Lo sviluppo del business può risultare scoraggiante. Comprate indirizzi e-mail o pagate per ottenere contatti o incontri (=OMG)? Le vostre e-mail finiscono nello spam? Microsoft o Google vi blocca? Non potete applicare l'intelligenza artificiale, né tantomeno automatizzare la vostra attività di outreach, perché non avete dati di contatto puliti. Continuate a "seguire" i vostri potenziali clienti o fate il "check-in" con i contatti che vi ignorano?
Se le vostre strategie sono più "meh" che "wow", non temete. Siete in "buona" compagnia. Molte aziende si aggrappano a pratiche obsolete come se fossero tesori d'epoca. Scopriamo questi errori comuni e come evitarli con stile.
Cosa c'è di sbagliato in voi? (o la vostra azienda)?
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Generazione di lead: solo il 56% delle organizzazioni B2B verifica i dati dei lead prima di inserirli nel proprio CRM. La scarsa qualità dei lead fa perdere tempo e risorse a prospect non qualificati.
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E-mail a freddo: Il tasso medio di apertura è intorno al 23,9%. Molte aziende faticano a far notare le loro e-mail, potenzialmente per un oggetto debole, un contenuto irrilevante o uno scarso targeting.
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Utilizzo del CRM: Fino al 79% dei lead di marketing non si trasformano in vendite. Perché? A causa di potenziali problemi di lead nurturing, di follow-up delle vendite o di gestione dei dati del CRM.
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Follow-up delle vendite: l'80% delle vendite richiede 5 chiamate di follow-up dopo l'incontro e il 44% dei rappresentanti di vendita si arrende dopo un solo follow-up. Molti team di vendita si arrendono troppo presto, non riuscendo a coltivare i contatti in modo efficace.
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Abilitazione alle vendite: Solo il 29% dei venditori dichiara di essere in grado di applicare quattro o più informazioni apprese durante la formazione sulle vendite.Formazione e risorse inadeguate ostacolano l'efficacia delle vendite.
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Pratiche obsolete: secondo Gartner, processi di gestione delle prestazioni efficaci aumentano il coinvolgimento del 14% e le prestazioni complessive del 24%. Tuttavia, molte aziende non dispongono di processi standardizzati, il che genera incoerenza e inefficienza.
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Marketing dei contenuti: Il 60-70% dei contenuti B2B creati non viene mai utilizzato. Il disallineamento dei contenuti rispetto alle esigenze degli acquirenti o la mancanza di promozione comporta uno spreco di energie.
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Social Selling: Solo il 31% dei venditori utilizza i contenuti dei social media come contenuti di abilitazione alle vendite. Molti professionisti delle vendite non hanno integrato efficacemente i social media nelle proprie strategie.
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Tecnologia di vendita: Le aziende che utilizzano strumenti di abilitazione alle vendite hanno il 19% di probabilità in più di vedere un aumento del tasso di vincita medio anno su anno. La mancata adozione di strumenti di vendita pertinenti può limitare la produttività e la crescita.
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Processo decisionale guidato dai dati: Secondo una ricerca di PwC, le organizzazioni altamente orientate ai dati hanno il triplo delle probabilità di registrare miglioramenti significativi nel processo decisionale. Tuttavia, il 62% dei dirigenti si affida ancora più all'esperienza e ai consigli che ai dati per prendere decisioni.
Che cos'è lo sviluppo del business?
Sviluppo del business? È l'arte di affascinare per essere più utili e ottenere in cambio maggiori entrate.
Si tratta del figlio illegittimo di vendite, marketing e strategia, in cui si identificano i partner e i clienti ideali, li si corteggia con offerte irresistibili e si costruiscono relazioni che rendono tutti più ricchi (letteralmente).
In un mondo teorico, in un universo molto lontano, Business Developments prende i lead dal marketing, li qualifica (in entrata o in uscita) e li consegna alle persone felici delle vendite che vogliono parlare di ordini con il reparto vendite.
Nella vita reale, lo sviluppo commerciale è spesso una funzione ingrata che compensa la mancanza di lead qualificati e il numero insufficiente di lead qualificati.
Lo sviluppo commerciale consiste nel
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Ottenere più e migliori contatti a cui rivolgersi, poiché l'Inbound spesso non funziona (ancora di più con le startup). Quali sono i contatti migliori?
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Contatti di aziende che corrispondono al profilo del cliente ideale (ICP) della vostra azienda.
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Contatti (con ICP target) che corrispondono alle Buyer Personas target
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Contatti che idealmente mostrano un intento di acquisto.
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Ricerca e definizione delle priorità dei contatti target. Comprendere e confermare le esigenze potenziali, il senso di urgenza e l'autorità decisionale. Non ha molto (buon) senso organizzare attività con contatti che non hanno un'esigenza che la vostra azienda possa soddisfare, un'esigenza lontana anni luce e che il vostro contenuto non può influenzare.
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Collegatevi con i contatti target su molti canali, come e-mail, telefono, social media e faccia a faccia (agli eventi).
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Coinvolgete i contatti, convalidate l'intenzione d'acquisto e generete lead qualificati per le vendite (SQL).
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CERCASI: Il Mago BDM
In questo ruolo non sarai solo una persona che chiude contratti, ma un professionista strategico che collega persone, dati e opportunità. Approfondirai la ricerca di mercato, identificherai i mercati e gli account più promettenti e costruirai proposte chiare e rilevanti che parlano direttamente alle priorità dei decisori B2B. Lavorerai per creare connessioni di valore con gli stakeholder chiave e coltiverai queste relazioni nel tempo, basandoti sulla fiducia, sulla coerenza e sui risultati misurabili. Se sei pronto a lasciare da parte il gergo vuoto e a occuparti di uno sviluppo del business in cui creatività, analisi dei dati e strategia si uniscono per generare pipeline e ricavi, allora questo è il momento giusto per fare il passo successivo. |
Sei una persona che unisce relazione, strategia e disciplina operativa? Riesci a riconoscere un potenziale partner B2B in pochi secondi e a costruire con lui una conversazione che generi valore concreto, non solo biglietti da visita? Allora potresti essere la figura di Business Development che stiamo cercando. Cerchiamo una persona analitica e orientata alla crescita, capace di guidare iniziative strutturate, creare partnership sostenibili e aprire nuovi mercati. In questo ruolo sarai un vero abilitatore di revenue: coordinerai attività, collaborazioni e iniziative strategiche in un framework misurabile, in cui ogni azione è collegata a pipeline, opportunità e risultati.
I pericoli di una scarsa infrastruttura di outreach
Una solida struttura di outreach è la pietra angolare di qualsiasi strategia di sviluppo commerciale efficace. Tuttavia, molte aziende vacillano in questa fase iniziale. Senza un piano di outreach ben definito, gli sforzi per entrare in contatto con i potenziali clienti possono risultare disordinati e inefficaci. Ciò si traduce spesso in opportunità mancate e in uno spreco di risorse.
Ottenete o lavorate con liste di e-mail "pronte per l'uso" per un'attività di outreach iniziale che contengono:
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Contatti senza email validate o con liste di distribuzione email (info@targetcompany.com)
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Contatti di concorrenti, ex-clienti o fornitori
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Contatti in una lista di non contatto
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Contatti che si sono cancellati o che non hanno alcuna giustificazione legale per ricevere le vostre e-mail.
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Contatti già contattati in precedenza.
Per evitare queste insidie, assicuratevi che la vostra strategia di outreach sia ben organizzata, mirata e misurabile. Utilizzate i dati per guidare i vostri sforzi di outreach e perfezionate continuamente il vostro approccio in base ai feedback e ai risultati.
- Create gerarchie di liste definite e ben strutturate in ogni canale di comunicazione, in particolare l'e-mail, per identificare:
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Contatti disponibili per l'invio di e-mail
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contatti in ICP e buyer personas di destinazione
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Contatti nelle fasi adeguate del ciclo di vita che non hanno ancora ricevuto il pitch della fase o che non sono attualmente in una sequenza di e-mail.
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- Coordinare le comunicazioni multicanali, come e-mail e LinkedIn, per evitare messaggi contrastanti in momenti non sincronizzati.
A seconda della vostra attività, disponete o generate rapidamente una lista di 1.000 o (molto) più contatti.
Nel Business Development non si vince contattando poche decine di contatti.
I pericoli di un targeting impreciso
Il targeting impreciso è un problema comune che può far deragliare i vostri sforzi di sviluppo commerciale. Se non vi rivolgete al pubblico giusto, il vostro messaggio cadrà nel vuoto. Questo non solo fa perdere tempo e risorse, ma può anche compromettere la credibilità del vostro marchio.
Per migliorare il vostro targeting,
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Investite in ricerche di mercato approfondite per comprendere il profilo del vostro cliente ideale;
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segmentare i contatti in liste di destinazione, ad esempio una serie di ICP, account di destinazione, per dare priorità alle attività all'interno di un segmento ICP e
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Ricercare i contatti in ciascun segmento per inviare messaggi mirati e personalizzati a ciascun contatto.
La personalizzazione dei messaggi individuali nel tuo contatto deve andare ben oltre l'uso dei nomi propri nel saluto. La ricerca odierna e la personalizzazione pertinente devono includere:
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Notizie di settore, aziendali o relative al contatto pertinenti al potenziale cliente
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Osservazioni comportamentali, ad esempio, attività di contatto precedenti, contenuti con cui il tuo contatto ha interagito, ecc.
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I tuoi servizi più pertinenti per il contatto, in base alla tua ricerca
Il caos di una segmentazione CRM inefficace
La segmentazione del CRM è fondamentale per gestire le relazioni e coltivare i contatti. Tuttavia, una segmentazione inadeguata può generare caos, rendendo difficoltoso o impossibile il monitoraggio delle interazioni e la personalizzazione delle comunicazioni. Questo spesso si traduce in
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follow-up mancati e messaggistica incoerente
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Opportunità mancate per l'automazione o per l'implementazione di agenti AI.
Un'efficace segmentazione del CRM consiste nella classificazione dei contatti in base a criteri specifici, come il settore, le dimensioni dell'azienda e il livello di coinvolgimento. Ciò consente di fornire contenuti e follow-up personalizzati, aumentando le probabilità di convertire i contatti in lead, opportunità e, infine, clienti. La segmentazione dei clienti tramite l'intelligenza artificiale può accelerare questo processo.
Suggerimento: un'efficace integrazione con il CRM può aiutarvi a migliorare drasticamente la segmentazione.
I rischi di un'email marketing non all'altezza
L'email marketing rimane uno strumento potente per lo sviluppo del business, ma un'esecuzione inadeguata può fare più male che bene. Le e-mail mal realizzate possono finire nelle cartelle dello spam o essere ignorate dai destinatari, riducendo i vostri sforzi di sensibilizzazione.
Per evitare questi rischi, create contenuti e-mail di alta qualità e coinvolgenti che risuonino con il vostro pubblico.
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Personalizzate le vostre e-mail;
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Ottimizzate i tempi di invio;
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combinare diversi canali di contatto nelle vostre sequenze di e-mail;
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Utilizzate costantemente i test A/B per determinare ciò che funziona meglio.
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Assicurarsi che le liste di e-mail siano pulite e segmentate per massimizzare la rilevanza e l'impatto.
Ribaltare le carte in tavola: Strategie per il successo
Non lasciate che i vostri sforzi di sviluppo commerciale vadano a vuoto. La verità è che la maggior parte delle aziende lascia sul tavolo un sacco di soldi commettendo questi errori comuni. Ma voi avete il potere di cambiare le cose. Si comincia con un'analisi onesta della vostra strategia attuale (o della sua mancanza). Vi affidate a tattiche obsolete e sperate nel meglio? Non riuscite a entrare veramente in contatto con il vostro pubblico di riferimento? È ora di smettere di accontentarsi della mediocrità e iniziare a pretendere risultati.
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Affinate la vostra attività di outreach e abbandonate l'approccio "spray-and-pray".
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Concentratevi sul target sfruttando le ricerche di mercato e le analisi.
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Smettete di trattare tutti i vostri potenziali clienti allo stesso modo: personalizzate la vostra comunicazione e trasmettete il messaggio giusto al momento giusto.
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Abbandonate i vecchi messaggi di posta elettronica e adottate una strategia multicanale che vi coinvolga davvero.
È ora di smettere di fare schifo nello sviluppo del business e iniziare a prosperare. Non lasciate che passi un altro giorno in cui vi perdiate potenziali clienti e ricavi. Siete pronti a cogliere l'opportunità? Parliamone.
Il nostro team di consulenti esperti e formatori certificati può aiutarvi a sviluppare una strategia di sviluppo commerciale vincente e a implementare gli elementi operativi, su misura per le vostre esigenze e i vostri obiettivi specifici, e KPI sulle operazioni di vendita.
Che stiate cercando di generare più contatti, di espandervi in nuovi mercati o di costruire relazioni più forti con i vostri clienti chiave, Aspiration Marketing è qui per fornirvi le conoscenze e le competenze necessarie per guidarvi nel vostro viaggio.
