您的企业业绩不佳吗？很有可能！

业务开发可能让人心跳加速。你是在买一堆电子邮件地址，还是在为那些神秘的线索或会议掏腰包（=天啊）？你的冷邮件是不是直接飞进了垃圾箱？微软或谷歌有没有对你说“不”？你还在用“人工”智能，因为联系人数据不干净，自动化推广更是无从谈起。你还在“跟踪”你的潜在客户吗？

如果你的策略更像“我”而不是“哇”，别担心。你并不孤单。许多公司都像抱着老古董一样坚持过时的做法。让我们来揭开这些常见的错误，看看如何优雅地避开它们。

你出了什么问题？(或您的商务开发）出了什么问题？

• 潜在客户生成： 只有 56% 的 B2B 企业会在潜在客户数据进入其 CRM 之前对其进行验证。 潜在客户质量不高，浪费时间和资源在不合格的潜在客户身上。

• 冷启动电子邮件： 冷电子邮件的平均打开率徘徊在 23.9%左右。许多企业都在努力使自己的电子邮件受到关注，这可能是由于邮件主题不突出、内容不相关或定位不准确造成的。

• 客户关系管理（CRM）的使用： 高达79% 的营销线索从未转化为销售。 原因何在？因为潜在销售线索培育、销售跟进或 CRM 数据管理可能存在问题。

• 销售跟进： 80%的销售在会后需要五次跟进电话，44%的销售代表在一次跟进后就放弃了。许多销售团队过早放弃，未能有效培育销售线索。

• 销售促进： 只有29% 的销售人员表示，他们可以应用销售培训中学到的四项或更多信息。培训和资源不足阻碍了销售效率的提高。

• 过时的做法： Gartner 声称，强有力的绩效管理流程可将参与度提高 14%，整体绩效提高 24%。然而，许多企业缺乏标准化流程，导致不一致和低效率。

• 内容营销： 60-70% 的 B2B 内容从未被使用过，内容与买家需求不符或缺乏推广导致白费力气。

• 社交销售： 只有 31% 的销售人员使用社交媒体内容作为销售促进内容。 许多销售专业人员尚未有效地将社交媒体整合到他们的战略中。

• 销售技术： 使用销售促进工具的公司，其平均成功率同比增长的可能性要高出 19%。不采用相关销售工具会限制生产力和增长。

• 数据驱动决策： 根据普华永道的研究，高度数据驱动型组织在决策方面取得显著改善的可能性要高出三倍。然而，仍有 62% 的高管更依赖经验和建议，而不是数据来做出决策。
  
  

什么是业务发展？

业务开发？ 它是一门魅力艺术，让你提供更多帮助，并换取更多收入。

您可以将其视为销售、营销和战略的结合体，在此过程中，您可以确定理想的合作伙伴和客户，以难以抗拒的优惠条件吸引他们，并建立关系，让每个人都变得更富有（字面意思）。

在理论世界里，在遥远的宇宙中，业务发展部从市场营销部门获取销售线索，对其进行资格审查（无论是否合格），然后将其提供给销售部，让那些希望与销售部洽谈订购事宜的人们感到满意。

在现实生活中，业务开发往往是一项吃力不讨好的工作，既要弥补合格销售线索的不足，又要弥补合格销售线索数量的不足。

业务开发是为了

• 获取更多和更好的联系人，因为呼入往往不起作用（尤其是初创企业）。什么是更好的联系人？

  • 与贵公司理想客户档案（ICP）相匹配的公司联系人

  • 符合目标买家角色的联系人（具有目标 ICP

  • 有购买意向的联系人。

• 研究目标联系人并确定优先顺序。了解并确认潜在需求、紧迫感和决策权。如果联系人没有贵公司可以满足的需求，或者需求远在天边，而贵公司的内容又无法对其产生影响，那么与这些联系人开展活动就没有什么（好的）意义了。

• 通过多种渠道与目标联系人联系，如电子邮件、电话、社交媒体和面对面（在活动中）。

• 与联系人互动，验证购买意向，并创建销售合格潜在客户(SQL)。
  
  

推广基础设施不完善的危害

稳固的外联架构是任何成功业务发展战略的基石。然而，许多公司在这一初始阶段就动摇了。如果没有一个定义明确的外联计划，你与潜在客户建立联系的努力就会变得杂乱无章、毫无成效。这往往会导致错失良机和资源浪费。

您是否获得或与 "即用型 "电子邮件列表合作，以进行包含以下内容的初期推广？

• 没有经过验证的电子邮件或电子邮件分发列表 ([email protected]) 的联系人

• 竞争对手、前客户或供应商联系人

• 在拒绝联系名单上的联系人

• 已取消订阅或没有任何合法理由接收您的电子邮件的联系人

• 以前联系过的联系人。
  
  

为避免这些陷阱，请确保您的外联策略条理清晰、目标明确且可衡量。利用数据驱动的洞察力来指导您的外联工作，并根据反馈和结果不断改进您的方法。

• 在每个沟通渠道（如电子邮件）中创建定义明确、结构合理的列表层次，以确定
  
  

  • 可发送电子邮件的联系人

  • 目标 ICP 和目标买家角色中的联系人

  • 处于合适的生命周期阶段，但尚未收到阶段性推销信息或目前不在电子邮件序列中的联系人。

• 协调电子邮件和 LinkedIn 等多渠道沟通，避免在不协调的时间发送相互冲突的信息。

根据你的业务，拥有或快速生成一个拥有 1000 个或更多（更多）联系人的列表。

联系几十个联系人并不能赢得业务发展。

目标定位不准确的危险

目标定位不准确是一个常见问题，它可能会破坏您的业务发展努力。如果您没有接触到正确的受众，您的信息就会被置若罔闻。这不仅会浪费您的时间和资源，还会损害您的品牌信誉。

要改进目标定位，您需要

• 投资于全面的市场调研，以了解您的理想客户档案；

• 将您的联系人细分为目标列表，如各种 ICP、目标账户，以便在 ICP 细分内优先开展活动；以及

• 研究每个细分市场中的联系人，确保向每个联系人发送有针对性的个性化信息。

无效的客户关系管理细分带来的混乱

客户关系管理细分对于管理关系和培养潜在客户至关重要。然而，细分不当会导致混乱，使跟踪互动和定制沟通变得困难或不可能。这通常会导致

• 错过后续行动和不一致的信息传递

• 错失自动化或人工智能代理部署的机会。

有效的客户关系管理细分包括根据行业、公司规模和参与程度等具体标准对联系人进行分类。这样，您就可以提供个性化的内容和后续服务，提高将联系人转化为潜在客户、机会和最终客户的机会。利用人工智能进行客户细分可加快这一过程//

提示：有效的客户关系管理（CRM）集成可帮助您大幅改进细分工作。

不合格电子邮件营销的危害

电子邮件营销仍然是业务发展的有力工具，但执行不力可能弊大于利。制作粗糙的电子邮件可能会进入垃圾邮件文件夹或被收件人忽略，从而削弱你的推广工作。

为避免这些危害，请创建能引起受众共鸣的高质量、引人入胜的电子邮件内容。

• 个性化您的电子邮件；

• 优化发送时间；

• 在电子邮件序列中混合使用不同的推广渠道；

• 坚持使用 A/B 测试，以确定什么最有效；以及

• 确保您的电子邮件列表是整洁和细分的，以最大限度地提高相关性和影响力。
  
  

扭转局面：成功策略

不要让你的业务发展努力付诸东流。事实上，大多数企业都因为犯了这些常见错误而损失惨重。但您有能力改变这种状况。首先要诚实地审视自己当前的战略（或缺乏战略）。您是否依赖于过时的策略，并寄希望于最好的结果？您是否无法与目标受众建立真正的联系？是时候停止满足于平庸，开始要求结果了。

• 完善您的推广活动，摒弃喷洒式的方法。

• 利用市场调研和分析，锁定目标受众。

• 停止对所有潜在客户一视同仁，实现个性化沟通，在正确的时间传递正确的信息。

• 摒弃陈旧的电子邮件群发方式，采用真正吸引人的多渠道战略。

是时候停止业务拓展的乏力，开始蓬勃发展了。不要再错过潜在客户和收入。准备好抓住机遇了吗？我们来谈谈。

我们的专家顾问和认证培训师团队可以根据您的具体需求和目标，帮助您制定成功的业务发展战略并部署运营要素。

无论您是希望获得更多的潜在客户、拓展新的市场，还是希望与重要客户建立更牢固的关系，Aspiration Marketing 都能为您提供相关知识和专业技能，助您一臂之力。