Dezvoltarea afacerii este groaznică? Este probabil!

Dezvoltarea afacerilor poate fi descurajantă. Cumpărați adrese de e-mail sau plătiți pentru clienți potențiali sau întâlniri (=OMG)? E-mailurile dvs. reci ajung în Spam? Microsoft sau Google vă blochează? Nu puteți aplica inteligența artificială, cu atât mai puțin să vă automatizați contactele, deoarece nu aveți date de contact curate. Mai "urmăriți" clienții potențiali sau "verificați" contactele care vă "fantomează"?

Dacă strategiile tale sunt mai mult "meh" decât "wow", nu te teme. Sunteți într-o companie "bună". Multe întreprinderi se agață de practici învechite de parcă ar fi comori de epocă. Să deslușim aceste greșeli frecvente și să descoperim cum să le ocolim cu stil.

Ce este în neregulă cu tine? (sau Dev Biz)?

• Generarea de lead-uri: Doar 56% dintre organizațiile B2B verifică datele despre clienți potențiali înainte ca acestea să intre în CRM. Calitatea slabă a clienților potențiali irosește timp și resurse cu clienți potențiali necalificați.

• Trimiterea de e-mailuri la rece: Rata medie de deschidere a e-mailurilor la rece se situează în jurul valorii de 23,9%. Multe întreprinderi se străduiesc să își facă cunoscute e-mailurile, posibil din cauza unor linii de subiect slabe, a unui conținut irelevant sau a unei direcționări deficitare.

• Utilizarea CRM: Până la 79% din clienții potențiali din marketing nu se transformă niciodată în vânzări. De ce? Din cauza potențialelor probleme legate de hrănirea lead-urilor, urmărirea vânzărilor sau gestionarea datelor CRM.

• Urmărirea vânzărilor: 80% dintre vânzări necesită cinci apeluri de urmărire după întâlnire, iar 44% dintre reprezentanții de vânzări renunță după o singură urmărire. Multe echipe de vânzări renunță prea devreme, nereușind să hrănească eficient clienții potențiali.

• Facilitarea vânzărilor: Doar 29% dintre oamenii de vânzări spun că pot aplica patru sau mai multe informații învățate în timpul formării în vânzări.Formarea și resursele inadecvateîmpiedică eficiența vânzărilor.

• Practici învechite: Procesele solide de gestionare a performanței cresc angajamentul cu 14% și performanța generală cu 24%, afirmă Gartner. Cu toate acestea, multe întreprinderi nu au procese standardizate, ceea ce duce la inconsecvență și ineficiență.

• Content marketing: 60-70% din conținutul B2B creat nu este niciodată utilizat. Nealinierea conținutului la nevoile cumpărătorului sau lipsa de promovare duce la risipirea eforturilor.

• Vânzarea socială: Doar 31% dintre oamenii de vânzări utilizează conținutul social media ca conținut de abilitare a vânzărilor. Mulți profesioniști din vânzări nu au integrat în mod eficient social media în strategiile lor.

• Tehnologia vânzărilor: Companiile care utilizează instrumente de abilitare a vânzărilor au cu 19% mai multe șanse de a înregistra o creștere a ratei medii de câștig de la an la an. Neadoptarea instrumentelor de vânzări relevante poate limita productivitatea și creșterea.

• Luarea deciziilor bazate pe date: Conform studiului PwC, este de trei ori mai probabil ca organizațiile care se bazează foarte mult pe date să raporteze îmbunătățiri semnificative în procesul decizional. Cu toate acestea, 62% dintre directorii executivi încă se bazează mai mult pe experiență și sfaturi decât pe date pentru a lua decizii.
  
  

Ce este dezvoltarea afacerilor?

Dezvoltarea afacerilor? Este arta de a fermeca pentru a fi mai util și a obține în schimb venituri mai mari.

Gândiți-vă la ea ca la copilul cel mic al vânzărilor, marketingului și strategiei, în care identificați partenerii și clienții ideali, le faceți curte cu oferte irezistibile și construiți relații care îi fac pe toți mai bogați (la propriu).

Într-o lume teoretică, într-un univers foarte îndepărtat, Business Developments preia pistele de la departamentul de marketing, le califică (în interior sau în exterior) și le livrează departamentelor de vânzări oamenilor fericiți care doresc să discute despre comenzi cu departamentul de vânzări.

În viața reală, dezvoltarea afacerilor este adesea o funcție ingrată care compensează lipsa de lead-uri calificate și numărul insuficient de lead-uri calificate.

Dezvoltarea afacerilor este

• Să obțineți contacte mai multe și mai bune la care să ajungeți, deoarece Inbound adesea nu funcționează (încă, în special în cazul startup-urilor). Ce sunt contactele mai bune?

  • Contacte de la companii care corespund profilului clientului ideal (ICP) al companiei dvs.

  • Contacte (cu ICP țintă) care se potrivesc cu Buyer Personas țintă

  • Persoane de contact care, în mod ideal, manifestă o intenție de cumpărare.

• Cercetați și prioritizați contactele țintă. Înțelegeți și confirmați nevoile potențiale, sentimentul de urgență și autoritatea decizională. Nu prea are sens (bun) să stabiliți activități cu contacte care nu au o nevoie pe care compania dvs. o poate rezolva, o nevoie care este la ani-lumină distanță, iar conținutul dvs. nu are cum să influențeze.

• Conectați-vă cu contactele țintă pe mai multe canale, cum ar fi e-mail, telefon, social media și față în față (la evenimente).

• Implicați contactele, validați intenția de cumpărare și creați Sales Qualified Leads (SQL).
  
  

Pericolele unei infrastructuri de extindere slabe

O configurație solidă de outreach este piatra de temelie a oricărei strategii de succes de dezvoltare a afacerilor. Cu toate acestea, multe companii eșuează în această etapă inițială. Fără un plan bine definit, eforturile dumneavoastră de a intra în contact cu potențialii clienți pot deveni dezordonate și ineficiente. Acest lucru duce adesea la oportunități ratate și resurse irosite.

Obțineți sau lucrați cu liste de e-mail "gata de utilizare" pentru o primă abordare care conțin:

• Contacte fără e-mailuri validate sau cu liste de distribuție de e-mailuri ([email protected])

• Contacte de la concurenți, foști clienți sau furnizori

• Persoane de contact aflate pe o listă de interdicție de contact

• Contacte care s-au dezabonat sau care nu au nicio justificare legală pentru a primi e-mailuri de la dvs.

• Contacte care au fost contactate anterior.
  
  

Pentru a evita aceste capcane, asigurați-vă că strategia dvs. de contactare este bine organizată, direcționată și măsurabilă. Folosiți informații bazate pe date pentru a vă ghida eforturile de contactare și perfecționați-vă continuu abordarea pe baza feedback-ului și a rezultatelor.

• Creați ierarhii de liste definite și bine structurate în fiecare canal de comunicare, în special în e-mail, pentru a identifica:
  
  

  • persoanele de contact disponibile pentru e-mail

  • Persoane de contact care fac parte din ICP vizate și din buyer personas vizate

  • Contactele aflate în etapele adecvate ale ciclului de viață, care nu au primit încă pitch-ul de etapă sau care nu sunt în prezent într-o secvență de e-mail.

• Coordonați comunicările pe mai multe canale, cum ar fi e-mailul și LinkedIn, pentru a nu trimite mesaje contradictorii la momente necoordonate.

În funcție de activitatea dumneavoastră, dispuneți sau generați rapid o listă cu 1.000 sau (mult) mai multe contacte.

Nu câștigi în Business Development contactând câteva zeci de contacte.

Pericolele direcționării inexacte

Țintirea inexactă este o problemă comună care vă poate deraia eforturile de dezvoltare a afacerilor. Dacă nu ajungeți la publicul potrivit, mesajul dvs. va cădea în urechi surde. Acest lucru nu numai că vă irosește timpul și resursele, dar poate afecta și credibilitatea mărcii dumneavoastră.

Pentru a vă îmbunătăți targetarea,

• Investiți în studii de piață aprofundate pentru a înțelege profilul clientului ideal;

• Segmentați-vă contactele în liste țintă, de exemplu, o varietate de ICP, conturi țintă, pentru a prioritiza activitățile în cadrul unui segment ICP și

• Cercetați contactele din fiecare segment pentru a vă asigura că trimiteți mesaje direcționate și personalizate individual fiecărui contact.

Haosul generat de segmentarea CRM ineficientă

Segmentarea CRM este esențială pentru gestionarea relațiilor și stimularea potențialilor clienți. Cu toate acestea, o segmentare deficitară poate duce la haos, făcând dificilă sau imposibilă urmărirea interacțiunilor și adaptarea comunicărilor. Acest lucru duce adesea la

• urmăriri ratate și mesaje inconsecvente

• oportunități ratate pentru automatizare sau implementarea AI-Agent.

Segmentarea CRM eficientă implică categorisirea contactelor dvs. pe baza unor criterii specifice, cum ar fi industria, dimensiunea companiei și nivelul de angajament. Acest lucru vă permite să oferiți conținut și urmăriri personalizate, sporindu-vă șansele de a transforma contactele în clienți potențiali, oportunități și, în cele din urmă, clienți. Segmentarea clienților cu ajutorul inteligenței artificiale poate accelera acest proces/

Indicație: Integrarea eficientă a CRM vă poate ajuta să îmbunătățiți drastic segmentarea.

Pericolele unui marketing prin e-mail de calitate inferioară

Email marketingul rămâne un instrument puternic pentru dezvoltarea afacerilor, însă o execuție submediocră poate face mai mult rău decât bine. E-mailurile prost concepute pot ajunge în folderele de spam sau pot fi ignorate de destinatari, diminuându-vă eforturile de informare.

Pentru a evita aceste pericole, creați un conținut de e-mail de înaltă calitate, captivant, care să rezoneze cu publicul dumneavoastră.

• Personalizați-vă e-mailurile;

• Optimizați orele de trimitere;

• Combinați diferite canale de outreach în secvențele dvs. de e-mail;

• Utilizați în mod constant testele A/B pentru a determina ce funcționează cel mai bine; și

• Asigurați-vă că listele dvs. de e-mailuri sunt curate și segmentate pentru a maximiza relevanța și impactul.
  
  

Întoarcerea mesei: Strategii pentru succes

Nu vă lăsați eforturile de dezvoltare a afacerii să moară. Adevărul este că majoritatea întreprinderilor lasă bani serioși pe masă făcând aceste greșeli comune. Dar aveți puterea de a schimba asta. Totul începe cu o analiză sinceră a strategiei dvs. actuale (sau a lipsei acesteia). Vă bazați pe tactici învechite și sperați la mai bine? Nu reușești să te conectezi cu adevărat la publicul tău țintă? Este timpul să nu vă mai mulțumiți cu mediocritatea și să începeți să cereți rezultate.

• Rafinează-ți campania de comunicare și renunță la abordarea "pulverizează și pulverizează".

• Concentrează-te cu laser în ceea ce privește targetarea prin utilizarea cercetărilor de piață și a analizelor.

• Nu vă mai tratați toți clienții potențiali la fel - personalizați-vă comunicarea și transmiteți mesajul potrivit la momentul potrivit.

• Renunțați la vechile e-mailuri obosite și adoptați o strategie multicanal care să atragă cu adevărat atenția.

Este timpul să încetați să mai fiți nașpa la dezvoltarea afacerilor și să începeți să prosperați. Nu mai lăsați să treacă nicio zi în care să pierdeți potențiali clienți și venituri. Sunteți gata să profitați de această oportunitate? Hai să vorbim.

Echipa noastră de consultanți experți și formatori certificați vă poate ajuta să dezvoltați o strategie câștigătoare de dezvoltare a afacerilor și să implementați elementele operaționale, adaptate nevoilor și obiectivelor dumneavoastră specifice.

Fie că doriți să generați mai mulți clienți potențiali, să setați KPI de vânzări, să vă extindeți pe noi piețe sau să construiți relații mai puternice cu clienții cheie, Aspiration Marketing este aici pentru a vă oferi cunoștințele și expertiza necesare pentru a vă ghida în călătoria dumneavoastră de sales enablement.