Integración de CRM permite una colaboración entre ventas y marketing

Conseguir que ventas y marketing trabajen juntos es vital para el crecimiento de la empresa. Ofrece a los clientes una experiencia unificada. Sin embargo, los equipos de ventas y marketing no suelen estar bien alineados. Se trata de un problema habitual en muchas empresas.

Según un estudio, el 32% de las empresas han empezado a utilizar software CRM (Customer Relationship Management) recientemente. Esto demuestra que cada vez más empresas utilizan CRM para conectar las ventas y el marketing.

En este artículo, veremos cómo las herramientas CRM unen las ventas y el marketing. También hablaremos de:

• El impacto de conectar las ventas y el marketing
• Cómo conectan las herramientas CRM las ventas y el marketing
• Formas de superar los retos
• Nuevas tendencias
• Preguntas comunes

El objetivo es mostrar cómo CRM actúa como puente entre los equipos de ventas y marketing. Cuando se utiliza correctamente, puede crear una fuerte colaboración.

El imperativo de la alineación de ventas y marketing

Es crucial que los equipos de ventas y marketing colaboren. Cuando trabajan juntos, esto repercute en varias áreas clave:

Los ingresos y beneficios de la empresa se benefician cuando las ventas y el marketing están alineados. Las sencillas aplicaciones CRM pueden ayudar a impulsar el crecimiento de la empresa conectando a los equipos. La generación y la gestión de clientes potenciales mejoran gracias a las transferencias fluidas que permite el CRM. Las estrategias centradas en el cliente combinan los conocimientos de los departamentos de ventas y marketing.

Al promover la coordinación a través de una aplicación CRM móvil, las empresas obtienen resultados más sólidos en métricas clave como ingresos, clientes potenciales y satisfacción del cliente.

Cuando los equipos no se contradicen, surge una imagen de marca unificada. Pero las ventas y el marketing están a menudo desalineados.

Esta desalineación causa varios problemas. Cuando los clientes potenciales se pierden entre las grietas de ambos equipos, la fidelización es deficiente. La segmentación ineficaz se produce cuando los segmentos y los mensajes no coinciden. Se malgastan recursos duplicando esfuerzos y costes. Surgen silos de datos y comunicación cuando no se comparte la información sobre los clientes.

Alinear las ventas y el marketing es extremadamente importante para el éxito de una empresa. Aquí es donde el uso del software CRM puede ayudar a conectar ambos equipos.

Cómo ayudan las herramientas de integración CRM a conectar ventas y marketing

El software de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) ayuda a las empresas combinando los datos de ventas y marketing. Esto permite un mejor trabajo en equipo. Como podemos ver en el siguiente gráfico, la adopción de CRM sigue creciendo en todas las empresas:

He aquí cinco formas en las que CRM mejora las ventas y el marketing:

A. Visión compartida del cliente

Las herramientas de CRM reúnen todos los datos de los clientes en un solo lugar. Esta vista unificada ayuda de muchas maneras:

• Los equipos de marketing pueden ver todas las conversaciones de ventas anteriores con los clientes. Esto permite a marketing enviar anuncios más específicos. Deben ser relevantes para ese cliente en función de lo que sabe el equipo de ventas. La segmentación de clientes con IA puede simplificar este proceso.

• Los miembros del equipo de ventas pueden ver todos los anuncios y correos electrónicos que los clientes reciben de marketing. Esto ayuda al equipo de ventas a personalizar los argumentos de venta y las ofertas. Pueden hablar de los productos por los que el cliente ha mostrado interés.

• Los equipos de atención al cliente pueden acceder a todo el historial de conversaciones. Esto les ayuda a solucionar los problemas más rápidamente. No tienen que volver a pedirle explicaciones al cliente.

• Los directivos de toda la empresa pueden ver los datos completos de los clientes. Esto les ayuda a tomar mejores decisiones sobre productos, precios, contratación, etc.

El CRM derriba muros entre equipos al compartir datos. Todo el mundo está en sintonía con el cliente. Los estudios demuestran que el 91% de las medianas empresas utilizan CRM. Les ayuda a crear una visión compartida del cliente en todos los equipos.

B. Agilización de los procesos de venta

Las herramientas CRM agilizan y facilitan las tareas de venta repetitivas automatizándolas:

• La introducción de datos se automatiza con formularios en línea. No es necesario volver a escribir manualmente la misma información una y otra vez.

• Los clientes potenciales se organizan de forma automática con flujos de trabajo: se acabaron las hojas de cálculo desordenadas para gestionar los clientes potenciales.

• Las secuencias de correo electrónico se configuran automáticamente para ponerse en contacto con los clientes potenciales. Esto permite más contactos con menos trabajo manual.

• Los cuadros de mando automatizan los informes. Las métricas clave son visibles en tiempo real sin necesidad de informes manuales.

Con CRM, los miembros del equipo de ventas pueden trabajar más rápido sin realizar tedioso papeleo. Esto les ahorra tiempo. Les permite centrarse más en cosas importantes, como establecer relaciones. Muchos equipos coincidieron en que hacían más cosas después de utilizar aplicaciones de CRM en sus teléfonos y tabletas. CRM hizo que los equipos de ventas fueran más productivos.

C. Mejor colaboración en equipo

CRM une los datos de ventas y marketing, rompiendo los silos:

• El personal de ventas y marketing accede inmediatamente a los mismos datos centralizados. No hay que esperar a que alguien envíe informes o correos electrónicos.

• Los planes de marketing pueden ajustarse a los objetivos de ventas. También necesitan ideas más precisas cuando los equipos colaboran en CRM.

• Ventas y marketing pueden trabajar juntos en campañas en la plataforma CRM. Esto mejora la alineación.

• Los ejecutivos y gerentes obtienen visibilidad de las métricas de ventas y marketing en un solo lugar. Esto ofrece una visión completa.

Los estudios demuestran que el 65% de los usuarios de CRM móvil alcanzan sus objetivos de ventas, frente a sólo el 22% de los equipos sin CRM. Trabajar estrechamente como un equipo integrado da grandes resultados.

D. Análisis avanzados

La analítica de CRM proporciona información detallada mediante el análisis de los datos de los clientes:

• Los sistemas CRM generan informes y cuadros de mando para detectar tendencias.

• Los análisis ofrecen datos detallados sobre el rendimiento de las ventas. Los equipos pueden ver qué representantes están teniendo problemas.

• Los datos se utilizan para optimizar continuamente las campañas de marketing. Se mejora el rendimiento.

• CRM proporciona métricas para guiar la estrategia ejecutiva en ventas, marketing y servicio.
  
  

E. Mejora del servicio al cliente

CRM mejora el servicio al cliente proporcionando a los agentes información completa:

• Los agentes tienen acceso al historial completo del cliente en un solo lugar para mejorar el contexto.

• Los tiempos de respuesta pueden ser más rápidos con todos los datos ya en el sistema CRM, sin tener que esperar a otros equipos.

• Los problemas pueden dirigirse más fácilmente al equipo correcto con herramientas de flujo de trabajo.

• Las bases de conocimientos ofrecen a los agentes respuestas rápidas a las preguntas más habituales.

• Los datos completos de los clientes aumentan la satisfacción durante las interacciones de servicio.

En resumen, el software CRM conecta a los equipos de ventas y marketing compartiendo datos. Esto crea una estrecha alineación que era imposible con equipos e información aislados. La integración de CRM es esencial para la eficacia de las ventas y el marketing en las empresas modernas.

El impacto transformador de la integración de CRM

Exploremos las transformaciones respaldadas por datos que la integración de CRM impulsa en los procesos de ventas y marketing.

A. Mejora de la gestión de clientes potenciales

CRM ayuda a gestionar mejor los clientes potenciales entre marketing y ventas. La transferencia de clientes potenciales es más fluida con CRM. El departamento de marketing puede transferir fácilmente los clientes potenciales a los equipos de ventas dentro de la plataforma de CRM. El lead nurturing también mejora. Marketing y ventas pueden trabajar juntos en estrategias para calificar y nutrir los leads. Los datos de CRM ayudan a priorizar los clientes potenciales listos para la venta en los que hay que centrarse primero.

Según una encuesta, el 47% de las empresas aumentará el gasto en CRM de atención al cliente. Esto es para impulsar la gestión de clientes potenciales a través de una mejor colaboración entre los equipos.

B. Toma de decisiones basada en datos

El software CRM combina los datos de los clientes procedentes de los equipos de ventas, marketing y servicios. Integra estos datos con funciones de análisis de marketing. Esto proporciona una visión basada en datos de:

• Qué campañas de marketing funcionan bien y cuáles no.

• Las tasas de conversión de clientes potenciales a través del embudo de ventas.

• Patrones en el ciclo de ventas y estacionalidad.

Contar con estos análisis de CRM permite tomar decisiones basadas en datos:

• Marketing puede optimizar las campañas de bajo rendimiento ajustando la segmentación o los mensajes en función de los datos.

• El departamento de ventas puede realizar predicciones más precisas sobre los ingresos futuros y el estado de los proyectos.

• Los gestores pueden dividir recursos como el dinero del presupuesto entre ventas y marketing. Pueden basarse en las iniciativas que ofrezcan los mejores rendimientos.

El mercado confirma el valor del CRM basado en datos. Se espera que los ingresos por software CRM superen los 80.000 millones de dólares en todo el mundo en 2025. Las empresas están aprovechando los datos y análisis CRM integrados para tomar decisiones más inteligentes.

Superar los retos de la integración de CRM

La integración de CRM en los departamentos de ventas y marketing tiene grandes ventajas. Pero también conlleva desafíos. He aquí algunas formas de superar los obstáculos más comunes:

• Obtenga primero el apoyo de los directivos. El apoyo desde arriba es crucial para la adopción. Muestre a los directivos cómo CRM impulsa el crecimiento a través de la colaboración. Resuelva los problemas con soluciones transparentes.

• Implique a los equipos en la implantación. Los departamentos de ventas y marketing deben dar su opinión sobre los flujos de trabajo. Esto aumenta la aceptación y la comodidad con las nuevas herramientas.

• Limpie los datos de los clientes antes de migrar a CRM. La basura entra, la basura sale. Los análisis de CRM se resienten si los datos están desordenados.

• Realice la implantación por fases, por equipos o regiones. La incorporación gradual a CRM es menos perturbadora. Permite realizar pruebas y aprender antes de adoptarlo en toda la empresa.

• Forme a fondo sobre las capacidades de CRM. Muchos no aprovechan plenamente el CRM por falta de aprendizaje. La formación continua reduce la fricción.

• Integre los incentivos con los objetivos de CRM. Compense los comportamientos que favorezcan la colaboración entre equipos en la plataforma.

• Con una gestión adecuada del cambio, las empresas pueden superar los obstáculos. La integración de CRM puede encontrar obstáculos, pero aporta un valor inmenso.
  
  

Tendencias y evoluciones futuras

A medida que evoluciona la integración de CRM, surgen nuevas tendencias:

• CRM con IA: Las plataformas CRM utilizan ahora la IA para hacer predicciones y sugerencias inteligentes. Por ejemplo, Salesforce Einstein o HubSpot AI.

• Nube híbrida/múltiple: Las empresas están utilizando una mezcla de nube pública, nube privada y modelos in situ juntos para CRM.

• CRM sectoriales: Ahora hay plataformas CRM hechas solo para industrias específicas.
  
  

Estas tendencias muestran que la integración de CRM es cada vez más inteligente y personalizada.

El creciente mercado de CRM SaaS confirma esta tendencia. Se espera que el gasto en CRM SaaS alcance los 42.000 millones de dólares en 2026. Ocupará el 75% del gasto total en software CRM.

Las empresas quieren sistemas CRM diseñados para su sector y con funciones inteligentes de IA. También quieren que el CRM funcione con sus planes de uso de servicios de computación en nube. La integración de CRM es cada vez más avanzada para satisfacer estas necesidades.

Conclusión

En resumen, la integración de CRM crea una estrecha colaboración entre los equipos de ventas y marketing. Unifica los datos de los clientes para obtener una visión única. Agiliza los flujos de trabajo para conectar a los equipos. Y proporciona objetivos y métricas compartidos. Con CRM, las ventas y el marketing pueden trabajar juntos a la perfección.

Esto impulsa el crecimiento del negocio a través de mayores ingresos, mejores clientes potenciales y mejores experiencias de cliente. Alinear las ventas y el marketing con CRM debería ser una prioridad para las empresas que buscan el crecimiento.

Preguntas frecuentes sobre CRM