5 semne că echipa dvs. de vânzări are nevoie de abilitare

Studiile arată că 67% din echipele de vânzări nu reușesc să își atingă cotele. De ce? Adesea, nu este vorba de lipsă de talent sau de efort - echipele de vânzări se luptă pentru că sunt pregătite pentru eșec. Le lipsesc instrumentele, instruirea și conținutul adecvate pentru a excela pe piața competitivă de astăzi. Aici intervine activarea vânzărilor.

Punând la dispoziția echipei dvs. de vânzări resursele de care are nevoie pentru a reuși, le permiteți să încheie mai multe contracte și să determine creșterea veniturilor. În această postare pe blog, vom explora cinci semne cheie care indică faptul că echipa dvs. de vânzări are nevoie de activare a vânzărilor.

Semnul 1: Ratele de conversie scăzute sau ciclurile de vânzări lungi

Este o frustrare obișnuită pentru liderii de vânzări: afacerile par să se prelungească la nesfârșit, cu clienți potențiali care rămân în portofoliu, dar care nu trec niciodată linia de sosire. Între timp, echipa dvs. de vânzări lucrează din greu, dar eforturile lor nu se traduc în contracte încheiate. Acest ritm lent este un semn clar că echipa dvs. de vânzări are nevoie de abilitare.

Rapoartele afirmă că ciclul mediu de vânzări B2B s-a prelungit cu 24% în ultimii cinci ani. Acest termen prelungit poate avea un impact semnificativ asupra veniturilor dvs., deoarece ciclurile de vânzări mai lungi se corelează adesea cu rate de închidere mai scăzute și oportunități ratate.

Care este cauza acestei încetiniri? De multe ori, este rezultatul faptului că reprezentanții de vânzări nu dispun de instrumentele și resursele necesare pentru a trece în mod eficient prin pâlnia de vânzări. Acestea ar putea fi:

• Se luptă să găsească conținutul potrivit: Căutarea prin broșuri învechite sau prezentări irelevante poate irosi timp prețios și frustra atât reprezentantul, cât și prospectul.

• Lipsa materialelor de vânzare personalizate: Pe piața de astăzi, cumpărătorii se așteaptă la conținut personalizat care să răspundă nevoilor și provocărilor lor specifice. Prezentările generice și argumentele de tipul "o mărime care se potrivește tuturor" pur și simplu nu vor funcționa.

• Nepregătirea pentru obiecții: În lipsa unei formări și a unor resurse eficiente, reprezentanții de vânzări se pot confrunta cu dificultăți în depășirea obiecțiilor și în abordarea problemelor, ceea ce duce la blocarea afacerilor și la pierderea oportunităților.

Activarea vânzărilor poate contribui la accelerarea procesului de vânzări, oferind echipei dvs:

• Acces ușor la conținut relevant: Un depozit centralizat de prezentări actualizate, studii de caz și alte materiale de vânzări asigură faptul că reprezentanții au informațiile corecte la îndemână.

• Instrumente pentru personalizare: Platformele de abilitare includ adesea caracteristici care permit reprezentanților să personalizeze prezentările și propunerile pentru a răspunde nevoilor specifice ale fiecărui prospect.

• Formare și coaching privind tehnicile de vânzare: Programele eficiente de abilitare oferă instruire și coaching continuu pentru a ajuta reprezentanții să își perfecționeze abilitățile și să stăpânească tehnicile de gestionare a obiecțiilor.

Prin dotarea echipei dvs. de vânzări cu resursele de care are nevoie pentru a parcurge eficient procesul de vânzări, puteți scurta ciclurile de vânzări, îmbunătăți ratele de încheiere și stimula creșterea veniturilor.

Semnul 2: Mesaje inconsecvente sau lipsă de cunoștințe despre produs

Ați contactat vreodată o companie de mai multe ori și ați primit răspunsuri diferite de la diferiți reprezentanți de vânzări? Este o experiență frustrantă care vă poate lăsa confuz și nesigur în cine să aveți încredere. Această inconsecvență este un semnal de alarmă major care indică faptul că o echipă de vânzări nu dispune de o pregătire adecvată.

Atunci când reprezentanții dvs. de vânzări furnizează informații contradictorii sau se străduiesc să răspundă la întrebări de bază, se creează confuzie în rândul clienților potențiali și se erodează încrederea acestora în marca dvs. Având în vedere cât de informați sunt cumpărătorii moderni, clienții se așteaptă ca reprezentanții de vânzări să fie bine informați și să ofere informații exacte.

Orice altceva poate afecta reputația mărcii dvs. și poate îndepărta potențialii clienți și, din nefericire, acest lucru se întâmplă frecvent - 82% dintre cumpărători consideră că reprezentanții de vânzări nu sunt pregătiți pentru întâlnirile lor. Această lipsă de pregătire se poate manifesta în diverse moduri, inclusiv:

• Informații inconsecvente: Reprezentanții oferă răspunsuri diferite sau se contrazic între ei.

• Incapacitatea de a răspunde la întrebări: Reprezentanții se străduiesc să răspundă la întrebări specifice cu privire la caracteristicile produsului, prețuri sau implementare.

• Lipsa de claritate în propunerea de valoare: Reprezentanții nu reușesc să articuleze beneficiile cheie și valoarea produsului sau serviciului dvs. într-un mod clar și concis.

Reprezentanții dumneavoastră de vânzări ar trebui să fie experți în produsele sau serviciile dumneavoastră. Ei trebuie să fie capabili să răspundă cu încredere la întrebări, să abordeze problemele și să articuleze propunerea de valoare în mod clar și concis. Activarea vânzărilor poate ajuta la rezolvarea acestei provocări prin furnizarea de:

• O singură sursă a adevărului: o bază de cunoștințe centralizată asigură faptul că toți reprezentanții au acces la aceleași informații exacte și actualizate.

• Formare continuă privind produsele: Sesiunile regulate de instruire mențin reprezentanții informați cu privire la noile caracteristici ale produselor, actualizări și tendințe ale pieței.

• Cadre standardizate pentru mesajele de vânzări: Furnizarea de modele și orientări pentru prezentările de vânzări și comunicare asigură coerență și claritate.

Investind în abilitarea vânzărilor, vă puteți împuternici echipa de vânzări să devină consilieri de încredere care transmit un mesaj coerent și convingător, construind încrederea clienților potențiali și conducând la succesul vânzărilor.

Semnul 3: Dificultate în adaptarea la noile tendințe ale pieței sau la comportamentele cumpărătorilor

Gândiți-vă la ultima dată când ați interacționat cu un reprezentant de vânzări care pur și simplu nu părea să "înțeleagă". Poate că s-au bazat pe tactici învechite, v-au bombardat cu propuneri generice sau nu au reușit să vă înțeleagă nevoile specifice. Această deconectare este un semn revelator că o echipă de vânzări este blocată în metodele sale și se luptă să se adapteze la piața în continuă evoluție.

Adevărul este că comportamentele și așteptările cumpărătorilor sunt în continuă schimbare. Creșterea canalelor digitale, cererea de experiențe personalizate și sofisticarea crescândă a cumpărătorilor au transformat peisajul vânzărilor. Echipele de vânzări care se agață de strategii învechite și nu reușesc să se adapteze riscă să-și piardă relevanța și să rămână în urma concurenței.

Dacă echipa dvs. este blocată în tipare vechi, va rata oportunitățile de a se conecta cu cumpărătorii moderni. Ele ar putea:

• Să se bazeze pe tactici de vânzare învechite: Apelurile la rece și prezentările generice devin din ce în ce mai ineficiente în lumea de astăzi.

• Să nu exploateze canalele digitale: Să ignore social media, comunitățile online și alte platforme digitale unde cumpărătorii sunt activi.

• Nu reușesc să își personalizeze abordarea: Prezintă argumente unice, în loc să își adapteze mesajul la nevoile individuale ale cumpărătorilor.

Această lipsă de adaptabilitate poate avea consecințe grave. Ciclul de vânzări s-ar putea prelungi, ratele de închidere ar putea scădea și ați putea începe să pierdeți cotă de piață în favoarea unor concurenți mai agili.

Sales enablement vă poate ajuta echipa să se elibereze de aceste tipare învechite și să adopte o abordare mai adaptabilă. Prin furnizarea de:

• Acces la date de piață în timp real: Echipa dvs. poate rămâne informată cu privire la tendințele emergente, schimbările demografice ale cumpărătorilor și cele mai recente bune practici.

• Formare privind noile metodologii de vânzări: Reprezentanții pot învăța cum să valorifice canalele digitale, să își personalizeze abordarea și să se implice eficient cu cumpărătorii moderni.

• Instrumente pentru crearea de conținut personalizat: Permiteți echipei dvs. să își adapteze prezentările, propunerile și alte materiale de vânzări pentru a rezona cu nevoile individuale ale cumpărătorilor.

Investind în abilitarea vânzărilor, vă puteți dota echipa cu cunoștințele și abilitățile de care are nevoie pentru a se adapta, evolua și prospera pe piața dinamică de astăzi.

Semnul 4: Cotele ratate sau scăderea performanței vânzărilor

Să recunoaștem: ratarea constantă a cotelor de vânzări este un semnal de alarmă major. Acesta semnalează că echipa dvs. de vânzări nu funcționează la potențialul său maxim și că ceva trebuie să se schimbe. Deși pot exista diverse motive pentru scăderea performanțelor în vânzări, lipsa unei pregătiri adecvate este adesea un factor major.

Gândiți-vă la provocările cu care se confruntă zilnic echipa dvs. de vânzări. Ei trebuie să navigheze prin cicluri de vânzări complexe, să se angajeze cu cumpărători informați și să vă diferențieze ofertele pe o piață competitivă. Fără sprijinul, resursele și instruirea adecvate, chiar și cei mai talentați reprezentanți de vânzări se pot lupta pentru a-și atinge obiectivele.

Conform studiilor, doar 64,8% dintre reprezentanții de vânzări își ating cota. Aceasta înseamnă că peste o treime din echipele de vânzări nu își ating în mod constant obiectivele. Această sub-performanță poate avea un impact semnificativ asupra veniturilor, profitabilității și creșterii generale a companiei dumneavoastră.

Mai mulți factori pot contribui la această performanță slabă:

• Strategii de vânzări ineficiente: Tacticile învechite, discursurile generice și eșecul de a se adapta la comportamentele în schimbare ale cumpărătorilor pot împiedica succesul vânzărilor.

• Lipsa resurselor: Fără acces la cele mai recente tehnologii, materiale de vânzare și date despre clienți, reprezentanții pot avea dificultăți în a interacționa eficient cu potențialii clienți.

• Formare insuficientă: Abordarea insuficientă, lacunele în cunoașterea produselor și lipsa dezvoltării continue a competențelor pot limita capacitatea reprezentanților de a încheia contracte.

Abilitarea vânzărilor poate oferi cadrul, resursele și sprijinul de care are nevoie echipa dvs. pentru a depăși aceste provocări și pentru a aduce îmbunătățiri constante. Investind în abilitare, puteți:

• Să vă echipați reprezentanții cu instrumentele potrivite: Oferiți acces la sisteme CRM, platforme de informații privind vânzările, sisteme de gestionare a conținutului și alte instrumente care eficientizează procesul de vânzare.

• Să oferiți formare și pregătire specifice: să abordați lacunele de cunoștințe, să îmbunătățiți abilitățile de vânzare și să vă asigurați că echipa dvs. este echipată pentru a gestiona fiecare etapă a ciclului de vânzări.

• Creați o cultură a învățării continue: Promovați un mediu în care reprezentanții sunt încurajați să învețe, să crească și să își dezvolte abilitățile de-a lungul carierei.

Semnul 5: Moralitate scăzută sau fluctuație ridicată în rândul reprezentanților de vânzări

Imaginați-vă un reprezentant de vânzări care se simte copleșit de volumul mare de informații pe care trebuie să le proceseze. Ei sunt bombardați cu actualizări ale noilor produse, cu tendințe ale pieței în continuă schimbare și cu o listă tot mai lungă de cereri din partea managerilor lor. Ei nu dispun de instrumentele, resursele și îndrumarea necesare pentru a naviga eficient în acest peisaj complex, ceea ce duce la frustrare și la sentimentul de a fi pierduți. Acest sentiment de dezorientare este un semn comun că echipa dvs. de vânzări are nevoie de abilitare.

În timp ce ratarea cotelor și scăderea performanței vânzărilor sunt adesea cele mai vizibile simptome ale unei echipe de vânzări în dificultate, cauzele care stau la baza acestora pot fi mai subtile și mai răspândite. Moralul scăzut, lipsa de încredere și sentimentul de a nu fi sprijinit pot avea un impact semnificativ asupra performanței și bunăstării generale a unui reprezentant. Acest sentiment de a fi pierdut și de a nu fi sprijinit se poate manifesta în diverse moduri:

• Scăderea productivității: Reprezentanții se pot chinui să se concentreze, să amâne sarcinile și să se simtă copleșiți de volumul lor de muncă.

• Creșterea stresului și epuizarea profesională: Presiunea constantă de a performa fără un sprijin adecvat le poate afecta bunăstarea mentală și emoțională.

• Dezangajare și retragere: Reprezentanții pot deveni mai puțin implicați în ședințele echipei, pot evita să accepte noi provocări și pot arăta o lipsă generală de entuziasm.

Activarea vânzărilor poate acționa ca o busolă și o plută de salvare pentru echipa dvs. de vânzări, oferindu-le direcția, sprijinul și resursele de care au nevoie pentru a naviga prin complexitatea rolului lor. Investind în abilitare, puteți:

• Creați o cale clară către succes: Definiți obiective, așteptări și procese de vânzări clare, oferind reprezentanților o foaie de parcurs pentru atingerea obiectivelor lor.

• Oferiți acces la informații relevante: Organizați și centralizați documentația de vânzări, informațiile despre produse și datele de piață, facilitând găsirea de către reprezentanți a ceea ce au nevoie.

• Oferiți formare și pregătire continuă: Dotați-vă echipa cu abilitățile și cunoștințele de care are nevoie pentru a face față obiecțiilor, pentru a valorifica noile tehnologii și pentru a interacționa eficient cu cumpărătorii moderni.

Împuternicindu-vă echipa de vânzări cu strategiile corecte de abilitare, îi puteți ajuta să își recapete simțul direcției, să aibă încredere în abilitățile lor și să obțină un succes mai mare.

Sunteți gata să vă capacitați echipa de vânzări?

Dacă oricare dintre aceste cinci semne rezonează cu realitatea actuală a echipei dvs. de vânzări, este timpul să luați măsuri. Nu vă lăsați echipa să se lupte inutil. Investiția în abilitarea vânzărilor poate permite reprezentanților dvs. să depășească provocările, să își atingă obiectivele și să determine creșterea veniturilor.

Nu este vorba doar despre furnizarea celei mai noi tehnologii sau a unei biblioteci de resurse de vânzări. Abilitarea vânzărilor înseamnă crearea unei culturi a învățării continue, oferirea de pregătire și sprijin permanent și încurajarea unui sentiment de scop comun și colaborare. Este vorba despre echiparea reprezentanților dvs. de vânzări cu cunoștințele, abilitățile și încrederea de care au nevoie pentru a prospera pe piața dinamică de astăzi.

Prin abordarea celor cinci semne pe care le-am explorat - rate de conversie scăzute, mesaje inconsecvente, dificultăți de adaptare la schimbare, moral scăzut și cote ratate - puteți debloca întregul potențial al echipei dvs. de vânzări și puteți crea o organizație de vânzări mai implicată, mai productivă și mai de succes.

Sunteți gata să vă duceți echipa de vânzări la nivelul următor? Contactați Aspiration Marketing astăzi pentru a afla cum vă putem ajuta să implementați o strategie câștigătoare de abilitare a vânzărilor.