市场细分商业指南 - 初创版

作为初创公司的首席执行官和首席洗瓶工，你无疑花了不少时间来编制你理想中的买家角色。关于小部件的目标人群、人口统计、心理统计、地理统计等等，你需要了解的东西太多了，对吗？一旦你对所有数据进行了分类、筛选和解析，你最不想做的事情就是进行更多的分类、筛选和解析。

但是，如果我们告诉你，再进行一轮研究，为你的理想受众创建单独的细分市场，你就能在营销支出上获得更好的投资回报率，更快地实现更多销售，甚至在推出产品的几个月内就能建立起自己的品牌，你会怎么想呢？

市场细分：基础知识

适当的市场细分战略能为您的业务带来更多好处。这是一种根据个别类别或参数将目标受众划分为更小的利基市场的做法。你是否定义了你的ICP和买家角色？例如：假设你的第一个产品是一款鼓励人们将一定比例的净收入存起来的应用程序。您已经做了初步的市场调研，并确定 Z 世代是您的理想受众，因此您正在定制移动友好型营销活动，在所有正确的渠道上开发强大的社交媒体，等等。

问题是，如果说 "Gen-Z "是你的目标，你只是把目标从整个人口缩小到最大的一个群体。因此，从数百万到数百万。这样看就没那么有用了，对吧？如果你能更进一步，把范围缩小到一百万以下呢？继续研究，也许你会发现最近搬到大城市的 Z 世代是一个可靠的目标人群。

这些人很可能是为了一份好工作而搬家的，对吗？因此，他们不仅更有可能拥有支持储蓄想法的收入，因为他们不一定是靠薪水生活，而且他们也正在经历其他生活变化，因此，像你的应用程序一样增加一个小家伙的想法会让他们觉得很合适。利用地理数据和最初的人口研究，您可以将最初的营销重点放在这些新近搬迁的人身上，这样就有更大的机会实现销售。

初创企业的市场细分：为什么

根据您已有的参数对受众进行细分所需的工作量很小，但潜在的回报却是巨大的。您已经投入了时间和精力，根据上述人口、心理和地理因素建立了自己的角色。现在所需要做的就是根据某一特定因素将所有受众划分成更小的片段，以便在启动前更好地定位内容和信息。

针对较小的人群更容易，成本也更低。想想 Facebook 广告。如果您的目标是 200 万人，而您的广告每天要投放 100 万次，那么费用就会很高。想象一下，如果您的目标人群是 100 万人，而您措辞更精确的广告每天要投放 35 万次。这样就便宜多了，而且会被更合适的受众看到。

更窄的目标定位意味着在营销活动的早期就能获得更多的成功，这对巩固您在早期采用者中的声誉大有裨益。这些人更有可能成为传播者，向他们所有的朋友和同事宣传您的应用程序。通过将精力集中在较小的受众群体上，您可以获得通常只属于行业巨头的回报：良好的声誉、品牌大使和口碑营销。

市场细分的主要优势

• 提高针对性：细分市场使企业能够针对具有相似需求和偏好的特定群体开展营销活动。

• 提高效率：通过专注于特定的细分市场，企业可以减少营销支出，提高营销活动的效果。

• 更好地了解客户需求：市场细分有助于企业了解不同群体的具体需求和愿望，从而相应地定制产品和服务。

• 提高客户满意度：公司可以通过提供有针对性的产品提高客户满意度和忠诚度。

• 改进产品开发：细分市场使公司能够发现产品开发的机会，专门针对尚未满足的客户需求。

• 增强竞争力：公司可以通过比竞争对手更好地了解和服务特定细分市场来获得竞争优势。

• 提高盈利能力：公司可以通过瞄准利润最高的细分市场，减少利润较低细分市场的营销支出，从而提高整体盈利能力。

• 更好地分配资源：细分市场有助于企业更有效地分配资源，使其能够专注于增长潜力最大的细分市场。

• 提高客户忠诚度：通过提供个性化体验，企业可以提高客户忠诚度，减少客户流失。

• 提升品牌形象：通过提供量身定制的营销信息，企业可以在目标客户群中提升品牌形象和声誉。

随着人工智能的发展，客户细分将不再是可有可无或 "太难做到 "的事情。

细分营销：操作方法

假设您已经至少进行了一轮初步的市场调研以建立买家角色，那么第一步就是深入挖掘相同的因素。从谷歌分析（Google Analytics）和类似平台入手，这些平台可以发现受众的浏览习惯。您要寻找的是年龄、性别、教育程度等人口统计信息。这些基本信息将成为下一轮挖掘的基础，在此基础上，细分市场将开始逐渐清晰。

接下来，开始对受众进行细分。接着前面的例子，您要寻找的是 Z 世代，他们可以在您的应用程序上花一点钱，启动他们未来的储蓄。最近因一份好工作而进行的地域迁移是细分这些人群的理想选择。

最后，再寻找一种细分方法，比如按当前收入水平进行细分。在名校获得高级学位并不意味着他们已经找到了理想的工作。在这一代人中，就业不足的现象非常普遍，因此你需要谨慎选择储蓄应用程序的目标用户。对于那些靠工资为生的人来说，当他们还不确定自己当月是否能付得起房租时，Facebook 上关于存钱有多重要的信息是不会接受的。

定制营销

现在，您的整体市场已被划分为更小的细分市场，您可以针对每个细分市场定制信息、内容和渠道。早期的成功是创造快乐客户的关键，他们会心甘情愿地成为您的第一批品牌大使，帮助您传播您的应用程序。如果只针对最有可能快速转化的初始受众群体，您就可以节省时间、精力，更重要的是，还可以节省尝试接触更多受众的预算。

细分意味着你可以在信息措辞上与特定人群产生共鸣。这意味着你可以在第一轮广告上花费更少，将更多资源投入到开发上。这还意味着你可以同时针对几个较小的利基市场，对市场进行 A/B 测试，看看哪个群体的反应最好。有了节省下来的资金，您就可以根据结果重新调整广告内容。从那以后，您只需不断更新营销内容，并随着销售额的增长逐步扩大细分市场，直到您为理想市场提供他们想要的内容。