Creazione di contenuti per ogni fase del Buyer Journey [+AI Prompt].

Quando sviluppate contenuti per un sito web come content marketer, il vostro obiettivo è creare testi che attirino i visitatori, li informino, catturino il loro interesse, li coinvolgano e infine li incoraggino a diventare clienti e ad acquistare da voi.

In passato, la pubblicità si basava spesso su un linguaggio invadente e manipolatorio, che oggi è considerato sgradevole e non etico. È meglio invece concentrarsi sulla produzione di contenuti di alta qualità che attirino il pubblico desiderato sul vostro sito web e lo incoraggino a tornare.

Oggi, però, la creazione di contenuti inizia con una solida strategia di inbound marketing. Ciò significa anticipare le esigenze dei clienti e sviluppare un approccio di inbound marketing che li soddisfi un piccolo passo alla volta. Chiamiamo questo processo - il percorso dell'acquirente verso l'acquisto - "buyer's journey".

In altre parole, gli acquirenti non si alzano dal letto e decidono di spendere i loro soldi per qualcosa di cui possono avere o meno bisogno. Praticamente per qualsiasi acquisto, c'è un intero processo che l'acquirente deve affrontare prima di sborsare il proprio denaro.

Perché il viaggio dell'acquirente è importante?

• Il 70% degli acquirenti B2B utilizza i contenuti per prendere decisioni di acquisto. La creazione e la condivisione di contenuti pertinenti può essere la chiave per sbloccare il successo di aziende di tutte le dimensioni. Questo approccio consente alle aziende di raggiungere il proprio pubblico di riferimento e di guidarlo attraverso il buyer's journey, portando in ultima analisi a un aumento delle vendite e della crescita.

• Il 60% degli acquirenti dichiara che smetterà di fare affari con un'azienda se riceve contenuti non pertinenti. È fondamentale creare contenuti mirati al proprio pubblico, poiché l'invio di contenuti irrilevanti può causare l'allontanamento dei potenziali clienti e la perdita della loro attività. Questa statistica sottolinea la necessità di contenuti pertinenti e personalizzati per mantenere una forte relazione con il pubblico.

• L'80% degli acquirenti dichiara di essere più propenso a fare affari con un'azienda che fornisce contenuti utili e informativi. Le aziende possono affermarsi come esperti e creare fiducia nei potenziali clienti fornendo contenuti utili e informativi. Ciò è confermato dal fatto che l'80% degli acquirenti preferisce le aziende che forniscono tali contenuti. Soddisfacendo le loro esigenze e offrendo approfondimenti preziosi, le aziende possono attrarre un maggior numero di contatti e aumentare le possibilità di convertirli in clienti.

• Il content marketing genera 3 volte più lead rispetto ai metodi di marketing tradizionali. È stato dimostrato che il content marketing è una strategia molto efficiente per generare lead, in quanto consente alle aziende di raggiungere un pubblico più ampio e di acquisire più lead a un costo inferiore rispetto ai metodi di marketing tradizionali. Creando contenuti validi e coinvolgenti, le aziende possono attirare i potenziali clienti e guidarli attraverso il percorso dell'acquirente verso l'acquisto.

• Il content marketing può aumentare il traffico del sito web del 126%. La creazione di contenuti pertinenti e personalizzati per il vostro pubblico può avere un impatto significativo sulla vostra attività, soprattutto quando si tratta di attirare potenziali clienti e aumentare il traffico sul sito web. Fornendo approfondimenti e soluzioni di valore, potete attirare più visitatori sul vostro sito e costruire fiducia e fedeltà con il vostro pubblico. Il content marketing è una strategia molto efficace per generare lead e stabilire solide relazioni con i clienti.
  
  
  

Sviluppare una strategia di contenuti - Prima la persona

Per affrontare il buyer's journey dobbiamo capire (1) l'acquirente e (2) il suo percorso.

La strategia dei contenuti è il piano per la creazione di contenuti che aiutano a guidare un potenziale acquirente verso l'acquisto. Una volta definito il buyer persona, lo sviluppo della strategia inizia con la mappatura del buyer's journey, quindi con la creazione di contenuti che si adattino a ogni fase del buyer's journey e, verso la fine, supportino il content marketing funnel.

Per entrare veramente in contatto con il vostro pubblico di riferimento e guidarlo attraverso il suo buyer's journey, è essenziale approfondire i suoi valori, interessi, abitudini e punti dolenti.

Una volta compresi a fondo questi fattori, è possibile creare contenuti convincenti che risuonino con il pubblico, mettano in luce la vostra esperienza e portino infine a un coinvolgimento di successo.

Esempio: Supponiamo che vogliate vendere il vostro nuovo software di sicurezza informatica aggiornato. In questo caso, i vostri potenziali clienti avranno probabilmente dei punti dolenti che includono dati non protetti, frequenti violazioni della sicurezza e clienti persi che citano la mancanza di fiducia nella sicurezza dei vostri dati.

Una volta compresi i punti dolenti dei clienti, si può decidere quali passi compiere nel percorso dell'acquirente. Mappando il percorso dell'acquirente mentre pianificate i vostri contenuti, potete creare pezzi che il vostro pubblico desidera e di cui ha bisogno, affermarvi come leader di pensiero ed esperti del settore e sviluppare la fiducia che vi porterà alla vendita.

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Cos'è il viaggio dell'acquirente

Il percorso dell'acquirente si articola in tre fasi:

• Consapevolezza: L'acquirente diventa consapevole del proprio problema. Sa che qualcosa non va, ma non sa necessariamente cosa o come risolverlo.

• Considerazione: L'acquirente ha identificato il suo problema e può decidere i passi necessari per risolverlo.

• Decisione: Dopo aver esaminato più opzioni, l'acquirente è pronto a decidere i passi migliori da compiere per risolvere il suo problema.

HubSpot descrive le fasi del buyer's journey eciò che l'acquirente sperimenta in ogni fase del processo. Dal punto di vista del marketer, la comprensione della mentalità dell'acquirente consente di creare un copy che lo aiuti ad arrivare al processo decisionale in modo che sia più propenso a rivolgersi a voi piuttosto che a un concorrente per risolvere il suo problema.

Consapevolezza: Parte superiore dell'imbuto

Nella fase di consapevolezza, il cliente sta vivendo un problema. Spesso viene paragonato a un viaggio dal medico. Il paziente ha un mal di piedi che non passa. "Perché mi fa sempre male il piede?", si chiede il paziente. L'obiettivo è quello di fornire idee su cosa possono fare le persone che soffrono comunemente di dolore cronico ai piedi per alleviarlo, ricercando parole chiave come "dolore ai piedi", "dolore all'arco del piede" o qualcosa di simile.

Questo è il punto più ampio dell'imbuto, il che significa che state cercando di attirare l'attenzione del pubblico più vasto in ogni fase del processo.

Molte delle persone a cui vi rivolgete nella fase di Awareness potrebbero non aver mai sentito parlare della vostra azienda o dei vostri servizi, quindi state instaurando una relazione mentre create contenuti informativi. Oggi più che mai è fondamentale creare contenuti che coinvolgano e appassionino il lettore. State facendo la prima impressione su molti potenziali clienti, quindi siate il più puliti e diretti possibile.

Pensate di essere a una festa e di conoscere una persona nuova. Avete intenzione di entrare nei dettagli della vostra vita privata? È più probabile che facciate due chiacchiere e che diate l'impressione di essere coinvolgenti e competenti, ma senza scavare troppo a fondo. Siate convincenti ma non eccessivamente prolissi.

Esempio: Supponiamo che siate un'azienda che vende scarpe. Il vostro pubblico di riferimento è costituito da persone che cercano scarpe comode che li aiutino ad alleviare il dolore ai piedi. Potreste creare un post sul blog intitolato "5 modi per alleviare il dolore ai piedi". In questo post fornirete consigli sulla scelta di scarpe comode, sulla cura dei piedi e sugli esercizi che possono aiutare a ridurre il dolore ai piedi. Nel titolo e nella descrizione del post si utilizzeranno parole chiave pertinenti, come "dolore ai piedi", "scarpe comode" e "esercizi per il dolore ai piedi". Infine, promuovete il post sui social media e su altri canali in modo che il vostro pubblico di riferimento possa vederlo.

I contenuti devono essere mirati al vostro pubblico e contenere parole chiave e frasi accuratamente coltivate che si riferiscono alla vostra attività, in particolare laddove la vostra attività si sovrappone alle esigenze dell'acquirente. Devono inoltre essere dinamici ed emozionanti, in grado di catturare l'attenzione e l'intelletto. Tutti i contenuti in questa fase devono essere informativi, ma non di vendita. Stiamo lavorando sulla consapevolezza del marchio e sulla costruzione della fiducia, non sulle tattiche di vendita.

Gli inviti all'azione in questa fase devono puntare a nuove informazioni. Magari iscrivendovi alla vostra newsletter, o apprendendo maggiori informazioni da un'infografica, un video o un altro contenuto. In questo modo si tocca delicatamente il punto dolente senza vendere in modo aggressivo, agevolando la discesa nell'imbuto.

Considerazione: Parte centrale dell'imbuto

Qui il cliente ha una migliore comprensione del suo problema e dovrebbe cercare di ricercare e comprendere appieno gli approcci e i metodi disponibili per risolvere i suoi problemi o le sue opportunità. I loro obiettivi sono definiti e sono impegnati a risolvere i loro problemi.

Questo è il punto intermedio dell'imbuto di vendita e i contenuti devono essere dedicati ad affrontare i singoli punti dolenti e a rispondere alle domande. Dal punto di vista dei contenuti, la vostra attenzione deve essere focalizzata su come potete aiutarli, ma non state ancora cercando di venderli.

Esempio: Supponiamo che siate un'azienda che vende un software che aiuta le imprese a gestire le proprie finanze. Il vostro pubblico di riferimento sono le aziende che hanno difficoltà a tenere sotto controllo le proprie finanze. Potreste creare un post sul blog intitolato "5 modi per migliorare la gestione finanziaria della vostra azienda". In questo post fornirete consigli su come tenere traccia delle spese, creare bilanci e gestire il flusso di cassa. Nel titolo e nella descrizione del post, utilizzate parole chiave pertinenti, come "gestione finanziaria", "finanze aziendali" e "budgeting". Infine, promuovete il post sui social media e su altri canali in modo che il vostro pubblico di riferimento possa vederlo.

Questi contenuti dovrebbero essere dedicati a fornire risorse ai vostri acquirenti per aiutarli a determinare le soluzioni che li aiuteranno. Riprendendo la nostra metafora del "dolore al piede", potreste avere contenuti incentrati su soluzioni ortesiche, stiramenti, esercizi o dispositivi personalizzati che possono dare sollievo.

I contenuti devono fornire descrizioni chiare e il valore che apportano. L'obiettivo è quello di affermarsi come esperto del settore. I vostri contenuti devono mostrare una forte conoscenza del settore e dei suoi argomenti principali, e dovreste essere in grado di spiegare i pro e i contro di una determinata azione e, in ultima analisi, aiutare l'acquirente a individuare la linea d'azione più vantaggiosa per lui.

I vostri inviti all'azione devono condurli a ulteriori informazioni, restringendo l'attenzione ma senza spingerli a prendere una decisione d'acquisto. In questa fase, il potenziale cliente è interessato ma non venduto.

Continuate a istruirli con un contenuto riservato e continuate a stabilire una relazione. Con un CMS avanzato come HubSpot Content Hub o Marketing Hub, è possibile sbloccare i contenuti per le persone conosciute.

Decisione: Fondo dell'imbuto

L'acquirente è consapevole del problema e ha condotto le sue ricerche; nella fase di decisione, dovrebbe compilare elenchi di fornitori, creare una lista ristretta ed è pronto a effettuare l'acquisto. Avete coltivato la vostra strategia di contenuti, avviato una relazione con il cliente e vi siete affermati come leader di pensiero ed esperti. Ora è arrivato il momento che l'acquirente apra il portafoglio.

Il vostro ruolo è quello di indicargli i vostri prodotti e servizi come l'opzione migliore. Tornando all'esempio del dolore ai piedi, potreste elencare ciò che il vostro prodotto fa meglio di altri presenti sul mercato o ciò che vi differenzia dai vostri concorrenti.

Esempio: Supponiamo che siate un'azienda che vende scarpe. Il vostro pubblico di riferimento è costituito da persone che cercano scarpe comode che li aiutino ad alleviare il dolore ai piedi. Potreste creare un post sul blog intitolato "Perché le nostre scarpe sono le migliori per il dolore ai piedi". In questo post evidenzierete le caratteristiche delle vostre scarpe che le rendono la scelta migliore per chi soffre di dolori ai piedi. Includerete anche testimonianze di clienti che hanno trovato sollievo dal dolore ai piedi utilizzando le vostre scarpe. Infine, dovrete offrire una prova gratuita, in modo che i potenziali clienti possano provare le vostre scarpe prima di acquistarle.

I contenuti devono essere incentrati sulla vostra proposta di vendita, offrendo agli acquirenti l'ultima fase del processo.

Ognuno di questi tipi di contenuti deve indicare la vostra azienda come il modo migliore per l'acquirente di risolvere il suo problema, facendo leva sulla fiducia che avete costruito, confrontando le alternative e infine chiedendo all'acquirente di contattarvi.

In questo caso, il vostro invito all'azione mostra all'acquirente di che cosa si occupa la vostra azienda. Una prova gratuita del vostro prodotto o la richiesta di partecipare a una demo del prodotto tramite un webinar, ad esempio, forniranno all'acquirente le ultime informazioni di cui ha bisogno, portandolo auspicabilmente a scegliere la vostra azienda,

Creare contenuti non è così semplice come trovare un argomento e scrivere qualcosa da leggere per entrare nella vostra lista e-mail. Ricercando e costruendo una solida strategia di contenuti fin dalle fondamenta, potete attirare i clienti nel vostro imbuto di vendita e trasformarli in acquirenti.

Prompt AI:

Quando create un post sul blog o una pagina web, come potete assicurarvi che risponda efficacemente alle esigenze dei vostri visitatori e che si rivolga loro nelle rispettive fasi? Chiedete ad AI!

"A quale fase dell'acquirente si rivolge il contenuto di questa pagina? <InterURL>".

FAQ sul viaggio dell'acquirente