5 segni che il vostro team di vendita ha bisogno di abilitazione

Gli studi dimostrano che il 67% dei team di vendita non riesce a raggiungere le proprie quote. Perché? Spesso non si tratta di una mancanza di talento o di impegno: i team di vendita hanno difficoltà perché sono predisposti al fallimento. Mancano gli strumenti, la formazione e i contenuti giusti per eccellere nel mercato competitivo di oggi. È qui che entra in gioco l'abilitazione alle vendite.

Fornendo ai team di vendita le risorse di cui hanno bisogno per avere successo, li mettete in condizione di concludere più affari e di far crescere il fatturato. In questo post esploreremo cinque segnali chiave che indicano che il vostro team di vendita ha bisogno di sales enablement.

Segno 1: Tassi di conversione bassi o cicli di vendita lunghi

È una frustrazione comune per i responsabili delle vendite: le trattative sembrano trascinarsi a lungo, con i clienti che si attardano nella pipeline ma non riescono mai a tagliare il traguardo. Nel frattempo, il team di vendita lavora sodo, ma i suoi sforzi non si traducono in accordi conclusi. Questo ritmo lento è un segnale rivelatore del fatto che il team di vendita ha bisogno di abilitazione.

I rapporti affermano che il ciclo medio di vendita B2B si è allungato del 24% negli ultimi cinque anni. Questo allungamento dei tempi può avere un impatto significativo sui vostri ricavi, poiché cicli di vendita più lunghi sono spesso correlati a tassi di chiusura più bassi e a opportunità mancate.

Qual è la causa di questo rallentamento? Spesso è dovuto al fatto che i rappresentanti di vendita non dispongono degli strumenti e delle risorse giuste per muovere efficacemente i potenziali clienti attraverso l'imbuto di vendita. Potrebbe trattarsi di:

• Faticano a trovare i contenuti giusti: Passare al setaccio brochure obsolete o presentazioni irrilevanti può far perdere tempo prezioso e frustrare sia il rappresentante che il potenziale cliente.

• Mancanza di materiale di vendita personalizzato: Nel mercato odierno, gli acquirenti si aspettano contenuti personalizzati che rispondano alle loro esigenze e sfide specifiche. Le presentazioni generiche e le offerte uniche non bastano.

• Impreparazione alle obiezioni: Senza una formazione e risorse efficaci, i rappresentanti di vendita possono faticare a superare le obiezioni e ad affrontare i dubbi, con conseguente blocco delle trattative e perdita di opportunità.

L'abilitazione alle vendite può contribuire ad accelerare il processo di vendita fornendo al vostro team:

• Facile accesso ai contenuti rilevanti: Un archivio centralizzato di presentazioni, casi di studio e altri materiali di vendita aggiornati assicura che i rappresentanti abbiano le informazioni giuste a portata di mano.

• Strumenti di personalizzazione: Le piattaforme di abilitazione spesso includono funzioni che consentono ai rappresentanti di personalizzare le presentazioni e le proposte per soddisfare le esigenze specifiche di ciascun prospect.

• Formazione e coaching sulle tecniche di vendita: I programmi di abilitazione efficaci prevedono una formazione e un coaching continui per aiutare i rappresentanti a perfezionare le loro capacità e a padroneggiare le tecniche di gestione delle obiezioni.

Dotando il team di vendita delle risorse necessarie per gestire efficacemente il processo di vendita, è possibile abbreviare i cicli di vendita, migliorare i tassi di chiusura e favorire la crescita del fatturato.

Segno 2: Messaggistica incoerente o mancanza di conoscenza del prodotto

Vi è mai capitato di contattare più volte un'azienda e di ricevere risposte diverse da rappresentanti diversi? È un'esperienza frustrante che può lasciarvi confusi e incerti su chi fidarvi. Questa incoerenza è un importante segnale di allarme che indica che un team di vendita non ha un'adeguata abilitazione.

Quando i rappresentanti di vendita forniscono informazioni contrastanti o faticano a rispondere a domande basilari, si crea confusione tra i potenziali clienti e si erode la loro fiducia nel vostro marchio. Considerando quanto sono informati gli acquirenti moderni, i clienti si aspettano che i rappresentanti di vendita siano competenti e forniscano informazioni accurate.

Qualsiasi cosa di meno può danneggiare la reputazione del vostro marchio e allontanare i potenziali clienti, e purtroppo questo è un fatto comune: l'82% degli acquirenti ritiene che i rappresentanti non siano preparati per i loro incontri. Questa mancanza di preparazione può manifestarsi in vari modi, tra cui:

• Informazioni incoerenti: I rappresentanti forniscono risposte diverse o si contraddicono a vicenda.

• Incapacità di rispondere alle domande: I rappresentanti faticano a rispondere a domande specifiche sulle caratteristiche del prodotto, sui prezzi o sull'implementazione.

• Mancanza di chiarezza nella proposta di valore: I rappresentanti non riescono ad articolare in modo chiaro e conciso i principali vantaggi e il valore del vostro prodotto o servizio.

I rappresentanti devono essere esperti dei vostri prodotti o servizi. Devono essere in grado di rispondere con sicurezza alle domande, affrontare i dubbi e articolare la proposta di valore in modo chiaro e conciso. L'abilitazione alle vendite può aiutare ad affrontare questa sfida fornendo:

• Un'unica fonte di verità: una base di conoscenze centralizzata assicura che tutti i rappresentanti abbiano accesso alle stesse informazioni accurate e aggiornate.

• Formazione continua sui prodotti: Sessioni di formazione regolari mantengono i rappresentanti informati sulle nuove caratteristiche dei prodotti, sugli aggiornamenti e sulle tendenze del mercato.

• Quadri di messaggistica di vendita standardizzati: Fornire modelli e linee guida per le presentazioni e le comunicazioni di vendita assicura coerenza e chiarezza.

Investendo nell'abilitazione alle vendite, potete mettere il vostro team di vendita in condizione di diventare consulenti di fiducia che trasmettono un messaggio coerente e convincente, creando fiducia nei potenziali clienti e portando al successo le vendite.

Segno 3: Difficoltà ad adattarsi alle nuove tendenze di mercato o ai comportamenti degli acquirenti

Pensate all'ultima volta che avete interagito con un rappresentante di vendita che sembrava non aver capito nulla. Forse si è affidato a tattiche obsolete, vi ha bombardato con proposte generiche o non è riuscito a capire le vostre esigenze specifiche. Questa disconnessione è un segno rivelatore del fatto che un team di vendita è bloccato e fatica ad adattarsi a un mercato in continua evoluzione.

La verità è che i comportamenti e le aspettative degli acquirenti cambiano continuamente. L'ascesa dei canali digitali, la richiesta di esperienze personalizzate e la crescente sofisticazione degli acquirenti hanno trasformato il panorama delle vendite. I team di vendita che si aggrappano a strategie obsolete e non si adattano rischiano di perdere rilevanza e di rimanere indietro rispetto alla concorrenza.

Se il vostro team rimane ancorato a vecchi schemi, perderà le opportunità di entrare in contatto con gli acquirenti moderni. Potrebbero:

• Affidarsi a tattiche di vendita obsolete: Le chiamate a freddo e le presentazioni generiche stanno diventando sempre più inefficaci nel mondo di oggi.

• Non sfruttare i canali digitali: Ignorare i social media, le comunità online e altre piattaforme digitali in cui gli acquirenti sono attivi.

• Faticano a personalizzare il loro approccio: Fornire proposte uniche per tutti, invece di adattare il messaggio alle esigenze dei singoli acquirenti.

Questa mancanza di adattabilità può avere gravi conseguenze. Il vostro ciclo di vendita potrebbe allungarsi, i tassi di chiusura potrebbero diminuire e potreste iniziare a perdere quote di mercato a favore di concorrenti più agili.

L'abilitazione alle vendite può aiutare il vostro team a liberarsi da questi schemi obsoleti e ad adottare un approccio più adattivo. Fornendo

• Accesso ai dati di mercato in tempo reale: Il vostro team può rimanere informato sulle tendenze emergenti, sui cambiamenti demografici degli acquirenti e sulle ultime best practice.

• Formazione sulle nuove metodologie di vendita: I rappresentanti possono imparare a sfruttare i canali digitali, a personalizzare il loro approccio e a coinvolgere efficacemente gli acquirenti moderni.

• Strumenti per la creazione di contenuti personalizzati: Permettono al team di personalizzare le presentazioni, le proposte e gli altri materiali di vendita per rispondere alle esigenze dei singoli acquirenti.

Investendo nell'abilitazione alle vendite, potete dotare il vostro team delle intuizioni e delle competenze necessarie per adattarsi, evolversi e prosperare nel mercato dinamico di oggi.

Segno 4: Quote mancate o calo delle prestazioni di vendita

Ammettiamolo: il mancato raggiungimento delle quote di vendita è un segnale di allarme importante. Segnala che il vostro team di vendita non sta lavorando al massimo delle sue potenzialità e che qualcosa deve cambiare. Sebbene le ragioni del calo delle prestazioni di vendita possano essere diverse, la mancanza di un'adeguata abilitazione è spesso uno dei fattori principali.

Pensate alle sfide che il vostro team di vendita deve affrontare ogni giorno. Devono gestire cicli di vendita complessi, coinvolgere acquirenti informati e differenziare le offerte in un mercato competitivo. Senza il giusto supporto, le risorse e la formazione, anche i rappresentanti di vendita più talentuosi possono avere difficoltà a raggiungere i loro obiettivi.

Secondo alcuni studi, solo il 64,8% dei rappresentanti di vendita raggiunge la propria quota. Ciò significa che oltre un terzo dei team di vendita non riesce a raggiungere gli obiettivi prefissati. Questo scarso rendimento può avere un impatto significativo sul fatturato, sulla redditività e sulla crescita complessiva dell'azienda.

Diversi fattori possono contribuire a questo scarso rendimento:

• Strategie di vendita inefficaci: Tattiche obsolete, discorsi generici e l'incapacità di adattarsi all'evoluzione dei comportamenti degli acquirenti possono ostacolare il successo delle vendite.

• Mancanza di risorse: Senza l'accesso alle tecnologie più recenti, al materiale di vendita e ai dati dei clienti, i rappresentanti possono avere difficoltà a coinvolgere efficacemente i clienti potenziali.

• Formazione inadeguata: Un onboarding insufficiente, lacune nella conoscenza dei prodotti e la mancanza di uno sviluppo continuo delle competenze possono limitare la capacità dei rappresentanti di chiudere le trattative.

L'abilitazione alle vendite può fornire il quadro di riferimento, le risorse e il supporto di cui il team ha bisogno per superare queste sfide e ottenere miglioramenti costanti. Investendo nell'abilitazione, potete:

• Dotare i rappresentanti degli strumenti giusti: Fornire l'accesso a sistemi CRM, piattaforme di sales intelligence, sistemi di gestione dei contenuti e altri strumenti che semplificano il processo di vendita.

• Fornire formazione e coaching mirati: colmare le lacune di conoscenza, migliorare le competenze di vendita e garantire che il team sia equipaggiato per gestire ogni fase del ciclo di vendita.

• Creare una cultura di apprendimento continuo: Promuovete un ambiente in cui i rappresentanti siano incoraggiati a imparare, crescere e sviluppare le proprie competenze nel corso della loro carriera.

Segno 5: Morale basso o elevato turnover tra i rappresentanti di vendita

Immaginate un rappresentante che si sente sopraffatto dalla mole di informazioni che deve elaborare. Sono bombardati da nuovi aggiornamenti sui prodotti, da tendenze di mercato in continuo cambiamento e da un elenco crescente di richieste da parte dei loro manager. Non hanno gli strumenti, le risorse e le indicazioni per navigare efficacemente in questo panorama complesso, con conseguente frustrazione e senso di smarrimento. Questa sensazione di disorientamento è un segnale comune del fatto che il team di vendita ha bisogno di essere abilitato.

Sebbene le quote non raggiunte e il calo delle prestazioni di vendita siano spesso i sintomi più visibili di un team di vendita in difficoltà, le cause sottostanti possono essere più sottili e pervasive. Il morale basso, la mancanza di fiducia e la sensazione di non essere supportati possono avere un impatto significativo sulle prestazioni e sul benessere generale di un rappresentante. Questa sensazione di smarrimento e di mancato supporto può manifestarsi in vari modi:

• Diminuzione della produttività: I rappresentanti possono avere difficoltà a concentrarsi, procrastinare i compiti e sentirsi sopraffatti dal carico di lavoro.

• Aumento dello stress e del burnout: La costante pressione a svolgere le proprie mansioni senza un adeguato supporto può avere ripercussioni sul loro benessere mentale ed emotivo.

• Disimpegno e ritiro: I rappresentanti possono essere meno coinvolti nelle riunioni del team, evitare di affrontare nuove sfide e mostrare una generale mancanza di entusiasmo.

L'abilitazione alle vendite può fungere da bussola e da zattera di salvataggio per il vostro team di vendita, fornendo loro la direzione, il supporto e le risorse di cui hanno bisogno per affrontare le complessità del loro ruolo. Investendo nell'enablement, potete:

• Creare un percorso chiaro verso il successo: Definire obiettivi, aspettative e processi di vendita chiari, fornendo ai rappresentanti una tabella di marcia per raggiungere i loro obiettivi.

• Fornire accesso alle informazioni rilevanti: Organizzare e centralizzare il materiale di vendita, le informazioni sui prodotti e i dati di mercato, in modo che i rappresentanti possano trovare facilmente ciò di cui hanno bisogno.

• Offrire formazione e coaching continui: fornire al team le competenze e le conoscenze necessarie per gestire le obiezioni, sfruttare le nuove tecnologie e confrontarsi con gli acquirenti moderni in modo efficace.

Potenziando il team di vendita con le giuste strategie di abilitazione, potete aiutarlo a ritrovare il senso della direzione, a sentirsi sicuro delle proprie capacità e a raggiungere un maggiore successo.

Siete pronti a potenziare il vostro team di vendita?

Se uno di questi cinque segnali corrisponde alla realtà attuale del vostro team di vendita, è il momento di agire. Non lasciate che il vostro team si affanni inutilmente. Investire nell'abilitazione alle vendite può mettere i vostri rappresentanti in condizione di superare le sfide, raggiungere i loro obiettivi e far crescere i ricavi.

Non si tratta solo di fornire la tecnologia più recente o una libreria di risorse di vendita. L'abilitazione alle vendite consiste nel creare una cultura dell'apprendimento continuo, nel fornire coaching e supporto costanti e nel promuovere un senso di condivisione degli obiettivi e di collaborazione. Si tratta di dotare i vostri rappresentanti di vendita delle conoscenze, delle competenze e della fiducia di cui hanno bisogno per prosperare nel mercato dinamico di oggi.

Affrontando i cinque segnali che abbiamo esplorato - bassi tassi di conversione, messaggistica incoerente, difficoltà di adattamento al cambiamento, morale basso e quote mancate - è possibile sbloccare il pieno potenziale del team di vendita e creare un'organizzazione di vendita più impegnata, produttiva e di successo.

Siete pronti a portare il vostro team di vendita al livello successivo? Contattate Aspiration Marketing oggi stesso per scoprire come possiamo aiutarvi a implementare una strategia vincente di abilitazione alle vendite.