Buyer's Journey im Inbound Marketing: Leitfaden für B2B-Vermarkter

Selbst wenn Sie im Vertrieb oder im Marketing arbeiten, werden Sie wahrscheinlich häufiger verkauft oder vermarktet, als dass Sie an andere verkaufen. Egal, ob es sich um gezielte Werbung auf den von Ihnen am häufigsten besuchten Websites oder um persönliche Verkaufsgespräche in den Geschäften vor Ort handelt, Sie werden fast ständig aufgefordert, eine ganze Reihe verschiedener Produkte und Dienstleistungen in Betracht zu ziehen.

Stellen Sie sich vor, dass der Verkäufer mitten in einem persönlichen Verkaufsgespräch beginnt, Sie als "Lead" zu bezeichnen. Sie fragt Sie, welche Schritte sie unternehmen kann, um Sie zu "konvertieren" und "den Vertrag abzuschließen". Es ist nur eine Vermutung, aber es ist schwer vorstellbar, dass Sie bei diesem Unternehmen kaufen wollen. Und warum? Weil sie über den Verkauf in Bezug auf die Bedürfnisse des Unternehmens sprechen und nicht in Bezug auf Ihre. Mit anderen Worten: Sie berücksichtigen nicht die Buyer's Journey.

Warum ist die Buyer's Journey im Inbound Marketing so wichtig?

1. 72 % der B2B-Käufer geben an, dass sie eher mit einem Unternehmen Geschäfte machen, das relevante Inhalte anbietet. Um B2B-Käufer für sich zu gewinnen, müssen Unternehmen relevante und ansprechende Inhalte in verschiedenen Formaten bereitstellen, z. B. Blogbeiträge, Whitepaper, Infografiken und Webinare. Diese Inhalte sollten informativ und wertvoll sein und auf die Bedürfnisse und Interessen der Zielgruppe eingehen.

2. 80 % der B2B-Käufer nutzen soziale Medien, um sich über potenzielle Anbieter zu informieren. Um B2B-Käufer für sich zu gewinnen, müssen Unternehmen eine solide Social-Media-Präsenz aufbauen. Sie müssen relevante Inhalte erstellen und verbreiten, aktiv mit potenziellen Kunden in Kontakt treten und proaktiv auf Kommentare und Anfragen reagieren.

3. 67 % der B2B-Käufer möchten von einem Vertriebsmitarbeiter kontaktiert werden, nachdem sie ihr Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung bekundet haben. Um potenzielle Kunden für sich zu gewinnen, müssen Unternehmen über einen optimierten Vertriebsprozess verfügen, der die kaufbereiten Kunden effizient identifiziert und kontaktiert. Schnelles Handeln und prompte Kommunikation sind der Schlüssel zur Umwandlung von Leads in Verkäufe.

4. Der durchschnittliche B2B-Käufer verbringt 17 Stunden mit der Recherche für einen Kauf. B2B-Vermarkter müssen verstehen, dass der Kauf eine Reise ist, keine schnelle Transaktion. Geduld und Beharrlichkeit sind der Schlüssel, um potenzielle Kunden während des gesamten Prozesses zu binden und sie mit den notwendigen Informationen zu versorgen, damit sie eine fundierte Entscheidung treffen können. Auf diese Weise können Unternehmen Vertrauen schaffen und Beziehungen zu ihrer Zielgruppe aufbauen, was die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Konversion erhöht.

5. Der durchschnittliche B2B-Käufer hat mit 12 verschiedenen Anbietern zu tun, bevor er einen Kauf tätigt. Um potenzielle Kunden für sich zu gewinnen, müssen sich Unternehmen durch ein einzigartiges und überzeugendes Leistungsversprechen von der Konkurrenz abheben. Sie sollten danach streben, sich sinnvoll zu differenzieren und etwas anzubieten, das ihre Konkurrenten nicht haben, um potenzielle Kunden anzusprechen.
   
   
   

Buyer's Journey vs. Verkaufstrichter

Was genau ist also die Buyer's Journey? Einfach ausgedrückt: Der gesamte Vertriebs- und Marketingprozess wird aus der Sicht des Käufers neu konzipiert. Anstatt sich von einem Lead zu einer Konversion zu bewegen, beginnt der Käufer damit, einen Bedarf oder ein Problem zu identifizieren, das Problem zu recherchieren, um festzustellen, ob jemand eine brauchbare Lösung anbietet, und dann eine Entscheidung auf der Grundlage seiner Bedürfnisse zu treffen.

Die Buyer's Journey im B2B-Marketing ist der Prozess, den ein potenzieller Kunde durchläuft, um auf ein Produkt oder eine Dienstleistung eines Unternehmens aufmerksam zu werden, es zu bewerten und sich dann für den Kauf zu entscheiden. Laut HubSpot "wachen Käufer nicht auf und entscheiden sich aus einer Laune heraus zum Kauf. Sie durchlaufen einen Prozess, um auf ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung aufmerksam zu werden, es zu prüfen und zu bewerten und sich dann für den Kauf zu entscheiden."

Durch diese Umkehrung des traditionellen Verkaufsgedankens und Nutzen der Inbound-Methodik können Unternehmen ihr Messaging, ihre Marketingkampagnen und die Erstellung von Inhalten effektiver auf den Prozess jedes Käufers abstimmen, bevor er eine Entscheidung trifft. Indem Sie diesen Prozess mit den Augen Ihrer potenziellen Käufer betrachten, können Sie sich leichter in deren Lage hineinversetzen und sie mit den erforderlichen Ratschlägen und Informationen versorgen.

Vergleichen Sie dies mit einem eher traditionellen Verkaufstrichter. Da es keine Struktur gibt, um den Prozess aus der Sicht des Käufers zu durchdenken, kann es schwierig sein, genau herauszufinden, welche Informationen oder Inhalte für die verschiedenen Phasen des Prozesses hilfreich wären. Infolgedessen überhäufen viele Unternehmen ihre potenziellen Kunden mit Produktspezifikationen und harten Verkaufsargumenten, bevor sie überhaupt die Art des Problems erkannt haben, das sie zu lösen versuchen.

Die Etappen der Buyer's Journey

Im Allgemeinen gibt es drei Phasen der Buyer's Journey. Die Betrachtung der Reise anhand dieser Phasen kann Ihnen helfen, die sich ändernden Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen, wenn sie tiefer in den Verkaufsprozess einsteigen.

Bewusstseinsstufe

In der Bewusstseinsstufe erkennt Ihr potenzieller Käufer, dass er ein Bedürfnis oder Problem hat. Sie haben vielleicht noch keinen Namen dafür und sind sich nicht sicher, ob sie etwas unternehmen müssen, um dieses Problem zu lösen. In der Bewusstseinsphase suchen Käufer möglicherweise nach Bildungsinhalten, die ihnen helfen, ihre Probleme klar zu definieren und sie auf mögliche Lösungen hinzuweisen. Käufern in der Bewusstseinsphase eine Litanei von Gründen zu präsentieren, warum Ihr Produkt ihr Problem lösen wird, ist keine effektive Taktik, da sie ihr Problem noch nicht kennen.

In der Bewusstseins-Phase sind die Käufer oft durch den Wunsch nach persönlichem Wachstum oder Aufstieg motiviert. Sie wollen vielleicht mehr Geld verdienen, mehr Geld sparen oder mehr Erfolg in ihrem Geschäft oder Privatleben haben. Das Verständnis dieser Beweggründe kann Unternehmen dabei helfen, Inhalte zu erstellen, die bei ihrer Zielgruppe Anklang finden.

Erwägungsphase

Käufer in der Überlegungsphase haben ihre Probleme definiert und sind bereit, nach möglichen Lösungen zu suchen. Sie sind vielleicht noch nicht bereit, über einzelne Produkte oder Dienstleistungen nachzudenken, aber sie wollen wissen, welche Arten von Produkten und Dienstleistungen auf dem Markt verfügbar sind, um die von ihnen festgestellten Bedürfnisse zu erfüllen. Entscheidend ist, dass sie sich noch nicht entschieden haben, etwas zu kaufen (sie könnten erkennen, dass sie bereits über die Ressourcen verfügen, um ihr Problem zu lösen, oder dass es das Geld nicht wert ist, das es kosten würde, es direkt zu lösen). Sie sind offen für einen Kauf, sammeln aber noch die Informationen, die sie brauchen, um eine fundierte Entscheidung zu treffen. In dieser Phase sollten Ihre Inhalte und Botschaften ihnen eine potenzielle Lösung aufzeigen und ihnen zeigen, wie sie diese bewerten können.

In dieser Phase könnte ein Käufer sein:

Er recherchiert potenzielle Lösungen: Er sucht online nach Informationen, liest Bewertungen und vergleicht Produkte oder Dienstleistungen, die sein Problem lösen oder seinen Bedarf decken könnten.

Er fordert weitere Informationen an: Kontaktaufnahme mit den Unternehmen, die er in Betracht zieht, und Anforderung detaillierterer Informationen über deren Produkte oder Dienstleistungen. Dies könnte bedeuten, dass sie um eine Vorführung bitten oder mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen.

Verschiedene Optionen bewerten: Erstellen einer Liste mit Vor- und Nachteilen für jede in Betracht gezogene Option oder Erstellen einer Vergleichstabelle zur Bewertung der gefundenen Lösungen.

Phase der Entscheidungsfindung

Schließlich kommen wir zur letzten Phase. Der potenzielle Käufer hat seine Recherchen abgeschlossen und ist bereit, eine Entscheidung zu treffen. In dieser Phase sind Ihre potenziellen Kunden bereit, über bestimmte Produkte nachzudenken und sie zu bewerten - auch Ihr Produkt! In dieser Phase sind Ihre Kunden bereit für ein traditionelles Verkaufsgespräch, das Ihr Produkt von ähnlichen Angeboten abhebt. Obwohl dies der erste Moment ist, in dem es für einen Käufer wirklich hilfreich ist, etwas über die Besonderheiten Ihres Angebots zu erfahren, sollten Sie nicht vergessen, Ihr Gespräch weiterhin auf seine Bedürfnisse auszurichten.

Was nun?

Okay, wir haben in den obigen Abschnitten um die Antwort auf diese Frage herumgetanzt, aber lassen Sie uns ein wenig deutlicher werden: Was hat das mit Marketing im Allgemeinen und B2B-Marketing im Besonderen zu tun?

Die Buyer's Journey hilft Ihnen, Ihr Publikum in Kategorien einzuteilen, die auf den sich änderndenBedürfnissen basieren.
Sie bewegen sich von "immer abschließen" zu "immer helfen".

In einem traditionellen Verkaufstrichter wird davon ausgegangen, dass jeder begierig darauf ist, immer mehr Informationen über Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt zu erhalten; in der Buyer's Journey stellen Sie Ihr Produkt beiseite, um den Verbraucher bis zur letzten Phase zu informieren. Und warum? Weil Menschen auf diese Weise informierte Entscheidungen treffen - ein informierter Kunde ist ein idealer Kunde.

Dies gilt vor allem im B2B-Bereich, wo Unternehmen möglicherweise Unternehmenssoftware kaufen, die laufenden Support und Informationen erfordert, oder große, teure Großeinkäufe tätigen, diegenau richtig sein müssen. Wenn Sie beispielsweise Software für andere Unternehmen bereitstellen, sollten Sie Ihre Leads nach dem Stand ihrer jeweiligen Reise organisieren. Nehmen wir an, Sie entwickeln eine E-Mail-Marketingkampagne. In diesem Fall können Sie sicherstellen, dass Ihre potenziellen Kunden in der Bewusstseinsphase relevante Inhalte erhalten, die ihnen helfen, ihr Problem mit der Einstellung, dem Marketing, der Automatisierung usw. zu definieren.

Ebenso würden Käufer in der Überlegungsphase E-Mails erhalten, die ihnen helfen, das Problem zu verstehen und Lösungen zu finden. Erst wenn sie das Entscheidungsstadium erreicht haben, würden Sie versuchen, ein Gespräch zu vereinbaren, um Ihr Produkt zu besprechen und zu erfahren, wie es ihre Probleme lösen könnte. Auf diese Weise leiten Sie Ihre potenziellen Käufer durch ihren Entscheidungsprozess, anstatt zu versuchen, sie zu drängen. In den meisten Fällen werden sie es Ihnen danken, indem sie Ihnen ihren Auftrag erteilen.

FAQs zur Buyer's Journey