Guida aziendale alla segmentazione del mercato - Edizione Startup

In qualità di CEO e capo lavabottiglie della vostra startup, avrete indubbiamente trascorso un bel po' di tempo a compilare la vostra buyer persona ideale. C'è così tanto da sapere su chi si rivolge il vostro widget, sui dati demografici, psicografici, geografici e così via, giusto? E una volta che tutti questi dati sono stati ordinati, setacciati e analizzati, l'ultima cosa che si vuole fare è un'altra selezione, un'altra selezione e un'altra analisi.

Ma se vi dicessimo che conducendo un'ulteriore serie di ricerche e creando segmenti separati del vostro pubblico ideale, potreste ottenere un migliore ROI sulla vostra spesa di marketing, ottenere più vendite più velocemente e persino costruire il vostro marchio entro pochi mesi dal lancio?

Segmentazione del mercato: Le basi

Una corretta strategia di segmentazione del mercato può fare di più per la vostra azienda. È la pratica di suddividere il vostro pubblico target in nicchie di mercato più piccole, basate su singole categorie o parametri. Avete definito i vostri ICP e le vostre buyer personas? Per esempio: supponiamo che il vostro primo prodotto sia un'applicazione che incoraggia le persone a risparmiare una certa percentuale del loro reddito netto. Avete fatto una prima ricerca di mercato e avete stabilito che il vostro pubblico ideale è la generazione Z, quindi state adattando le vostre campagne per renderle compatibili con i dispositivi mobili, sviluppando una solida presenza sui social media su tutti i canali giusti, ecc.

Il punto è che, dicendo che il vostro target è la "Gen-Z", non fate altro che restringere il vostro target dall'intera popolazione alla sua singola coorte più numerosa. Quindi da molti milioni a diversi milioni. Non è così utile se lo si guarda in questo modo, vero? E se si potesse andare oltre e restringere il campo a un segmento di meno di un milione? Continuate a fare ricerche e forse scoprirete che i Gen-Z che si sono trasferiti di recente in una grande città sono una solida nicchia a cui rivolgersi.

È probabile che queste persone si siano trasferite per un buon lavoro, giusto? Quindi non solo è più probabile che abbiano un reddito che supporti l'idea del risparmio, dato che non lavorano necessariamente a stipendio pieno, ma stanno anche subendo altri cambiamenti di vita e l'idea di aggiungere un altro piccolo come la vostra app sembrerà appropriata. Utilizzando i dati geografici insieme alla vostra ricerca demografica originale, potete concentrare la vostra spinta iniziale di obiettivi di marketing su questi recenti trasfertisti e avere maggiori possibilità di ottenere vendite.

Segmentazione del mercato per le startup: Il perché

La quantità di lavoro necessaria per segmentare un pubblico in base a parametri già esistenti è minima, ma i potenziali vantaggi sono enormi. Avete già investito tempo ed energie per sviluppare il vostro personaggio in base ai fattori demografici, psicografici e geografici di cui sopra. Ora non resta che dividere il pubblico totale in fette più piccole in base a un fattore particolare per indirizzare meglio i contenuti e la messaggistica a partire dal pre-lancio.

È più facile ed economico rivolgersi a segmenti più piccoli di una popolazione. Pensate agli annunci su Facebook. Se il vostro target è di 2 milioni di persone e il vostro annuncio viene trasmesso 1 milione di volte al giorno, è costoso. Immaginate che il vostro segmento sia di 1 milione di persone e che il vostro annuncio, formulato in modo più preciso, venga trasmesso 350.000 volte al giorno. È molto più economico e viene visto da un pubblico più appropriato.

Il targeting più ristretto si traduce in un maggior numero di vittorie nelle prime fasi della campagna, il che fa miracoli per consolidare la vostra reputazione con gli early adopters. È più probabile che queste persone diventino degli evangelisti, che pubblicizzano la vostra applicazione a tutti i loro amici e colleghi. Concentrando i vostri sforzi su un segmento di nicchia più piccolo del vostro pubblico, raccoglierete i frutti spesso riservati ai più grandi attori del settore: una solida reputazione, ambasciatori del marchio e marketing del passaparola.

Vantaggi principali della segmentazione del mercato

• Miglioramento del targeting: La segmentazione consente alle aziende di adattare i propri sforzi di marketing a gruppi specifici con esigenze e preferenze simili.

• Maggiore efficienza: Concentrandosi su segmenti specifici, le aziende possono ridurre le spese di marketing e aumentare l'efficacia delle loro campagne.

• Una migliore comprensione delle esigenze dei clienti: La segmentazione del mercato aiuta le aziende a comprendere le esigenze e i desideri specifici dei diversi gruppi, consentendo loro di adattare i propri prodotti e servizi di conseguenza.

• Aumento della soddisfazione dei clienti: Le aziende possono migliorare la soddisfazione e la fedeltà dei clienti grazie a offerte mirate.

• Miglioramento dello sviluppo dei prodotti: La segmentazione consente alle aziende di identificare le opportunità di sviluppo dei prodotti che mirano specificamente alle esigenze non soddisfatte dei clienti.

• Maggiore competitività: Le aziende possono ottenere un vantaggio competitivo comprendendo e servendo segmenti specifici meglio dei concorrenti.

• Aumento della redditività: Le aziende possono aumentare la loro redditività complessiva puntando sui segmenti più redditizi e riducendo le spese di marketing sui segmenti meno redditizi.

• Migliore allocazione delle risorse: La segmentazione aiuta le aziende ad allocare le risorse in modo più efficiente, consentendo loro di concentrarsi sui segmenti con il più alto potenziale di crescita.

• Miglioramento della fidelizzazione dei clienti: Fornendo un'esperienza personalizzata, le aziende possono aumentare la fidelizzazione dei clienti e ridurre il turn-over.

• Miglioramento dell'immagine del marchio: Fornendo messaggi di marketing personalizzati, le aziende possono migliorare l'immagine e la reputazione del proprio marchio presso i segmenti target.

Con i progressi dell'intelligenza artificiale, la segmentazione dei clienti non sarà più facoltativa o "troppo difficile da fare".

Marketing segmentato: Come fare

Supponendo che abbiate già fatto almeno un primo giro di ricerche di mercato per sviluppare il vostro buyer persona, il primo passo è quello di scavare più a fondo negli stessi fattori. Iniziate con Google Analytics e piattaforme simili che possono scoprire le abitudini di navigazione del vostro pubblico. Cercate informazioni demografiche come età, sesso, livello di istruzione, ecc. Queste informazioni di base costituiranno la spina dorsale per il prossimo ciclo di scavi, in cui i segmenti di nicchia inizieranno a chiarirsi.

Quindi, iniziate a suddividere il vostro pubblico in segmenti. Per continuare con l'esempio precedente, state cercando un segmento della Generazione Z che possa spendere un po' con la vostra app per dare il via ai propri risparmi futuri. Un recente trasferimento geografico per un ottimo lavoro sarebbe l'ideale per segmentare queste persone.

Infine, cercate un modo per segmentare ancora una volta, ad esempio in base al livello di reddito attuale. Il fatto che qualcuno abbia conseguito una laurea in una scuola eccellente non significa che abbia trovato il lavoro dei suoi sogni. La sottoccupazione è dilagante in questa generazione, quindi bisogna fare attenzione a chi ci si rivolge con un'app per il risparmio. Le persone che lavorano senza stipendio non apprezzeranno i messaggi nel loro feed di Facebook su quanto sia importante risparmiare quando non sono sicuri di poter pagare l'affitto quel mese.

Marketing personalizzato

Ora che il vostro mercato complessivo è suddiviso in segmenti di nicchia più piccoli, potete personalizzare la vostra messaggistica, i contenuti e la presenza sui canali in modo specifico per ciascun segmento. I primi successi sono fondamentali per creare clienti felici che diventeranno volentieri i primi ambasciatori del vostro marchio, lavorando sul campo per aiutarvi a diffondere la vostra applicazione. Rivolgendovi solo ai segmenti del vostro pubblico iniziale che hanno maggiori probabilità di convertirsi rapidamente, risparmierete il tempo, l'energia e, soprattutto, il budget necessari per cercare di raggiungere un pubblico più ampio.

La segmentazione significa che potete formulare il vostro messaggio in modo che risuoni con quella nicchia. Significa che potete spendere meno per la pubblicità iniziale e destinare più risorse allo sviluppo. Significa anche che potete rivolgervi a diverse nicchie più piccole contemporaneamente, una sorta di test A/B del vostro mercato, per vedere quale gruppo risponde meglio. E con il denaro risparmiato, sarete pronti e in grado di rielaborare i contenuti della vostra campagna in base ai risultati. Da lì, si tratta semplicemente di iterare i contenuti di marketing e di ampliare gradualmente i segmenti con l'aumento delle vendite, fino a raggiungere il vostro mercato ideale con i contenuti che desidera.