En el mundo del marketing y las startups, "inbound" se ha convertido en una palabra de moda tanto que quizás ni siquiera recordemos cuándo no estábamos hablando de ello. Pero ¿de dónde proviene el inbound marketing? ¿Y por qué está aquí para quedarse?
¿Por qué es importante el marketing inbound?
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Cuando se les preguntó qué tipo de contenido mueve mejor a los clientes potenciales a través del embudo de ventas, las tres respuestas principales para el marketing B2B fueron publicaciones de blog, informes técnicos y videos. Estas son herramientas del arsenal de los especialistas en inbound marketing. Tácticas de salida como el correo directo o los correos masivos no aparecieron en la lista. (Statistica)
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El marketing de contenido genera aproximadamente tres veces más clientes potenciales que el marketing tradicional (saliente) y cuesta un 62% menos. (Demand Metric)
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Las tasas de conversión son casi seis veces más altas entre quienes han adoptado el marketing de contenido que entre quienes no lo han hecho. (Aberdeen)
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Cuando se les preguntó qué táctica de marketing proporciona clientes potenciales de mayor calidad, el 59% de los especialistas en marketing respondió que es el inbound marketing, el 16% respondió que es el marketing saliente, y el 68% de las organizaciones de inbound marketing creen que su estrategia de marketing es efectiva. (HubSpot)
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Weidert muestra información adicional sobre cómo el inbound marketing aprovecha el comportamiento del cliente, llegando a los prospectos donde se encuentran, atrayéndolos, convirtiéndolos y deleitándolos.
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El 68% de los clientes B2B prefieren realizar su investigación de forma independiente en línea.
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El 90% de los buscadores no han decidido sobre una marca al iniciar su búsqueda.
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El 29% desea hablar con un vendedor para obtener más información, frente al 62% que consulta un motor de búsqueda.
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El 87% de los compradores otorgan más credibilidad al contenido compartido por un influencer de la industria.
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El 81% de los compradores han cerrado un navegador o han salido de una página web debido a anuncios emergentes.
Ejemplos tempranos de técnicas de inbound marketing
Puedes encontrar ejemplos de los principios del inbound marketing desde el siglo XIX. En 1845, Tiffany & Co. publicó y distribuyó su "Blue Book", brindando a los suscriptores la información necesaria para elegir los productos que deseaban. No había llamadas en frío ni vendedores puerta a puerta, solo una presentación hermosa de información.
A mediados de la década de 1850, el inventor de la cosechadora mecánica utilizó la investigación de mercado para desarrollar métodos de estilo entrante que generaran interés entre los consumidores en lo que era una evolución radical en la agricultura.
Sears y Roebuck hizo algo similar al publicar su catálogo en 1888. El catálogo permitió a Sears y Roebuck capturar información de manera económica y fácil sobre miles de clientes. ¡Es casi como si la empresa estuviera más de 100 años por delante en el juego del marketing de contenido con acceso restringido!
En la década de 1960, la investigación de mercado se afianzó, lo que permitió recopilar información sobre los intereses y hábitos de los clientes. A partir de esto, se pudieron desarrollar campañas publicitarias más enfocadas, ya que los especialistas en marketing entendían mejor el trayectoria del comprador. Estos cambios dieron lugar al surgimiento del marketing saliente disruptivo.
El empresario y gurú del marketing, Peter Drucker, creía que la orientación al cliente y la segmentación del mercado eran fundamentales para cualquier estrategia de marketing eficaz. Él dijo: "El marketing tiene como objetivo conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se adapte a él y se venda por sí mismo".
Drucker prácticamente identificó el concepto del inbound marketing. Es decir, ser consciente de lo que el cliente necesita y estar seguro de que tu producto o servicio satisface esa necesidad, de manera que, al presentarle tu producto, comprarlo o utilizarlo sea algo obvio. Por supuesto, los prospectos requieren ser cultivados y hay más aspectos involucrados, pero es notable considerar la previsión de Drucker.
Internet y su papel en el inbound marketing
Esto nos lleva a la aparición de internet, ahora omnipresente. Internet cambió el juego del marketing, ya que los emprendedores vieron la necesidad de actualizar los esfuerzos de branding de sus negocios para adaptarse mejor a esta tecnología emergente y a las reacciones de los consumidores.
Después de todo, los consumidores ahora quieren que les hablen, no que les hagan marketing. Con internet, quedó claro que la forma de atraer clientes era ofrecerles la experiencia de usuario más fluida. La combinación de las ideas de Drucker con la tecnología de internet nos lleva al nacimiento oficial del inbound marketing como estrategia.
La primera vez que se utilizó el término "optimización de motores de búsqueda" fue en 1997. Los anuncios de pago por clic se introdujeron en 2000. La legislación firmada en 2003 obligó a que los correos electrónicos de marketing incluyeran información valiosa para la audiencia, en lugar de limitarse a lo que los especialistas en marketing querían decirles. Las redes sociales, que ahora son masivas, se fundaron entre 2002 y 2006. Su asombroso crecimiento las convirtió en el lugar ideal para que las empresas promocionaran sus marcas.
HubSpot y el inbound marketing
En 2004, HubSpot se convirtió en sinónimo de esta metodología de inbound marketing recientemente presentada, al darse cuenta de que las formas disruptivas e intrusivas del marketing saliente ya no eran viables. El inbound marketing y HubSpot son prácticamente sinónimos porque Brian Halligan, CEO y cofundador de HubSpot, acuñó el término inbound marketing.
HubSpot explica su propia historia de la siguiente manera:
HubSpot fue fundado en el concepto del "inbound marketing", la idea de que las personas no quieren ser interrumpidas por los especialistas en marketing o acosadas por los vendedores, sino que quieren ser ayudadas.
Hoy en día, el movimiento del inbound marketing continúa empoderando a las empresas de todo el mundo para que dejen de interrumpir, comiencen a ayudar y vuelvan su enfoque al cliente.
Los consumidores encuentran marcas a través de las redes sociales, los blogs y los motores de búsqueda. El enfoque del inbound marketing no se basa en una inundación intrusiva de promociones. En cambio, proporciona información accesible y relevante que permite tomar decisiones de compra informadas. El objetivo es brindar una experiencia centrada en el cliente que deleite a la audiencia objetivo.
Los sitios web están perfeccionando cada vez más la personalización intensa para que los usuarios recurrentes sientan que su experiencia en línea está diseñada específicamente y exclusivamente para ellos.
Cuando el inbound marketing se realiza de manera efectiva, se hace realidad la cita de Drucker: conociendo y comprendiendo lo suficiente al cliente, el producto o servicio puede venderse por sí mismo.
Beneficios del inbound marketing
1. Llega al público objetivo adecuado.
En resumen, el beneficio principal del inbound marketing es que llegas al público objetivo adecuado en los lugares correctos para atraer a tus clientes potenciales. Ya no estás gastando tu presupuesto en atraer tráfico que es poco probable que se convierta. A través de tu investigación, sabes si tu mercado objetivo pasa tiempo en LinkedIn o en Snapchat, por lo que dedicas tu tiempo a uno u otro.
El inbound marketing trata de brindar a los clientes potenciales la información que buscan, ya sea que sepan exactamente qué buscan, de manera creativa y atractiva. Estás presentando tu marca como un recurso útil y confiable al que las personas acudirán cuando llegue el momento de realizar una compra.
2. Se ajusta perfectamente al comportamiento y a las expectativas de los compradores modernos.
Uno de los beneficios más importantes del inbound marketing es que se alinea mejor con los compradores modernos en cuanto a su comportamiento y su psicología. Hoy en día, los compradores quieren sentirse en control de su propio destino. Quieren la conveniencia y rapidez de encontrar respuestas a sus preguntas y soluciones a sus problemas en línea. Lo que no quieren es que les impongan mensajes de venta.
3. Es más económico que una campaña saliente equivalente.
Independientemente del tamaño de tu presupuesto de marketing, el inbound marketing suele ser significativamente más económico que una campaña saliente equivalente. Los costos más bajos implican un ROI mejorado. Al recopilar datos de tus lectores y prospectos, estás mejor informado para decidir cómo gastar tus recursos de marketing. Desde que alguien llega a tu sitio web hasta que se cierra el trato, puedes rastrear y analizar casi todo lo que hace un prospecto y experimentar para ver qué te ofrece más por tu dinero de marketing.
El ROI más alto también se debe a que, con contenido evergreen, puedes ejecutar una campaña de inbound marketing que se mantenga relevante y genere dividendos durante meses e incluso años. ¿Qué es el contenido evergreen? Es contenido que solo necesita ajustes para mantenerse relevante y actualizado. El nombre se toma de los árboles perennes, sinónimo de frescura duradera y vida perpetua.
Cuando se hace correctamente, la metodología del inbound marketing es diez veces más efectiva en la conversión de leads que una campaña saliente. Por supuesto, el inbound marketing y el marketing saliente pueden trabajar juntos, pero ese no es el enfoque de este artículo.
4. Construye una relación a largo plazo con los clientes.
El inbound marketing permite construir relaciones a largo plazo, ya que se basa en la entrega continua de información y en la naturaleza bidireccional de la comunicación en las redes sociales. De esta manera, las empresas pueden generar confianza en los clientes potenciales hasta que cada uno esté listo para comprar el producto o servicio. La naturaleza impulsada por el contenido del inbound marketing te permite producir contenido autoritario que construye credibilidad en el mercado y da a los clientes potenciales la impresión de que es una empresa conocedora que puede ayudarlos.
Según un estudio de Demand Gen Report, casi la mitad de los compradores ven varias piezas de contenido antes de comunicarse o estar dispuestos a hablar con un representante de la empresa. Si te presentas como un recurso valioso de manera no invasiva, estás sentando las bases para una relación basada en contenido valioso y confianza.
Inbound Marketing y Datos
El inbound marketing genera una abundancia de datos. El análisis te muestra los mejores prospectos a seguir para que puedas priorizar mejor tu tiempo. Del mismo modo, las métricas entrantes te muestran qué está funcionando y qué no.
Ajustar tu estrategia de inbound marketing o una campaña para obtener mejores resultados nunca ha sido tan fácil. Los conocimientos que obtienes de tus métricas te permiten tomar mejores decisiones empresariales en tiempo real.
Conclusión
Como empresa, tu objetivo debe ser ganarte la confianza de tus clientes mediante resultados. Para lograrlo, puedes adoptar estrategias de marketing de contenido y mantener la transparencia sobre las capacidades de tu empresa para resolver problemas. Al hacerlo, podrás retener a tus clientes actuales y atraer a nuevos referidos por personas en las que confían y que han encontrado valor en tu contenido compartido.
¿Eres adecuado para el inbound marketing?
