Istoria marketingului Inbound și de ce este aici pentru a rămâne

Știați că, conform Raportului de sondaj Nielsen privind consumatorii din 2023, 64% dintre consumatori evită în mod intenționat reclamele pe serviciile video gratuite, susținute de reclame, iar 59% sunt oarecum sau foarte probabil să se aboneze la un serviciu de streaming care le permite să evite complet reclamele?

Această schimbare dramatică de comportament a forțat întreprinderile să își regândească strategiile de marketing.

Intră în scenă marketingul de intrare, o abordare centrată pe client, care a câștigat în mod constant dominație în ultimele două decenii.

Ce este marketingul receptor?

O strategie de Inbound Marketing se concentrează pe atragerea, implicarea și încântarea clienților prin conținut valoros și relevant.

De ce este important Inbound Marketing?

Atunci când am fost întrebați ce tip de conținut mișcă cel mai bine clienții potențiali prin pâlnia de vânzări, primele trei răspunsuri pentru marketingul B2B au fost postările pe blog, cărțile albe și videoclipurile. Acestea sunt instrumente din setul de instrumente al Inbound Marketing. Tacticile outbound, cum ar fi poșta directă sau e-mailurile, nu au fost incluse pe listă.(Statistica)

Marketingul de conținut generează aproximativ de trei ori mai multe lead-uri decât marketingul tradițional (outbound) și costă cu 62% mai puțin.(Demand Metric)

Ratele de conversie sunt de aproape șase ori mai mari pentru cei care au adoptat marketingul de conținut decât pentru cei care nu au făcut-o. (Aberdeen)

Când au fost întrebați care tactică de marketing oferă lead-uri de mai bună calitate, 59% dintre marketeri au răspuns inbound, 16% au răspuns outbound, iar 68% dintre organizațiile inbound consideră că strategia lor de marketing este eficientă.(HubSpot)

Weidert prezintă informații suplimentare despre modul în care marketingul inbound valorifică comportamentul clienților, ajungând la potențialii clienți acolo unde se află aceștia, atrăgându-i, convertindu-i și încântându-i.

• 68% dintre clienții B2B preferă să facă cercetări online în mod independent.

• 90% dintre cei care fac căutări nu s-au decis asupra unei mărci atunci când au început căutarea.

• 29% doresc să vorbească cu un vânzător pentru a afla mai multe, față de 62% care consultă un motor de căutare.

• 87% dintre cumpărători acordă mai multă credibilitate conținutului împărtășit de un influencer din industrie.

• 81% dintre cumpărători au închis un browser sau au ieșit dintr-o pagină web din cauza reclamelor pop-up.
  
  

Primele exemple de tehnici Inbound

Marketingul receptor în anii 1800

Puteți găsi exemple de principii de inbound marketing încă din secolul al XIX-lea. Tiffany & Co. a publicat și distribuit Cartea Albastră în 1845. Aceasta le oferea abonaților informațiile de care aveau nevoie pentru a alege produsele pe care le doreau. Nu există apeluri telefonice la rece sau vânzători din ușă în ușă, ci doar informații prezentate frumos.

La mijlocul anilor 1850, inventatorul secerătorului mecanic a folosit cercetarea de piață pentru a dezvolta metode de tip inbound pentru a genera interesul consumatorilor pentru ceea ce reprezenta o evoluție radicală în agricultură.

Sears and Roebuck a făcut ceva similar atunci când și-a publicat catalogul în 1888. Catalogul le-a permis celor de la Sears și Roebuck să colecteze ieftin și ușor informații despre mii de clienți. Este aproape ca și cum compania ar fi fost cu peste 100 de ani înaintea jocului de marketing de conținut gated!

Marketingul receptor în anii 1900

În anii 1960, cercetarea de piață s-a impus, permițând colectarea de informații despre interesele și obiceiurile clienților. Campanii publicitare mai ascuțite au putut fi dezvoltate pornind de aici, deoarece specialiștii în marketing înțelegeau mai bine parcursul cumpărătorului. Aceste schimbări au dus la apariția marketingului outbound interruptiv.

Omul de afaceri și guru al marketingului Peter Drucker credea că orientarea către client și segmentarea pieței se află în centrul oricărei strategii de marketing puternice. El a spus: "Marketingul urmărește să cunoască și să înțeleagă clientul atât de bine încât produsul sau serviciul să i se potrivească și să se vândă singur. "

Drucker a identificat în mare parte conceptul de marketing de intrare. Și anume, să cunoști atât de bine nevoile clientului și să fii atât de sigur că produsul sau serviciul tău satisface acea nevoie încât, atunci când îi prezinți clientului respectiv, cumpărarea sau utilizarea acestuia să fie ceva evident. Bineînțeles, perspectivele necesită o cultivare și nu numai atât, dar este remarcabil să ne gândim la previziunea lui Drucker.

La începuturile creării de conținut online, primul blog cunoscut a apărut sub numele Links.net, creat de Justin Hall, student la Swarthmore College, în 1994. La acea vreme, termenul "blog" nu fusese încă inventat, așa că Hall l-a numit pur și simplu pagina sa personală de internet. În 1997, termenul "weblog" a fost introdus de Jorn Barger prin crearea blogului Robot Wisdom.

Internetul și rolul său în Inbound

Acest lucru ne aduce la apariția internetului, acum omniprezent. Internetul a schimbat jocul de marketing, deoarece antreprenorii au văzut necesitatea de a actualiza eforturile de branding al afacerii pentru a se potrivi mai bine cu această tehnologie emergentă și cu reacțiile consumatorilor.

La urma urmei, consumatorii doresc acum să li se vorbească, nu să li se facă reclamă. Odată cu internetul, a devenit clar că modalitatea de a obține clienți era de a oferi cea mai bună experiență de utilizare. Întâlnirea ideilor lui Drucker cu tehnologia internetului ne aduce la nașterea oficială a inbound marketing-ului ca strategie.

Prima utilizare a termenului de optimizare a motoarelor de căutare a avut loc în 1997. Anunțurile de tip pay-per-click au fost introduse în 2000. Legislația semnată în 2003 a obligat e-mailurile de marketing să includă informații pe care publicul le-ar considera valoroase, în loc de a spune pur și simplu tot ce au vrut comercianții să spună oricui au vrut să spună. Site-urile de socializare care sunt acum masive au fost fondate între 2002 și 2006. Creșterea lor uluitoare a făcut ca acestea să devină locul în care companiile își promovează mărcile.

HubSpot și Inbound Marketing

În 2004, HubSpot a apărut ca sinonim cu această metodologie inbound nou prezentată, realizând că formele disruptive și întrerupătoare de marketing outbound nu mai erau viabile. Inbound și HubSpot sunt practic sinonime, deoarece CEO-ul și co-fondatorul HubSpot, Brian Halligan, a inventat termenul de Inbound Marketing.

HubSpot își explică propria poveste în felul următor:

HubSpot a fost fondată pe "inbound", pe ideea că oamenii nu vor să fie întrerupți de specialiști în marketing sau hărțuiți de vânzători - ei vor să fie ajutați.

Astăzi, mișcarea "inbound" continuă să dea posibilitatea întreprinderilor din întreaga lume să nu mai întrerupă, să înceapă să ajute și să se concentreze din nou asupra clientului.

Consumatorii găsesc mărci prin intermediul rețelelor sociale, al blogurilor și al motoarelor de căutare. Accentul Inbound nu este pus pe o avalanșă intruzivă de promoții. În schimb, face accesibile informații relevante care permit luarea unor decizii de cumpărare în cunoștință de cauză. Intenția este de a oferi o experiență centrată pe client care să încânte publicul țintă ideal.

Site-urile web perfecționează o personalizare din ce în ce mai intensă, astfel încât utilizatorii care se întorc să se simtă din ce în ce mai mult ca și cum experiența lor online le este destinată în mod specific și unic.

Dacă se realizează bine, citatul lui Drucker devine evident: dacă se cunoaște și se înțelege suficient de bine clientul, produsul sau serviciul se poate vinde singur.

Beneficiile marketingului Inbound

1. Ajunge la publicul potrivit.

În general, principalul beneficiu al marketingului inbound este că ajungeți la publicul potrivit, în locurile potrivite, pentru a atrage clienții țintă. Nu vă mai cheltuiți bugetul pentru a atrage trafic care este puțin probabil să se convertească. Prin cercetările tale, știi dacă piața ta țintă petrece timp pe LinkedIn sau Snapchat, așa că îți petreci timpul pe unul sau pe celălalt.

Inbound marketing înseamnă să le oferiți potențialilor clienți informațiile pe care le caută, indiferent dacă știu că este ceea ce caută, în moduri creative și atractive. Îți prezinți brandul ca pe o resursă utilă și de încredere la care oamenii vor veni atunci când va veni momentul să cumpere.

2. Se aliniază bine cu comportamentul și așteptările cumpărătorilor moderni.

Poate că unul dintre cele mai esențiale beneficii ale marketingului inbound este că se aliniază mai bine cu cumpărătorii moderni în ceea ce privește comportamentul și psihologia lor. Astăzi, cumpărătorii vor să se simtă în controlul destinelor lor. Ei doresc comoditatea și rapiditatea de a găsi răspunsuri la întrebările lor și soluții la punctele lor de durere online. Ceea ce nu vor este să fie hrăniți cu forța cu discursuri de vânzare.

3. Este mai puțin costisitoare decât o campanie outbound echivalentă.

Indiferent de mărimea bugetului de marketing, inbound marketing este, în general, semnificativ mai ieftin decât o campanie outbound echivalentă. Costurile mai mici înseamnă un ROI îmbunătățit. Colectând date de la cititorii și potențialii dvs. cititori, sunteți mai bine informat pentru a decide cum să vă cheltuiți resursele de marketing. De la momentul în care cineva ajunge pe site-ul dvs. web și până la încheierea afacerii, puteți urmări și analiza aproape tot ceea ce face un prospect și puteți experimenta pentru a vedea ce vă oferă cel mai mult pentru dolarul dvs. de marketing.

ROI-ul mai mare rezultă, de asemenea, din faptul că, cu un conținut veșnic verde, puteți executa o campanie de inbound marketing care rămâne relevantă și care aduce dividende timp de luni și chiar ani de zile. Ce este conținutul evergreen? Este un conținut care are nevoie doar de modificări pentru a rămâne relevant și actual. Numele este împrumutat de la copacii evergreen, sinonimi cu prospețimea de lungă durată și viața perpetuă.

Atunci când este realizată corect, metodologia inbound este de zece ori mai eficientă în ceea ce privește conversiile de lead-uri decât o campanie outbound. Bineînțeles, marketingul inbound și outbound pot funcționa împreună, dar nu acesta este subiectul principal al acestui articol.

4. Construiește o relație pe termen lung cu clienții.

Inbound marketing permite construirea unor relații pe termen lung, deoarece se bazează pe furnizarea continuă de informații și pe natura bidirecțională a comunicării prin social media. Astfel, companiile pot construi încredere cu potențialii clienți până când fiecare client este pregătit să cumpere produsul sau serviciul. Natura bazată pe conținut a marketingului inbound vă permite să produceți conținut de autoritate care construiește credibilitatea pe piață și le dă clienților potențiali impresia că este vorba despre o companie bine informată care îi poate ajuta.

Potrivit unui studiu realizat de Demand Gen Report, aproape jumătate dintre cumpărători vizualizează mai multe elemente de conținut înainte de a contacta sau de a fi dispuși să vorbească cu un reprezentant al companiei. Dacă vă prezentați ca o resursă valoroasă într-un mod neinvaziv, ajutați la crearea bazelor pentru o relație construită pe conținut valoros și încredere.

Marketingul receptor și datele

Inbound marketing aduce cu sine o abundență de date. Analizele vă arată care sunt cei mai buni lead-uri pe care trebuie să le urmăriți pentru a vă prioritiza mai bine timpul. De asemenea, metricile inbound îți arată ce funcționează și ce nu.

Ajustarea strategiei de inbound marketing sau modificarea unei campanii pentru rezultate mai bune nu a fost niciodată atât de ușoară. Perspectivele pe care le obțin metricile vă permit să luați decizii de afaceri mai bune în timp real.

Concluzie

Istoria marketingului inbound este o mărturie a adaptabilității sale. Pe măsură ce tehnologia evoluează și comportamentele consumatorilor se schimbă, strategiile inbound vor continua în mod natural să se perfecționeze. Viitorul ne rezervă, fără îndoială, evoluții interesante, cum ar fi utilizarea mai largă a inteligenței artificiale pentru personalizarea conținutului și analiza predictivă. Platformele sociale mai noi, axate pe video și comunități de nișă, vor deveni probabil canale inbound importante. Cu toate acestea, principiul de bază al inbound - furnizarea de valoare pentru a atrage și a hrăni un public - rămâne atemporal.

Doriți să profitați de lecțiile trecutului inbound pentru a vă pregăti marketingul pentru viitor? Iată câțiva pași de urmat:

• Rămâneți centrat pe om: Chiar și cu instrumente avansate de inteligență artificială, nu pierdeți din vedere nevoile publicului dumneavoastră. Oferiți valoare autentică.

• Acceptați experimentarea: Vor apărea noi canale și tactici. Fiți dispuși să testați și să iterați.

• Investiți în conținut: Conținutul informativ de înaltă calitate rămâne coloana vertebrală a strategiilor Inbound de succes.

Inbound marketing este o călătorie, nu o destinație. Înțelegând evoluția sa și aplicând aceste principii de bază, veți crea o strategie de marketing care va rezista testului timpului.

Sunteți potrivit pentru Inbound Marketing?