Segmenti di HubSpot vs. liste - Come aggiornare il vostro CRM

Prendetevi un momento per porvi una domanda difficile: Il vostro sistema CRM aiuta davvero i vostri team a entrare in contatto con gli acquirenti o è solo un archivio digitale? Molte aziende investono ingenti risorse in piattaforme potenti come HubSpot, ma ancora faticano a collegare le azioni dei clienti, come una specifica visualizzazione di pagina o un recente ticket di assistenza, a un'attività di outreach mirata.

Questa disconnessione si verifica quando ci si concentra solo su dati statici e si perde il contesto.

State gestendo le relazioni o solo i dati?

Il mercato moderno richiede qualcosa di più di una semplice gestione dei contatti con liste. Richiede un approccio unificato e intelligente, in cui ogni interazione informi quella successiva. La risposta sta quindi nel padroneggiare il filtraggio avanzato di HubSpot Segments, che utilizza funzioni come le proprietà di altri oggetti, le visualizzazioni di pagine e gli invii di moduli. Questo cambiamento non riguarda solo una nuova terminologia, ma comporta anche un cambiamento di prospettiva. Si tratta di un importante aggiornamento di funzionalità che può sbloccare il pieno potenziale del vostro CRM.

Prima di immergerci nell'aggiornamento, confermiamo rapidamente perché questa tecnologia è una pietra miliare del business moderno. Le aziende con una solida esperienza nel CRM vedono in genere un potente ritorno sugli investimenti (ROI). Secondo Nucleus Research,

Ogni dollaro speso per un software CRM produce in media 8,71 dollari di fatturato. Inoltre, le aziende che integrano correttamente il CRM nei flussi di lavoro registrano un aumento del 29% del fatturato e del 34% della produttività.

La discussione, quindi, non riguarda solo le differenze tra i Segmenti di HubSpot e i vecchi Elenchi. Si tratta di sfruttare la potenza avanzata e basata sui dati dei Segmenti di HubSpot per aggiornare la vostra intera strategia. Vi mostreremo come passare da un raggruppamento di contatti di base a un targeting di precisione del pubblico, che favorisce una crescita reale.

Il cambiamento fondamentale: Perché gli elenchi semplici non sono più sufficienti

La parola "lista" suggerisce una raccolta statica, un semplice raggruppamento basato su uno o due fattori noti: contatti a New York o contatti con il titolo di "Direttore Marketing". Sebbene sia utile per i mailing di base, questo semplice approccio è insufficiente nel panorama odierno.

Il costo della comunicazione generica

Se trattate tutti i vostri contatti allo stesso modo, state perdendo tempo e fatica. Gli acquirenti sono più informati e si aspettano che la comunicazione sia altamente pertinente alla loro situazione attuale.

I dati lo confermano: L'80% dei consumatori è più propenso a fare un acquisto quando un marchio offre un'esperienza personalizzata. Se il vostro marketing è generico, state perdendo preziose opportunità. Per esempio,

Le campagne e-mail personalizzate hanno un tasso di clic più alto del 14% rispetto alle e-mail non personalizzate.

Questa differenza di coinvolgimento ha un impatto diretto sui vostri profitti.

Che cos'è un segmento HubSpot?

Un Segmento HubSpot è il motore della comunicazione moderna e personalizzata. Si tratta di un gruppo di record, come contatti, aziende, trattative o altri oggetti, definiti da criteri complessi e multilivello che riflettono il loro comportamento e stato in tempo reale nell'intera piattaforma.

La differenza fondamentale è che un segmento estrae i dati dall'intero CRM di HubSpot. Combina i valori delle proprietà (punti di dati come il titolo di lavoro e il settore) con le attività del mondo reale (clic sul sito web, invio di moduli, cronologia delle chiamate di vendita e record di ticket di assistenza). Questa visione olistica consente di indirizzare le persone non solo in base a chi sono, ma anche in base a ciò che fanno attivamente.

Segmenti attivi vs. segmenti statici

Prima di creare il vostro primo Segmento HubSpot avanzato, dovete sapere quale tipo di raggruppamento vi serve:

Il Core Upgrade: Segmentazione per dati comportamentali, di fatturato e di servizio

La vera potenza dei Segmenti HubSpot si concretizza nell'ampliamento delle opzioni di filtraggio. Consentono di stratificare i dati comportamentali e di fatturato provenienti da oggetti diversi per creare pubblici iperprecisi.

Come trovare i prospect ad alto potenziale che non hanno ancora alzato la mano? Come si fa a garantire che il team di vendita si concentri solo sugli affari più importanti del trimestre? La risposta sta nel padroneggiare il filtraggio avanzato di HubSpot Segments, che utilizza funzioni come le proprietà di altri oggetti, le visualizzazioni di pagine e gli invii di moduli.

1. Segmentazione per il marketing di precisione (dati comportamentali)

Il successo del marketing dipende dalla capacità di rivolgersi all'acquirente nel momento giusto. I segmenti attivi di HubSpot rendono possibile questa tempistica filtrando l'attività web e l'impegno.

La nuova frontiera: Segmentazione preconversione

Una delle nuove caratteristiche più interessanti è la possibilità di riconoscere chi visita il vostro sito ancora prima della conversione. Questa funzione utilizza i dati avanzati incorporati nel CRM di HubSpot, talvolta definiti Web Visitor Agent o embedded intelligence. Questo strumento è in grado di dedurre caratteristiche quali le dimensioni dell'azienda, il settore o persino la tecnologia attualmente in uso (dati firmografici), basandosi esclusivamente sull'indirizzo IP e sull'attività iniziale.

Questo riconoscimento consente una vera e propria personalizzazione pre-conversione.

• Esempio A: Targettizzazione di un utente concorrente

  • Problema: si vuole individuare un visitatore che sta utilizzando il CRM di un concorrente e che sta guardando i vostri contenuti di migrazione.

  • Logica del segmento: Contatti/visitatori la cui proprietà aziendale dedotta da "Current CRM" è "Salesforce" (o un altro concorrente) e che hanno visualizzato la pagina "Migrate to HubSpot" almeno 2 volte negli ultimi 7 giorni.

  • Perché funziona: Questo segmento combina i dati di proprietà dedotti con un comportamento ad alta intensità.

  • Risultato perseguibile: Invece di mostrare a questo visitatore una pagina di destinazione generica, utilizzate questo segmento per attivare lo Smart Content sul vostro sito web: una CTA personalizzata che dice "Pronto a semplificare? Prenota oggi stesso una valutazione gratuita della migrazione", affrontando direttamente il loro punto dolente.

• Esempio B: Identificazione dei lead "bloccati

  • Problema: identificare i lead fortemente interessati ma che esitano a contattare le vendite.

  • Logica del segmento: Contatti che hanno visitato la "Pagina dei prezzi" almeno 3 volte negli ultimi 14 giorni e non hanno inviato il modulo "Contatta le vendite".

  • Risultato perseguibile: Inserire questo segmento specifico in un flusso di lavoro automatizzato che invia un caso di studio di alto valore o allerta un rappresentante per lo sviluppo delle vendite (SDR) per un tentativo di contatto personalizzato e non intrusivo.

2. Segmentazione per l'allineamento della pipeline di vendita (dati trasversali)

La capacità dei Segmenti di HubSpot di raccogliere dati da altri oggetti del CRM, come le proprietà Deals, Tickets e Company, è il punto in cui avviene la vera magia. Questa capacità garantisce che gli sforzi di vendita siano sempre focalizzati sulle entrate potenziali.

Esempio C: Privilegiare le trattative di alto valore

I team di vendita devono dare priorità ai loro sforzi dove sono più importanti. I punteggi generici dei lead sono utili, ma è meglio un segmento incentrato sul fatturato.

• Logica del segmento: Contatti la cui azienda associata ha una trattativa aperta in cui la "Fase della trattativa" è "Decision Maker Bought-In" e la proprietà "Importo" è superiore a 50.000.

• Perché funziona: Combina un'azione a livello di contatto con una metrica di ricavo dall'oggetto HubSpot Deals. Fornisce ai rappresentanti di vendita un elenco in tempo reale delle loro opportunità più calde e di maggior valore.

• Punto di riferimento: L'utilizzo della segmentazione del CRM per personalizzare il lead nurturing può portare a un miglioramento fino al 300% dei tassi di conversione dei lead. Concentratevi sugli affari giusti e le conversioni seguiranno.
  
  
  

Esempio D: Ripulire il coinvolgimento

I tassi di recapito e di apertura elevati si basano su dati puliti. Smettete di inviare e-mail ai contatti che non si impegnano mai.

• Provate questa logica di segmentazione: Contatti il cui stato di iscrizione alle e-mail è "Abbonato" e che non hanno aperto le ultime 10 e-mail di marketing e la cui data dell'ultima sessione risale a più di 180 giorni fa.

• Risultato perseguibile: È possibile creare un segmento statico di questi record per una campagna di reengagement finale. Se non rispondono, è possibile rimuoverli dagli invii di marketing generali. Questa pratica aumenta i tassi di coinvolgimento complessivi e protegge la reputazione del mittente.
  
  
  

3. Segmentazione per l'assistenza e la conservazione dei clienti (dati sull'assistenza)

Il moderno CRM di HubSpot non è solo per i prospect, ma anche per i clienti. Il marketing e le vendite devono allinearsi all'esperienza di servizio per evitare attriti e migliorare il valore della vita del cliente (CLV).

Esempio E: Ritenzione dei clienti e segmentazione delle esclusioni

• Problema: commercializzazione accidentale di un upsell a un cliente insoddisfatto.

• Logica di segmentazione: Clienti esistenti ESCLUSI i contatti il cui Ticket associato ha uno 'Stato' di 'In attesa del cliente' o 'In attesa' negli ultimi 30 giorni.

• Risultato perseguibile: Utilizzare il segmento risultante come target per tutte le campagne promozionali, di upsell o cross-sell. Questa semplice esclusione protegge l'esperienza del cliente, facendolo sentire apprezzato e non sfruttato.

• Punto di riferimento: Le organizzazioni che utilizzano la segmentazione CRM con analisi avanzate ottengono un CLV superiore del 23% circa rispetto a quelle che non la utilizzano. Una migliore esperienza del cliente si traduce direttamente in una maggiore fidelizzazione e fedeltà.

Una guida pratica: Tre passi per creare il vostro primo segmento HubSpot

Il processo tecnico di creazione di questi gruppi sofisticati è sorprendentemente semplice. Non è necessario essere uno sviluppatore per sfruttare questa funzionalità. Tutto ciò che serve è un'idea chiara del pubblico a cui ci si vuole rivolgere.

Ecco il processo in tre fasi per navigare nell'interfaccia aggiornata di HubSpot e iniziare a utilizzare la potenza dei Segmenti avanzati:

Passo 1: Navigare nella nuova Home (CRM > Segmenti)

La vecchia sezione Elenchi è stata completamente rinnovata per riflettere le sue funzionalità ampliate.

• Azione: Nel vostro account HubSpot, navigate semplicemente in CRM > Segmenti.

• Suggerimento: questa posizione centralizzata garantisce l'accesso immediato, la modifica o la creazione di nuovi gruppi per qualsiasi oggetto, sia che si tratti di un segmento di contatto, di un segmento aziendale o persino di un segmento di trattativa.

Passo 2: Definire il tipo di segmento

Quando si fa clic per creare un nuovo segmento, la prima scelta è la più importante: Attivo o Statico.

• Attivo (dinamico): Selezionare questa opzione per le campagne continue e automatizzate. Ad esempio, tutti gli MQL, tutti gli iscritti alla newsletter o tutti i contatti con una trattativa aperta. Il segmento si aggiorna costantemente.

• Statico (Snapshot): Da selezionare per i report storici o per gli invii una tantum. Ad esempio, un elenco di partecipanti a un evento passato o un elenco di vicepresidenti da chiamare questa settimana.

Fase 3: Creare la logica avanzata (il filtraggio)

È qui che si combina la potenza dei dati di HubSpot CRM. Iniziate con l'oggetto principale, quindi aggiungete i filtri dagli oggetti e dalle attività associate.

1. Iniziare con le proprietà: Definire le proprietà demografiche o firmografiche di base (ad esempio, la fase del ciclo di vita è Cliente).

2. Aggiungere filtri comportamentali: Utilizzate i filtri per le attività e gli eventi per tracciare le azioni degli utenti. È qui che si raccolgono i dati relativi alle visualizzazioni di pagine, all'invio di moduli, all'apertura di e-mail e ai clic sugli annunci.

3. Utilizzare i filtri per gli oggetti associati: Questa è la differenza principale rispetto al vecchio sistema di elenchi. È possibile inserire le proprietà di altri oggetti (come Offerte, Biglietti o Oggetti personalizzati) per qualificare il segmento dei contatti.

Ad esempio, per creare il segmento delle trattative di alto valore menzionato in precedenza, si può usare: Il contatto ha un record associato che soddisfa i seguenti criteri: L'importo delle transazioni è superiore a 50.000. La capacità di collegare questi oggetti è ciò che rende potente la segmentazione.

Migliori pratiche: Uso dei segmenti per ottenere l'allineamento

Una strategia di segmentazione CRM veramente efficace non si limita alla creazione di alcuni nuovi gruppi. Richiede una mentalità strategica e trasversale ai vari reparti.

Best practice 1: dare un nome chiaro ai segmenti

Una chiara convenzione di denominazione è essenziale perché i segmenti di HubSpot sono utilizzati in tutta l'organizzazione (marketing, vendite, assistenza e reportistica).

• Evitate: "Lead caldi".

• Utilizzare: Attivo | MQL - Alto Intento - Pagina Prezzi Visitata

Questa convenzione informa immediatamente qualsiasi membro del team che il segmento è dinamico (Active), il suo scopo è quello di coltivare i lead (MQL), i suoi criteri sono basati su un comportamento ad alta intensità e qual è stata l'azione specifica (Visited Pricing Page).

Best practice 2: Concentrarsi su esclusione e soppressione

Una parte significativa del valore dei Segmenti di HubSpot deriva dalla conoscenza che deve essere presa di mira.

• Segmenti di soppressione: Create segmenti statici per i concorrenti, i candidati al lavoro o i contatti non impegnati. Utilizzateli come liste di esclusione universali in tutti i flussi di lavoro di nurture e nei messaggi di posta elettronica.

• Esclusione del ciclo di vita: Escludete attivamente i clienti dai flussi di lavoro di lead-nurturing e i potenziali clienti dai programmi di fidelizzazione per soli clienti. Questa semplice logica evita la confusione degli acquirenti e protegge l'integrità del marchio.
  
  
  

Best practice 3: Sfruttare i segmenti oltre l'e-mail

Non limitate l'uso dei vostri nuovi segmenti HubSpot al semplice invio di e-mail. Questi dati sono alla base dell'intera piattaforma.

Il segmento è l'intelligenza che migliora il vostro CRM

Lasciate che vi aiutiamo a far crescere il vostro business!