Dans le paysage marketing actuel en constante évolution, les marques sont confrontées à de nouveaux défis liés au scepticisme des consommateurs et aux progrès technologiques. Pour rester en tête, les marques, les propriétaires d'entreprises et les entrepreneurs en démarrage adoptent le pouvoir de la preuve sociale pour stimuler la croissance et façonner le comportement des consommateurs.
Qu'est-ce que la preuve sociale ?
La preuve sociale est l'idée que les consommateurs modifient leur comportement en fonction de ce que font les autres. Il s'agit d'un phénomène social et psychologique selon lequel l'influence des actions, des attitudes et des croyances d'autres personnes, tant en personne qu'en ligne, influe sur notre comportement.
Catégories de preuves sociales
Expertise
En général, les gens apprécient les opinions des experts et des leaders d'opinion dans leurs domaines respectifs.
On parle de preuve sociale d'expert lorsqu'un expert d'un secteur recommande des produits ou des services ou s'associe à une marque particulière.
On parle de preuve sociale d'expert lorsqu'un leader d'opinion ou un influenceur du secteur approuve un produit particulier. Il peut s'agir d'un article de blog, d'un message sur les médias sociaux, d'une citation ou d'une photo d'un utilisateur du produit.
La certification est une preuve sociale lorsqu'elle est approuvée par une personnalité faisant autorité dans une niche ou un secteur d'activité particulier. Pensez à la coche bleue sur Twitter ou Instagram.
Références
Les références prouvent l'expertise d'une manière plus quantifiable que la réputation. Alors que les témoignages d'utilisateurs ajoutent de la valeur à un produit, les références d'une entreprise ajoutent de la confiance. Une entreprise peut mettre en avant des références telles que le nombre de clients qui utilisent ses produits et services, en particulier les clients les plus connus, ou les récompenses et certifications détenues par l'entreprise. Si vous êtes propriétaire unique, vous pouvez utiliser votre formation et vos diplômes comme références que vos clients devraient prendre en compte.
Célébrités/Influenceurs
Les gens ont souvent plus envie d'un produit s'ils le voient porté ou utilisé par une célébrité. Le marketing a toujours fait appel à des célébrités. Aujourd'hui, on les appelle les influenceurs.
Cette preuve sociale implique généralement qu'une célébrité utilise un produit et en fasse la promotion sur les médias sociaux. Il s'agit d'une preuve sociale particulièrement significative lorsque l'approbation n'est pas rémunérée.
Utilisateurs
Ici, la preuve sociale implique des réactions et des réponses à des produits et services par des personnes qui les ont achetés. Il s'agit souvent d'un contenu généré par les utilisateurs, tel que des critiques du produit ou du service hébergées en ligne, des éloges sur les médias sociaux ou des évaluations positives sur des sites d'évaluation.
Tout type de témoignage peut avoir le même impact. La preuve sociale est générée par des avis de clients sur le site web de l'entreprise, un avis sur un site web tiers, un classement par étoiles ou une étude de cas. Chacun de ces témoignages crée une preuve sociale grâce aux réactions positives d'utilisateurs réels.
Bien entendu, il est nécessaire de se rappeler comment votre startup cultive le type de clients qui souhaitent partager leurs commentaires positifs avec le plus grand nombre.
En tant qu'équipe marketing, vous pouvez mettre en avant et présenter l'expérience utilisateur aux prospects par le biais d'études de cas, d'histoires de clients et de témoignages. Vous pouvez présenter ce type de contenu en interne et en externe. Il peut être utile aux prospects de le voir sur une page d'atterrissage lorsqu'ils sont sur le point de prendre une décision en faveur de votre marque et des produits ou services que vous proposez.
Vous pouvez aider votre cause en rappelant aux clients de laisser des commentaires ou de partager leurs expériences.
Sagesse des foules
Il est dans la nature humaine de ne pas vouloir être mis à l'écart ou laissé pour compte. La peur de manquer est une réaction humaine bien établie. Cette preuve sociale implique que les acheteurs font leurs achats parce qu'il semble que tout le monde le fait déjà. Cela se produit lorsqu'un grand nombre de personnes sont perçues comme soutenant votre marque.
L'importance du trafic provenant des médias sociaux varie d'une entreprise à l'autre. Néanmoins, personne ne peut se permettre de sous-estimer l'influence que les messages sur les médias sociaux concernant votre marque peuvent avoir sur les clients potentiels.
Supposons que la presse ait fait un reportage positif sur votre marque. Dans ce cas, ces médias mérités vous permettent d'accroître la notoriété de votre marque, de créer des liens vers votre site web et d'apporter la preuve sociale que vous êtes une marque digne d'intérêt. De même, des plateformes comme Yelp et Glassdoor sont des moyens rapides pour les clients potentiels de savoir ce que les gens disent de votre entreprise.
Sagesse des amis et de la famille
Il a été démontré à maintes reprises que les gens se fient aux opinions de leurs amis et de leur famille. La plupart des gens sont plus susceptibles de prendre des décisions d'achat particulières sur la base des actions et des commentaires de ces personnes.
Votre entreprise bénéficie d'une preuve sociale lorsque les gens voient que leurs amis et leur famille approuvent votre produit, l'utilisent ou vous suivent sur les médias sociaux. Les recommandations de personnes que nous connaissons et en qui nous avons confiance ont plus de poids que d'autres types de promotions ou de publicités.
Pourquoi la preuve sociale est-elle importante ?
1. La portée organique sur les médias sociaux est de plus en plus difficile à obtenir, et les publicités payantes coûtent plus cher que jamais
Les marques cherchent des moyens autres que les médias sociaux et les publicités payantes pour présenter leurs produits et services. L'activation de contenu généré par les utilisateurs, l'utilisation de vos clients et la mise en avant d'acheteurs utilisant votre produit pour générer une preuve sociale offrent un meilleur retour sur investissement que les publicités de reciblage sur les médias sociaux.
2. La confiance dans toutes les formes de médias est en baisse
Le scepticisme suscité par les efforts déployés pour lutter contre la publicité mensongère, les "fake news" et les récits frauduleux va s'intensifier à l'avenir.
Les consommateurs savent que les faux récits sont de plus en plus courants, ce qui les rend méfiants à l'égard de vos messages marketing.
Les spécialistes du marketing de contenu doivent être pertinents et directs dans leurs textes tout en affinant le message de leur marque, et les marques doivent trouver des moyens de vérifier et d'accroître la crédibilité de leur marketing. La preuve sociale est un moyen d'y parvenir.
3. De plus en plus de consommateurs recherchent du contenu généré par les utilisateurs avant d'effectuer un achat
Il est dans la nature humaine de vouloir bénéficier des conseils d'un ami avant d'acheter, mais que se passe-t-il si vos amis ne savent rien de ce que vous cherchez à acheter ? Vous recherchez alors quelqu'un qui s'y connaît en la matière. Le consommateur moyen lit dix avis en ligne avant de prendre sa décision d'achat.
Les avis sont une forme de preuve sociale que les sites exploitent pour faciliter les ventes. Si les utilisateurs publient des avis de preuve sociale, pourquoi ne pas jouer le rôle de fournisseur de produits ? Tant que vous répondez de manière proactive à chaque avis et que vous engagez tous les clients, vous pouvez bénéficier de la preuve sociale générée par les utilisateurs.
4. L'utilisation des bloqueurs de publicité augmente
Les consommateurs sont clairs (Cybernews) : ils ne veulent pas voir de publicités. Les marques cherchent des moyens non invasifs d'atteindre les prospects et de les convaincre de devenir des clients. La preuve sociale peut contribuer à la conversion de manière non invasive.
5. Le marketing d'influence est le canal d'acquisition des consommateurs qui connaît la croissance la plus rapide
Lorsque des clients potentiels voient d'autres personnes qu'ils respectent ou admirent utiliser des produits et services particuliers, ils sont plus enclins à acheter. Les influenceurs sont essentiellement des preuves sociales de célébrités.
En conclusion
Qu'est-ce que tout cela signifie pour votre startup ? Nous espérons que cet article sur la preuve sociale vous rappellera l'importance de cultiver des relations. En tant que startup, vous devez construire la crédibilité de votre marque et établir la confiance avec vos clients potentiels. Vous pouvez le faire en étant authentique et interactif sur les médias sociaux. Suivez les commentaires des internautes. Partagez les informations que vos followers ont partagées.
Comme le rappelle HubSpot:
La première étape [pour cultiver des personnes qui créeront une preuve sociale] consiste à savoir ce que ressentent les clients en général. Ensuite, vous devez prendre des mesures pour améliorer leurs résultats. Ensuite, vous devez construire une relation avec eux. Enfin, vous devez leur demander de participer. Tels sont les fondements d'un programme de promotion axé sur la réussite des clients.
Ainsi, lorsque les clients commencent à acheter votre produit ou à utiliser votre service, n'oubliez pas de leur demander ce qu'ils en pensent et de leur demander de laisser un commentaire. Faites en sorte qu'il soit facile de laisser des commentaires et répondez en conséquence. Si vous voulez que les clients deviennent des champions de votre marque, vous devez être une marque qui mérite d'être défendue.
En ce qui concerne le marketing des célébrités et des influenceurs, réfléchissez à votre public cible et aux types de partenariats qui se justifient. Le type d'influenceur auquel vous ferez appel variera considérablement en fonction de votre marché. Comme nous le disons toujours, il est utile de connaître vos profils d'acheteurs afin de savoir où les clients potentiels passent leur temps et quels sont leurs centres d'intérêt. De cette façon, vous vous assurez que les fonds marketing que vous dépensez pour recruter un influenceur ne seront pas gaspillés.
N'oubliez pas non plus que tout ce qui est trop forcé ou trop vendeur sera perçu comme tel : malhonnête. Comme nous l'avons mentionné plus haut, la valeur d'un soutien non rémunéré de la part d'une "célébrité" de votre créneau en dit long, tout comme les commentaires de clients ordinaires qui vous connaissent, vous et votre marque, et qui apprécient ce que vous avez à leur offrir.
