L'histoire de l'Inbound Marketing et pourquoi il est là pour durer

Saviez-vous que, selon le Rapport de l'Enquête Consommateur Nielsen 2023, 64 % des consommateurs évitent intentionnellement les publicités sur les services vidéo gratuits et financés par la publicité, et 59 % sont plutôt ou très susceptibles de s'abonner à un service de streaming qui leur permet de contourner complètement les publicités?

Ce changement de comportement dramatique a forcé les entreprises à repenser leurs stratégies marketing.

Entrez dans l'inbound marketing, une approche centrée sur le client qui a progressivement pris le dessus au cours des deux dernières décennies.

Qu'est-ce que l'Inbound marketing?

Une stratégie de marketing inbound se concentre sur l’attirage, l’engagement et la fidélisation des clients grâce à un contenu précieux et pertinent.

Pourquoi l'inbound marketing est-il important ?

Lorsqu'on leur a demandé quel type de contenu permettait le mieux de faire avancer les prospects dans l'entonnoir des ventes, les trois réponses les plus courantes pour le marketing B2B étaient les articles de blog, les livres blancs et les vidéos. Ce sont des outils de la boîte à outils des marketeurs inbound. Les tactiques sortantes, telles que le publipostage ou les envois d'e-mails, n'ont pas été prises en compte. (Statistica)

Le marketing de contenu génère environ trois fois plus de prospects que le marketing traditionnel (sortant) et coûte 62% moins cher. (Demand Metric)

Les taux de conversion sont presque six fois plus élevés chez ceux qui ont adopté le marketing de contenu que chez ceux qui ne l'ont pas adopté. (Aberdeen)

Lorsqu'on leur a demandé quelle tactique de marketing apporte des prospects de meilleure qualité, 59% des marketeurs ont répondu « inbound », 16% « outbound », et 68% des organisations « inbound » estiment que leur stratégie marketing est efficace. (HubSpot)

Weidert fournit des informations supplémentaires sur la manière dont le marketing inbound exploite le comportement des clients, atteint les prospects là où ils se trouvent, les attire, les convertit et les ravit.

• 68 % des clients B2B préfèrent effectuer leurs recherches en ligne de manière autonome.

• 90% des chercheurs n'ont pas encore pris de décision concernant une marque au début de leur recherche.

• 29% souhaitent parler à un commercial pour en savoir plus, contre 62% qui consultent un moteur de recherche.

• 87 % des acheteurs accordent davantage de crédibilité au contenu partagé par un influenceur de l'industrie.

• 81% des acheteurs ont fermé un navigateur ou quitté une page Web en raison des publicités pop-up.

Exemples précoces des techniques inbound

Le marketing inbound dans les années 1800

On peut trouver des exemples des principes du marketing inbound du XIXe siècle. Tiffany & Co. a publié et distribué son Blue Book en 1845. Il fournissait aux abonnés les informations nécessaires pour choisir les produits de leur choix. Pas de démarchage téléphonique ni de vendeurs à domicile, juste des informations présentées de manière magnifique.

Au milieu des années 1850, l'inventeur de la moissonneuse-batteuse mécanique a recouru à des études de marché pour développer des méthodes de marketing inbound afin de susciter l'intérêt des consommateurs pour ce qui constituait une évolution radicale dans l'agriculture.

Sears, Roebuck & Co. a fait de même en publiant son catalogue en 1888. Le catalogue a permis à Sears et Roebuck de recueillir facilement et à moindre coût des informations sur des milliers de clients. C'est presque comme si l'entreprise était en avance de plus de 100 ans sur le jeu du marketing de contenu fermé!

Le marketing inbound dans les années 1900

Dans les années 1960, la recherche de marché a pris de l'ampleur, permettant de recueillir des informations sur les intérêts et les habitudes des clients. Des campagnes publicitaires plus ciblées ont pu être développées à partir de cela car les spécialistes du marketing comprenaient mieux le parcours d'achat de l'acheteur. Ces changements ont entraîné l'émergence du marketing sortant interruptif.

Le chef d'entreprise et gourou du marketing, Peter Drucker, croyait que l'orientation client et la segmentation du marché étaient au cœur de toute stratégie marketing efficace. Il a dit : "Le marketing vise à connaître et à comprendre le client si bien que le produit ou le service lui convienne et se vende de lui-même."

Drucker a pratiquement identifié le concept du marketing inbound. À savoir : être si conscient des besoins du client et si sûr que votre produit ou service répond à ces besoins que, lorsque vous présentez votre produit au client, l'achat ou l'utilisation soit une évidence. Bien sûr, les prospects nécessitent un suivi et bien plus encore, mais il est remarquable de considérer la vision du précurseur Drucker.

Lors des premiers jours de la création de contenu en ligne, le premier blog connu est apparu sous le nom de Links.net, créé par l'étudiant de Swarthmore College, Justin Hall, en 1994. À cette époque, le terme "blog" n'avait pas encore été inventé ; Hall le désignait donc simplement comme sa page d'accueil personnelle. En avançant rapidement jusqu'en 1997, le terme "weblog" a été introduit par Jorn Barger avec la création de son blog Robot Wisdom.

Internet et son rôle dans l'inbound

Cela nous amène à l'émergence d'Internet, désormais omniprésent. Internet a changé la donne en marketing, alors que les entrepreneurs ont vu la nécessité de mettre à jour leurs efforts de branding pour mieux s'harmoniser avec cette technologie émergente et les réactions des consommateurs.

Après tout, les consommateurs veulent désormais être interpellés, et non simplement ciblés. Avec Internet, il est devenu évident que la clé pour attirer des clients consiste à offrir une expérience utilisateur optimale. La rencontre des idées de Drucker avec la technologie Internet nous amène à la naissance officielle du marketing inbound en tant que stratégie.

Le premier usage du terme "optimisation pour les moteurs de recherche" remonte à 1997. Les annonces payantes par clic ont été introduites en 2000. Une législation signée en 2003 a contraint les e-mails marketing à inclure des informations que le public trouverait utiles, plutôt que de simplement dire ce que les spécialistes du marketing voulaient dire à qui ils voulaient le dire. Les sites de médias sociaux, devenus massifs, ont été lancés entre 2002 et 2006. Leur croissance impressionnante en a fait l'endroit idéal pour les entreprises qui promeuvent leurs marques.

HubSpot et Inbound Marketing

En 2004, HubSpot est devenu synonyme de la méthodologie inbound, récemment présentée, et a réalisé que les formes disruptives et interruptives du marketing sortant n'étaient plus viables. Le marketing inbound et HubSpot sont pratiquement synonymes, car le PDG et cofondateur de HubSpot, Brian Halligan, a inventé le terme « inbound marketing ».

HubSpot raconte sa propre histoire de la manière suivante:

HubSpot a été fondé sur le principe du "Inbound", l'idée que les gens ne veulent pas être interrompus par les spécialistes du marketing ou harcelés par les vendeurs - ils veulent être aidés.

Aujourd'hui, le mouvement inbound continue d'habiliter les entreprises du monde entier à cesser d'interrompre, à commencer à aider, et à recentrer leur attention sur le client.

Les consommateurs découvrent les marques sur les médias sociaux, les blogs et les moteurs de recherche. L'objectif de l'inbound n'est pas une inondation intrusive de promotions. Au contraire, il offre des informations accessibles et pertinentes qui permettent de prendre des décisions d'achat éclairées. L'intention est de fournir une expérience centrée sur le client qui ravit le public cible.

Les sites web perfectionnent de plus en plus la personnalisation intense pour que les utilisateurs réguliers se sentent davantage comme si leur expérience en ligne était spécifiquement adaptée à eux.

Bien fait, l'inbound rend manifeste la citation de Drucker : en connaissant et comprenant suffisamment un client, le produit ou le service peut se vendre effectivement de lui-même.

Avantages du Marketing Inbound

1. Atteindre la bonne audience.

Dans l'ensemble, le principal avantage du marketing inbound est d'atteindre la bonne audience, aux bons endroits, pour attirer vos clients cibles. Vous ne dépensez plus votre budget pour attirer du trafic peu susceptible de se convertir. Grâce à vos recherches, vous savez si votre marché cible passe du temps sur LinkedIn ou Snapchat, donc vous consacrez votre temps à l'un ou l'autre.

Le marketing inbound consiste à fournir aux clients potentiels les informations qu'ils recherchent, qu'ils le font ou non, de manière créative et engageante. Vous présentez votre marque comme une ressource utile et fiable à laquelle les gens se tourneront au moment de l'achat.

2. Il s'harmonise bien avec le comportement et les attentes des acheteurs modernes.

L'un des avantages les plus essentiels du marketing inbound est qu'il correspond mieux aux comportements et aux psychologies des acheteurs modernes. Aujourd'hui, les acheteurs veulent se sentir maîtres de leur destin. Ils recherchent la commodité et la rapidité pour trouver des réponses à leurs questions et des solutions à leurs problèmes en ligne. Ce qu'ils ne veulent pas, c'est d'être submergés par des discours commerciaux imposés.

3. Il est moins onéreux qu'une campagne sortante équivalente.

Peu importe la taille de votre budget marketing, le marketing inbound est généralement nettement moins cher qu'une campagne sortante équivalente. Les coûts plus faibles signifient un retour sur investissement accru. En collectant des données auprès de vos lecteurs et prospects, vous êtes mieux informé pour décider de l’allocation de vos ressources marketing. Depuis l'arrivée de quelqu'un sur votre site web jusqu'à la conclusion de l'accord, vous pouvez suivre et analyser presque tout ce qu'un prospect fait et expérimenter afin de déterminer ce qui vous rapporte le plus pour votre dollar marketing.

Le retour sur investissement plus élevé découle également du fait que, avec du contenu pérenne, vous pouvez exécuter une campagne de marketing inbound qui reste pertinente et génère des dividendes pendant des mois, voire des années. Qu'est-ce que le contenu pérenne ? C'est du contenu qui n'a besoin que d'ajustements pour rester pertinent et à jour. Le nom est emprunté aux arbres persistants, synonymes de fraîcheur durable et de vie perpétuelle.

Lorsqu'elle est bien menée, la méthodologie inbound est dix fois plus efficace pour convertir des prospects qu'une campagne sortante. Bien sûr, le marketing inbound et le marketing sortant peuvent fonctionner ensemble, mais ce n'est pas le sujet principal de cet article.

4. Il construit une relation à long terme avec les clients.

Le marketing inbound permet de construire des relations à long terme, car il repose sur la fourniture continue d'informations et une communication bidirectionnelle sur les médias sociaux. Ainsi, les entreprises peuvent instaurer la confiance auprès des clients potentiels jusqu'à ce que chaque client soit prêt à acheter le produit ou le service. La nature axée sur le contenu du marketing inbound vous permet de produire un contenu autoritaire qui renforce la crédibilité auprès du marché et donne aux clients potentiels l'impression qu'il s'agit d'une entreprise compétente, capable de les aider.

Selon une étude de Demand Gen Report, près de la moitié des acheteurs consultent plusieurs pièces de contenu avant de contacter ou d'être prêts à parler à un représentant de l'entreprise. Si vous vous positionnez comme une ressource précieuse de manière non intrusive, vous contribuez à poser les bases d'une relation fondée sur un contenu de qualité et sur la confiance.

Marketing Inbound et Données

Le marketing inbound apporte avec lui une abondance de données. Les analyses vous indiquent les meilleurs prospects à suivre afin de mieux prioriser votre temps. De même, les métriques inbound vous montrent ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Ajuster votre stratégie de marketing inbound ou peaufiner une campagne pour obtenir de meilleurs résultats n'a jamais été aussi simple. Les informations que vos métriques recueillent vous permettent de prendre de meilleures décisions commerciales en temps réel.

En conclusion, l'histoire du marketing inbound témoigne de son adaptabilité. Alors que la technologie évolue et que les comportements des consommateurs évoluent, les stratégies inbound continueront naturellement à se perfectionner. L'avenir réserve sans aucun doute des développements passionnants tels que l'utilisation plus large de l'IA pour la personnalisation du contenu et l'analyse prédictive. De nouvelles plateformes sociales axées sur la vidéo et les communautés de niche deviendront probablement des canaux inbound importants. Cependant, le principe fondamental de l'inbound — fournir de la valeur pour attirer et nourrir un public — reste intemporel.

Vous souhaitez tirer parti des leçons tirées du passé de l'inbound pour protéger votre marketing à l'avenir? Voici quelques étapes à suivre :

• Restez centré sur l'humain: même avec des outils d'IA avancés, ne perdez pas de vue les besoins de votre public. Offrez une valeur authentique.

• Adoptez l'expérimentation: de nouveaux canaux et tactiques émergeront. Soyez prêt à tester et à itérer.

• Investissez dans le contenu: Un contenu de haute qualité et informatif reste la colonne vertébrale des stratégies inbound réussies.

Le marketing inbound est un voyage, pas une destination. En comprenant son évolution et en appliquant ces principes fondamentaux, vous élaborerez une stratégie marketing qui résiste à l'épreuve du temps.

Êtes-vous prêt pour le marketing inbound?