome "John Smith" di "Acme Corp" è stato inserito tre volte perché ha scaricato tre diversi whitepaper. Un rappresentante lo chiama il lunedì, un altro lo chiama il martedì. John è infastidito e il vostro marchio appare disorganizzato. Internamente, i vostri rapporti sono ora falsati perché pensate di avere tre contatti quando in realtà ne avete solo uno.

2. L'epidemia del "campo mancante": abbiamo visto tutti che i record sono privi di numeri di telefono, di etichette di settore o di un campo "Job Title" che dice semplicemente "Manager". Senza questi dettagli, il team di vendita non può dare priorità alla giornata e il team di marketing non può segmentare le e-mail. Se non potete filtrare il vostro database, non potete indirizzare il vostro messaggio.

3. Il fenomeno naturale del decadimento dei dati. Le persone sono in continuo movimento. Secondo le stime di Salesforce, il 91% dei dati CRM è incompleto e il 70% di questi dati decade ogni anno. Se non toccate il vostro database da dodici mesi, tre quarti di esso è già "marcio".

In parole povere: il vostro team passa più tempo a "sistemare" i record che a venderli? Se la risposta è sì, avete un problema di igiene che sta intaccando i vostri profitti.

L'impatto economico: Perché i vostri lead stanno marcendo

Immaginate un lead come un frutto. Quando arriva per la prima volta, è fresco e pieno di potenziale. Tuttavia, se quel lead è memorizzato in un CRM con un indirizzo e-mail non funzionante o è assegnato a un rappresentante che ha lasciato l'azienda sei mesi fa, non può essere "consumato". Rimane sulla pianta fino a quando non appassisce.

Spesa di marketing sprecata: Quando i dati sono disordinati, il targeting è sbagliato. Potreste inviare e-mail ad alta intensità a indirizzi "non recapitabili" o rivolgervi completamente alle persone sbagliate. Questo non solo comporta uno spreco di denaro, ma danneggia anche la reputazione del mittente. Se il tasso di rimbalzo rimane elevato a causa di dati non aggiornati, i server di posta inizieranno a segnalare le vostre e-mail legittime come spam.

Attrito e fiducia nelle vendite: i rappresentanti delle vendite sono guidati dall'impulso. Se accedono al CRM e scoprono che metà dei numeri di telefono sono sbagliati, perderanno la fiducia nel sistema. Quando i rappresentanti non si fidano del CRM, smettono di usarlo. Tornano ai fogli di calcolo "ombra" e improvvisamente il team di leadership non ha più visibilità sulla pipeline reale.

La regola dell'1-10-100. Esiste un concetto classico nella gestione dei dati: la Regola dell'1-10-100. Si usa per quantificare il valore della pipeline. Si usa per quantificare i costi nascosti degli sprechi e della scarsa qualità. È un potente "campanello d'allarme" per qualsiasi organizzazione, perché trasforma un problema tecnico (dati insufficienti) in un costo finanziario esponenziale.

• Il costo di prevenzione di 1 dollaro: Verificare la qualità di un record mentre viene inserito. Questo è l'obiettivo di un processo RevOps pulito.

• Il costo di correzione di 10 dollari: Il costo della pulizia, della deduplicazione e della correzione di un record dopo che è già stato inserito nel sistema.

• Costo del fallimento: 100 dollari: Il costo del non fare nulla. Questo comprende le vendite perse, lo spreco di spese di marketing e l'"effetto farfalla" di una cattiva esperienza del cliente.

Quando un lead marcisce, non si perde solo il costo del lead, ma anche il valore di vita di un potenziale cliente.

Perché una "pulizia dei dati" non vi salverà

Molte aziende si rendono conto di avere un problema e decidono di fare una "pulizia dei dati" una tantum. Assumono un servizio per ripulire i duplicati e verificare le e-mail. Si sentono a proprio agio per una settimana, ma poi... i dati tornano a essere disordinati.

Perché? Perché hanno trattato il sintomo, non la malattia.

Pulire i dati senza risolvere il processo sottostante è una perdita di tempo. È come tirare fuori l'acqua da una barca senza tappare il buco. Se i moduli web non sono convalidati, se il team di vendita non è addestrato sulle convenzioni di denominazione o se i diversi reparti utilizzano definizioni diverse di "lead", il problema persisterà. In una struttura RevOps sana, costruiamo sistemi che mantengono i dati puliti fin dall'inizio.

L'approccio RevOps all'igiene dei dati CRM

Come fanno le aziende in forte crescita a mantenere immacolato il loro CRM? Trattano l'igiene dei dati come un ciclo continuo. Sono consapevoli del fatto che la tecnologia non può risolvere un processo non funzionante, ma che un processo solido rende la tecnologia inarrestabile.

• Governance centralizzata: Deve esserci un'unica "fonte di verità". RevOps assicura che Marketing, Vendite e Finanza siano d'accordo sul significato dei campi di dati.

• Convalida automatizzata: Non affidatevi alla perfezione degli esseri umani. Utilizzate strumenti che controllano automaticamente se un indirizzo e-mail è reale o se il nome di un'azienda è scritto correttamente nel momento in cui entra nel vostro CRM.

• Nomi standardizzati: Sembra semplice, ma avere una regola che dice "Usa sempre 'Stati Uniti' invece di 'Stati Uniti'" può far risparmiare ore di lavoro sui rapporti.

• Arricchimento dei dati: Utilizzate il software per colmare le lacune. Se un lead fornisce un'e-mail, buoni strumenti di arricchimento possono trovare automaticamente il suo titolo di lavoro e le dimensioni dell'azienda, mantenendo i moduli concisi e i dati completi.

Passi da compiere: Fermare il marciume oggi stesso

Non è necessario sistemare tutto dall'oggi al domani, ma è necessario fare il primo passo. Ecco una semplice lista di controllo per migliorare l'igiene dei dati del CRM:

1. Eseguire una verifica dello stato di salute: Eseguite un report per identificare il numero di record mancanti di informazioni chiave e il numero di potenziali duplicati. Il numero potrebbe sorprendervi.

2. Verificate i punti di ingresso: esaminate i moduli del vostro sito web. Utilizzate "dropdown" invece di campi "a testo libero" per mantenere i dati coerenti?

3. Programmate dei "giorni di igiene": Fate della qualità dei dati una parte della vostra cultura. Dedicate 30 minuti una volta al mese al vostro team di vendita per aggiornare gli account attivi.

4. Investite nell'automazione: Utilizzate i flussi di lavoro per segnalare i record che non sono stati toccati da un anno o quelli che hanno subito un hard-bounding.

Quando i dati sono puliti, il "marciume" si ferma. I vostri rappresentanti di vendita si sentono responsabilizzati perché hanno le informazioni corrette. Il team di marketing si sente sicuro perché le sue e-mail stanno raggiungendo persone reali. E il team di leadership è felice perché i numeri delle entrate sono finalmente accurati.

Costruire una base per la crescita

Non c'è dubbio che il CRM sia il cuore delle operazioni aziendali. Se il cuore è intasato, il resto del corpo non può funzionare. I team più performanti riconoscono che i dati sono un bene prezioso, paragonabile al denaro o alla proprietà intellettuale. Richiedono investimenti, attenzione e un occhio strategico.

Navigare nella complessità delle strutture dei dati e dell'allineamento dei processi può essere travolgente. È qui che un focus dedicato alle Revenue Operations fa la differenza. Allineando le persone, i processi e la tecnologia, trasformerete il vostro CRM da un cassetto della spazzatura digitale in un potente motore di crescita.

Aspiration Marketing è specializzata nell'aiutare le aziende a ripulire i loro "dati sporchi" e a costruire strategie di Revenue Operations (RevOps) sostenibili. Non ci limitiamo a fornirvi un elenco più pulito, ma vi aiutiamo a creare i sistemi che mantengono i vostri lead freschi e i vostri ricavi in crescita.

Siete pronti a evitare che i vostri contatti vadano sprecati? Parliamo di come possiamo aiutarvi a ottenere una "fonte unica di verità" e a trasformare i vostri dati nel vostro più significativo vantaggio competitivo.