Prendetevi un momento per porvi una domanda difficile: il vostro sistema CRM aiuta davvero i vostri team a entrare in contatto con gli acquirenti o è solo un archivio digitale? Molte aziende investono ingenti risorse in piattaforme potenti come HubSpot, ma faticano ancora a collegare le azioni dei clienti, come una specifica visualizzazione di pagina o un recente ticket di assistenza, a un'attività di outreach mirata.
Questa disconnessione si verifica quando ci si concentra esclusivamente sui dati statici e si perde il contesto.
State gestendo le relazioni o solo i dati?
Il mercato moderno richiede qualcosa di più della semplice gestione dei contatti tramite liste. Richiede un approccio unificato e intelligente, in cui ogni interazione informi quella successiva. La risposta sta quindi nel padroneggiare il filtraggio avanzato dei Segmenti HubSpot, che utilizza funzioni come le proprietà di altri oggetti, le visualizzazioni di pagine e gli invii di moduli. Questo passaggio ai Segmenti HubSpot non riguarda solo una nuova terminologia; è un aggiornamento funzionale che sblocca il pieno potenziale del vostro CRM.
Prima di immergerci nell'aggiornamento, confermiamo subito che la tecnologia dei Segmenti HubSpot è una pietra miliare del business moderno. Le aziende con una solida esperienza nel CRM vedono in genere un potente ritorno sugli investimenti (ROI). Secondo Nucleus Research,
Ogni dollaro speso per un software CRM produce in media 8,71 dollari di fatturato. Inoltre, le aziende che integrano correttamente il CRM nei flussi di lavoro registrano un aumento del 29% del fatturato e del 34% della produttività.
La discussione, quindi, non riguarda solo le differenze tra i Segmenti di HubSpot e i vecchi Elenchi. Si tratta di sfruttare la potenza avanzata e basata sui dati dei Segmenti di HubSpot per aggiornare la vostra strategia complessiva. Vi mostreremo come passare da un raggruppamento di contatti di base a un targeting di precisione del pubblico, che favorisce una crescita reale.
Il cambiamento fondamentale: Perché gli elenchi semplici non sono più sufficienti
La parola "lista" suggerisce una raccolta statica, un semplice raggruppamento basato su uno o due fattori noti: contatti a New York o con il titolo di "Direttore Marketing". Sebbene sia utile per i mailing di base, questo semplice approccio con le liste statiche risulta insufficiente nel panorama odierno.
Il costo della comunicazione generica
Se trattate tutti i vostri contatti allo stesso modo, state perdendo tempo e fatica. Gli acquirenti sono più informati e si aspettano che la comunicazione sia altamente pertinente alla loro situazione attuale.
I dati lo confermano: l'80% dei consumatori è più propenso a effettuare un acquisto quando un marchio offre un'esperienza personalizzata. Se il vostro marketing è generico, state perdendo preziose opportunità. Per esempio,
Le campagne e-mail personalizzate hanno un tasso di clic più alto del 14% rispetto alle e-mail non personalizzate.
Questa differenza di coinvolgimento incide direttamente sui vostri profitti.
Che cos'è un segmento HubSpot?
Un Segmento HubSpot è un raggruppamento dinamico di record (come contatti, aziende o trattative) definito da criteri complessi e multilivello. A differenza di una lista statica, un Segmento HubSpot è un sistema intelligente che si aggiorna in tempo reale in base ai dati dell'intera piattaforma.
La differenza fondamentale è che un Segmento HubSpot estrae dati dall'intero CRM. Combina valori di proprietà statiche (come il titolo di lavoro) con attività dinamiche (come visualizzazioni di pagine web, invii di moduli, cronologia delle chiamate e ticket di assistenza). Questa visione olistica permette di creare un targeting basato non solo su chi sono i contatti, ma anche su ciò che fanno attivamente.
Segmenti attivi vs. segmenti statici
Prima di creare il vostro primo Segmento HubSpot avanzato, dovete sapere quale tipo di raggruppamento vi serve:
- Segmenti attivi (dinamici): questo è lo strumento definitivo per l'automazione. I segmenti attivi di HubSpot si aggiornano automaticamente. Un contatto entra a far parte del segmento nel momento in cui soddisfa i criteri e ne esce nel momento in cui non li soddisfa più. Sono ideali per il nurturing, il lead scoring e i target di pubblico in continua evoluzione.
- Segmenti statici: si tratta di un'istantanea fissa nel tempo. Un segmento statico non cambia automaticamente. È un elenco chiuso di record che soddisfacevano un requisito specifico al momento della creazione del segmento. Utilizzateli per eventi una tantum, come tutti i contatti che si sono registrati al Q1 Sales Summit, o per creare un elenco di esclusione permanente per specifici territori di vendita.
Il Core Upgrade: Segmentazione per dati comportamentali, di fatturato e di servizio
La vera potenza dei Segmenti HubSpot si concretizza nell'ampliamento delle opzioni di filtraggio. I Segmenti HubSpot consentono di stratificare dati comportamentali e di fatturato provenienti da oggetti diversi per creare pubblici iperprecisi.
Come trovare i prospect ad alto potenziale che non hanno ancora alzato la mano? Come si fa a garantire che il team di vendita si concentri esclusivamente sugli affari più importanti del trimestre? La risposta sta nel padroneggiare il filtraggio avanzato di HubSpot Segments, che utilizza funzioni come le proprietà di altri oggetti, le visualizzazioni di pagine e gli invii di moduli.
1. Segmentazione per il marketing di precisione (dati comportamentali)
Il successo del marketing dipende dalla capacità di rivolgersi all'acquirente al momento giusto. I Segmenti attivi di HubSpot rendono possibile questa precisione temporale filtrando l'attività web e il coinvolgimento.
La nuova frontiera: Segmentazione preconversione
Una delle nuove caratteristiche più interessanti è la possibilità di riconoscere i visitatori del vostro sito anche prima della conversione. Questa funzione utilizza i dati avanzati incorporati nel CRM di HubSpot, talvolta definiti come "Web Visitor Agente embedded intelligence". Questo strumento è in grado di dedurre caratteristiche quali la dimensione dell'azienda, il settore o persino la tecnologia attualmente in uso (dati firmografici), basandosi esclusivamente sull'indirizzo IP e sull'attività iniziale.
Questo riconoscimento consente una vera e propria personalizzazione pre-conversione.
Esempio A: Targetizzazione di un utente concorrente
- Problema: si vuole individuare un visitatore che utilizza il CRM di un concorrente e sta visualizzando i vostri contenuti di migrazione.
- Logica del segmento: Contatti/visitatori la cui proprietà aziendale, dedotta da "Current CRM", è "Salesforce" (o un altro concorrente) e che hanno visualizzato la pagina "Migrate to HubSpot" almeno 2 volte negli ultimi 7 giorni.
- Perché funziona: Questo segmento combina i dati di proprietà dedotti con un comportamento ad alta intensità.
- Risultato perseguibile: Invece di mostrare a questo visitatore una pagina di destinazione generica, utilizzate questo segmento per attivare lo Smart Content sul vostro sito web: una CTA personalizzata che dice "Pronto a semplificare? Prenota oggi stesso una valutazione gratuita della migrazione", affrontando direttamente il loro punto dolente.
Esempio B: Identificazione dei lead "bloccati"
- Problema: identificare i lead fortemente interessati ma che esitano a contattare le vendite.
- Logica del segmento: Contatti che hanno visitato la "Pagina dei prezzi" almeno 3 volte negli ultimi 14 giorni e non hanno inviato il modulo "Contatta le vendite".
- Risultato perseguibile: Inserire questo segmento specifico in un flusso di lavoro automatizzato che invii un caso di studio di alto valore o allerti un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) per un tentativo di contatto personalizzato e non intrusivo.
2. Segmentazione per l'allineamento della pipeline di vendita (dati trasversali)
La capacità dei Segmenti di HubSpot di raccogliere dati da altri oggetti del CRM, come le proprietà dei Deals, dei Tickets e della Company, è il punto in cui si manifesta la vera magia. Questa capacità garantisce che gli sforzi di vendita siano sempre incentrati sulle entrate potenziali.
Esempio C: Privilegiare le trattative di alto valore
I team di vendita devono dedicare i propri sforzi in base a quanto è più importante. I punteggi generici dei lead sono utili, ma un segmento incentrato sul fatturato è ancora meglio.
- Logica del segmento: Contatti la cui azienda associata ha una trattativa aperta in cui la "Fase della trattativa" è "Decision Maker Bought-In" e la proprietà "Importo" è superiore a 50.000.
- Perché funziona: Combina un'azione a livello di contatto con una metrica di ricavo dall'oggetto HubSpot Deals. Fornisce ai rappresentanti di vendita un elenco in tempo reale delle loro opportunità più calde e di maggior valore.
- Punto di riferimento: L'utilizzo della segmentazione del CRM per personalizzare il lead nurturing può portare a significativi miglioramenti nei tassi di conversione dei lead. Concentratevi sugli affari giusti e le conversioni seguiranno.
Esempio D: Ripulire il coinvolgimento
I tassi di recapito e di apertura elevati si basano su dati puliti. Smettete di inviare e-mail ai contatti che non si impegnano mai.
- Provate questa logica di segmentazione: contatti il cui stato di iscrizione alle e-mail è "Abbonato" e che non hanno aperto le ultime 10 e-mail di marketing e la cui data dell'ultima sessione risale a più di 180 giorni fa.
- Risultato perseguibile: Create un segmento statico di questi record per una campagna di re-engagement finale. Se non rispondono, è possibile rimuoverli dagli invii di marketing generici. Questa pratica aumenta i tassi di coinvolgimento complessivi e protegge la reputazione del mittente.
3. Segmentazione per l'assistenza e la conservazione dei clienti (dati sull'assistenza)
Il moderno CRM di HubSpot non è solo per i prospect, ma anche per i clienti. Il marketing e le vendite devono allinearsi all'esperienza di servizio per evitare attriti e migliorare il valore della vita del cliente (CLV).
Esempio E: Ritenzione dei clienti e segmentazione delle esclusioni
- Problema: commercializzazione accidentale di un upsell a un cliente insoddisfatto.
- Logica di segmentazione: Clienti esistenti ESCLUSI i contatti il cui Ticket associato ha uno 'Stato' di 'In attesa del cliente' o 'In attesa' negli ultimi 30 giorni.
- Risultato perseguibile: utilizzare il segmento ottenuto come target per tutte le campagne promozionali, di upsell o di cross-sell. Questa semplice esclusione protegge l'esperienza del cliente, facendolo sentire apprezzato e non sfruttato.
- Punto di riferimento: Le organizzazioni che utilizzano i Segmenti HubSpot con analisi avanzate ottengono un CLV (Customer Lifetime Value) superiore rispetto a quelle che non lo fanno. Una migliore esperienza del cliente si traduce direttamente in una maggiore fidelizzazione e fedeltà.
Una guida pratica: Tre passi per creare il vostro primo segmento HubSpot
Il processo tecnico per la creazione di questi Segmenti HubSpot è sorprendentemente semplice. Non è necessario essere uno sviluppatore per utilizzare questa funzionalità. Tutto ciò che serve è un'idea chiara del pubblico a cui ci si vuole rivolgere.
Ecco il processo in tre fasi per navigare nell'interfaccia aggiornata di HubSpot e iniziare a utilizzare la potenza dei Segmenti avanzati:
Passo 1: Navigare nella nuova Home (CRM > Segmenti)
La vecchia sezione Elenchi è stata completamente rinnovata per riflettere le sue funzionalità ampliate.
- Azione: Nello HubSpot, navigate in CRM > Segmenti.
- Suggerimento: questa posizione centralizzata garantisce l'accesso immediato, la modifica o la creazione di nuovi gruppi per qualsiasi oggetto, che si tratti di un segmento di contatto, di un segmento aziendale o persino di un segmento di trattativa.
Passo 2: Definire il tipo di segmento
Quando si fa clic per creare un nuovo segmento, la prima scelta è la più importante: Attivo o Statico.
- Attivo (dinamico): Selezionare questa opzione per le campagne continue e automatizzate. Ad esempio, tutti gli MQL, tutti gli iscritti alla newsletter o tutti i contatti con una trattativa in corso. Il segmento si aggiorna costantemente.
- Statico (Snapshot): Da selezionare per i report storici o per gli invii una tantum. Ad esempio, un elenco dei partecipanti a un evento passato o dei vicepresidenti da chiamare questa settimana.
Passo 3: Creare la logica avanzata (il filtraggio)
È qui che si combina la potenza dei dati di HubSpot CRM. Iniziate dall'oggetto principale, quindi aggiungete i filtri dagli oggetti e dalle attività associate.
- Iniziare con le proprietà: Definire le proprietà demografiche o firmografiche di base (ad esempio, la fase del ciclo di vita è Cliente).
- Aggiungere filtri comportamentali: Utilizzate i filtri per le attività e gli eventi per tracciare le azioni degli utenti. È qui che si raccolgono i dati relativi alle visualizzazioni delle pagine, all'invio dei moduli, all'apertura delle e-mail e ai clic sugli annunci.
- Utilizzare i filtri per gli oggetti associati: Questa funzionalità è la differenza principale rispetto al vecchio sistema di elenchi. È possibile associare proprietà di altri oggetti (come Offerte, Biglietti o Oggetti personalizzati) per qualificare il segmento dei contatti.
Ad esempio, per creare il segmento delle trattative di alto valore menzionato in precedenza, si può usare il seguente criterio: il contatto ha un record associato che soddisfa il seguente criterio: l'importo delle transazioni è superiore a 50.000. La capacità di collegare questi oggetti è ciò che rende potenti i Segmenti HubSpot.
Migliori pratiche: Uso dei segmenti per ottenere l'allineamento
Una strategia di segmentazione CRM veramente efficace non si limita alla creazione di alcuni nuovi Segmenti HubSpot. Richiede una mentalità strategica e trasversale tra i vari reparti.
Best practice 1: dare un nome chiaro ai segmenti
Una chiara convenzione di denominazione è essenziale, poiché i segmenti di HubSpot vengono utilizzati in tutta l'organizzazione (marketing, vendite, assistenza e reportistica).
- Evitate: "Lead caldi".
- Utilizzare: Attivo | MQL - Alto Intento - Pagina Prezzi Visitata
Questa convenzione informa immediatamente qualsiasi membro del team che il segmento è dinamico (Active); il suo scopo è coltivare i lead (MQL); i suoi criteri si basano su un comportamento ad alta intensità e sull'azione specifica (Visited Pricing Page).
Best practice 2: Concentrarsi sull'esclusione e sulla soppressione
Una parte significativa del valore dei Segmenti di HubSpot deriva dalla loro capacità di esclusione mirata.
- Segmenti di soppressione: Create segmenti statici per i concorrenti, i candidati al lavoro o i contatti non impegnati. Utilizzateli come liste di esclusione universali in tutti i flussi di lavoro di nurture e nei messaggi di posta elettronica.
- Esclusione del ciclo di vita: Escludete attivamente i clienti dai flussi di lavoro di lead nurturing e i potenziali clienti dai programmi di fidelizzazione, per escludere soltanto i clienti. Questa semplice logica evita la confusione tra gli acquirenti e tutela l'integrità del marchio.
Best practice 3: Sfruttare i segmenti oltre l'e-mail
Non limitate l'uso dei vostri nuovi segmenti HubSpot al semplice invio di e-mail. Questi dati sono alla base dell'intera piattaforma.
- Per le vendite: utilizza un segmento specifico per creare una coda di vendita prioritaria. Il team di vendita vede solo i record che hanno generato i comportamenti con il più alto livello di intenzione (ad esempio, MQL con invio di più moduli).
- Per gli annunci: sincronizza automaticamente i segmenti di alto valore con le piattaforme di annunci social (come LinkedIn e Facebook). Puoi lanciare potenti campagne di retargeting rivolte ai tuoi contatti che hanno visitato immediatamente una pagina di prodotto specifica.
- Per i report: crea dashboard personalizzate che tracciano le prestazioni e i ricavi di un singolo segmento highly raffinato. In questo modo saprai esattamente quanto rendono le tue iniziative di marketing più precise.
Il segmento è l'intelligenza che migliora il vostro CRM
La semplice realtà è che il termine "HubSpot Lists" è sparito. È stato sostituito da Segmenti HubSpot, e questo cambiamento di nome riflette un profondo aumento della potenza funzionale. Abbracciando i Segmenti HubSpot, si supera la gestione dei dati di base per entrare nel regno del coinvolgimento intelligente e contestuale dei clienti.
Quando si padroneggiano le capacità di filtraggio avanzate dei Segmenti HubSpot, che consentono di inserire dati comportamentali, proprietà degli oggetti associati e persino il riconoscimento dei visitatori prima della conversione, il CRM di HubSpot si trasforma da un database statico a una macchina per le entrate unificata. Questa transizione assicura che il marketing sia preciso, che il team di vendita sia efficiente e che i clienti si sentano davvero compresi.
Il futuro della crescita è l'iperpersonalizzazione e la segmentazione di precisione è l'unico modo per garantirla su scala. Se siete pronti a smettere di gestire liste generiche e a iniziare a costruire segmenti HubSpot sofisticati e capaci di generare profitti , siete pronti per la prossima fase di crescita.
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