5 Anzeichen dafür, dass Ihr Vertriebsteam Enablement benötigt

Studien zeigen, dass 67 % der Vertriebsteams ihre Quoten nicht erreichen. Und warum? Oft liegt es nicht an mangelndem Talent oder fehlendem Einsatz - Vertriebsteams haben Probleme, weil sie auf Misserfolg eingestellt sind. Es fehlt ihnen an den richtigen Tools, Schulungen und Inhalten, um auf dem heutigen wettbewerbsintensiven Markt zu bestehen. An dieser Stelle kommt das Sales Enablement ins Spiel.

Indem Sie Ihrem Vertriebsteam die Ressourcen zur Verfügung stellen, die es für den Erfolg braucht, befähigen Sie es, mehr Geschäfte abzuschließen und den Umsatz zu steigern. In diesem Blogbeitrag gehen wir auf fünf wichtige Anzeichen ein, die darauf hindeuten, dass Ihr Vertriebsteam ein Sales Enablement benötigt.

Zeichen 1: Niedrige Konversionsraten oder lange Verkaufszyklen

Vertriebsleiter sind häufig frustriert: Geschäfte scheinen sich immer weiter in die Länge zu ziehen, da die potenziellen Kunden zwar in der Pipeline verweilen, aber nie ganz die Ziellinie überqueren. In der Zwischenzeit arbeitet Ihr Vertriebsteam hart, aber seine Bemühungen schlagen sich nicht in Geschäftsabschlüssen nieder. Dieses schleppende Tempo ist ein verräterisches Zeichen dafür, dass Ihr Vertriebsteam ein Enablement benötigt.

Berichten zufolge hat sich der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus in den letzten fünf Jahren um 24 % verlängert. Diese verlängerte Zeitspanne kann sich erheblich auf Ihren Umsatz auswirken, da längere Vertriebszyklen häufig mit niedrigeren Abschlussquoten und verpassten Chancen einhergehen.

Was ist die Ursache für diese Verlangsamung? Oft liegt es daran, dass die Vertriebsmitarbeiter nicht über die richtigen Tools und Ressourcen verfügen, um potenzielle Kunden effektiv durch den Verkaufstrichter zu führen. Das kann der Fall sein:

• Sie haben Schwierigkeiten, die richtigen Inhalte zu finden: Das Durchsuchen veralteter Broschüren oder irrelevanter Präsentationen kann wertvolle Zeit vergeuden und sowohl den Vertriebsmitarbeiter als auch den potenziellen Kunden frustrieren.

• Fehlen von personalisiertem Verkaufsmaterial: Auf dem heutigen Markt erwarten die Käufer maßgeschneiderte Inhalte, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen. Allgemeine Präsentationen und Einheitsangebote sind einfach nicht mehr zeitgemäß.

• Unvorbereitet auf Einwände: Ohne wirksame Schulungen und Ressourcen haben Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, Einwände zu überwinden und auf Bedenken einzugehen, was dazu führt, dass Geschäfte ins Stocken geraten und Chancen verpasst werden.

Sales Enablement kann dazu beitragen, den Verkaufsprozess zu beschleunigen, indem es Ihrem Team Folgendes zur Verfügung stellt:

• Einfacher Zugang zu relevanten Inhalten: Ein zentrales Repository mit aktuellen Präsentationen, Fallstudien und anderen Vertriebsmaterialien stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter stets die richtigen Informationen zur Hand haben.

• Tools für die Personalisierung: Enablement-Plattformen enthalten häufig Funktionen, mit denen Vertriebsmitarbeiter ihre Präsentationen und Angebote an die spezifischen Bedürfnisse jedes einzelnen Interessenten anpassen können.

• Schulungen und Coaching zu Verkaufstechniken: Effektive Enablement-Programme bieten fortlaufende Schulungen und Coachings, damit die Vertriebsmitarbeiter ihre Fähigkeiten verfeinern und Techniken für den Umgang mit Einwänden beherrschen.

Wenn Sie Ihr Vertriebsteam mit den Ressourcen ausstatten, die es braucht, um den Verkaufsprozess effektiv zu gestalten, können Sie die Verkaufszyklen verkürzen, die Abschlussquoten verbessern und das Umsatzwachstum fördern.

Zeichen 2: Inkonsistente Botschaften oder mangelnde Produktkenntnis

Haben Sie sich schon einmal mehrmals an ein Unternehmen gewandt und unterschiedliche Antworten von verschiedenen Vertriebsmitarbeitern erhalten? Das ist eine frustrierende Erfahrung, die Sie verwirrt und unsicher werden lässt, wem Sie vertrauen können. Diese Unstimmigkeiten sind ein deutliches Anzeichen dafür, dass ein Vertriebsteam nicht ausreichend befähigt ist.

Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter widersprüchliche Informationen liefern oder sich bei der Beantwortung grundlegender Fragen schwer tun, führt dies zu Verwirrung bei potenziellen Kunden und untergräbt deren Vertrauen in Ihre Marke. In Anbetracht der Tatsache, dass moderne Käufer sehr gut informiert sind, erwarten die Kunden, dass die Vertriebsmitarbeiter sachkundig sind und genaue Informationen liefern.

Alles andere kann dem Ruf Ihrer Marke schaden und potenzielle Kunden vergraulen, und leider ist dies ein häufiges Phänomen: 82 %der Käufer sind der Meinung, dass Vertriebsmitarbeiter nicht auf ihre Gespräche vorbereitet sind. Diese mangelnde Vorbereitung kann sich auf verschiedene Weise äußern, z. B:

• Widersprüchliche Informationen: Vertriebsmitarbeiter geben unterschiedliche Antworten oder widersprechen sich gegenseitig.

• Unfähigkeit, Fragen zu beantworten: Vertreter haben Schwierigkeiten, auf spezifische Fragen zu Produktmerkmalen, Preisen oder Implementierung einzugehen.

• Unklarheit des Wertversprechens: Die Vertreter schaffen es nicht, die wichtigsten Vorteile und den Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung klar und prägnant darzustellen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten Experten für Ihre Produkte oder Dienstleistungen sein. Sie müssen in der Lage sein, Fragen selbstbewusst zu beantworten, auf Bedenken einzugehen und das Wertversprechen klar und prägnant zu formulieren. Sales Enablement kann bei dieser Herausforderung helfen, indem es Folgendes bietet:

• Eine einzige Quelle der Wahrheit: Eine zentralisierte Wissensdatenbank stellt sicher, dass alle Vertriebsmitarbeiter Zugang zu denselben genauen und aktuellen Informationen haben.

• Fortlaufende Produktschulungen: Regelmäßige Schulungen halten die Mitarbeiter über neue Produktfunktionen, Aktualisierungen und Markttrends auf dem Laufenden.

• Standardisierte Rahmen für Vertriebsmitteilungen: Die Bereitstellung von Vorlagen und Richtlinien für Verkaufspräsentationen und Kommunikation sorgt für Konsistenz und Klarheit.

Durch Investitionen in die Vertriebsunterstützung können Sie Ihr Vertriebsteam in die Lage versetzen, zu vertrauenswürdigen Beratern zu werden, die eine konsistente und überzeugende Botschaft übermitteln, die Vertrauen bei potenziellen Kunden schafft und den Vertriebserfolg fördert.

Zeichen 3: Schwierigkeiten bei der Anpassung an neue Markttrends oder Käufergewohnheiten

Denken Sie daran, wann Sie das letzte Mal mit einem Vertriebsmitarbeiter zu tun hatten, der es einfach nicht "kapiert" hat. Vielleicht verließ er sich auf veraltete Taktiken, bombardierte Sie mit allgemeinen Angeboten oder verstand Ihre spezifischen Bedürfnisse nicht. Diese Diskrepanz ist ein verräterisches Zeichen dafür, dass ein Vertriebsteam in seinen Gewohnheiten feststeckt und Schwierigkeiten hat, sich an den sich ständig weiterentwickelnden Markt anzupassen.

Die Wahrheit ist, dass sich das Verhalten und die Erwartungen der Käufer ständig ändern. Das Aufkommen digitaler Kanäle, die Nachfrage nach personalisierten Erlebnissen und die zunehmende Raffinesse der Käufer haben die Vertriebslandschaft verändert. Vertriebsteams, die sich an veraltete Strategien klammern und sich nicht anpassen, laufen Gefahr, an Relevanz zu verlieren und hinter die Konkurrenz zurückzufallen.

Wenn Ihr Team in alten Mustern feststeckt, verpasst es die Chance, mit modernen Käufern in Kontakt zu treten. Sie könnten:

• Verlassen Sie sich auf veraltete Verkaufstaktiken: Kaltakquise und generische Präsentationen sind in der heutigen Welt zunehmend ineffektiv.

• Sie nutzen die digitalen Kanäle nicht: Sie ignorieren soziale Medien, Online-Communities und andere digitale Plattformen, auf denen Käufer aktiv sind.

• Sie bemühen sich, ihren Ansatz zu personalisieren: Sie liefern Einheitsangebote, anstatt ihre Botschaft auf die individuellen Bedürfnisse der Käufer zuzuschneiden.

Dieser Mangel an Anpassungsfähigkeit kann schwerwiegende Folgen haben. Ihr Verkaufszyklus könnte sich verlängern, Ihre Abschlussquoten könnten sinken, und Sie könnten anfangen, Marktanteile an agilere Wettbewerber zu verlieren.

Sales Enablement kann Ihrem Team helfen, sich von diesen überholten Mustern zu lösen und einen anpassungsfähigeren Ansatz zu verfolgen. Durch die Bereitstellung von:

• Zugang zu Echtzeit-Marktdaten: Ihr Team kann sich über neue Trends, sich verändernde Käuferdemografien und die neuesten Best Practices informieren.

• Schulungen zu neuen Verkaufsmethoden: Vertriebsmitarbeiter können lernen, wie sie digitale Kanäle nutzen, ihre Ansprache personalisieren und effektiv mit modernen Käufern in Kontakt treten können.

• Tools für die Erstellung individueller Inhalte: Geben Sie Ihrem Team die Möglichkeit, ihre Präsentationen, Angebote und andere Verkaufsmaterialien auf die individuellen Bedürfnisse der Kunden abzustimmen.

Durch Investitionen in die Vertriebsförderung können Sie Ihr Team mit den Erkenntnissen und Fähigkeiten ausstatten, die es braucht, um sich auf dem dynamischen Markt von heute anzupassen, weiterzuentwickeln und erfolgreich zu sein.

Zeichen 4: Verpasste Quoten oder sinkende Verkaufsleistung

Seien wir ehrlich: Das ständige Verfehlen von Verkaufsquoten ist ein deutliches Warnsignal. Es signalisiert, dass Ihr Vertriebsteam nicht sein volles Potenzial ausschöpft und dass sich etwas ändern muss. Obwohl es verschiedene Gründe für eine sinkende Vertriebsleistung geben kann, ist ein Mangel an angemessener Befähigung oft ein wichtiger Faktor.

Denken Sie an die Herausforderungen, mit denen Ihr Vertriebsteam täglich konfrontiert ist. Sie müssen sich durch komplexe Verkaufszyklen bewegen, mit informierten Käufern in Kontakt treten und Ihre Angebote in einem wettbewerbsintensiven Markt differenzieren. Ohne die richtige Unterstützung, Ressourcen und Schulungen haben selbst die talentiertesten Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten, ihre Ziele zu erreichen.

Studien zufolge erreichen nur 64,8 % der Vertriebsmitarbeiter ihre Quote. Das bedeutet, dass mehr als ein Drittel der Vertriebsteams ihre Ziele nicht erreichen. Diese unzureichende Leistung kann erhebliche Auswirkungen auf den Umsatz, die Rentabilität und das Gesamtwachstum Ihres Unternehmens haben.

Mehrere Faktoren können zu dieser schwachen Leistung beitragen:

• Ineffektive Verkaufsstrategien: Veraltete Taktiken, allgemeine Verkaufsargumente und die mangelnde Anpassung an das sich ändernde Käuferverhalten können den Verkaufserfolg beeinträchtigen.

• Fehlende Ressourcen: Ohne Zugang zu den neuesten Technologien, Verkaufsunterlagen und Kundendaten ist es für Vertriebsmitarbeiter oft schwierig, effektiv mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

• Unzureichende Schulung: Unzureichende Einarbeitung, fehlendes Produktwissen und mangelnde Weiterbildung können die Fähigkeit der Vertriebsmitarbeiter einschränken, Geschäfte abzuschließen.

Sales Enablement kann den Rahmen, die Ressourcen und die Unterstützung bieten, die Ihr Team benötigt, um diese Herausforderungen zu meistern und kontinuierliche Verbesserungen zu erzielen. Durch Investitionen in Enablement können Sie:

• Ihre Vertriebsmitarbeiter mit den richtigen Tools ausstatten: Zugang zu CRM-Systemen, Sales-Intelligence-Plattformen, Content-Management-Systemen und anderen Tools, die den Vertriebsprozess rationalisieren.

• Gezielte Schulungen und Coaching: Schließen Sie Wissenslücken, verbessern Sie Ihre Vertriebsfähigkeiten und stellen Sie sicher, dass Ihr Team für jede Phase des Vertriebszyklus gerüstet ist.

• Schaffen Sie eine Kultur des kontinuierlichen Lernens: Fördern Sie ein Umfeld, in dem die Mitarbeiter ermutigt werden, zu lernen, zu wachsen und ihre Fähigkeiten während ihrer gesamten Laufbahn zu entwickeln.

Zeichen 5: Niedrige Moral oder hohe Fluktuation unter den Vertriebsmitarbeitern

Stellen Sie sich einen Vertriebsmitarbeiter vor, der sich von der schieren Menge an Informationen, die er verarbeiten muss, überfordert fühlt. Sie werden mit neuen Produktaktualisierungen, sich ständig ändernden Markttrends und einer wachsenden Liste von Anforderungen seitens ihrer Vorgesetzten bombardiert. Ihnen fehlen die Werkzeuge, Ressourcen und Anleitungen, um sich in dieser komplexen Landschaft zurechtzufinden, was zu Frustration und einem Gefühl der Orientierungslosigkeit führt. Dieses Gefühl der Orientierungslosigkeit ist ein häufiges Anzeichen dafür, dass Ihr Vertriebsteam ein Enablement benötigt.

Während verpasste Quoten und sinkende Verkaufsleistung oft die sichtbarsten Symptome eines angeschlagenen Vertriebsteams sind, können die zugrunde liegenden Ursachen subtiler und weitreichender sein. Niedrige Moral, mangelndes Selbstvertrauen und das Gefühl, nicht unterstützt zu werden, können die Leistung und das allgemeine Wohlbefinden eines Vertriebsmitarbeiters erheblich beeinträchtigen. Das Gefühl, verloren zu sein und keine Unterstützung zu erhalten, kann sich auf verschiedene Weise äußern:

• Geringere Produktivität: Vertreter können sich nur schwer konzentrieren, Aufgaben aufschieben und fühlen sich von ihrer Arbeitslast überwältigt.

• Erhöhter Stress und Burnout: Der ständige Leistungsdruck ohne angemessene Unterstützung kann sich negativ auf das geistige und emotionale Wohlbefinden auswirken.

• Disengagement und Rückzug: Vertriebsmitarbeiter nehmen möglicherweise weniger an Teambesprechungen teil, vermeiden es, neue Herausforderungen anzunehmen, und zeigen einen allgemeinen Mangel an Begeisterung.

Sales Enablement kann als Kompass und Rettungsinsel für Ihr Vertriebsteam dienen, indem es ihnen die Richtung, Unterstützung und Ressourcen bietet, die sie benötigen, um die Komplexität ihrer Rolle zu bewältigen. Wenn Sie in Enablement investieren, können Sie:

• Schaffen Sie einen klaren Weg zum Erfolg: Definieren Sie klare Ziele, Erwartungen und Vertriebsprozesse und geben Sie den Vertriebsmitarbeitern einen Fahrplan für das Erreichen ihrer Ziele an die Hand.

• Zugang zu relevanten Informationen bieten: Organisieren und zentralisieren Sie Verkaufsunterlagen, Produktinformationen und Marktdaten, damit Ihre Mitarbeiter die benötigten Informationen leicht finden können.

• Bieten Sie kontinuierliche Schulungen und Coaching an: Statten Sie Ihr Team mit den Fähigkeiten und Kenntnissen aus, die es braucht, um Einwände zu behandeln, neue Technologien zu nutzen und effektiv mit modernen Käufern zu kommunizieren.

Indem Sie Ihr Vertriebsteam mit den richtigen Befähigungsstrategien ausstatten, können Sie ihm helfen, wieder Orientierung zu finden, Vertrauen in seine Fähigkeiten zu gewinnen und größere Erfolge zu erzielen.

Sind Sie bereit, Ihr Vertriebsteam zu befähigen?

Wenn eines dieser fünf Anzeichen auf die derzeitige Situation Ihres Vertriebsteams zutrifft, ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen. Lassen Sie Ihr Team nicht unnötig kämpfen. Investitionen in die Vertriebsunterstützung können Ihre Mitarbeiter in die Lage versetzen, Herausforderungen zu meistern, ihre Ziele zu erreichen und den Umsatz zu steigern.

Es geht nicht nur darum, die neueste Technologie oder eine Bibliothek mit Vertriebsressourcen bereitzustellen. Beim Sales Enablement geht es darum, eine Kultur des kontinuierlichen Lernens zu schaffen, kontinuierliches Coaching und Unterstützung zu bieten und ein Gefühl für gemeinsame Ziele und Zusammenarbeit zu fördern. Es geht darum, Ihre Vertriebsmitarbeiter mit dem Wissen, den Fähigkeiten und dem Selbstvertrauen auszustatten, das sie brauchen, um auf dem dynamischen Markt von heute erfolgreich zu sein.

Indem Sie die fünf von uns untersuchten Anzeichen angehen - niedrige Konversionsraten, inkonsistente Botschaften, Schwierigkeiten bei der Anpassung an Veränderungen, niedrige Moral und verpasste Quoten - können Sie das volle Potenzial Ihres Vertriebsteams freisetzen und eine engagiertere, produktivere und erfolgreichere Vertriebsorganisation schaffen.

Sind Sie bereit, Ihr Vertriebsteam auf die nächste Stufe zu heben? Setzen Sie sich noch heute mit Aspiration Marketing in Verbindung, um zu erfahren, wie wir Ihnen bei der Umsetzung einer erfolgreichen Strategie zur Verkaufsförderung helfen können.