În calitate de CEO și spălător de sticle șef al startup-ului dvs., ați petrecut, fără îndoială, destul de mult timp compilând persoana cumpărătorului dvs. ideal. Sunt atât de multe lucruri de știut despre cei cărora le adresați widget-ul dvs., demografice, psihografice, geografice etc., nu-i așa? Și odată ce aveți toate aceste date sortate, cernute și analizate, ultimul lucru pe care doriți să îl faceți este să mai sortați, cerneți și analizați.
Dar dacă ți-am spune că, prin efectuarea unei runde suplimentare de cercetare și crearea unor segmente separate ale publicului tău ideal, ai putea vedea un ROI mai bun pentru cheltuielile tale de marketing, ai putea obține mai multe vânzări mai repede și chiar ți-ai putea construi brandul în câteva luni de la lansare?
Segmentarea pieței: Principiile de bază
O strategie adecvată de segmentare a pieței poate face mai mult pentru afacerea dumneavoastră. Este practica de a împărți publicul țintă în nișe de piață mai mici pe baza unor categorii sau parametri individuali. V-ați definit ICP-urile și buyer personas? De exemplu: să spunem că primul dvs. produs este o aplicație care încurajează oamenii să economisească un anumit procent din venitul lor net. Ați efectuat o cercetare de piață inițială și ați stabilit că Gen-Z este publicul dvs. ideal, așa că vă adaptați campaniile pentru a fi ușor de utilizat pe mobil, dezvoltați o prezență solidă în social media pe toate canalele potrivite etc.
Iată care este chestiunea: spunând că "Gen-Z" este ținta dumneavoastră, nu faceți decât să vă restrângeți ținta de la întreaga populație la cea mai mare cohortă a acesteia. Deci, de la multe milioane la câteva milioane. Nu este atât de util când privești lucrurile așa, nu-i așa? Dar dacă ați putea merge mai departe și ați restrânge-o la un segment de mai puțin de un milion? Continuați să cercetați și poate veți descoperi că generația Z care s-a mutat recent într-un oraș mare este o nișă solidă pe care să o vizați.
Acești oameni au făcut probabil această mutare pentru un loc de muncă bun, nu-i așa? Deci, nu numai că este mai probabil să aibă un venit care să susțină ideea de economisire, deoarece nu lucrează neapărat de la un salariu la altul, dar trec și prin alte schimbări în viață, iar ideea de a adăuga încă un micuț ca aplicația ta va părea potrivită. Folosind date geografice alături de cercetarea demografică inițială, vă puteți concentra eforturile inițiale de marketing asupra acestor persoane care s-au mutat recent și aveți șanse mult mai mari de a obține vânzări.
Segmentarea pieței pentru startup-uri: De ce
Volumul de muncă necesar pentru segmentarea unui public în funcție de parametrii pe care îi aveți deja în vigoare este minim, însă potențialele recompense sunt enorme. Ați investit deja timp și energie pentru a vă dezvolta persona pe baza factorilor demografici, psihografici și geografici de mai sus. Tot ce trebuie să faceți acum este să împărțiți publicul total în felii mai mici, pe baza unui anumit factor, pentru a direcționa mai bine conținutul și mesajele începând de dinainte de lansare.
Este mai ușor și mai ieftin să vizați segmente mai mici ale unei populații. Gândiți-vă la anunțurile pe Facebook. Dacă ținta dvs. este de 2 milioane de persoane și anunțul dvs. este difuzat de 1 milion de ori pe zi, este costisitor. Imaginați-vă că segmentul dvs. este de 1 milion de persoane, iar anunțul dvs. formulat mai precis este difuzat de 350 000 de ori pe zi. Este mult mai ieftin și este văzut de un public mai adecvat.
Această targetare mai restrânsă înseamnă mai multe câștiguri la începutul campaniei, ceea ce face minuni în ceea ce privește consolidarea reputației dvs. în rândul primilor utilizatori. Aceste persoane sunt mai predispuse să devină evangheliști, promovând aplicația dvs. tuturor prietenilor și colegilor lor. Concentrându-vă eforturile pe un segment de nișă mai mic al publicului dumneavoastră, veți culege recompensele rezervate adesea celor mai mari jucători din industria lor: o reputație solidă, ambasadori ai mărcii și marketing din gură în gură.
Principalele beneficii ale segmentării pieței
Îmbunătățirea direcționării: Segmentarea permite companiilor să își adapteze eforturile de marketing la grupuri specifice cu nevoi și preferințe similare.
Creșterea eficienței: Prin concentrarea pe segmente specifice, companiile își pot reduce cheltuielile de marketing și pot crește eficiența campaniilor lor.
O mai bună înțelegere a nevoilor clienților: Segmentarea pieței ajută companiile să înțeleagă nevoile și dorințele specifice ale diferitelor grupuri, permițându-le să își adapteze produsele și serviciile în consecință.
Creșterea satisfacției clienților: Companiile pot îmbunătăți satisfacția și loialitatea clienților prin oferirea de oferte specifice.
Îmbunătățirea dezvoltării produselor: Segmentarea permite companiilor să identifice oportunități de dezvoltare a produselor care vizează în mod specific nevoile nesatisfăcute ale clienților.
Creșterea competitivității: Companiile pot obține un avantaj competitiv prin înțelegerea și deservirea unor segmente specifice mai bine decât concurenții.
Creșterea profitabilității: Companiile își pot crește profitabilitatea globală prin orientarea către segmentele cele mai profitabile și reducerea cheltuielilor de marketing pe segmentele mai puțin profitabile.
O mai bună alocare a resurselor: Segmentarea ajută companiile să aloce resursele mai eficient, permițându-le să se concentreze pe segmentele cu cel mai mare potențial de creștere.
Îmbunătățirea loialității clienților: Prin oferirea unei experiențe personalizate, companiile pot crește loialitatea clienților și pot reduce pierderea acestora.
Îmbunătățirea imaginii de marcă: Prin furnizarea de mesaje de marketing personalizate, companiile își pot îmbunătăți imaginea de marcă și reputația în rândul segmentelor țintă.
Odată cu progresele AI, segmentarea clienților nu va mai fi opțională sau "prea greu de făcut".
Marketingul segmentat: Cum se face
Presupunând că ați făcut deja cel puțin o rundă inițială de cercetare de piață pentru a vă dezvolta buyer persona, primul pas este să vă adânciți în aceiași factori. Începeți cu Google Analytics și platforme similare care pot descoperi obiceiurile de navigare ale publicului dvs. Căutați informații demografice precum vârsta, sexul, nivelul de educație etc. Aceste informații de bază vor constitui coloana vertebrală pentru următoarea rundă de săpături, în care segmentele de nișă vor începe să se clarifice.
În continuare, începeți să vă cerneți audiența în segmente. Pentru a continua cu exemplul nostru anterior, căutați un segment al Generației Z care poate cheltui puțin pe aplicația dvs. pentru a-și lansa viitoarele economii. O mutare geografică recentă pentru un loc de muncă excelent ar fi ideală pentru segmentarea acestor persoane.
Și, în cele din urmă, căutați o modalitate de a segmenta încă o dată, de exemplu în funcție de nivelul veniturilor actuale. Doar pentru că cineva a obținut o diplomă avansată de la o mare școală nu înseamnă că și-a găsit slujba visurilor sale. Subocuparea este răspândită în rândul acestei generații, așa că va trebui să fii atent pe cine vizezi cu o aplicație pentru economisire. Persoanele care muncesc de la un salariu la altul nu vor primi cu plăcere mesaje pe Facebook despre cât de important este să economisești bani atunci când nu sunt siguri că pot plăti chiria în acea lună.
Marketing personalizat
Acum că piața dvs. globală este împărțită în segmente de nișă mai mici, vă puteți personaliza mesajele, conținutul și prezența pe canale în mod specific pentru fiecare segment. Câștigurile timpurii sunt esențiale pentru a crea încrederea clienților care vor deveni de bunăvoie primii ambasadori ai brandului, lucrând pe teren pentru a vă ajuta să răspândiți vestea despre aplicația dvs. Vizând doar segmentele din audiența inițială cu cele mai mari șanse de conversie rapidă, economisiți timpul, energia și, mai ales, bugetul pe care le presupune încercarea de a ajunge la o audiență mai largă.
Segmentarea înseamnă că vă puteți formula mesajele pentru a rezona cu acea nișă. Înseamnă că puteți cheltui mai puțin pentru prima etapă de publicitate și puteți investi mai multe resurse în dezvoltare. De asemenea, înseamnă că puteți viza mai multe dintre aceste nișe mai mici deodată, un fel de test A/B al pieței, pentru a vedea care grup răspunde cel mai bine. Și cu banii economisiți, veți fi pregătit și capabil să vă refaceți conținutul campaniei în funcție de rezultate. De aici, este o chestiune simplă de iterație a conținutului de marketing și de extindere treptată a segmentelor pe măsură ce vânzările cresc, până când ajungeți la piața ideală cu conținutul pe care îl dorește.
