¿Su desarrollo empresarial apesta? ¡Es probable!

El desarrollo empresarial puede resultar desalentador. ¿Compras direcciones de correo electrónico o pagas por contactos o por reuniones (=OMG)? ¿Tus correos electrónicos fríos acaban en spam? ¿Te están bloqueando Microsoft o Google? No puedes aplicar la IA, y mucho menos automatizar tu alcance, porque no tienes datos de contacto limpios. ¿Todavía "sigues" a tus prospectos o estás "haciendo check-in" con contactos que te "fantasmean"?

Si tus estrategias son más "meh" que "wow", no temas. Estás en "buena" compañía. Muchas empresas se aferran a prácticas anticuadas como si fueran tesoros de época. Desentrañemos estos errores comunes y descubramos cómo evitarlos con estilo.

¿Qué te pasa? (¿O a tu empresa?)

• Generación de prospectos: Sólo el 56% de las organizaciones B2B verifican los datos de los leads antes de que entren en su CRM. La mala calidad de los leads hace perder tiempo y recursos en prospectos poco cualificados.

• Correo electrónico en frío: Las tasas medias de apertura de correos electrónicos en frío rondan el 23,9%. Muchas empresas luchan por lograr que se preste atención a sus correos electrónicos, posiblemente debido a líneas de asunto débiles, contenido irrelevante o una mala segmentación.

• Uso de CRM: Hasta el 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. ¿Por qué? Debido a posibles problemas con el lead nurturing, el seguimiento de ventas o la gestión de datos de CRM.

• Seguimiento de ventas: El 80% de las ventas requieren cinco llamadas de seguimiento tras la reunión, y el 44% de los representantes de ventas se consideran vencidos tras un seguimiento. Muchos equipos de ventas se rinden demasiado pronto y no logran alimentar eficazmente a los clientes potenciales.

• Capacitación de ventas: Sólo el 29% de los vendedores afirma poder aplicar cuatro o más datos aprendidos durante la formación en ventas. Una información y unos recursos inadecuados dificultan la eficacia de las ventas.

• Prácticas obsoletas: Los procesos sólidos de gestión del rendimiento aumentan el compromiso en un 14% y el rendimiento general en un 24%, afirma Gartner. Sin embargo, muchas empresas carecen de procesos estandarizados, lo que provoca incoherencia e ineficacia.

• Marketing de contenidos: El 60-70 % del contenido B2B creado nunca se utiliza. La falta de alineación del contenido con las necesidades del comprador o de promoción conduce a un esfuerzo desperdiciado.

• Venta social: Sólo el 31% de los vendedores utiliza contenido de medios sociales como herramienta de habilitación de ventas. Muchos profesionales de ventas no han integrado eficazmente los medios sociales en sus estrategias.

• Tecnología de ventas: Las empresas que utilizan herramientas de capacitación de ventas tienen un 19% mayor probabilidad de ver un aumento en su tasa media de ganancias año tras año. No adoptar las herramientas de ventas adecuadas puede limitar la productividad y el crecimiento.

• Toma de decisiones basada en datos: Según un estudio de PwC, las organizaciones muy orientadas a los datos tienen tres veces más probabilidades de lograr una mejora significativa en la toma de decisiones. Sin embargo, el 62% de los ejecutivos sigue confiando más en la experiencia y los consejos que en los datos para tomar decisiones.
  
  

¿Qué es el desarrollo empresarial?

¿Desarrollo empresarial? Es el arte de seducir para ser más útil y obtener más ingresos a cambio.

Piense en él como el hijo predilecto de las ventas, el marketing y la estrategia, donde identifica a los socios y clientes ideales, los corteja con ofertas irresistibles y crea relaciones que enriquecen a todos (literalmente).

En un mundo teórico, en un universo muy lejano, Business Developments toma los clientes potenciales de Marketing, los cualifica (dentro o fuera) y los entrega a las personas felices de Ventas que quieren hablar de pedidos con el Departamento de Ventas.

En la vida real, el desarrollo de negocio suele ser una función ingrata que compensa la falta de clientes potenciales cualificados y su escasez.

El desarrollo comercial consiste en

• Conseguir más y mejores contactos a los que llegar, ya que el Inbound a menudo no funciona (todavía, especialmente con las startups). ¿Qué son contactos mejores?

  • Contactos de empresas que coincidan con el Perfil del Cliente Ideal (ICP) de tu empresa

  • Contactos (con ICP objetivo) que coincidan con Buyer Personas objetivo

  • Contactos que, idealmente, muestren intención de compra.

• Investigue y priorice los contactos objetivo. Comprender y confirmar las necesidades potenciales, el sentido de urgencia y la autoridad para tomar decisiones. No tiene mucho (buen) sentido establecer actividades con contactos que no tienen una necesidad que su empresa pueda abordar, una necesidad que está a años luz y sobre la que su contenido no tiene medios para influir.

• Conecte con los contactos objetivo a través de varios canales, como correo electrónico, teléfono, redes sociales y cara a cara (en eventos).

• Interactúe con los contactos, valide la intención de compra y cree clientes potenciales cualificados para la venta (SQL).
  
  

Los peligros de una infraestructura de divulgación deficiente

Una sólida infraestructura de captación es la piedra angular de cualquier estrategia de desarrollo empresarial de éxito. Sin embargo, muchas empresas fracasan en esta fase inicial. Sin un plan de divulgación bien definido, sus esfuerzos por conectar con clientes potenciales pueden resultar desordenados e ineficaces. A menudo se pierden oportunidades y se malgastan recursos.

¿Consigue o trabaja con listas de correo electrónico "listas para usar" para un primer acercamiento que contengan:

• Contactos sin correos electrónicos validados o con listas de distribución de correo electrónico (info@targetcompany.com)

• Contactos de la competencia, exclientes o proveedores

• Contactos en una lista de no contacto

• Contactos que se han dado de baja o no tienen ninguna justificación legal para recibir correos electrónicos suyos

• Contactos con quienes ya se ha contactado anteriormente.
  
  

Para evitar estos escollos, asegúrese de que su estrategia de difusión esté bien organizada, específica y medible. Utilice los datos para orientar sus esfuerzos de captación y perfeccione continuamente su enfoque a partir de los comentarios y los resultados.

• Cree jerarquías de listas definidas y bien estructuradas en cada canal de comunicación, aquí el correo electrónico, para identificar:
  
  

  • Contactos disponibles para el correo electrónico

  • Contactos en ICPs objetivo y buyer personas objetivo

  • Contactos en etapas adecuadas del ciclo de vida que aún no han recibido la propuesta de etapa o que no están actualmente en una secuencia de correos electrónicos.

• Coordinar las comunicaciones multicanal, como el correo electrónico y LinkedIn, para evitar enviar mensajes contradictorios en momentos descoordinados.

Dependiendo de su negocio, tenga o genere rápidamente una lista de 1.000 o (muchos) más contactos.

No se gana en Desarrollo de Negocio contactando con unas pocas docenas de contactos.

Los peligros de una orientación imprecisa

La orientación imprecisa es un problema común que puede hacer descarrilar sus esfuerzos de desarrollo empresarial. Si no llega al público adecuado, su mensaje caerá en saco roto. Esto no sólo le hará perder tiempo y recursos, sino que también puede dañar la credibilidad de su marca.

Para mejorar su segmentación,

• Invierta en un estudio de mercado exhaustivo para conocer el perfil de su cliente ideal;

• Segmente sus contactos en listas objetivo, por ejemplo, una variedad de ICP, cuentas objetivo, para priorizar las actividades dentro de un segmento de ICP y

• Investigue los contactos de cada segmento para asegurarse de enviar mensajes específicos y personalizados a cada uno.

El caos de una segmentación CRM ineficaz

La segmentación de CRM es fundamental para gestionar las relaciones y nutrir a los clientes potenciales. Sin embargo, una segmentación deficiente puede conducir al caos, dificultando o imposibilitando el seguimiento de las interacciones y la adaptación de las comunicaciones. El resultado suele ser

• seguimientos perdidos y mensajes incoherentes

• Oportunidades perdidas para la automatización o el despliegue de un AI-Agent.

Una segmentación eficaz de CRM implica clasificar los contactos según criterios específicos, como el sector, el tamaño de la empresa y el nivel de compromiso. Esto le permite ofrecer contenidos y seguimientos personalizados, lo que aumenta sus posibilidades de convertir contactos en clientes potenciales, oportunidades y, finalmente, clientes. La segmentación de clientes con IA puede acelerar este proceso.

Sugerencia: La integración eficaz de un CRM puede ayudarle a mejorar drásticamente la segmentación.

Los peligros de un email marketing deficiente

El marketing por correo electrónico sigue siendo una poderosa herramienta para el desarrollo empresarial, pero una ejecución deficiente puede resultar más perjudicial que beneficiosa. Los correos electrónicos mal redactados pueden terminar en la carpeta de spam o ser ignorados por los destinatarios, lo que merma sus esfuerzos de difusión.

Para evitar estos peligros, cree correos electrónicos atractivos y de alta calidad que resuenen con su audiencia.

• Personalice sus mensajes;

• Optimice los tiempos de envío;

• Mezcle diferentes canales de difusión en sus secuencias de correo electrónico;

• Realice pruebas A/B para determinar qué funciona mejor.

• Asegúrese de que sus listas de correo electrónico estén limpias y segmentadas para maximizar la relevancia y el impacto.

Dar la vuelta a la tortilla: Estrategias para el éxito

No deje que sus esfuerzos por el desarrollo del negocio se desvanezcan ni mueran. La verdad es que la mayoría de las empresas están dejando mucho dinero sobre la mesa al cometer estos errores comunes. Pero usted tiene el poder de cambiar esta situación. Empieza por analizar honestamente tu estrategia actual (o la falta de ella). ¿Está confiando en tácticas anticuadas y esperando lo mejor? ¿No consigue conectar de verdad con su público objetivo? Es hora de dejar de conformarse con la mediocridad y empezar a exigir resultados.

• Perfeccione sus actividades de difusión y abandone el enfoque de "rociar y rociar".

• Céntrese en su público objetivo aprovechando los estudios y análisis de mercado.

• Deje de tratar a todos sus clientes potenciales por igual: personalice su comunicación y transmita el mensaje adecuado en el momento oportuno.

• Deshágase de los viejos correos electrónicos masivos y adopte una estrategia multicanal que atraiga de verdad.

Es hora de dejar de ser un desastre en el desarrollo de negocio y empezar a prosperar. No deje pasar ni un día más sin captar clientes potenciales e ingresos. ¿Listo para aprovechar la oportunidad? Hablemos.

Nuestro equipo de consultores expertos y formadores certificados puede ayudarle a desarrollar una estrategia de desarrollo empresarial ganadora y a desplegar los elementos operativos, adaptados a sus necesidades y objetivos específicos.

Si usted está buscando para generar más clientes potenciales, KPIs de operaciones de ventas, expandirse a nuevos mercados, o construir relaciones más fuertes con los clientes clave, Aspiración de Marketing está aquí para darle el conocimiento y la experiencia para guiarle en su viaje.