Segmente HubSpot vs. Listă - Cum să vă actualizați CRM-ul

Luați-vă un moment pentru a vă pune o întrebare dificilă: Sistemul dvs. CRM vă ajută cu adevărat echipele să intre în contact cu cumpărătorii sau este doar un dulap digital de arhivare? Multe întreprinderi investesc resurse semnificative în platforme puternice precum HubSpot, dar încă se luptă să conecteze acțiunile clienților - cum ar fi o anumită vizualizare a paginii sau un bilet de asistență recent - la acțiuni de comunicare direcționate.

Această deconectare are loc atunci când ne concentrăm doar pe date statice și pierdem contextul.

Gestionați relații sau doar date?

Piața modernă necesită mai mult decât simpla gestionare a contactelor cu liste. Aceasta necesită o abordare unificată, inteligentă, în care fiecare interacțiune o informează pe următoarea. Răspunsul constă, așadar, în stăpânirea filtrării avansate din cadrul HubSpot Segments, care utilizează caracteristici precum proprietățile altor obiecte, vizualizările de pagini și trimiterea de formulare. Această schimbare nu se referă doar la terminologia nouă; ea implică, de asemenea, o schimbare de perspectivă. Ea semnalează o actualizare majoră a funcționalității care poate debloca întregul potențial al CRM-ului dumneavoastră.

Înainte de a analiza actualizarea, să confirmăm rapid de ce această tehnologie este o piatră de temelie a afacerilor moderne. Companiile cu o experiență CRM solidă înregistrează de obicei un randament puternic al investițiilor (ROI). Potrivit Nucleus Research,

fiecare dolar cheltuit pe software CRM generează în medie 8,71 dolari în venituri. În plus, întreprinderile care își integrează corect CRM-ul în fluxurile de lucru înregistrează o creștere cu 29% a veniturilor și o creștere cu 34% a productivității.

Prin urmare, discuția nu se referă doar la diferențele dintre HubSpot Segments și vechile Lists. Este vorba despre îmbrățișarea puterii avansate, bazate pe date, a segmentelor HubSpot pentru a vă actualiza întreaga strategie. Vă vom arăta cum să treceți de la gruparea de bază a contactelor la targetarea precisă a audienței care determină o creștere reală.

Schimbarea fundamentală: De ce listele simple nu mai sunt suficiente

Cuvântul "listă" sugerează o colecție statică, o grupare simplă bazată pe unul sau doi factori cunoscuți: contacte din New York sau contacte cu titlul postului "Director de marketing". Deși utilă pentru trimiterea de e-mailuri de bază, această abordare simplă este insuficientă în peisajul actual.

Costul comunicării generice

Dacă vă tratați toate contactele în același mod, pierdeți timp și efort. Cumpărătorii sunt mai informați și se așteaptă ca comunicarea să fie foarte relevantă pentru situația lor actuală.

Datele confirmă acest lucru: 80% dintre consumatori sunt mai predispuși să facă o achiziție atunci când un brand oferă o experiență personalizată. Dacă acțiunile dvs. de marketing sunt generice, pierdeți oportunități valoroase. De exemplu,

campaniile de e-mail personalizate obțin o rată de clicuri cu 14% mai mare decât e-mailurile lipsite de personalizare.

Această diferență în ceea ce privește implicarea are un impact direct asupra rezultatelor dumneavoastră.

Ce este un segment HubSpot?

Un segment HubSpot este motorul care conduce comunicarea modernă, personalizată. Este un grup de înregistrări - cum ar fi Contacte, Companii, Tranzacții sau alte obiecte - definite prin criterii complexe, pe mai multe niveluri, care reflectă comportamentul și starea lor în timp real pe întreaga platformă.

Diferența principală este că un segment extrage date din întregul CRM HubSpot. Acesta combină valorile proprietăților (puncte de date precum titlul postului și industria) cu activitățile din lumea reală (clicuri pe site, trimiterea de formulare, istoricul apelurilor de vânzări și înregistrările tichetelor de service). Această viziune holistică vă permite să vizați persoanele nu doar în funcție de cine sunt, ci și de ceea ce fac în mod activ.

Segmente active vs. segmente statice

Înainte de a vă construi primul segment HubSpot avansat, trebuie să știți ce tip de grupare aveți nevoie:

Actualizarea de bază: Segmentarea în funcție de date comportamentale, venituri și servicii

Adevărata putere a Segmentelor HubSpot se concretizează în opțiunile lor extinse de filtrare. Acestea vă permit să stratificați datele comportamentale și de venituri din diferite obiecte pentru a crea audiențe hiper-precise.

Cum găsiți clienți potențiali de mare interes care nu au ridicat încă mâna? Cum vă asigurați că echipa dvs. de vânzări se concentrează doar pe afacerile care contează cel mai mult în acest trimestru? Răspunsul constă în stăpânirea filtrării avansate din cadrul HubSpot Segments, care utilizează caracteristici precum proprietățile altor obiecte, vizualizările de pagini și trimiterea de formulare.

1. Segmentarea pentru marketing de precizie (date comportamentale)

Succesul în marketing se bazează pe abordarea cumpărătorului la momentul potrivit. Segmentele HubSpot active fac posibilă această sincronizare prin filtrarea activității web și a angajamentului.

Noua frontieră: Segmentarea înainte de conversie

Una dintre cele mai interesante caracteristici noi este capacitatea de a recunoaște cine vă vizitează site-ul chiar înainte de conversie. Aceasta utilizează datele avansate încorporate în HubSpot CRM, denumite uneori Web Visitor Agent sau informații integrate. Acest instrument poate deduce caracteristici precum dimensiunea companiei, industria sau chiar tehnologia pe care o utilizează în prezent (date firmografice), bazându-se doar pe adresa IP și activitatea inițială.

Această recunoaștere permite o adevărată personalizare înainte de conversie.

• Exemplul A: Direcționarea unui utilizator concurent

  • Problemă: Doriți să vizați un vizitator care utilizează în prezent CRM-ul unui concurent și care se uită la conținutul dvs. de migrare.

  • Segment Logic: Contacte/vizitatori a căror proprietate a companiei "CRM actual" este "Salesforce" (sau un alt concurent) ȘI care au vizualizat pagina "Migrate to HubSpot" de cel puțin 2 ori în ultimele 7 zile.

  • De ce funcționează: Acest segment combină datele inferate privind proprietatea cu comportamentul cu intenții ridicate.

  • Rezultat acționabil: În loc să arătați acestui vizitator o pagină de destinație generică, utilizați acest segment pentru a declanșa conținut inteligent pe site-ul dvs. web: un CTA personalizat care spune: "Sunteți gata să simplificați? Rezervați astăzi o evaluare gratuită a migrării", abordând direct punctul lor de durere.

• Exemplul B: Identificarea clienților potențiali "blocați

  • Problemă: Identificarea clienților potențiali care sunt foarte interesați, dar ezită să contacteze departamentul de vânzări.

  • Segment Logic: Contactele care au vizitat "Pagina de prețuri" de cel puțin 3 ori în ultimele 14 zile ȘI care nu au trimis un formular "Contactează vânzări".

  • Rezultat acționabil: Înscrieți acest segment specific într-un flux de lucru automat care trimite un studiu de caz de mare valoare sau alertează un reprezentant de dezvoltare a vânzărilor (SDR) pentru o încercare de contactare personalizată, neintruzivă.

2. Segmentarea pentru alinierea portofoliului de vânzări (date inter-obiecte)

Capacitatea segmentelor HubSpot de a extrage date din alte obiecte CRM - cum ar fi proprietățile Deals, Tickets și Company - este cea în care se întâmplă adevărata magie. Această capacitate asigură faptul că eforturile dvs. de vânzări sunt întotdeauna concentrate asupra veniturilor potențiale.

Exemplul C: Prioritizarea tranzacțiilor de mare valoare

Echipele de vânzări trebuie să își prioritizeze eforturile acolo unde contează cel mai mult. Scorurile generice ale liderilor sunt utile, dar un segment centrat pe venituri este mai bun.

• Logica segmentului: Persoane de contact a căror companie asociată are o tranzacție deschisă în care "Stadiul tranzacției" este "Decision Maker Bought-In" ȘI proprietatea "Suma" este mai mare de 50.000.

• De ce funcționează: Aceasta combină o acțiune la nivel de contact cu o măsură a veniturilor din obiectul HubSpot Deals. Aceasta oferă reprezentanților de vânzări o listă vie a celor mai fierbinți și mai valoroase oportunități.

• Punct de date: Utilizarea segmentării CRM pentru a adapta hrănirea lead-urilor poate duce la o îmbunătățire de până la 300% a ratelor de conversie a lead-urilor. Concentrați-vă pe afacerile potrivite, iar conversiile vor urma.
  
  
  

Exemplul D: Curățarea angajamentului

Ratele ridicate de livrare și deschidere se bazează pe date curate. Nu mai trimiteți e-mailuri contactelor care nu se implică niciodată.

• Încercați această logică de segmentare: Contacte a căror stare de abonare la e-mail este "Abonat" ȘI care nu au deschis ultimele 10 e-mailuri de marketing ȘI a căror ultimă dată de sesiune a fost cu mai mult de 180 de zile în urmă.

• Rezultat acționabil: Puteți crea un segment static al acestor înregistrări pentru o campanie finală de reangajare. Dacă aceștia nu răspund, îi puteți elimina din trimiterile dvs. generale de marketing. Această practică vă crește ratele generale de implicare și vă protejează reputația de expeditor.
  
  
  

3. Segmentarea pentru servicii și retenția clienților (date privind serviciile)

CRM-ul HubSpot modern nu este doar pentru clienți potențiali; este, de asemenea, pentru clienți. Marketingul și vânzările trebuie să se alinieze la experiența de service pentru a preveni fricțiunile și pentru a spori valoarea vieții clientului (CLV).

Exemplul E: Retenția clienților și segmentarea prin excludere

• Problemă: Comercializarea accidentală a unei vânzări suplimentare către un client nefericit.

• Segment Logic: Clienți existenți cu EXCLUDEREA contactelor al căror bilet asociat are un "Status" de "Waiting on Customer" sau "On Hold" în ultimele 30 de zile.

• Rezultat acționabil: Utilizați acest segment rezultat ca public țintă pentru toate campaniile de promovare, upsell sau cross-sell. Această excludere simplă protejează experiența clientului, făcându-l să se simtă apreciat, nu exploatat.

• Punct de date: Organizațiile care utilizează segmentarea CRM cu analiză avansată obțin un CLV cu aproximativ 23% mai mare decât cele care nu o fac. O experiență mai bună a clienților se traduce direct în retenție și loialitate mai mari.

Un ghid practic: Trei pași pentru crearea primului dvs. segment HubSpot

Procesul tehnic de creare a acestor grupuri sofisticate este surprinzător de simplu. Nu trebuie să fiți dezvoltator pentru a valorifica această funcționalitate. Tot ce aveți nevoie este o idee clară a publicului pe care doriți să îl vizați.

Iată procesul în trei pași pentru a naviga prin interfața HubSpot actualizată și a începe să utilizați puterea segmentelor avansate:

Pasul 1: Navigați către noua casă (CRM > Segmente)

Vechea secțiune Lists a fost complet rebranduită pentru a reflecta funcționalitatea sa extinsă.

• Acțiune: În contul dvs. HubSpot , pur și simplu navigați la CRM > Segmente.

• Sfat: Această locație centralizată vă asigură că puteți accesa, edita sau crea imediat grupuri noi pentru orice obiect, indiferent dacă este un segment de contact, un segment de companie sau chiar un segment de afacere.

Pasul 2: Definiți tipul de segment

Când faceți clic pentru a crea un nou segment, prima dvs. alegere va fi cea mai importantă: Activ sau Static.

• Activ (dinamic): Selectați această opțiune pentru campaniile continue, automate. Exemplele includ toți MQL, toți abonații la newsletter sau toate contactele cu o afacere deschisă. Segmentul se actualizează constant.

• Static (instantaneu): Selectați această opțiune pentru rapoarte istorice sau trimiteri unice. Exemplele includ o listă de participanți la un eveniment trecut sau o listă selectată de vicepreședinți pe care doriți să îi contactați în această săptămână.

Pasul 3: Construirea logicii avansate (filtrarea)

Acesta este momentul în care combini puterea datelor tale HubSpot CRM. Începeți cu obiectul primar, apoi adăugați filtre din obiectele și activitățile asociate.

1. Începeți cu proprietățile: Definiți proprietățile demografice sau firmografice de bază (de exemplu, etapa ciclului de viață este client).

2. Adăugați filtre comportamentale: Utilizați filtrele pentru activități și evenimente pentru a urmări acțiunile utilizatorilor. De aici veți extrage date privind vizualizările de pagini, trimiterea de formulare, deschiderea de e-mailuri și clicurile pe reclame.

3. Utilizați filtre pentru obiecte asociate: Aceasta este principala diferență față de vechiul sistem de liste. Puteți extrage proprietăți din alte obiecte (cum ar fi Deals, Tickets sau obiecte personalizate) pentru a vă califica segmentul de contact.

De exemplu, pentru a crea segmentul de tranzacții de mare valoare menționat anterior, veți utiliza: Contactul are o înregistrare asociată care îndeplinește următoarele criterii: Valoarea tranzacțiilor este mai mare de 50.000. Capacitatea de a conecta aceste obiecte este ceea ce face ca segmentarea dvs. să fie puternică.

Cele mai bune practici: Utilizarea segmentelor pentru a realiza alinierea

O strategie de segmentare CRM cu adevărat puternică implică mai mult decât crearea câtorva grupuri noi. Aceasta necesită o mentalitate strategică, interdepartamentală.

Cea mai bună practică 1: Numiți clar segmentele dvs.

O convenție clară de denumire este esențială, deoarece segmentele HubSpot sunt utilizate în întreaga organizație (marketing, vânzări, servicii și raportare).

• Evitați: "Hot Leads"

• Utilizați: Activ | MQL - Intenție ridicată - A vizitat pagina de prețuri

Această convențieinformează imediat orice membru al echipei că segmentul este dinamic (Activ),scopul său este de a hrăni clienții potențiali (MQL), criteriile sale se bazează pe un comportament cu intenție ridicată și care a fost acțiunea specifică (Pagina de prețuri vizitată).

Cea mai bună practică 2: Concentrați-vă pe excludere și suprimare

O cantitate semnificativă de valoare din HubSpot Segments provine din faptul că știți pe cine să nu vizați.

• Segmente de supresie: Creați segmente statice pentru concurenți, solicitanți de locuri de muncă sau contacte neangajate cunoscute. Utilizați aceste segmente ca liste universale de excludere pentru toate fluxurile de lucru de hrănire și e-mailurile.

• Excluderea din ciclul de viață: Excludeți în mod activ clienții din fluxurile de lucru de hrănire a lead-urilor și potențialii clienți din programele de fidelizaredestinate exclusiv clienților. Această logică simplă previne confuzia cumpărătorilor și protejează integritatea mărcii.
  
  
  

Cea mai bună practică 3: Valorificați segmentele dincolo de e-mail

Nu limitați utilizarea noilor segmente HubSpot la simple trimiteri de e-mail. Aceste date reprezintă fundamentul întregii dvs. platforme.

Segmentul este inteligența care îți îmbunătățește CRM-ul

Lăsați-ne să vă ajutăm să vă dezvoltați afacerea!