Votre développement commercial est nul ? C'est probable !

La prospection commerciale peut être aussi plaisante qu'une visite chez le dentiste. Achetez-vous des adresses électroniques ou des prospects comme des billets de loterie ? Vos e-mails finissent-ils dans les spams ? Microsoft ou Google vous bloquent-ils ? Vous ne pouvez pas automatiser votre approche faute de données propres ? Faites-vous encore un "suivi" auprès de contacts qui vous ignorent ?

Si vos stratégies sont inefficaces, ne vous inquiétez pas. Vous n'êtes pas seul. De nombreuses entreprises s'accrochent à des pratiques obsolètes. Examinons ces erreurs courantes et voyons comment les éviter.

Qu'est-ce qui ne va pas chez vous ? (ou votre Biz Dev) ?

• Génération de leads: Seulement 56% des organisations B2B vérifient les données des prospects avant qu'elles n'entrent dans leur CRM. La mauvaise qualité des prospects fait perdre du temps et des ressources à des prospects non qualifiés.

• Envoi de courriels à froid : Le taux moyen d'ouverture des e-mails froids est d'environ 23,9 %. De nombreuses entreprises ont du mal à faire en sorte que leurs courriels soient remarqués, ce qui peut être dû à des lignes d'objet faibles, à un contenu non pertinent ou à un mauvais ciblage.

• Utilisation du CRM : Jusqu'à 79 % des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes. Pourquoi ? En raison de problèmes potentiels liés à la maturation des prospects, au suivi des ventes ou à la gestion des données CRM.

• Suivi des ventes : 80 % des ventes nécessitent cinq appels de suivi après la réunion, et 44 % des commerciaux abandonnent après un seul suivi. De nombreuses équipes de vente abandonnent trop tôt et ne parviennent pas à entretenir efficacement les prospects.

• L'aide à la vente : Seuls 29 % des vendeurs déclarent pouvoir appliquer au moins quatre éléments d'information appris au cours de la formation à la vente.Une formation et des ressources inadéquates nuisent à l'efficacité des ventes.

• Pratiques obsolètes : selon Gartner, desolides processus de gestion des performances augmentent l'engagement de 14 % et les performances globales de 24 %. Cependant, de nombreuses entreprises ne disposent pas de processus standardisés, ce qui entraîne des incohérences et un manque d'efficacité.

• Marketing de contenu: 60 à 70 % du contenu B2B créé n'est jamais utilisé. L'inadéquation du contenu avec les besoins de l'acheteur ou le manque de promotion conduit à un gaspillage d'efforts.

• Social Selling: Seulement 31% des vendeurs utilisent le contenu des médias sociaux comme contenu d'aide à la vente. De nombreux professionnels de la vente n'ont pas intégré efficacement les médias sociaux dans leurs stratégies.

• Technologie de vente: Les entreprises qui utilisent des outils d'aide à la vente sont 19 % plus susceptibles de voir leur taux de réussite moyen augmenter d'une année sur l'autre. Le fait de ne pas adopter des outils de vente pertinents peut limiter la productivité et la croissance.

• Prise de décision fondée sur les données: Selon une étude de PwC, les organisations fortement axées sur les données sont trois fois plus susceptibles de faire état d'une amélioration significative de la prise de décision. Pourtant, 62 % des cadres s'appuient encore davantage sur l'expérience et les conseils que sur les données pour prendre des décisions.
  
  

Qu'est-ce que le développement commercial ?

La prospection commerciale ? C'est l'art de charmer les gens pour qu'ils soient plus utiles et qu'ils obtiennent plus de revenus en échange.

Il s'agit de l'enfant chéri des ventes, du marketing et de la stratégie, qui vous permet d'identifier les partenaires et les clients idéaux, de les séduire avec des offres irrésistibles et d'établir des relations qui enrichissent tout le monde (littéralement).

Dans un monde théorique, dans un univers très lointain, le service de développement commercial reçoit des pistes du marketing, les qualifie (en interne ou en externe) et les transmet au service des ventes pour que les personnes satisfaites puissent parler de leur commande avec le service des ventes.

Dans la réalité, le développement commercial est souvent une fonction ingrate qui consiste à compenser le manque de prospects qualifiés et le nombre insuffisant de prospects qualifiés.

Le développement commercial consiste à

• Obtenir des contacts plus nombreux et de meilleure qualité, car l'Inbound ne fonctionne souvent pas (pour l'instant, en particulier avec les startups). Qu'est-ce qu'un meilleur contact ?

  • Des contacts d'entreprises correspondant au profil du client idéal de votre entreprise (ICP)

  • Des contacts (avec des PIC cibles) qui correspondent aux Buyer Personas cibles

  • Les contacts qui, idéalement, montrent une intention d'achat.

• Recherche et hiérarchisation des contacts cibles. Comprendre et confirmer les besoins potentiels, le sentiment d'urgence et le pouvoir de décision. Il n'y a pas grand intérêt à organiser des activités avec des contacts qui n'ont pas un besoin auquel votre entreprise peut répondre, un besoin qui est à des années-lumière et que votre contenu n'a aucun moyen d'influencer.

• Entrez en contact avec les contacts cibles sur de nombreux canaux, tels que l'e-mail, le téléphone, les médias sociaux et le face-à-face(lors d'événements).

• Engagez les contacts, validez l'intention d'achat et créez des prospects qualifiés pour la vente.
  
  

Les dangers d'une mauvaise infrastructure de sensibilisation

Une solide infrastructure d'approche est la pierre angulaire de toute stratégie de développement commercial réussie. Cependant, de nombreuses entreprises échouent à ce stade initial. Sans un plan d'approche bien défini, vos efforts pour entrer en contact avec des clients potentiels risquent d'être désordonnés et inefficaces. Il en résulte souvent des occasions manquées et des ressources gaspillées.

Obtenez-vous ou travaillez-vous avec des listes d'adresses électroniques "prêtes à l'emploi" pour une première prise de contact, qui contiennent.. :

• des contacts sans emails validés ou avec des listes de distribution d'emails ([email protected])

• des contacts de concurrents, d'anciens clients ou de fournisseurs

• des contacts figurant sur une liste de personnes à ne pas contacter

• les contacts qui se sont désabonnés ou qui n'ont aucune raison légale de recevoir des courriels de votre part

• Les contacts qui ont été contactés précédemment.
  
  

Pour éviter ces écueils, veillez à ce que votre stratégie de sensibilisation soit bien organisée, ciblée et mesurable. Utilisez des données pour guider vos efforts de sensibilisation et affinez continuellement votre approche en fonction du retour d'information et des résultats.

• Créez des hiérarchies de listes définies et bien structurées dans chaque canal de communication, notamment le courrier électronique, afin d'identifier :
  
  

  • les contacts disponibles pour le courrier électronique

  • les contacts des PIC cibles et des personas d'acheteurs cibles

  • Les contacts qui se trouvent à des stades appropriés du cycle de vie, mais qui n'ont pas encore reçu l'argumentaire ou qui ne font pas partie d'une séquence d'e-mails.

• Coordonner les communications multicanaux, telles que le courrier électronique et LinkedIn, afin d'éviter d'envoyer des messages contradictoires à des moments non coordonnés.

En fonction de votre activité, disposez d'une liste de 1 000 contacts ou (beaucoup) plus, ou créez-la rapidement.

On ne gagne pas en développement commercial en contactant quelques dizaines de personnes.

Les dangers d'un ciblage imprécis

Un ciblage imprécis est un problème courant qui peut faire échouer vos efforts de développement commercial. Si vous ne vous adressez pas au bon public, votre message tombera dans l'oreille d'un sourd. Non seulement vous perdez du temps et des ressources, mais vous risquez également de nuire à la crédibilité de votre marque.

Pour améliorer votre ciblage,

• Investissez dans une étude de marché approfondie pour comprendre le profil de votre client idéal ;

• Segmentez vos contacts en listes cibles, par exemple une variété de PIC, de comptes cibles, afin de donner la priorité aux activités au sein d'un segment de PIC ; et

• Effectuez des recherches sur les contacts de chaque segment pour vous assurer d'envoyer des messages ciblés et personnalisés à chacun d'entre eux.

Le chaos d'une segmentation CRM inefficace

La segmentation CRM est essentielle à la gestion des relations et au développement des prospects. Cependant, une mauvaise segmentation peut conduire au chaos, rendant le suivi des interactions et l'adaptation des communications difficiles, voire impossibles. Il en résulte souvent

• des suivis manqués et des messages incohérents

• des opportunités manquées pour l'automatisation ou le déploiement d'agents d'intelligence artificielle.

Une segmentation CRM efficace implique de catégoriser vos contacts en fonction de critères spécifiques tels que le secteur d'activité, la taille de l'entreprise et le niveau d'engagement. Vous pouvez ainsi proposer des contenus et des suivis personnalisés, ce qui augmente vos chances de convertir vos contacts en prospects, en opportunités et, à terme, en clients. La segmentation des clients grâce à l'IA peut accélérer ce processus/

Conseil : une intégration CRM efficace peut vous aider à améliorer considérablement la segmentation.

Les risques d'un marketing par e-mail de qualité médiocre

L'e-mail marketing reste un outil puissant pour le développement commercial, mais une exécution médiocre peut faire plus de mal que de bien. Les courriels mal conçus peuvent se retrouver dans les dossiers de spam ou être ignorés par les destinataires, ce qui réduit vos efforts de sensibilisation.

Pour éviter ces risques, créez des courriels de haute qualité, au contenu attrayant, qui trouvent un écho auprès de votre public.

• Personnalisez vos courriels ;

• Optimisez les heures d'envoi ;

• Mélangez différents canaux de diffusion dans vos séquences d'e-mails ;

• Utilisez systématiquement les tests A/B pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

• Veillez à ce que vos listes d'adresses électroniques soient propres et segmentées afin de maximiser la pertinence et l'impact.
  
  

Renverser la vapeur : Stratégies de réussite

Ne laissez pas vos efforts de développement commercial s'essouffler. La vérité, c'est que la plupart des entreprises laissent de l'argent sur la table en commettant ces erreurs courantes. Mais vous avez le pouvoir de changer cela. Cela commence par un examen honnête de votre stratégie actuelle (ou de son absence). Vous appuyez-vous sur des tactiques dépassées en espérant que tout ira pour le mieux ? Ne parvenez-vous pas à établir un véritable lien avec votre public cible ? Il est temps d'arrêter de se contenter de la médiocrité et de commencer à exiger des résultats.

• Affinez votre communication et abandonnez l'approche par pulvérisation.

• Concentrez-vous sur votre ciblage en vous appuyant sur des études de marché et des analyses.

• Arrêtez de traiter tous vos prospects de la même manière - personnalisez votre communication et délivrez le bon message au bon moment.

• Abandonnez les vieux messages électroniques et adoptez une stratégie multicanal qui suscite réellement l'intérêt.

Il est temps d'arrêter d'être nul en matière de développement commercial et de commencer à prospérer. Ne laissez pas passer un jour de plus où vous manquez des clients et des revenus potentiels. Prêt à saisir cette opportunité ? Parlons-en.

Notre équipe de consultants experts et de formateurs certifiés peut vous aider à élaborer une stratégie de développement commercial gagnante et à déployer les éléments opérationnels adaptés à vos besoins et objectifs spécifiques.

Que vous cherchiez à générer plus de prospects, à vous développer sur de nouveaux marchés ou à renforcer vos relations avec vos clients clés, Aspiration Marketing est là pour vous apporter les connaissances et l'expertise nécessaires pour vous guider dans votre démarche.