En el panorama actual del marketing, en constante evolución, las marcas se enfrentan a nuevos retos debido al escepticismo de los consumidores y a los avances tecnológicos. Para mantenerse a la vanguardia, las marcas, los empresarios y los emprendedores están adoptando el poder de la prueba social para impulsar el crecimiento y moldear el comportamiento de los consumidores.
¿Qué es la prueba social?
La prueba social es la idea de que los consumidores modifican su comportamiento en función de lo que hacen otras personas. Es el fenómeno social y psicológico de que la influencia de las acciones, actitudes y creencias de otras personas, tanto en persona como en línea, influye en nuestro comportamiento.
Categorías de prueba social
Experiencia
Por lo general, la gente valora las opiniones de los expertos del sector y de los líderes de opinión en sus respectivos nichos.
Se habla de prueba social experta cuando un experto en un sector recomienda productos o servicios o se asocia con una marca determinada.
Es una prueba social experta cuando un líder de opinión del sector o una persona influyente aprueba un producto concreto. Puede tratarse de una entrada en un blog, una publicación en las redes sociales o una cita o imagen como usuario de un producto.
La certificación como prueba social es cuando existe un sello de aprobación por parte de una figura con autoridad en un nicho o sector concreto. Piense en la marca azul de Twitter o Instagram.
Credenciales
Las credenciales demuestran la experiencia de una forma más cuantificable que la reputación. Mientras que los testimonios de los usuarios añaden valor a un producto, las credenciales empresariales añaden confianza. Una empresa puede promocionar credenciales como el número de clientes que utilizan sus productos y servicios, en particular clientes conocidos, o los premios y certificaciones que posee. Si eres un empresario individual, puedes utilizar tus estudios y títulos como credenciales que tus clientes deberían tener en cuenta.
Famosos/Influencers
La gente suele desear más algo si lo ve llevado o utilizado por un famoso. El marketing siempre ha recurrido a los famosos. Ahora se llaman influencers.
Esta prueba social suele consistir en que un famoso utilice un producto y lo promocione en las redes sociales. Se trata de una prueba social especialmente significativa cuando la promoción no es remunerada.
Usuarios
Aquí, la prueba social implica reacciones y respuestas a productos y servicios por parte de personas que los han comprado. A menudo se trata de contenido generado por el usuario, como reseñas del producto o servicio alojadas en Internet, elogios en las redes sociales o valoraciones positivas en sitios de reseñas.
Cualquier tipo de testimonio puede tener el mismo impacto. La prueba social la generan las reseñas de clientes en el sitio web de la empresa, una reseña en un sitio web de terceros, una calificación basada en estrellas o un estudio de caso. Cualquiera de estos testimonios crea prueba social a través de comentarios positivos de usuarios reales.
Por supuesto, es necesario recordar cómo tu startup cultiva el tipo de clientes o consumidores que quieren compartir sus comentarios positivos con las masas.
Como equipo de marketing, puedes destacar y mostrar la experiencia del usuario a los clientes potenciales a través de estudios de casos, historias de clientes y testimonios. Puede presentar este tipo de contenido interna y externamente. Puede ser beneficioso para los clientes potenciales verlo en una página de destino cuando están a punto de decidirse a favor de su marca y de los productos o servicios que ofrece.
Puede ayudar a su causa recordando a los clientes que dejen reseñas o compartan sus experiencias.
Sabiduría de multitudes
Es propio de la naturaleza humana no querer quedarse fuera o rezagado. El miedo a perderse algo es una reacción humana muy arraigada. Esta prueba social implica que los compradores compran porque parece que todo el mundo lo hace. Esto ocurre cuando se ve que un gran número de personas respalda su marca.
La importancia del tráfico de las redes sociales varía de una empresa a otra. Aun así, nadie puede permitirse infravalorar la influencia que las publicaciones en las redes sociales sobre su marca pueden tener en los clientes potenciales.
Supongamos que la prensa ha hecho un reportaje positivo sobre su marca. En ese caso, estos medios ganados ofrecen la oportunidad de crear conciencia de marca, vínculos de retroceso a su sitio web y la prueba social de que es una marca a la que merece la pena prestar atención. Del mismo modo, plataformas como Yelp y Glassdoor son formas rápidas para que los clientes potenciales determinen lo que la gente dice de su empresa.
La sabiduría de amigos y familiares
Se ha demostrado repetidamente que la gente confía en las opiniones de sus amigos y familiares. Es más probable que cualquier persona tome determinadas decisiones de compra basándose en las acciones y opiniones de estas personas.
Su empresa obtiene una prueba social cuando la gente ve que sus amigos y familiares aprueban su producto, lo utilizan o le siguen en las redes sociales. Las recomendaciones de personas que conocemos y en las que confiamos tienen más peso que otros tipos de promociones o publicidad.
¿Por qué es importante la prueba social?
1. El alcance orgánico en las redes sociales es cada vez más difícil de conseguir, y los anuncios de pago cuestan más que nunca.
Las marcas buscan formas de mostrar sus productos y servicios fuera de las redes sociales y los anuncios de pago. Activar el contenido generado por el usuario, utilizar a sus clientes y destacar a los compradores que utilizan su producto para generar prueba social proporciona un mayor ROI que los anuncios de retargeting en las redes sociales.
2. La confianza en todos los medios de comunicación está disminuyendo
El escepticismo creado por los esfuerzos para luchar contra la publicidad falsa, las noticias falsas y las narrativas fraudulentas se intensificará en el futuro.
Los consumidores saben que las narrativas falsas son cada vez más comunes, lo que les hace desconfiar de sus mensajes de marketing.
Los especialistas en marketing de contenidos deben ser relevantes y directos con sus textos a medida que perfeccionan sus mensajes de marca, y las marcas deben encontrar formas de verificar y aumentar la credibilidad de su marketing. La prueba social ofrece una manera de hacerlo.
3. Más consumidores buscan contenidos generados por usuarios antes de realizar una compra
Está en la naturaleza humana querer el consejo de un amigo antes de comprar, pero ¿qué pasa si tus amigos no saben nada de lo que quieres comprar? Busca a alguien que sí sepa algo sobre ese producto. El consumidor medio lee diez opiniones en Internet antes de tomar una decisión de compra.
Las opiniones son una forma de prueba social que los sitios web aprovechan para ayudar a vender. Si los usuarios publican reseñas de prueba social, ¿por qué no desempeñar un papel como proveedor del producto? Siempre y cuando responda proactivamente a cada reseña e involucre a todos los clientes, puede beneficiarse de la prueba social generada por los usuarios.
4. Aumenta el uso de bloqueadores de anuncios
Los consumidores lo tienen claro (Cybernews): no quieren ver anuncios. Las marcas buscan formas no invasivas de llegar a los clientes potenciales y convencerles de que se conviertan en clientes. La prueba social puede ayudar a la conversión de forma no invasiva.
5. El marketing de influencers es el canal de adquisición de consumidores de más rápido crecimiento
Cuando los clientes potenciales ven que otras personas a las que respetan o admiran utilizan determinados productos y servicios, es más probable que compren. Los influencers son esencialmente la prueba social de las celebridades.
En conclusión
¿Qué significa todo esto para tu startup? Esperamos que este artículo sobre la prueba social sea un recordatorio revelador de la importancia de cultivar las relaciones. Como startup, debes construir la credibilidad de tu marca y establecer la confianza con los clientes potenciales. Para ello, debes ser auténtico e interactivo en las redes sociales. Responda a los comentarios. Comparte información que hayan compartido tus seguidores.
Como nos recuerda HubSpot
El primer paso [para cultivar a las personas que crearán la prueba social] es saber cómo se sienten los clientes en general. A continuación, tienes que tomar medidas para mejorar sus resultados. A continuación, hay que establecer una relación con ellos. Por último, hay que pedirles que participen. Estos son los fundamentos de un programa de promoción centrado en el éxito del cliente.
Así que, cuando la gente empiece a comprar su widget o a utilizar su servicio, asegúrese de preguntarles qué piensan y pídales que dejen una reseña. Facilite que dejen sus comentarios y responda en consecuencia. Si quieres que los clientes se conviertan en defensores de tu marca, debes ser una marca que merezca la pena defender.
En cuanto al marketing de celebridades e influencers, tenga en cuenta su público objetivo y el tipo de asociaciones que tienen sentido. El tipo de influencer al que recurras variará mucho en función de tu mercado. Como siempre decimos, merece la pena conocer a los compradores para saber dónde pasan el tiempo los clientes potenciales y cuáles son sus intereses. De este modo, te asegurarás de que el dinero que inviertas en reclutar a un influencer no se desperdicie.
Ten en cuenta también que todo lo que sea demasiado forzado o vendedor parecerá precisamente eso: falso. Como hemos mencionado antes, el valor de un apoyo no remunerado de una figura "célebre" de tu sector dice mucho, al igual que las opiniones de clientes habituales que te conocen a ti y a tu marca y aprecian lo que les ofreces.
