Sapevate che, secondo il rapporto Nielsen Consumer Survey 2023, il 64% dei consumatori evita intenzionalmente gli annunci sui servizi video gratuiti e supportati da pubblicità, e il 59% è in qualche modo o molto propenso a sottoscrivere un abbonamento a un servizio di streaming che consenta di evitare del tutto gli annunci?
Questo drastico cambiamento di comportamento ha costretto le aziende a ripensare le proprie strategie di marketing.
È nato l'Inbound Marketing, un approccio incentrato sul cliente che si è imposto costantemente negli ultimi due decenni.
Che cos'è l'Inbound Marketing?
Una strategia di Inbound Marketing si concentra sull'attrazione, il coinvolgimento e la soddisfazione dei clienti attraverso contenuti di valore e pertinenti.
Attrai potenziali clienti verso il tuo marchio con contenuti utili e informativi; attira lead qualificati e costruisci fiducia con il tuo pubblico di riferimento.
Perché l'Inbound Marketing è importante?
Alla domanda su quale tipo di contenuto sia più adatto a far avanzare i clienti nell'imbuto di vendita, le tre risposte principali per il marketing B2B sono state: blog post, white paper e video. Si tratta di strumenti che fanno parte della cassetta degli attrezzi dei marketer inbound. Le tattiche outbound, come il direct mail o le email, non sono state incluse nella lista.(Statistica)
Il content marketing genera circa tre volte più lead rispetto al marketing tradizionale (outbound) e costa il 62% in meno.(Demand Metric)
I tassi di conversione sono quasi sei volte superiori per chi ha adottato il content marketing rispetto a chi non lo ha fatto. (Aberdeen)
Alla domanda su quale tattica di marketing fornisca lead di maggiore qualità, il 59% dei marketer ha risposto inbound, il 16% outbound, e il 68% delle organizzazioni ha risposto inbound, ritenendo che la propria strategia di marketing sia efficace. (HubSpot)
Weidert mostra ulteriori informazioni su come l'inbound marketing faccia leva sul comportamento dei clienti, raggiungendo i prospect dove si trovano, attirandoli, convertendoli e deliziandoli.
Il 68% dei clienti B2B preferisce effettuare ricerche online in autonomia.
Il 90% dei cercatori non ha deciso di scegliere un marchio al momento dell'inizio della ricerca.
Il 29% vuole parlare con un venditore per saperne di più, contro il 62% che consulta un motore di ricerca.
L'87% degli acquirenti dà più credito ai contenuti condivisi da un influencer del settore.
L'81% degli acquirenti ha chiuso il browser o è uscito da una pagina web a causa di annunci pop-up.
Primi esempi di tecniche inbound
L'inbound marketing nel 1800
È possibile trovare esempi di principi di inbound marketing già dal XIX secolo. Tiffany & Co. pubblicò e distribuì il Blue Book nel 1845. Il libro forniva agli abbonati le informazioni necessarie per scegliere i prodotti desiderati. Non ci sono chiamate a freddo o venditori porta a porta, ma solo informazioni ben presentate.
A metà degli anni '50 del XIX secolo, l'inventore della mietitrice meccanica utilizzò le ricerche di mercato per sviluppare metodi di tipo inbound per generare interesse tra i consumatori per quella che era un'evoluzione radicale dell'agricoltura.
Sears and Roebuck fece qualcosa di simile quando pubblicò il suo catalogo nel 1888. Il catalogo permise a Sears e Roebuck di acquisire, in modo semplice ed economico, informazioni su migliaia di clienti. È quasi come se l'azienda fosse in anticipo di oltre 100 anni sul content marketing!
L'inbound marketing nel 1900
Negli anni '60 le ricerche di mercato presero piede, consentendo la raccolta di informazioni sugli interessi e sulle abitudini dei clienti. In questo modo è stato possibile sviluppare campagne pubblicitarie più mirate, poiché i responsabili del marketing hanno compreso meglio il percorso dell'acquirente. Questi cambiamenti hanno portato alla nascita dell'outbound marketing interruttivo.
Peter Drucker, imprenditore e guru del marketing, riteneva che l'orientamento al cliente e la segmentazione del mercato fossero alla base di qualsiasi strategia di marketing efficace. Diceva: "Il marketing mira a conoscere e capire il cliente così bene che il prodotto o il servizio si adatti a lui e si venda da solo". "
Drucker ha identificato in modo praticamente definitivo il concetto di inbound marketing. Vale a dire, essere così consapevoli delle esigenze del cliente e così sicuri che il vostro prodotto o servizio soddisfi tale esigenza che, quando presenterete il vostro widget a quel cliente, l'acquisto o l'utilizzo sarà un gioco da ragazzi. Naturalmente, i clienti potenziali devono essere coltivati e c'è molto altro da fare, ma è notevole la lungimiranza di Drucker.
Agli albori della creazione di contenuti online, il primo blog conosciuto è Links.net, creato dallo studente dello Swarthmore College, Justin Hall, nel 1994. A quel tempo, il termine "blog" non era ancora stato coniato, quindi Hall si riferiva semplicemente alla sua homepage personale. Nel 1997 il termine "weblog" è stato introdotto da Jorn Barger con la creazione del blog Robot Wisdom.
Internet e il suo ruolo nell'Inbound
Questo ci porta all'emergere dell'ormai onnipresente Internet. Internet ha cambiato il gioco del marketing, poiché gli imprenditori hanno compreso la necessità di aggiornare gli sforzi di branding aziendale per adattarsi meglio a questa tecnologia emergente e alle reazioni dei consumatori.
Dopotutto, i consumatori ora vogliono che gli si parli, non che gli si faccia pubblicità. Con Internet, è diventato chiaro che il modo per conquistare i clienti era quello di fornire un'esperienza d'uso ottimale. L'incontro tra le idee di Drucker e la tecnologia di Internet porta alla nascita ufficiale dell'inbound marketing come strategia.
Il primo utilizzo del termine "ottimizzazione dei motori di ricerca" risale al 1997. Gli annunci pay-per-click sono stati introdotti nel 2000. La legislazione firmata nel 2003 ha obbligato le e-mail di marketing a includere informazioni che il pubblico avrebbe trovato preziose, anziché limitarsi a ciò che gli addetti al marketing volevano dire a chi volevano dire. I siti di social media che oggi sono diventati enormi sono stati fondati tra il 2002 e il 2006. La loro crescita vertiginosa li ha resi il luogo in cui le aziende promuovono i propri marchi.
HubSpot e l'Inbound Marketing
Nel 2004, HubSpot è diventato sinonimo di questa metodologia inbound appena presentata, comprendendo che le forme dirompenti e interruttive dell'outbound marketing non erano più praticabili. Inbound e HubSpot sono praticamente sinonimi perché il CEO e cofondatore di HubSpot, Brian Halligan, ha coniato il termine Inbound Marketing.
HubSpot spiega la propria storia come segue:
HubSpot è stata fondata sull'"inbound", l'idea che le persone non vogliono essere interrotte dai marketer o assillate dai venditori: vogliono essere aiutate.
Oggi, il movimento inbound continua a dare alle aziende di tutto il mondo la possibilità di smettere di interrompere, iniziare ad aiutare e tornare a concentrarsi sul cliente.
I consumatori trovano i marchi sui social media, sui blog e sui motori di ricerca. L'inbound non si concentra su un'invadente marea di promozioni. Al contrario, fornisce informazioni accessibili e pertinenti che consentono di prendere decisioni di acquisto informate. L'intento è fornire un'esperienza incentrata sul cliente che delizi il pubblico di riferimento.
I siti web stanno perfezionando una personalizzazione sempre più intensa, in modo che gli utenti che ritornano abbiano sempre più la sensazione che la loro esperienza online sia rivolta in modo specifico e unico a loro.
L'inbound fatto bene rende evidente la citazione di Drucker: conoscendo e comprendendo a sufficienza il cliente, il prodotto o il servizio, può vendersi da solo.
Vantaggi dell'Inbound Marketing
1. Raggiunge il pubblico giusto.
In generale, il vantaggio principale dell'inbound marketing è che si raggiunge il pubblico giusto, nei posti giusti, per attirare i clienti target. Non spendete più il vostro budget per attirare traffico che difficilmente si convertirà. Grazie alle vostre ricerche, sapete se il vostro mercato target passa il tempo su LinkedIn o su Snapchat, quindi dedicate il vostro tempo a uno o all'altro.
L'inbound marketing consiste nel fornire ai potenziali clienti le informazioni che cercano, indipendentemente dal fatto che sappiano di cercarle, in modi creativi e coinvolgenti. Presentate il vostro marchio come una risorsa utile e affidabile a cui le persone si rivolgeranno quando sarà il momento di acquistare.
2. Si allinea bene al comportamento e alle aspettative degli acquirenti moderni.
Forse uno dei vantaggi più essenziali dell'inbound marketing è che si allinea meglio con gli acquirenti moderni per quanto riguarda il loro comportamento e la loro psicologia. Oggi gli acquirenti vogliono sentirsi padroni del proprio destino. Vogliono la comodità e la rapidità di trovare online le risposte alle loro domande e le soluzioni ai loro problemi. Quello che non vogliono è essere costretti a vendere.
3. È meno costosa rispetto a una campagna outbound equivalente.
Indipendentemente dalle dimensioni del vostro budget di marketing, l'inbound marketing è generalmente molto più economico rispetto a una campagna outbound equivalente. I costi più bassi significano un ROI migliore. Raccogliendo dati dai vostri lettori e potenziali clienti, sarete in grado di decidere meglio come spendere le vostre risorse di marketing. Dal momento in cui qualcuno arriva sul vostro sito web fino alla chiusura dell'affare, potete tracciare e analizzare quasi tutto ciò che un potenziale cliente fa e sperimentare per vedere cosa vi dà il massimo per il vostro dollaro di marketing.
Il ROI più elevato deriva anche dal fatto che con i contenuti evergreen è possibile realizzare una campagna di inbound marketing che rimane rilevante e dà i suoi frutti per mesi e persino anni. Che cos'è un contenuto evergreen? Si tratta di contenuti che necessitano solo di modifiche per rimanere rilevanti e aggiornati. Il nome è preso in prestito dagli alberi sempreverdi, sinonimo di freschezza duratura e vita perpetua.
Se eseguita correttamente, la metodologia inbound è dieci volte più efficace nelle conversioni di lead rispetto a una campagna outbound. Naturalmente, l'inbound e l'outbound marketing possono lavorare insieme, ma questo non è l'obiettivo di questo articolo.
4. Costruisce una relazione a lungo termine con i clienti.
L'inbound marketing consente di costruire relazioni a lungo termine, poiché si basa sulla trasmissione continua di informazioni e sulla natura bidirezionale della comunicazione sui social media. In questo modo, le aziende possono costruire un rapporto di fiducia con i potenziali clienti finché questi non sono pronti ad acquistare il prodotto o il servizio. La natura content-driven dell'inbound marketing consente di produrre contenuti autorevoli che costruiscono la credibilità del mercato e danno ai potenziali clienti l'impressione che si tratti di un'azienda esperta che può aiutarli.
Secondo uno studio di Demand Gen Report, quasi la metà degli acquirenti visualizza diversi contenuti prima di contattare o parlare con un rappresentante dell'azienda. Se vi proponete come una risorsa preziosa in modo non invasivo, contribuite a gettare le basi per una relazione costruita su contenuti di valore e sulla fiducia.
Inbound marketing e dati
L'inbound marketing genera un'abbondanza di dati. L'analisi analitica vi mostra quali sono i migliori contatti da seguire, per definire meglio le priorità del vostro tempo. Allo stesso modo, le metriche inbound mostrano cosa funziona e cosa no.
Adattare la strategia di inbound marketing o modificare una campagna per ottenere risultati migliori non è mai stato così facile. Gli approfondimenti ottenuti tramite le metriche vi consentono di prendere decisioni aziendali migliori in tempo reale.
Conclusione
La storia dell'inbound marketing è una testimonianza della sua adattabilità. Con l'evoluzione della tecnologia e il cambiamento dei comportamenti dei consumatori, le strategie inbound continueranno a perfezionarsi. Il futuro riserva indubbiamente sviluppi interessanti, come l'uso più ampio dell'intelligenza artificiale per la personalizzazione dei contenuti e per l'analisi predittiva. Le nuove piattaforme sociali incentrate sui video e le comunità di nicchia diventeranno probabilmente importanti canali inbound. Tuttavia, il principio fondamentale dell'inbound - fornire valore per attrarre e nutrire un pubblico - rimane intramontabile.
Volete sfruttare le lezioni del passato dell'inbound per rendere il vostro marketing a prova di futuro? Ecco alcuni passi da compiere:
Rimanere umanocentrici: anche con gli strumenti avanzati di intelligenza artificiale, non perdete di vista le esigenze del vostro pubblico. Offrite un valore autentico.
Abbracciate la sperimentazione: emergeranno nuovi canali e tattiche. Siate disposti a testare e iterare.
Investite nei contenuti: i contenuti informativi e di alta qualità restano la spina dorsale delle strategie inbound di successo.
L'inbound marketing è un viaggio, non una destinazione. Comprendendo la sua evoluzione e applicando questi principi fondamentali, creerete una strategia di marketing duratura.
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