De ce aș crea în HubSpot o persoană non-țintă a cumpărătorului?

Cunoaștem cu toții puterea de a ne defini clienții ideali, nu-i așa? De ani de zile, mantra în marketing și vânzări a fost de a crea meticulos buyer personas -reprezentări semi-fictive ale clienților noștri perfecți. Le detaliem datele demografice, psihografice, punctele slabe și aspirațiile pentru a ne adapta mesajele și a ne optimiza eforturile. Dar cum rămâne cu cei care pur și simplu nu sunt potriviți? Persoanele sau companiile care, în ciuda aparențelor inițiale, nu vor deveni niciodată cu adevărat clienți valoroși?

Acest lucru ne aduce la un concept contraintuitiv, dar incredibil de puternic: buyer persona non-țintă. Cunoscută și sub numele de persona de excludere, aceasta este un profil detaliat al tipurilor de clienți pe care nu doriți să îi vizați. Gândiți-vă la aceasta ca la scutul dvs. strategic, conceput pentru a identifica și a îndepărta politicos persoanele care nu se potrivesc, a căror achiziție este foarte costisitoare sau care este puțin probabil să genereze valoare pe termen lung pentru afacerea dvs.

În timp ce HubSpot ne permite să construim profiluri detaliate ale clienților noștri de vis, este la fel de puternic în a ne ajuta să recunoaștem de cine să ne îndepărtăm politicos. Dar cum se traduce acest lucru în aplicații practice în cadrul portalului HubSpot? Și de ce ați dedica timp prețios pentru a defini o persoană cu care nu doriți să lucrați?

În această explorare, vom descoperi valoarea strategică a persoanelor non-țintă, vom aprofunda modul de identificare și definire a acestora și vom oferi sfaturi practice de implementare pentru a le valorifica în cadrul HubSpot pentru a vă spori eficiența vânzărilor și marketingului. Pregătiți-vă să descoperiți beneficiile tangibile ale acestei abordări pentru rezultatele dvs.

Imperativul strategic: Dincolo de ideal, spre eficiență

Crearea de buyer personas pozitive se referă la atragere; crearea celor care nu sunt vizate se referă la excluderea strategică. Nu este vorba despre excludere de dragul excluderii, ci mai degrabă despre protejarea celor mai valoroase resurse ale dumneavoastră: timpul, banii și moralul echipei. Înțelegerea costurilor ascunse ale urmăririi potențialilor clienți nepotriviți este esențială.

Scăderea resurselor

În primul rând, luați în considerare secătuirea resurselor. Gândiți-vă la timpul prețios al echipei de vânzări petrecut cu clienții potențiali necalificați.

Conform HubSpot, doar 25% din lead-urile generate de marketing sunt pregătite pentru vânzări. Imaginați-vă că vă dedicați 75% din eforturile de vânzări unor clienți potențiali care nu se vor converti niciodată.

Tocmai aici intervin persoanele non-țintă. Fără acestea, bugetul dvs. de marketing poate fi irosit în mod neintenționat pe campanii care vizează audiențe irelevante, diluându-vă acoperirea și impactul. Prin atragerea de clienți irelevanți, irosiți bani și timpul echipei dumneavoastră.

Renunțarea la clienți și nemulțumirea acestora

Dincolo de risipa imediată de resurse, există și problema abandonului și a nemulțumirii clienților. Achiziționarea de clienți care nu sunt potriviți duce adesea la așteptări nepotrivite, ceea ce poate duce la clienți nemulțumiți și, inevitabil, la rate ridicate de renunțare.

De exemplu, o rată ridicată de reziliere poate avea un impact semnificativ asupra veniturilor; o statistică citată pe larg din

Harvard Business Review arată că achiziționarea unui client nou poate costa de la 5 la 25 de ori mai mult decât păstrarea unuia existent.

Ați pierdut deja atunci când alocați resurse unei potriviri greșite din cauza unei direcționări greșite și a unor date personale ineficiente.

Impactul churn-ului nu se referă doar la pierderea de venituri, ci și la o reputație afectată. Un studiu Qualtrics a arătat că 80% dintre consumatori au schimbat brandurile din cauza unei experiențe neplăcute cu clienții, iar clienții nemulțumiți sunt mai predispuși să împărtășească experiențele lor non-țintă cu alții, făcând mai dificilă atragerea de noi clienți potențiali de înaltă calitate.

Concentrarea și automatizarea marketingului

O persona non-target este un ghid clar pentru echipa dvs. Aceasta le permite să descalifice rapid clienții potențiali care nu sunt potriviți, cum ar fi studenții, concurenții sau întreprinderile care sunt prea mici sau din sectorul nepotrivit. Astfel, vă asigurați că eforturile dvs. de marketing și de vânzări sunt cheltuite numai cu prospecții cu potențial ridicat.

În cadrul CRM, puteți crea persoane care pot fi utilizate pentru automatizarea regulilor. Puteți să segmentați automat aceste contacte, să le împiedicați să primească e-mailuri orientate către vânzări și să vă asigurați că nu vă umflă măsurătorile de pipeline. Acesta este un pas esențial în alinierea vânzărilor și a marketingului.

Oportunități ratate

În cele din urmă, concentrarea pe clienții nepotriviți duce la ratarea unor oportunități. Fiecare minut pe care echipa dvs. îl petrece cu un prospect necalificat nu este petrecut cu un prospect cu adevărat promițător. Conform Bain & Company, creșterea ratei de fidelizare a clienților cu doar 5% poate crește profiturile cu 25% până la 95%. Această direcționare greșită poate înăbuși creșterea și vă poate împiedica afacerea să își atingă potențialul maxim.

Personajele non-țintă oferă o apărare proactivă împotriva cheltuielilor de marketing irosite pe audiențe necalificate. Acestea minimizează ciclurile de vânzări pentru conversiile puțin probabile, eliberând echipa de vânzări pentru a se concentra asupra clienților potențiali cu adevărat interesați. De asemenea, evitarea clienților cu valoare redusă și cu întreținere ridicată reduce presiunea asupra echipelor de asistență pentru clienți și vă protejează în mod fundamental reputația mărcii prin prevenirea interacțiunilor frustrante cu persoane care nu se potrivesc.

Definirea "anti-avatarurilor" dvs: Pe cine evitați?

Pentru a vă ascuți cu adevărat atenția, aveți nevoie de un ghid clar pentru echipa dvs. Acest lucru înseamnă crearea de profiluri pentru cei pe care doriți să îi evitați - buyer persona-urile dvs. non-țintă, cunoscute și sub denumirea de "anti-avataruri". Spre deosebire de persoanele pozitive pentru mesagerie și marketing, acestea sunt special pentru segmentarea internă și excluderea strategică. În cadrul portalului HubSpot, aceste persoane asigură că echipa dvs. poate descalifica rapid clienții potențiali care nu se potrivesc, cum ar fi studenții, concurenții sau întreprinderile care sunt prea mici sau din industria greșită.

Exemple de persoane nețintă

Iată trei exemple de profiluri de buyer persona non-target pe care le-ați putea crea în Hubspot pentru a elimina "lead-urile" inutile.

HubSpot în acțiune: Implementarea persoanelor non-țintă pentru eficiență

Unde găsiți datele pentru a defini aceste persoane? Datele dvs. interne sunt o mină de aur.

• Începeți cu analiza datelor CRM, în principal motivele dvs. închise-pierdute în HubSpot. Analizați clienții churned: De ce au plecat? Au fost o potrivire proastă de la început?

• Uitați-vă la ciclurile lungi de vânzări care nu au dus în cele din urmă la nicio conversie. Perspectivele echipei dvs. de vânzări sunt neprețuite; acestea au feedback direct cu privire la clienții potențiali problematici, obiecțiile comune și descalificările constante.

• Poate că este vorba de marketing. Datele privind performanțele de marketing pot dezvălui rate ridicate de respingere a conținutului specific de la anumite segmente sau rate de conversie constant scăzute din anumite surse de lead-uri.

• În cele din urmă, datele privind serviciile pentru clienți vă pot ajuta să identificați clienții care solicită frecvent asistență disproporționată pentru probleme care nu sunt tipice pentru clienții dumneavoastră ideali.

Definirea buyer persona-urilor non-țintă este doar primul pas; adevărata magie are loc atunci când le implementați strategic în cadrul HubSpot. Acesta este momentul în care vă transformați cunoștințele în eficiențe acționabile în toate canalele de marketing și vânzări.

Personas non-target pentru mesaje și strategie de marketing

Să începem cu persoanele non-țintă pentru mesageria și strategia de conținut în marketing. Una dintre cele mai de impact aplicații este excluderea țintită în campanii. Segmentarea robustă a listei HubSpot vă permite să excludeți cu ușurință persoanele non-țintă din campaniile de e-mail.

De exemplu, dacă l-ați identificat pe"Irrelevant Ian", vă puteți asigura că e-mailurile dvs. cu produse de mare valoare nu ajung la el, prevenind implicarea inutilă și eforturile de hrănire. Acest lucru se extinde la evitarea cheltuielilor de publicitate pentru publicurile nețintă în HubSpot Ads. Întreprinderile economisesc în medie 10-20% din cheltuielile cu anunțurile prin direcționarea și excluderea eficientă a audiențelor irelevante, ceea ce înseamnă mai mulți bani pentru campaniile plătite.

Strategia de conținut

Strategia dvs. de conținut are, de asemenea, beneficii imense. Atrageți în mod neintenționat publicul nepotrivit cu conținutul dumneavoastră? Cum puteți să reformulați sau să reformulați pentru a-i respinge? Puteți rafina subiectele de conținut pentru a descuraja în mod explicit clienții neideali. Acest lucru implică utilizarea unui limbaj de calificare mai clar în lead magnets și landing pages, comunicând subtil cui nu se adresează oferta.

În plus, caracteristicile de personalizare a site-ului HubSpot, cum ar fi conținutul inteligent, pot fi utilizate pentru a afișa mesaje diferite persoanelor non-țintă cunoscute - poate direcționând"Sally Supplier" către o pagină de "parteneriate" în loc de o cerere de demonstrație de vânzări sau ghidând un cercetător ocazional către o pagină de "resurse" în loc de o prezentare directă de vânzări.

Persoane non-țintă pentru CRM și procesele de vânzări

Trecând în domeniul vânzărilor, persoanele non-țintă pentru CRM și procesele de vânzări pot îmbunătăți dramatic eficiența echipei dvs. O aplicație crucială este eficientizarea punctelor de referință. Vă puteți ajusta modelul HubSpot de punctare a lead-urilor pentru a deduce puncte pentru caracteristicile asociate cu persoanele care nu sunt vizate.

De exemplu, dacă trimiterea unui formular indică un buget mai mic decât pragul minim, puteți reduce automat scorul lead-ului, semnalând vânzărilor că este puțin probabil ca acest lead,"Bob cel care rupe bugetul", să se convertească. Puteți chiar să configurați automatizarea pentru a descalifica automat lead-urile sub un anumit scor.

Calificarea echipei de vânzări devine mult mai precisă. Își pot optimiza outreach-ul prin instruirea echipelor de vânzări să identifice și să descalifice rapid persoanele non-țintă pe baza unor criterii definite. Etapele de tranzacționare ale HubSpot pot muta lead-urile descalificate într-o categorie "închis-pierdut: nepotrivit", oferind date valoroase pentru analize viitoare. Rezultatul? Echipele de vânzări care utilizează persoane non-target își pot reduce ciclul de vânzări cu până la 15-20%, concentrându-se pe lead-uri calificate, ceea ce duce la conversii mai rapide și venituri mai mari.

Automatizare și fluxuri de lucru

În cele din urmă, automatizarea și fluxurile de lucru din cadrul HubSpot pot fi aliați puternici. Puteți construi fluxuri de lucru HubSpot pentru a înscrie în mod automat persoanele non-țintă într-o pistă "nurture for future" sau "resource only", mai degrabă decât în contactul imediat cu vânzările. Imaginați-vă un e-mail automat care redirecționează"Sally Supplier" către un formular de cerere pentru furnizor în loc de o cerere de demonstrație de vânzări, economisind un timp prețios pentru un reprezentant de vânzări. De asemenea, puteți configura notificări interne pentru reprezentanții de vânzări atunci când o potențială persoană non-țintă este identificată devreme în proces.

Măsurarea impactului: ROI al excluderii

Implementarea buyer persona-urilor non-țintă nu înseamnă doar să vă simțiți mai organizați, ci și să obțineți rezultate măsurabile. Prin excluderea strategică a persoanelor nepotrivite, optimizați în mod inerent pentru cele potrivite.

Există mai mulți indicatori cheie care trebuie urmăriți pentru a evalua impactul strategiei dvs. privind persoanele non-țintă:

1. Durata ciclului de vânzări: A scăzut ciclul mediu de vânzări pentru lead-urile calificate? Atunci când echipele de vânzări petrec mai puțin timp pe drumuri fără ieșire, timpul de închidere pentru lead-urile promițătoare se scurtează în mod natural.

2. Ratele de conversie: Se îmbunătățesc ratele de conversie de la lead calificat pentru marketing (MQL) la lead calificat pentru vânzări (SQL) și de la SQL la client? O concentrare mai strictă asupra clienților potențiali cu adevărat potriviți ar trebui să ducă la trecerea cu succes a mai multor clienți potențiali prin fiecare etapă. Companiile cu buyer personas bine definite generează cu 124% mai mulți clienți potențiali și cu 100% mai multe venituri decât cele care nu le au, iar încorporarea persoanelor non-țintă îmbunătățește și mai mult această eficiență.

3. Costul de achiziție a clienților (CAC): Costul achiziționării unui client cu adevărat valoros este în scădere? Prin faptul că nu risipiți resursele pe lead-uri necalificate, cheltuielile dvs. de marketing și vânzări devin mai eficiente per client achiziționat.

4. Productivitatea vânzărilor: Reprezentanții dvs. de vânzări petrec mai puțin timp pe drumuri fără ieșire și se angajează mai mult cu prospecții cu potențial ridicat? Acest lucru are un impact direct asupra eficienței și moralului lor.

5. Rata de retragere: Scade rata de pierdere a clienților datorită unei potriviri inițiale mai bune? Achiziționarea de clienți care se aliniază cu produsul sau serviciul dvs. duce la o mai mare satisfacție și retenție.

Câștigurile reale sunt tangibile: veți observa o eficiență sporită a vânzărilor, deoarece echipele dvs. de vânzări petrec mai mult timp cu clienții potențiali. Cheltuielile dvs. de marketing vor fi optimizate, cu mai puțini bani irosiți pe audiențe irelevante. Veți obține o satisfacție mai mare a clienților prin alinierea mai bună a nevoilor acestora cu ofertele dvs. și, în cele din urmă, un moral mai bun al echipei, deoarece echipele dvs. vor resimți mai puțină frustrare din cauza relațiilor cu clienți potențiali dificili sau necalificați.

Puterea preciziei în strategia dvs. de creștere

În dansul complicat al dezvoltării afacerilor moderne, a înțelege pe cine să nu vizați este la fel de important ca și a ști exact pe cine să vizați. Avantajul strategic al excluderii proactive nu poate fi supraestimat. Prin definirea și valorificarea persoanelor cumpărătorilor nețintă, vă dotați echipele de marketing și vânzări cu un filtru puternic, permițându-le să își concentreze energia, resursele și creativitatea acolo unde vor obține cel mai mare randament.

HubSpot oferă instrumentele robuste și flexibilitatea necesare pentru a crea, gestiona și valorifica în mod eficient atât buyer personas pozitive, cât și non-target. Acesta transformă aceste informații teoretice în îmbunătățiri acționabile în cadrul CRM și al automatizării de marketing, făcând ca eforturile dvs. să fie mai precise și mai eficiente.

La Aspiration Marketing, credem că precizia în eforturile dvs. de marketing și vânzări este esențială pentru o creștere durabilă. Implementarea buyer personas non-target este un pas critic în rafinarea strategiei, asigurând că resursele sunt direcționate către cele mai valoroase oportunități și, în cele din urmă, conducând la conversii mai semnificative pentru afacerea dvs.

Sunteți gata să vă optimizați strategia HubSpot prin identificarea clienților ideali și non-ideali? Explorați modul în care o strategie persona rafinată vă poate transforma eforturile de dezvoltare a afacerii și vă poate pune afacerea pe o cale către o creștere mai eficientă și mai profitabilă.