Erstellen von Inhalten für jede Phase der Buyer's Journey

Wenn Sie als Content-Marketer Inhalte für eine Website entwickeln, wollen Sie Texte verfassen, die Besucher anziehen, sie informieren, ihr Interesse wecken, sie fesseln und sie schließlich dazu bringen, Kunden zu werden und bei Ihnen zu kaufen.

In der Vergangenheit stützte sich die Werbung oft auf eine aufdringliche und manipulative Sprache, die heute als geschmacklos und unethisch gilt. Stattdessen ist es besser, sich auf die Produktion hochwertiger Inhalte zu konzentrieren, die die gewünschte Zielgruppe auf Ihre Website locken und sie zum Wiederkommen animieren.

Heutzutage beginnt die Erstellung von Inhalten jedoch mit einer soliden Inbound-Marketing-Strategie. Das bedeutet, dass Content Creators die Bedürfnisse Ihrer Kunden antizipieren und einen Inbound-Marketing-Ansatz entwickeln, der sie Schritt für Schritt anspricht. Wir nennen diesen Prozess - den Weg des Käufers zum Kauf - "Buyer's Journey".

Mit anderen Worten: Käufer kommen nicht einfach aus dem Bett und beschließen, ihr Geld für etwas auszugeben, das sie vielleicht brauchen, vielleicht aber auch nicht. Bei praktisch jedem Kauf gibt es einen ganzen Inbound Prozess, den ein Käufer durchläuft, bevor er sich von seinem Geld trennt.

Warum ist die Buyer's Journey so wichtig?

• 70 % der B2B-Käufer nutzen Inhalte, um eine Kaufentscheidung zu treffen. Die Erstellung und Verbreitung relevanter Inhalte kann der Schlüssel zum Erfolg für Unternehmen jeder Größe sein. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, ihre Zielgruppe zu erreichen und sie durch die Buyer's Journey zu führen, was letztendlich zu mehr Umsatz und Wachstum führt.

• 60 % der Käufer geben an, dass sie die Geschäftsbeziehung mit einem Unternehmen abbrechen würden, wenn sie irrelevante Inhalte erhalten. Es ist von entscheidender Bedeutung, Inhalte zu erstellen, die auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten sind, da der Versand irrelevanter Inhalte zur Entfremdung potenzieller Kunden und zum Verlust ihres Geschäfts führen kann. Diese Statistik unterstreicht die Notwendigkeit relevanter und personalisierter Inhalte, um eine starke Beziehung zu Ihrem Publikum aufrechtzuerhalten.

• 80 % der Käufer geben an, dass sie eher bereit wären, mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen, das hilfreiche und informative Inhalte anbietet. Unternehmen können sich als Experten etablieren und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufbauen, indem sie hilfreiche und informative Inhalte bereitstellen. Dies wird durch die Tatsache unterstützt, dass 80 % der Käufer Unternehmen bevorzugen, die solche Inhalte anbieten. Indem sie ihre Bedürfnisse erfüllen und wertvolle Einblicke bieten, können Unternehmen mehr Leads anziehen und ihre Chancen erhöhen, sie in Kunden zu verwandeln.

• Content Marketing generiert 3x mehr Leads als traditionelle Marketingmethoden. Content Marketing hat sich als hocheffiziente Strategie zur Gewinnung von Leads erwiesen, da es Unternehmen ermöglicht, ein größeres Publikum zu erreichen und mehr Leads zu geringeren Kosten als mit traditionellen Marketingmethoden zu gewinnen. Durch die Erstellung wertvoller und ansprechender Inhalte können Unternehmen potenzielle Kunden anlocken und sie auf dem Weg zum Kauf begleiten.

• Content Marketing kann den Website-Traffic um 126 % steigern. Die Erstellung relevanter und maßgeschneiderter Inhalte für Ihr Publikum kann sich erheblich auf Ihr Unternehmen auswirken, insbesondere wenn es darum geht, potenzielle Kunden zu gewinnen und den Website-Traffic zu erhöhen. Indem Sie Themencluster mit wertvollen Einblicken und Lösungen bieten, können Sie mehr Besucher auf Ihre Website locken und Vertrauen und Loyalität bei Ihrem Publikum aufbauen. Content Marketing ist eine äußerst wirksame Strategie, um Leads zu generieren und starke Kundenbeziehungen aufzubauen.
  
  

Entwickeln Sie eine Content-Strategie - Persona First

Wir müssen (1) den Käufer und (2) die Reise verstehen, um die Reise des Käufers anzugehen.

Ihre Content-Strategie ist Ihr Plan für die Erstellung von Inhalten, die einen potenziellen Kunden zum Kauf bewegen. Sobald Sie Ihre Buyer Persona definiert haben, beginnt die Entwicklung dieser Strategie mit der Abbildung der Buyer's Journey und der Erstellung von Inhalten, die zu jeder Phase der Buyer's Journey passen und am Ende den Content-Marketing-Trichter unterstützen.

Um eine echte Verbindung zu Ihrer Zielgruppe herzustellen und sie durch die Buyer's Journey zu führen, ist es wichtig, sich mit ihren Werten, Interessen, Gewohnheiten und Problemen auseinanderzusetzen.

Wenn Sie diese Faktoren genau verstehen, können Sie überzeugende Inhalte erstellen, die Ihre Zielgruppe ansprechen, Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und letztendlich zu einem erfolgreichen Engagement führen.

Beispiel: Angenommen, Sie möchten Ihre neue, aktualisierte Cybersicherheitssoftware verkaufen. In diesem Fall haben Ihre potenziellen Kunden wahrscheinlich Probleme wie ungesicherte Daten, häufige Sicherheitsverletzungen und verlorene Kunden, die sich auf mangelndes Vertrauen in Ihre Datensicherheit berufen.

Sobald Sie die Schmerzpunkte Ihrer Kunden kennen, können Sie entscheiden, welche Schritte Sie ihnen auf ihrem Weg durch die Buyer's Journey anbieten wollen. Indem Sie bei der Planung Ihrer Inhalte die Customer Journey abbilden, können Sie Inhalte erstellen, die Ihr Publikum wünscht und braucht, sich als Vordenker und Experte in der Branche etablieren und Vertrauen aufbauen, das Sie zu einem Verkauf führen kann.

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Was ist die Buyer's Journey?

Die Buyer's Journey lässt sich in drei Stufen einteilen:

• Bewusstheit: Der Käufer wird sich seines Problems bewusst. Er weiß, dass etwas nicht in Ordnung ist, aber er weiß nicht unbedingt, was oder wie er es lösen kann.

• Überlegung: Der Käufer hat sein Problem erkannt und kann sich überlegen, welche Schritte zur Lösung erforderlich sind.

• Entscheidungsfindung: Nachdem er mehrere Optionen in Betracht gezogen hat, ist der Käufer bereit, sich für die besten Schritte zur Lösung seines Problems zu entscheiden.

HubSpot beschreibt die Phasen der Buyer's Journey und dieErfahrungen, die der Käufer bei jedem Schritt des Prozesses macht. Aus der Sicht des Vermarkters ermöglicht das Verständnis der Denkweise des Käufers die Erstellung von Werbetexten, die ihm bei der Entscheidungsfindung helfen, so dass er sich eher an Sie als an einen Mitbewerber wendet, um sein Problem zu lösen.

Bewusstheit: Am Anfang des Trichters

In der Awareness-Phase ist der Kunde mit einem Problem konfrontiert. Es wird oft mit einem Arztbesuch verglichen. Der Patient hat einen wunden Fuß, der nicht weggehen will. "Warum tut mein Fuß immer weh?", fragt sich der Patient. Ihr Ziel ist es, Anregungen zu geben, was Menschen, die häufig unter chronischen Fußschmerzen leiden, tun können, um diese zu lindern, und sie würden nach Stichwörtern wie "Fußschmerzen", "Schmerzen im Fußgewölbe" oder ähnlichem suchen.

Dies ist der breiteste Punkt des Trichters, was bedeutet, dass Sie die Aufmerksamkeit des breitesten Publikums an jedem Ende des Prozesses erreichen wollen.

Viele Personen, die Sie in der Bewusstseinsstufe ansprechen, haben möglicherweise noch nie von Ihrem Unternehmen oder Ihren Dienstleistungen gehört, sodass Sie eine Beziehung aufbauen und gleichzeitig informative Inhalte erstellen. Mehr denn je kommt es darauf an, Inhalte zu erstellen, die den Leser fesseln und erfreuen. Sie hinterlassen bei vielen potenziellen Kunden einen ersten Eindruck, also seien Sie so klar und direkt wie möglich.

Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Party und lernen eine neue Person kennen. Werden Sie sich in die Details Ihres Privatlebens vertiefen? Es ist wahrscheinlicher, dass Sie Smalltalk machen und den Eindruck erwecken, dass Sie einnehmend und kenntnisreich sind, ohne jedoch zu tief zu gehen. Seien Sie überzeugend, aber nicht übermäßig wortreich.

Beispiel: Nehmen wir an, Sie sind ein Unternehmen, das Schuhe verkauft. Ihr Zielpublikum sind Menschen, die bequeme Schuhe suchen, die ihnen helfen, Fußschmerzen zu lindern. Sie könnten einen Blogbeitrag mit dem Titel "5 Wege zur Linderung von Fußschmerzen" verfassen. In diesem Beitrag geben Sie Tipps zur Auswahl bequemer Schuhe, zur Pflege Ihrer Füße und zu Übungen, die Fußschmerzen lindern können. Sie würden auch relevante Schlüsselwörter im Titel und in der Beschreibung verwenden, wie z. B. "Fußschmerzen", "bequeme Schuhe" und "Übungen gegen Fußschmerzen". Schließlich bewerben Sie Ihren Blogbeitrag in sozialen Medien und anderen Kanälen, damit Ihre Zielgruppe ihn sehen kann.

Die Inhalte sollten auf Ihre Zielgruppe ausgerichtet sein und sorgfältig kultivierte Schlüsselwörter und Phrasen enthalten, die sich auf Ihr Unternehmen beziehen, insbesondere dort, wo sich Ihr Unternehmen mit den Bedürfnissen des Käufers überschneidet. Außerdem sollten sie dynamisch und spannend sein, das Auge ansprechen und den Intellekt anregen. Alle Inhalte sollten in dieser Phase informativ, aber nicht verkaufsorientiert sein. Wir arbeiten hier an der Markenbekanntheit und dem Aufbau von Vertrauen, nicht an Verkaufstaktiken.

Ihre Handlungsaufforderungen in dieser Phase sollten auf neue Informationen hinweisen. Vielleicht melden Sie sich für Ihren Newsletter an, oder Sie erfahren mehr über eine Infografik, ein Video oder andere Inhalte. Sie gehen sanft auf den Schmerzpunkt ein, ohne zu werben, und leiten den Kunden in den Trichter weiter.

Überlegung: Mitte des Trichters

Hier hat Ihr Kunde ein besseres Verständnis für sein Problem und sollte die verfügbaren Ansätze und Methoden zur Lösung seiner Probleme oder Möglichkeiten erforschen und vollständig verstehen wollen. Seine Ziele sind definiert, und er ist entschlossen, sich um seine Anliegen zu kümmern.

Dies ist die Mitte des Verkaufstrichters, und Ihre Inhalte sollten darauf ausgerichtet sein, die einzelnen Schmerzpunkte anzusprechen und Fragen zu beantworten. Aus inhaltlicher Sicht sollte Ihre Aufmerksamkeit darauf gerichtet sein, wie Sie helfen können, aber Sie versuchen immer noch nicht, ihnen etwas zu verkaufen.

Beispiel: Angenommen, Sie sind ein Unternehmen, das Software verkauft, die Unternehmen bei der Verwaltung ihrer Finanzen hilft. Ihre Zielgruppe sind Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, den Überblick über ihre Finanzen zu behalten. Sie könnten einen Blogbeitrag mit dem Titel "5 Wege zur Verbesserung der Finanzverwaltung Ihres Unternehmens" erstellen. In diesem Beitrag geben Sie Tipps zur Überwachung von Ausgaben, zur Erstellung von Budgets und zur Verwaltung des Cashflows. Sie würden auch relevante Schlüsselwörter im Titel und in der Beschreibung verwenden, wie z. B. "Finanzmanagement", "Unternehmensfinanzen" und "Budgetierung". Schließlich bewerben Sie Ihren Blogbeitrag in sozialen Medien und anderen Kanälen, damit Ihre Zielgruppe ihn sehen kann.

Dieser Inhalt sollte darauf ausgerichtet sein, Ihren Kunden Ressourcen zur Verfügung zu stellen, die ihnen helfen, Lösungen zu finden, die ihnen helfen. Um auf unsere Metapher "Fußschmerzen" zurückzukommen, könnten Sie Inhalte anbieten, die sich auf orthopädische Lösungen, Dehnungen, Übungen oder individuelle Geräte konzentrieren, die Linderung verschaffen können.

Ihre Inhalte sollten klare Beschreibungen enthalten und den Wert, den sie bieten, aufzeigen. Ihr Ziel ist es, sich als Experte auf diesem Gebiet zu etablieren. Sie sollten in der Lage sein, die Vor- und Nachteile einer bestimmten Maßnahme zu erläutern und dem Käufer dabei zu helfen, die für ihn beste Lösung zu finden.

Ihre Aufforderungen zum Handeln sollten ihn zu weiteren Informationen führen, den Fokus einschränken, ihn aber nicht zu einer Kaufentscheidung drängen. In diesem Stadium ist der Interessent zwar interessiert, aber noch nicht überzeugt.

Informieren Sie ihn weiterhin mit einem bestimmten Inhalt und bauen Sie eine Beziehung auf. Mit einem fortschrittlichen CMS wie HubSpot Content Hub oder Marketing Hub können Sie Inhalte für Personen, die Sie kennen, freischalten.

Entscheidung: Am unteren Ende des Trichters

Der Käufer ist sich des Problems bewusst und hat seine Recherchen durchgeführt. In der Entscheidungsphase sollte er Listen von Anbietern zusammenstellen, eine Auswahlliste erstellen und bereit sein, den Kauf zu tätigen. Sie haben Ihre Content-Strategie kultiviert, eine Beziehung zum Kunden aufgebaut und sich als Vordenker und Experte etabliert. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, an dem der Käufer sein Portemonnaie öffnen muss.

Ihre Aufgabe ist es, ihn auf Ihre Produkte und Dienstleistungen als beste Option hinzuweisen. Um auf unser Beispiel mit den Fußschmerzen zurückzukommen, könnten Sie hier auflisten, was Ihr Produkt besser macht als andere auf dem Markt oder was Sie von Ihren Mitbewerbern unterscheidet.

Beispiel: Nehmen wir an, Sie sind ein Unternehmen, das Schuhe verkauft. Ihr Zielpublikum sind Menschen, die bequeme Schuhe suchen, die ihnen helfen, Fußschmerzen zu lindern. Sie könnten einen Blogbeitrag mit dem Titel "Warum unsere Schuhe die besten bei Fußschmerzen sind" verfassen. In diesem Beitrag heben Sie die Eigenschaften Ihrer Schuhe hervor, die sie zur besten Wahl für Menschen mit Fußschmerzen machen. Sie würden auch Erfahrungsberichte von Kunden einfügen, die durch die Verwendung Ihrer Schuhe Linderung ihrer Fußschmerzen erfahren haben. Schließlich bieten Sie eine kostenlose Testversion an, damit potenzielle Kunden Ihre Schuhe vor dem Kauf ausprobieren können.

Ihr Inhalt sollte sich hier um Ihr Verkaufsargument drehen und den Käufern den letzten Schritt im Prozess anbieten.

Jeder dieser Inhaltstypen sollte darauf hinweisen, dass Ihr Unternehmen der beste Weg für den Käufer ist, sein Problem zu lösen, das Vertrauen, das Sie aufgebaut haben, zu nutzen, Alternativen zu vergleichen und den Käufer schließlich aufzufordern, Sie zu kontaktieren.

Hier legen Sie alles offen, und Ihre Aufforderung zum Handeln zeigt dem Käufer, worum es in Ihrem Unternehmen geht. Eine kostenlose Testversion Ihres Produkts oder die Aufforderung, an einer Produktdemo über ein Webinar teilzunehmen, gibt ihm die letzten Informationen, die er braucht, und führt ihn hoffentlich dazu, sich für Ihr Unternehmen zu entscheiden,

Das Erstellen von Inhalten ist nicht so einfach, wie ein Thema zu finden und etwas zu schreiben, das jemand auf dem Weg zu Ihrer E-Mail-Liste lesen kann. Indem Sie recherchieren und eine solide Content-Strategie von Grund auf aufbauen, können Sie Kunden in Ihren Verkaufstrichter ziehen und sie zu Käufern machen.

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