Integrarea CRM: Colaborare perfectă între vânzări și marketing

Colaborarea dintre vânzări și marketing este vitală pentru creșterea companiei. Aceasta oferă clienților o experiență unitară. Cu toate acestea, echipele de vânzări și de marketing nu sunt adesea bine aliniate. Aceasta este o problemă comună pentru multe întreprinderi.

Conform unui studiu, 32% dintre companii au început recent să utilizeze software CRM (Customer Relationship Management). Acest lucru arată că tot mai multe companii utilizează CRM pentru a conecta vânzările și marketingul.

În acest articol, vom analiza modul în care instrumentele CRM aduc împreună vânzările și marketingul. De asemenea, vom discuta despre:

• Impactul conectării vânzărilor și marketingului
• Modul în care instrumentele CRM conectează vânzările și marketingul
• Modalitățile de a depăși provocările
• Tendințe noi
• Întrebări comune

Scopul este de a arăta modul în care CRM acționează ca o punte între echipele de vânzări și marketing. Atunci când este utilizat corect, acesta poate crea o colaborare puternică.

Imperativul alinierii dintre vânzări și marketing

Este esențial ca echipele de vânzări și marketing să colaboreze. Atunci când acestea lucrează împreună, acest lucru are un impact asupra mai multor domenii cheie:

Veniturile și profiturile companiei beneficiază atunci când vânzările și marketingul se aliniază. Aplicațiile CRM simple pot contribui la creșterea afacerii prin conectarea echipelor. Generarea și gestionarea clienților potențiali se îmbunătățesc prin transferurile fără probleme permise de CRM. Strategiile centrate pe client combină informațiile din departamentele de vânzări și de marketing.

Promovând coordonarea prin intermediul unei aplicații CRM mobile, companiile obțin rezultate mai solide în ceea ce privește parametrii-cheie precum veniturile, clienții potențiali și satisfacția clienților.

O imagine de brand unificată apare atunci când echipele nu se contrazic reciproc. Dar vânzările și marketingul sunt adesea dezaliniate.

Această nealiniere cauzează mai multe probleme. Îngrijirea necorespunzătoare a clienților potențiali are loc atunci când clienții potențiali trec printre fantele ambelor echipe. O targetare ineficientă apare din cauza nepotrivirii segmentelor și mesajelor. Resursele se irosesc prin dublarea eforturilor și a costurilor. Datele și silozurile de comunicare apar atunci când nu există informații comune despre clienți.

Alinierea vânzărilor și a marketingului este extrem de importantă pentru succesul unei companii. În acest sens, utilizarea software-ului CRM poate ajuta la conectarea celor două echipe.

Cum ajută instrumentele de integrare CRM la conectarea vânzărilor și marketingului

Software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții (CRM) ajută companiile prin combinarea datelor de vânzări și de marketing. Acest lucru permite o mai bună muncă în echipă. După cum putem vedea în graficul de mai jos, adoptarea CRM continuă să crească în cadrul companiilor:

Iată cinci moduri în care CRM îmbunătățește vânzările și marketingul:

A. Vedere comună asupra clienților

Instrumentele CRM reunesc toate datele despre clienți într-un singur loc. Această vizualizare unificată ajută în multe feluri:

• Echipele de marketing pot vedea toate conversațiile anterioare de vânzări cu clienții. Acest lucru permite marketingului să trimită anunțuri mai bine direcționate. Acestea ar trebui să fie relevante pentru acel client pe baza a ceea ce știe echipa de vânzări. Segmentarea clienților cu ajutorul inteligenței artificiale poate simplifica acest proces.

• Membrii echipei de vânzări pot vedea toate anunțurile și e-mailurile pe care clienții le primesc de la marketing. Acest lucru ajută echipa de vânzări să personalizeze prezentările și ofertele de vânzări. Ei pot vorbi despre produsele de care clientul s-a arătat interesat.

• Echipele de asistență pentru clienți pot accesa întregul istoric al conversațiilor. Acest lucru le ajută să rezolve problemele mai rapid. Nu trebuie să ceară clientului să explice totul din nou.

• Managerii din întreaga companie pot vedea date complete despre clienți. Acestea îi ajută să facă alegeri mai bune în materie de produse, prețuri, angajări și multe altele.

CRM dărâmă zidurile dintre echipe prin partajarea datelor. Toată lumea este pe aceeași pagină cu clientul. Studiile arată că 91% din întreprinderile mijlocii utilizează acum CRM. Acesta le ajută să creeze o viziune comună asupra clienților în toate echipele.

B. Procese de vânzări raționalizate

Instrumentele CRM fac ca sarcinile repetitive de vânzări să fie rapide și ușoare prin automatizarea lor:

• Introducerea datelor este automatizată cu ajutorul formularelor online. Nu se mai tastează manual aceleași informații la nesfârșit.

• Solicitările sunt organizate în mod automat cu ajutorul fluxurilor de lucru - nu mai există foi de calcul murdare pentru gestionarea solicitărilor.

• Secvențele de e-mail sunt configurate automat pentru contactarea clienților potențiali. Acest lucru permite mai multe contacte cu mai puțină muncă manuală.

• Tablourile de bord automatizează rapoartele. Parametrii cheie sunt vizibili în timp real, fără rapoarte manuale.

Cu CRM, membrii echipei de vânzări pot lucra mai rapid, fără a mai face hârtii plictisitoare. Acest lucru le economisește timp. Le permite să se concentreze mai mult pe lucruri importante, cum ar fi construirea de relații. Multe echipe au fost de acord că au făcut mai multe după ce au folosit aplicații CRM pe telefoane și tablete. CRM a făcut echipele de vânzări mai productive.

C. O mai bună colaborare în echipă

CRM face legătura între datele de vânzări și cele de marketing, eliminând silozurile:

• Personalul de vânzări și de marketing accesează imediat aceleași date centralizate. Nu se mai așteaptă ca cineva să trimită rapoarte sau e-mailuri.

• Planurile de marketing se pot potrivi cu obiectivele de vânzări. De asemenea, au nevoie de idei mai precise atunci când echipele colaborează în CRM.

• Vânzările și marketingul pot lucra împreună la campanii în platforma CRM. Acest lucru îmbunătățește alinierea.

• Executivii și managerii au vizibilitate asupra metricilor de vânzări și marketing într-un singur loc. Acest lucru oferă o imagine completă.

Studiile arată că 65% dintre utilizatorii de CRM mobil își ating țintele de vânzări, față de doar 22% dintre echipele fără CRM. Colaborarea strânsă ca o echipă integrată aduce rezultate importante.

D. Analize avansate

Analizele CRM oferă informații detaliate prin analizarea datelor despre clienți:

• Sistemele CRM generează rapoarte și tablouri de bord pentru a identifica tendințele.

• Analizele oferă date granulare privind performanța vânzărilor. Echipele pot vedea care sunt reprezentanții care întâmpină dificultăți.

• Datele sunt utilizate pentru optimizarea continuă a campaniilor de marketing. Performanța este îmbunătățită.

• CRM oferă măsurători pentru a orienta strategia executivă în vânzări, marketing și servicii.
  
  
  

E. Îmbunătățirea serviciilor pentru clienți

CRM îmbunătățește serviciile pentru clienți prin furnizarea de informații complete agenților:

• Agenții au acces la istoricul complet al clienților într-un singur loc pentru un context mai bun.

• Timpii de răspuns pot fi mai rapizi, având în vedere că toate datele se află deja în sistemul CRM - fără a mai aștepta alte echipe.

• Problemele pot fi direcționate mai ușor către echipa corectă cu ajutorul instrumentelor de flux de lucru.

• Bazele de cunoștințe oferă agenților răspunsuri rapide la întrebări comune.

• Datele complete despre clienți conduc la o satisfacție mai mare în timpul interacțiunilor de service.

Pe scurt, software-ul CRM conectează echipele de vânzări și de marketing prin partajarea datelor. Acest lucru creează o aliniere strânsă care era imposibilă cu echipe și informații izolate. Integrarea CRM este esențială pentru eficiența vânzărilor și a marketingului în întreprinderile moderne.

Impactul transformator al integrării CRM

Să explorăm transformările bazate pe date pe care integrarea CRM le determină în procesele de vânzări și marketing.

A. Îmbunătățirea gestionării lead-urilor

CRM ajută la gestionarea mai bună a lead-urilor între marketing și vânzări. Transferul de lead-uri este mai ușor cu CRM. Marketingul poate transfera cu ușurință lead-urile către echipele de vânzări în cadrul platformei CRM. De asemenea, se îmbunătățește hrănirea lead-urilor. Marketingul și vânzările pot lucra împreună la strategii de calificare și hrănire a clienților potențiali. Datele CRM ajută la prioritizarea lead-urilor pregătite pentru vânzări pe care trebuie să ne concentrăm mai întâi.

Conform unui sondaj, 47% dintre întreprinderi vor crește cheltuielile pentru serviciul CRM pentru clienți. Aceasta pentru a stimula gestionarea lead-urilor printr-o mai bună colaborare între echipe.

B. Luarea deciziilor bazate pe date

Software-ul CRM combină datele clienților de la echipele de vânzări, marketing și servicii. El integrează aceste date cu capacitățile de analiză de marketing. Acest lucru oferă o viziune bazată pe date a:

• Ce campanii de marketing sunt performante și care nu sunt?

• Ratele de conversie ale clienților potențiali prin pâlnia de vânzări.

• Modele în ciclul de vânzări și sezonalitate.

Având aceste analize CRM, se pot lua decizii bazate pe date:

• Marketingul poate optimiza campaniile neperformante prin ajustarea targetării sau a mesajelor pe baza informațiilor.

• Vânzările pot oferi previziuni mai precise cu privire la veniturile viitoare și la sănătatea portofoliului.

• Managerii pot împărți resursele, cum ar fi banii din buget, între vânzări și marketing. Aceștia se pot baza pe inițiativele care oferă cele mai bune rezultate.

Piața confirmă valoarea CRM bazat pe date. Se estimează că veniturile pentru software-ul CRM vor depăși 80 de miliarde de dolari la nivel global până în 2025. Companiile valorifică datele și analizele CRM integrate pentru a lua decizii mai inteligente.

Depășirea provocărilor în integrarea CRM

Integrarea CRM în vânzări și marketing are beneficii mari. Dar vine și cu provocări. Iată câteva modalități de a depăși obstacolele comune:

• Obțineți mai întâi aprobarea executivului. Sprijinul de sus în jos este crucial pentru adoptare. Arătați conducerii modul în care CRM stimulează creșterea prin colaborare. Abordați problemele cu soluții transparente.

• Implicați echipele în lansare. Vânzările și marketingul ar trebui să contribuie la fluxurile de lucru. Acest lucru sporește acceptarea și confortul cu noile instrumente.

• Curățați datele clienților înainte de migrarea către CRM. Gunoiul intră, gunoiul iese. Analizele CRM au de suferit dacă datele sunt dezordonate.

• Treceți în etape implementarea în funcție de echipă sau regiune. Treptat, trecerea la CRM este mai puțin perturbatoare. Aceasta permite testarea și învățarea înainte de adoptarea la nivelul întregii companii.

• Formarea temeinică cu privire la capacitățile CRM. Mulți nu reușesc să valorifice CRM pe deplin din cauza lipsei de învățare. Instruirea continuă reduce fricțiunile.

• Integrați stimulentele cu obiectivele CRM. Compensați comportamentele care sprijină colaborarea între echipe în cadrul platformei.

• Cu un management adecvat al schimbării, companiile pot depăși obstacolele. Integrarea CRM poate întâmpina blocaje, dar oferă o valoare imensă.
  
  
  

Tendințe și evoluții viitoare

Pe măsură ce integrarea CRM evoluează, apar noi tendințe:

• AI CRM: Platformele CRM utilizează acum inteligența artificială pentru a face predicții și sugestii inteligente. De exemplu, Salesforce Einstein sau HubSpot AI.

• Hybrid/multi-cloud: Companiile utilizează împreună un mix de cloud public, cloud privat și modele on-site pentru CRM.

• CRM-uri sectoriale: Există acum platforme CRM create doar pentru anumite industrii.
  
  

Aceste tendințe arată că integrarea CRM devine mai inteligentă și mai personalizată.

Creșterea pieței SaaS CRM confirmă această direcție. Se estimează că cheltuielile pentru SaaS CRM vor ajunge la 42 de miliarde de dolari până în 2026. Acesta va ocupa 75% din totalul cheltuielilor cu software-ul CRM.

Companiile doresc sisteme CRM concepute pentru industria lor și cu funcții inteligente de inteligență artificială. De asemenea, doresc ca sistemul CRM să funcționeze cu planurile lor de utilizare a serviciilor de cloud computing. Integrarea CRM este din ce în ce mai avansată pentru a răspunde acestor nevoi.

Concluzie

În concluzie, integrarea CRM creează o colaborare strânsă între echipele de vânzări și de marketing. Aceasta unifică datele despre clienți pentru o vizualizare unică. Aceasta simplifică fluxurile de lucru pentru a conecta echipele. Și oferă obiective și măsurători comune. Cu CRM, vânzările și marketingul pot lucra împreună fără probleme.

Acest lucru conduce la creșterea afacerii prin creșterea veniturilor, creșterea numărului de clienți potențiali și îmbunătățirea experienței clienților. Alinierea vânzărilor și marketingului cu CRM ar trebui să fie o prioritate pentru companiile care doresc să crească KPI de vânzări cu sales enablement.

Întrebări frecvente despre CRM