Ihre Geschäftsentwicklung ist mies? Höchstwahrscheinlich!

Geschäftsentwicklung kann wie ein Spaziergang durch ein Minenfeld sein. Kaufen Sie E-Mail-Adressen oder zahlen Sie für Leads oder Treffen (wirklich, OMG)? Landen Ihre Kalt-E-Mails im Spam-Nirvana? Werden Sie von Microsoft oder Google in die digitale Ecke gestellt? Sie können keine künstliche Intelligenz einsetzen, geschweige denn Ihre Kontaktaufnahme automatisieren, weil Ihre Kontaktdaten so sauber sind wie ein Teenagerzimmer. Verfolgen Sie potenzielle Kunden oder arbeiten Sie mit Kontakten, die Sie ignorieren?

Wenn Ihre Strategien nicht die gewünschten Ergebnisse liefern, sind Sie in guter Gesellschaft. Die meisten Unternehmen stecken in verstaubten Praktiken fest, die so effektiv sind wie ein Regenschirm im Sturm. Lassen Sie uns die häufigsten Fallstricke analysieren und herausfinden, wie man sie elegant umgeht.

Was stimmt mit Ihnen nicht? (oder Ihrem Biz Dev)?

• Lead-Generierung: Nur 56 % der B2B-Unternehmen überprüfen Lead-Daten, bevor sie in ihr CRM aufgenommen werden. Durch schlechte Lead-Qualität werden Zeit und Ressourcen für unqualifizierte Interessenten verschwendet.

• Kaltakquise: Die durchschnittliche Öffnungsrate von Kalt-E-Mails liegt bei 23,9 %. Viele Unternehmen tun sich schwer, ihre E-Mails zu erreichen, was möglicherweise auf schwache Betreffzeilen, irrelevante Inhalte oder eine mangelnde Zielgruppenansprache zurückzuführen ist.

• CRM-Nutzung: Bis zu 79 % der Marketing-Leads werden nie in Verkäufe umgewandelt. Und warum? Wegen möglicher Probleme bei der Lead-Pflege, der Vertriebsnachbereitung oder der CRM-Datenverwaltung.

• Nachfassaktionen: Achtzig Prozent der Vertriebsmitarbeiter benötigen fünf Nachfassungen nach dem Meeting, und 44 Prozent der Vertriebsmitarbeiter geben nach einer Nachfassung auf. Viele Vertriebsteams geben zu früh auf und schaffen es nicht, Leads effektiv zu betreuen.

• Vertriebsunterstützung: Nur 29 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass sie vier oder mehr der in den Vertriebsschulungen vermittelten Informationen anwenden können. UnzureichendeSchulungen und Ressourcen behindern die Effektivität des Vertriebs.

• Veraltete Praktiken : Starke Performance-Management-Prozesse erhöhen das Engagement um 14 % und die Gesamtleistung um 24 %, so Gartner. Vielen Unternehmen fehlt es jedoch an standardisierten Prozessen, was zu Inkonsistenz und Ineffizienz führt.

• Inhaltsmarketing: 60-70 % der erstellten B2B-Inhalte werden nie genutzt, da sie nicht auf die Bedürfnisse der Kunden abgestimmt sind oder nicht ausreichend beworben werden.

• Social Selling: Nur 31 % der Vertriebsmitarbeiter nutzen Social-Media-Inhalte zur Verkaufsförderung. Viele Vertriebsmitarbeiter haben Social Media nicht effektiv in ihre Strategien integriert.

• Vertriebstechnologie: Unternehmen, die Tools zur Verkaufsförderung einsetzen, haben eine um 19 % höhere Wahrscheinlichkeit, ihre durchschnittliche Gewinnrate im Vergleich zum Vorjahr zu steigern. Werden keine relevanten Vertriebstools eingesetzt, können Produktivität und Wachstum eingeschränkt werden.

• Datengestützte Entscheidungsfindung: Laut einer PwC-Studie ist die Wahrscheinlichkeit, dass datengesteuerte Unternehmen ihre Entscheidungsfindung erheblich verbessern, dreimal so hoch. Dennoch verlassen sich 62 % der Führungskräfte bei ihren Entscheidungen immer noch stärker auf Erfahrung und Ratschläge als auf Daten.
  
  

Was ist Geschäftsentwicklung?

Geschäftsentwicklung? Es ist die Kunst, sich mit Charme einen Weg zu bahnen, um hilfreicher zu sein und im Gegenzug mehr Einnahmen zu erhalten.

Betrachten Sie es als eine Mischung aus Vertrieb, Marketing und Strategie, bei der Sie die idealen Partner und Kunden ausfindig machen, sie mit unwiderstehlichen Angeboten umwerben und Beziehungen aufbauen, die alle Beteiligten (buchstäblich) reicher machen.

In einer theoretischen Welt, in einem weit entfernten Universum, nimmt Business Development Leads aus dem Marketing auf, qualifiziert sie (ein- oder ausgehend) und liefert sie an den Vertrieb – an glückliche Menschen, die mit der Vertriebsabteilung über eine Bestellung sprechen möchten.

Im wirklichen Leben ist die Geschäftsentwicklung oft eine undankbare Aufgabe, die den Mangel an qualifizierten Leads und die unzureichende Anzahl qualifizierter Leads ausgleicht.

Geschäftsentwicklung ist dazu da

• Mehr und bessere Kontakte zu knüpfen, denn Inbound funktioniert oft nicht (noch nicht, vor allem bei Start-ups). Was sind bessere Kontakte?

  • Kontakte von Unternehmen, die dem idealen Kundenprofil Ihres Unternehmens entsprechen (ICP)

  • Kontakte (mit Ziel-ICPs), die den Ziel-Käufer-Personas entsprechen

  • Kontakte, die im Idealfall eine Kaufabsicht zeigen.

• Recherchieren und priorisieren Sie die Zielkontakte. Verstehen und bestätigen Sie die potenziellen Bedürfnisse, das Gefühl der Dringlichkeit sowie die Entscheidungsbefugnis. Es macht wenig (guten) Sinn, Aktivitäten mit Kontakten zu starten, die kein Bedürfnis haben, das Ihr Unternehmen adressieren kann, ein Bedürfnis, das Lichtjahre entfernt ist, und auf das Ihre Inhalte keinen Einfluss haben.

• Treten Sie mit Ihren Zielkontakten über viele Kanälein Kontakt, z. B. per E-Mail, telefonisch, über soziale Medien und persönlich (bei Veranstaltungen).

• Binden Sie die Kontakte ein, überprüfen Sie die Kaufabsicht und erstellen Sie Sales Qualified Leads (SQLs).
  
  

Die Gefahren einer unzureichenden Outreach-Infrastruktur

Ein solider Aufbau der Kontaktaufnahme ist der Eckpfeiler jeder erfolgreichen Strategie zur Entwicklung des Geschäfts. Viele Unternehmen scheitern jedoch in dieser Anfangsphase. Ohne einen klar definierten Plan für die Kontaktaufnahme können Ihre Bemühungen, mit potenziellen Kunden in Verbindung zu treten, planlos und ineffektiv werden. Dies führt häufig zu verpassten Chancen und verschwendeten Ressourcen.

Erhalten Sie oder arbeiten Sie mit "fertigen" E-Mail-Listen für eine erste Kontaktaufnahme, die Folgendes enthalten:

• Kontakte ohne validierte E-Mails oder mit E-Mail-Verteilerlisten (info@targetcompany.com)

• Kontakte von Mitbewerbern, Ex-Kunden oder Lieferanten

• Kontakte auf einer Nicht-Kontakt-Liste

• Kontakte, die sich abgemeldet haben oder keine rechtliche Berechtigung haben, E-Mails von Ihnen zu erhalten

• Kontakte, die bereits kontaktiert wurden.
  
  

Um diese Fallstricke zu vermeiden, sollten Sie sicherstellen, dass Ihre Outreach-Strategie gut organisiert, zielgerichtet und messbar ist. Nutzen Sie datengestützte Erkenntnisse, um Ihre Kontaktaufnahme zu steuern, und verfeinern Sie Ihren Ansatz kontinuierlich anhand von Feedback und Ergebnissen.

• Erstellen Sie definierte, gut strukturierte Listenhierarchien in jedem Kommunikationskanal, z. B. E-Mail, um diese zu identifizieren:
  
  

  • Kontakte, die für E-Mail verfügbar sind

  • Kontakte in den Ziel-ICPs und Ziel-Käufer-Personas

  • Kontakte in geeigneten Lebenszyklusphasen, die noch keinen Pitch erhalten haben oder sich derzeit nicht in einer E-Mail-Sequenz befinden.

• Koordinieren Sie die Kommunikation über mehrere Kanäle, z. B. E-Mail und LinkedIn, damit Sie keine widersprüchlichen Nachrichten zu unkoordinierten Zeiten versenden.

Je nach Unternehmen sollten Sie eine Liste mit 1.000 oder (viel) mehr Kontakten haben oder schnell eine erstellen.

Im Business Development können Sie keinen Blumentopf gewinnen wenn Sie nur ein paar Dutzend Kontakte ansprechen.

Die Gefahren einer ungenauen Zielgruppenansprache

Eine ungenaue Zielgruppenansprache ist ein häufiges Problem, das Ihre Bemühungen zur Geschäftsentwicklung zunichte machen kann. Wenn Sie sich nicht an die richtige Zielgruppe wenden, wird Ihre Botschaft auf taube Ohren stoßen. Das verschwendet nicht nur Zeit und Ressourcen, sondern kann auch die Glaubwürdigkeit Ihrer Marke beeinträchtigen.

So verbessern Sie Ihre Zielgruppenansprache,

• Investieren Sie in gründliche Marktforschung, um Ihr ideales Kundenprofil zu verstehen;

• Segmentieren Sie Ihre Kontakte in Ziellisten, z. B. eine Vielzahl von ICPs, Zielkonten, um Aktivitäten innerhalb eines ICP-Segments zu priorisieren und

• Recherchieren Sie die Kontakte in jedem Segment, um sicherzustellen, dass Sie jedem Kontakt gezielte und individuell angepasste Nachrichten senden.

Das Chaos einer ineffektiven CRM-Segmentierung

Die CRM-Segmentierung ist entscheidend für das Beziehungsmanagement und die Pflege von Leads. Eine schlechte Segmentierung kann jedoch zu Chaos führen, das die Nachverfolgung von Interaktionen und die Anpassung der Kommunikation erschwert oder unmöglich macht. Dies führt häufig zu

• verpasste Nachfassaktionen und inkonsistentes Messaging

• verpasste Gelegenheiten zur Automatisierung oder zum Einsatz von KI-Agenten.

Zu einer effektiven CRM-Segmentierung gehört die Kategorisierung Ihrer Kontakte auf Grundlage bestimmter Kriterien wie Branche, Unternehmensgröße und Engagement-Level. Auf diese Weise können Sie personalisierte Inhalte und Nachfassaktionen bereitstellen und so Ihre Chancen erhöhen, Kontakte in Leads, Opportunities und schließlich in Kunden zu verwandeln. Kundensegmentierung mit KI kann diesen Prozess beschleunigen/

Tipp: Eine effektive CRM-Integration kann Ihnen dabei helfen, die Segmentierung drastisch zu verbessern.

Die Gefahren von minderwertigem E-Mail-Marketing

E-Mail-Marketing ist nach wie vor ein leistungsfähiges Instrument für die Geschäftsentwicklung, aber eine unzureichende Umsetzung kann mehr schaden als nutzen. Schlecht gestaltete E-Mails können in Spam-Ordner landen oder von Empfängern ignoriert werden, was Ihre Bemühungen um die Kundenwerbung schmälert.

Um diese Gefahren zu vermeiden, sollten Sie hochwertige, ansprechende E-Mail-Inhalte erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen.

• Personalisieren Sie Ihre E-Mails;

• Optimieren Sie die Sendezeiten;

• Mischen Sie verschiedene Kanäle in Ihren E-Mail-Sequenzen;

• Führen Sie konsequent A/B-Tests durch, um herauszufinden, was am besten funktioniert; und

• Stellen Sie sicher, dass Ihre E-Mail-Listen sauber und segmentiert sind, um Relevanz und Wirkung zu maximieren.

Drehen Sie den Spieß um: Strategien für den Erfolg

Lassen Sie Ihre Bemühungen zur Geschäftsentwicklung nicht im Sande verlaufen. Die Wahrheit ist, dass die meisten Unternehmen viel Geld auf dem Tisch liegen lassen, weil sie häufige Fehler machen. Aber Sie haben es in der Hand, das zu ändern. Es beginnt damit, dass Sie einen ehrlichen Blick auf Ihre derzeitige Strategie (oder das Fehlen einer solchen) werfen. Verlassen Sie sich auf veraltete Taktiken und hoffen Sie auf das Beste? Schaffen Sie es nicht, eine echte Verbindung zu Ihrer Zielgruppe herzustellen? Es ist an der Zeit, sich nicht länger mit Mittelmäßigkeit zufriedenzugeben, sondern Ergebnisse zu fordern.

• Verfeinern Sie Ihre Ansprache und verzichten Sie auf den "Spray-and-Pray"-Ansatz.

• Konzentrieren Sie sich auf Ihre Zielgruppe, indem Sie Marktforschung und Analysen nutzen.

• Behandeln Sie nicht mehr alle Ihre potenziellen Kunden gleich, sondern personalisieren Sie Ihre Kommunikation und übermitteln Sie die richtige Botschaft zur richtigen Zeit.

• Verabschieden Sie sich von den müden alten E-Mail-Blasts und setzen Sie auf eine Multi-Channel-Strategie, die wirklich anspricht.

Es ist an der Zeit, dass Sie mit der Geschäftsentwicklung aufhören und sich entfalten. Lassen Sie keinen Tag mehr vergehen, an dem Sie sich potenzielle Kunden und Einnahmen entgehen. Sind Sie bereit, diese Chance zu ergreifen? Lassen Sie uns reden.

Unser Team aus fachkundigen Beratern und zertifizierten Ausbildern kann Ihnen dabei helfen, eine erfolgreiche Geschäftsentwicklungsstrategie zu entwickeln und die auf Ihre spezifischen Bedürfnisse und Ziele zugeschnittenen operativen Elemente einzusetzen.

Ganz gleich, ob Sie mehr Leads generieren, in neue Märkte expandieren oder engere Beziehungen zu wichtigen Kunden aufbauen möchten, Aspiration Marketing ist hier, um Ihnen das Wissen und die Erfahrung zu vermitteln, die Sie auf Ihrem Weg begleiten.