Warum sollte ich in HubSpot eine Nicht-Ziel-Käufer-Persona erstellen?

Wir alle wissen, wie wichtig es ist, unsere idealen Kunden zu definieren, oder? Seit Jahren lautet das Mantra in Marketing und Vertrieb, akribisch Buyer Personas zu erstellen - halbwegs fiktive Darstellungen unserer perfekten Kunden. Wir gehen detailliert auf ihre demografischen und psychografischen Daten, ihre Probleme und ihre Wünsche ein, um unsere Botschaften anzupassen und unsere Bemühungen zu optimieren. Aber was ist mit denjenigen, die einfach nicht zu uns passen? Die Personen oder Unternehmen, die trotz des ersten Anscheins niemals wirklich wertvolle Kunden werden?

Dies bringt uns zu einem kontraintuitiven, aber unglaublich leistungsstarken Konzept: die Nicht-Ziel-Käufer-Persona. Sie ist ein detailliertes Profil der Kundentypen, die Sie nicht ansprechen wollen, und wird auch als ausschließende Persona bezeichnet. Betrachten Sie sie als Ihr strategisches Schutzschild, das dazu dient, Personen zu identifizieren und höflich auszusondern, die nicht zu Ihnen passen, deren Akquise hohe Kosten verursacht oder die wahrscheinlich keinen langfristigen Wert für Ihr Unternehmen generieren werden.

Mit HubSpot können wir nicht nur detaillierte Profile unserer Wunschkunden erstellen, sondern auch erkennen, von wem wir uns höflich fernhalten sollten. Aber wie lässt sich dies in Ihrem HubSpot-Portal praktisch umsetzen? Und warum sollten Sie wertvolle Zeit darauf verwenden, jemanden zu definieren, mit dem Sie nicht arbeiten möchten?

In dieser Untersuchung werden wir den strategischen Wert von Nicht-Ziel-Personas aufdecken, herausfinden, wie sie zu identifizieren und zu definieren sind, und praktische Ratschläge für ihre Nutzung in HubSpot geben, um Ihre Vertriebs- und Marketingeffizienz zu steigern. Machen Sie sich bereit, die greifbaren Vorteile dieses Ansatzes für Ihr Endergebnis zu entdecken.

Der strategische Imperativ: Über das Ideal hinaus, hin zur Effizienz

Bei der Erstellung positiver Buyer Personas geht es um Anziehung; bei der Erstellung von Nicht-Zielpersonen geht es um strategischen Ausschluss. Dabei geht es nicht um Ausgrenzung um ihrer selbst willen, sondern vielmehr um den Schutz Ihrer wertvollsten Ressourcen: Zeit, Geld und die Moral Ihres Teams. Es ist wichtig, die versteckten Kosten der Jagd nach unpassenden Leads zu verstehen.

Ressourcenabfluss

Bedenken Sie zunächst den Ressourcenverbrauch. Denken Sie an die wertvolle Zeit, die Ihr Vertriebsteam für unqualifizierte Leads aufwendet.

Laut HubSpot sind nur 25 % der vom Marketing generierten Leads für den Vertrieb geeignet. Stellen Sie sich vor, dass Sie 75 % Ihrer Vertriebsanstrengungen für Leads aufwenden, die niemals konvertieren werden.

Genau hier kommen Nicht-Ziel-Personas ins Spiel. Ohne sie kann Ihr Marketingbudget versehentlich für Kampagnen verschwendet werden, die auf irrelevante Zielgruppen abzielen, was Ihre Reichweite und Wirkung schmälert. Wenn Sie irrelevante Leads anziehen, verschwenden Sie Geld und die Zeit Ihres Teams.

Kundenabwanderung und Unzufriedenheit

Abgesehen von der unmittelbaren Ressourcenverschwendung gibt es auch noch das Problem der Kundenabwanderung und -unzufriedenheit. Die Akquise von Kunden, die nicht zu Ihnen passen, führt häufig zu unangemessenen Erwartungen, was zu unzufriedenen Kunden und unweigerlich zu hohen Abwanderungsraten führen kann.

Eine hohe Abwanderungsrate kann sich beispielsweise erheblich auf den Umsatz auswirken; eine viel zitierte Statistik der

Harvard Business Review besagt, dass die Gewinnung eines neuen Kunden 5 bis 25 Mal teurer sein kann als die Bindung eines bestehenden Kunden.

Sie haben bereits verloren, wenn Sie aufgrund falscher Zielgruppenansprache und ineffizienter Persona-Daten Ressourcen für einen schlecht passenden Kunden bereitstellen.

Die Folgen der Abwanderung sind nicht nur entgangene Einnahmen, sondern auch ein beschädigter Ruf. Eine Qualtrics-Studie ergab, dass 80 % der Verbraucher aufgrund einer schlechten Kundenerfahrung die Marke gewechselt haben, und dass unzufriedene Kunden eher dazu neigen, ihre nicht zielgerichteten Erfahrungen mit anderen zu teilen, was die Gewinnung neuer, hochwertiger Leads erschwert.

Marketing-Fokus und Automatisierung

Eine Non-Target-Persona ist ein klarer Leitfaden für Ihr Team. Sie ermöglicht es, Leads, die nicht zur Zielgruppe passen, schnell zu disqualifizieren, z. B. Studenten, Konkurrenten oder Unternehmen, die zu klein sind oder der falschen Branche angehören. Auf diese Weise wird sichergestellt, dass Ihre Marketing- und Vertriebsanstrengungen nur für potenzialstarke Interessenten verwendet werden.

In Ihrem CRM können Sie Personas erstellen, die zur Automatisierung von Regeln verwendet werden können. Sie können diese Kontakte automatisch segmentieren, verhindern, dass sie vertriebsorientierte E-Mails erhalten, und sicherstellen, dass sie Ihre Pipeline-Kennzahlen nicht in die Höhe treiben. Dies ist ein wichtiger Schritt, um Vertrieb und Marketing aufeinander abzustimmen.

Verpasste Gelegenheiten

Schließlich führt die Konzentration auf die falschen Leads zu verpassten Chancen. Jede Minute, die Ihr Team mit einem unqualifizierten Interessenten verbringt, wird nicht für die Pflege eines wirklich vielversprechenden Interessenten genutzt. Laut Bain & Company kann eine Erhöhung der Kundenbindungsrate um nur 5 % den Gewinn um 25 bis 95 % steigern. Diese Fehlleitung kann das Wachstum abwürgen und Ihr Unternehmen daran hindern, sein volles Potenzial zu erreichen.

Non-Target-Personas bieten einen proaktiven Schutz vor verschwendeten Marketingausgaben für unqualifizierte Zielgruppen. Sie minimieren die Verkaufszyklen für unwahrscheinliche Konversionen und geben Ihrem Vertriebsteam die Möglichkeit, sich auf wirklich interessierte Interessenten zu konzentrieren. Durch die Vermeidung wartungsintensiver Kunden mit geringem Wert wird auch die Belastung der Kundenserviceteams verringert und der Ruf Ihrer Marke grundsätzlich geschützt, da frustrierende Interaktionen mit schlecht passenden Kunden vermieden werden.

Definieren Sie Ihre "Anti-Avatare": Wen meiden Sie?

Um Ihren Fokus wirklich zu schärfen, brauchen Sie einen klaren Leitfaden für Ihr Team. Das bedeutet, dass Sie Profile für diejenigen erstellen müssen, die Sie vermeiden möchten - Ihre Nicht-Ziel-Käufer-Personas, auch bekannt als "Anti-Avatare". Im Gegensatz zu positiven Personas für Messaging und Marketing sind diese speziell für die interne Segmentierung und den strategischen Ausschluss gedacht. Innerhalb Ihres HubSpot-Portals stellen diese Personas sicher, dass Ihr Team Leads, die nicht in Frage kommen, schnell disqualifizieren kann, z. B. Studenten, Wettbewerber oder Unternehmen, die zu klein sind oder der falschen Branche angehören.

Beispiele für nicht zielgerichtete Personas

Hier sind drei Beispiele für nicht zielgerichtete Buyer-Persona-Profile, die Sie in Hubspot erstellen können, um unnötige "Leads" auszusortieren.

HubSpot in Aktion: Implementierung von Nicht-Ziel-Personas für mehr Effizienz

Woher nehmen Sie die Daten, um diese Personas zu definieren? Ihre eigenen internen Daten sind eine Goldgrube.

• Beginnen Sie mit der Analyse von CRM-Daten, vor allem mit den Gründen für abgeschlossene und verlorene Kunden in HubSpot. Analysieren Sie abgewanderte Kunden: Warum haben sie das Unternehmen verlassen? Haben sie von Anfang an nicht zu Ihnen gepasst?

• Schauen Sie sich lange Verkaufszyklen an, die letztendlich zu keiner Konversion führten. Die Erkenntnisse Ihres Vertriebsteams sind von unschätzbarem Wert: Sie haben direktes Feedback zu problematischen Leads, häufigen Einwänden und konsequenten Disqualifizierern.

• Vielleicht liegt es an Ihrem Marketing. Marketing-Leistungsdaten können hohe Absprungraten bei bestimmten Inhalten in bestimmten Segmenten oder konstant niedrige Konversionsraten bei bestimmten Lead-Quellen aufzeigen.

• Und schließlich können Kundendienstdaten dabei helfen, Kunden zu identifizieren, die häufig unverhältnismäßig viel Support für Probleme verlangen, die nicht typisch für Ihre idealen Kunden sind.

Die Definition Ihrer nicht zielgerichteten Buyer Personas ist nur der erste Schritt; die eigentliche Magie geschieht, wenn Sie sie strategisch in HubSpot implementieren. Dies ist der Punkt, an dem Sie Erkenntnisse in umsetzbare Effizienzen in Ihren Marketing- und Vertriebstrichtern umwandeln.

Nicht-Ziel-Personas für Messaging und Marketingstrategie

Beginnen wir mit Nicht-Ziel-Personas für Messaging und Content-Strategie im Marketing. Eine der wirkungsvollsten Anwendungen ist der gezielte Ausschluss in Kampagnen. Die robuste Listensegmentierung von HubSpot ermöglicht es Ihnen, Nicht-Ziel-Personas ganz einfach von E-Mail-Kampagnen auszuschließen.

Wenn Sie z. B. den"Irrelevanten Ian" identifiziert haben, können Sie sicherstellen, dass Ihre hochwertigen Produkt-E-Mails ihn nicht erreichen und so unnötige Bemühungen um Engagement und Kundenpflege verhindern. Dies gilt auch für die Vermeidung von Werbeausgaben für nicht zielgerichtete Zielgruppen in HubSpot Ads. Unternehmen sparen im Durchschnitt 10-20 % ihrer Werbeausgaben, indem sie irrelevante Ziel gruppen effektiv ansprechen und ausschließen, was bedeutet, dass Sie bei bezahlten Kampagnen mehr für Ihr Geld bekommen.

Content-Strategie

Auch Ihre Content-Strategie profitiert immens. Ziehen Sie mit Ihren Inhalten ungewollt die falsche Zielgruppe an? Wie können Sie Ihre Inhalte umformulieren, um sie abzustoßen? Sie können Inhaltsthemen verfeinern, um nicht ideale Kunden ausdrücklich abzuschrecken. Dazu gehört die Verwendung einer klareren, qualifizierenden Sprache in Lead-Magneten und Landing Pages, die auf subtile Weise vermittelt, für wen das Angebot nicht geeignet ist.

Darüber hinaus können die Website-Personalisierungsfunktionen von HubSpot, wie z. B. Smart Content, genutzt werden, um bekannten Nicht-Ziel-Personas unterschiedliche Botschaften anzuzeigen - so kann z. B."Sally Supplier" auf eine "Partnerschafts"-Seite geleitet werden, anstatt eine Verkaufsdemo anzufordern, oder ein Gelegenheitsforscher wird auf eine "Ressourcen"-Seite geleitet, anstatt ein direktes Verkaufsgespräch zu führen.

Nicht-Ziel-Personen für CRM und Vertriebsprozesse

Im Bereich des Vertriebs können Non-Target Personas für CRM- und Vertriebsprozesse die Effektivität Ihres Teams erheblich verbessern. Eine wichtige Anwendung ist die Rationalisierung der Lead-Bewertung. Sie können Ihr HubSpot-Lead-Scoring-Modell so anpassen, dass Punkte für Merkmale abgezogen werden, die mit Nicht-Ziel-Personas verbunden sind.

Wenn ein Formular beispielsweise ein Budget angibt, das unter dem von Ihnen festgelegten Schwellenwert liegt, können Sie die Lead-Bewertung automatisch reduzieren, um dem Vertrieb zu signalisieren, dass es unwahrscheinlich ist, dass dieser Lead,"Budget-Breaker Bob", konvertiert. Sie können sogar eine Automatisierung einrichten, um Leads unterhalb einer bestimmten Punktzahl automatisch zu disqualifizieren.

Die Qualifizierung des Vertriebsteams wird wesentlich schärfer. Sie können ihre Kontaktaufnahme optimieren, indem sie ihre Vertriebsteams darin schulen, Nicht-Ziel-Personas anhand definierter Kriterien schnell zu identifizieren und zu disqualifizieren. Die Geschäftsphasen von HubSpot können disqualifizierte Leads in die Kategorie "Geschlossen-Verloren: schlechte Passung" verschieben und so wertvolle Daten für künftige Analysen liefern. Das Ergebnis? Vertriebsteams, die Nicht-Ziel-Personas verwenden, können ihren Verkaufszyklus um bis zu 15-20 % verkürzen, indem sie sich auf qualifizierte Leads konzentrieren, was zu schnelleren Konversionen und höheren Umsätzen führt.

Automatisierung und Arbeitsabläufe

Schließlich können Automatisierung und Workflows in HubSpot mächtige Verbündete sein. Sie können HubSpot-Workflows erstellen, um Nicht-Ziel-Personas automatisch in einen "Nurture for Future"- oder "Resource Only"-Track einzutragen, anstatt sie sofort an den Vertrieb weiterzuleiten. Stellen Sie sich eine automatisierte E-Mail vor, die"Sally Supplier" zu einem Bewerbungsformular für einen Anbieter weiterleitet, anstatt eine Anfrage für eine Verkaufsdemo zu stellen, und so dem Vertriebsmitarbeiter wertvolle Zeit erspart. Sie können auch interne Benachrichtigungen für Vertriebsmitarbeiter einrichten, wenn eine potenzielle Nicht-Ziel-Persona in einem frühen Stadium des Prozesses identifiziert wird.

Messung der Auswirkungen: Der ROI des Ausschlusses

Bei der Implementierung von Nicht-Zielkäufer-Personas geht es nicht nur darum, sich besser organisiert zu fühlen, sondern auch darum, messbare Ergebnisse zu erzielen. Indem Sie strategisch die falschen Personen ausschließen, optimieren Sie automatisch die richtigen.

Um die Auswirkungen Ihrer Non-Target-Persona-Strategie zu bewerten, müssen Sie mehrere wichtige Kennzahlen verfolgen:

1. Länge der Verkaufszyklen: Hat sich der durchschnittliche Verkaufszyklus für Ihre qualifizierten Leads verringert? Wenn Vertriebsteams weniger Zeit mit Sackgassen verbringen, verkürzt sich natürlich auch die Zeit bis zum Abschluss vielversprechender Leads.

2. Konversionsraten: Verbessern sich die Konversionsraten von Marketing Qualified Leads (MQL) zu Sales Qualified Leads (SQL) und von SQL zu Kunden? Eine stärkere Konzentration auf wirklich geeignete Interessenten sollte dazu führen, dass mehr Leads die einzelnen Phasen erfolgreich durchlaufen. Unternehmen mit gut definierten Buyer Personas generieren 124 % mehr Leads und 100 % mehr Umsatz als Unternehmen ohne solche Personas, und die Einbeziehung von Nicht-Ziel-Personas verfeinert diese Effizienz weiter.

3. Kundenakquisitionskosten (CAC): Gehen die Kosten für die Gewinnung eines wirklich wertvollen Kunden zurück? Indem Sie keine Ressourcen für unqualifizierte Leads verschwenden, werden Ihre Marketing- und Vertriebsausgaben pro akquiriertem Kunden effizienter.

4. Vertriebsproduktivität: Verbringen Ihre Vertriebsmitarbeiter weniger Zeit mit Sackgassen und beschäftigen sich mehr mit potenziellen Kunden? Dies wirkt sich direkt auf ihre Effektivität und Moral aus.

5. Abwanderungsrate: Geht die Kundenabwanderung aufgrund einer besseren anfänglichen Passung zurück? Die Gewinnung von Kunden, die zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung passen, führt zu höherer Zufriedenheit und Kundenbindung.

Die realen Vorteile sind greifbar: Sie werden eine verbesserte Vertriebseffizienz feststellen, da Ihre Vertriebsteams mehr Zeit auf vielversprechende Leads verwenden. Ihre Marketingausgaben werden optimiert, da weniger Geld für irrelevante Zielgruppen verschwendet wird. Sie erreichen eine höhere Kundenzufriedenheit, da Sie die Kundenbedürfnisse besser auf Ihr Angebot abstimmen können, und schließlich eine bessere Arbeitsmoral, da Ihre Teams weniger Frustration durch den Umgang mit schwierigen oder unqualifizierten Interessenten erleben.

Die Macht der Präzision in Ihrer Wachstumsstrategie

Im komplizierten Tanz der modernen Geschäftsentwicklung ist es genauso wichtig zu wissen, wen man nicht ansprechen sollte, wie genau zu wissen, wen man ansprechen sollte. Der strategische Vorteil des proaktiven Ausschlusses kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden. Durch die Definition und Nutzung von Nicht-Zielkäufer-Personas rüsten Sie Ihre Marketing- und Vertriebsteams mit einem leistungsstarken Filter aus, der es ihnen ermöglicht, ihre Energie, Ressourcen und Kreativität auf die Bereiche zu konzentrieren, in denen sie den größten Nutzen bringen.

HubSpot bietet die robusten Tools und die Flexibilität, die erforderlich sind, um sowohl positive als auch nicht zielgerichtete Käufer-Personas effektiv zu erstellen, zu verwalten und zu nutzen. Es wandelt diese theoretischen Erkenntnisse in umsetzbare Verbesserungen innerhalb Ihres CRM und Ihrer Marketing-Automatisierung um und macht Ihre Bemühungen präziser und wirkungsvoller.

Wir bei Aspiration Marketing glauben, dass Präzision in Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen für ein nachhaltiges Wachstum von größter Bedeutung ist. Die Implementierung von Nicht-Ziel-Käufer-Personas ist ein entscheidender Schritt bei der Verfeinerung Ihrer Strategie, der sicherstellt, dass Ihre Ressourcen auf die wertvollsten Gelegenheiten gerichtet sind und letztendlich zu mehr bedeutungsvollen Konversionen für Ihr Unternehmen führen.

Sind Sie bereit, Ihre HubSpot-Strategie durch die Identifizierung Ihrer idealen und nicht idealen Kunden zu optimieren? Erfahren Sie, wie eine verfeinerte Persona-Strategie Ihre Geschäftsentwicklungsbemühungen transformieren und Ihr Unternehmen auf einen Weg zu effizienterem, profitablem Wachstum bringen kann.