Nell'attuale panorama del marketing in continua evoluzione, i marchi si trovano ad affrontare nuove sfide dovute allo scetticismo dei consumatori e ai progressi della tecnologia. Per essere all'avanguardia, i marchi, i proprietari di aziende e gli imprenditori di startup stanno abbracciando il potere della riprova sociale per guidare la crescita e modellare il comportamento dei consumatori.
Che cos'è la riprova sociale?
La riprova sociale è l'idea che i consumatori modifichino il loro comportamento in base a ciò che fanno gli altri. Si tratta di un fenomeno sociale e psicologico secondo cui l'influenza delle azioni, degli atteggiamenti e delle convinzioni degli altri, sia di persona sia online, incide sul nostro comportamento.
Categorie di riprova sociale
Competenza
In generale, le persone apprezzano le opinioni degli esperti del settore e dei leader di pensiero nelle rispettive nicchie.
La prova sociale dell'esperto si ha quando un esperto di un settore raccomanda prodotti o servizi o si associa a un determinato marchio.
Si parla di prova sociale esperta quando un leader di pensiero o un influencer del settore approva un prodotto specifico. Può trattarsi di un post su un blog, su un social media, di una citazione o di una foto di un utente del prodotto.
La certificazione, come prova sociale, avviene quando c'è un timbro di approvazione da parte di una figura autorevole in una particolare nicchia o settore. Pensate al segno di spunta blu su Twitter o su Instagram.
Credenziali
Le credenziali dimostrano la competenza in modo più quantificabile rispetto alla reputazione. Mentre le testimonianze degli utenti conferiscono valore a un prodotto, le credenziali aziendali conferiscono fiducia. Un'azienda può promuovere credenziali come il numero di clienti che utilizzano i suoi prodotti e servizi, in particolare i clienti più noti, o i premi e le certificazioni di cui dispone. Se siete una ditta individuale, potete utilizzare la vostra formazione e i vostri titoli di studio come credenziali che i vostri clienti dovrebbero considerare.
Celebrità/Influencer
Spesso le persone hanno un desiderio più forte per qualcosa se lo vedono indossato o usato da una celebrità. Il marketing ha sempre utilizzato i testimonial delle celebrità. Ora si chiamano influencer.
Questa prova sociale consiste tipicamente nell'uso di un prodotto da parte di una celebrità e nella sua promozione sui social media. Si tratta di una prova sociale particolarmente significativa quando l'endorsement non è retribuito.
Gli utenti
In questo caso, la prova sociale riguarda le reazioni e le risposte di persone che hanno acquistato prodotti e servizi. Si tratta spesso di contenuti generati dagli utenti, come le recensioni del prodotto o del servizio pubblicate online, gli apprezzamenti sui social media o le valutazioni positive sui siti di recensioni.
Qualsiasi testimonianza può avere lo stesso impatto. La prova sociale è generata dalle recensioni dei clienti sul sito web dell'azienda, da una recensione su un sito di terzi, da una valutazione basata sulle stelle o da un caso di studio. Ognuna di queste testimonianze costituisce una prova sociale grazie al feedback positivo di utenti reali.
Naturalmente, è necessario ricordare come la vostra startup coltivi il tipo di clienti che desiderano condividere i propri feedback positivi con il pubblico.
Come team di marketing, potete evidenziare e mostrare l'esperienza dell'utente ai potenziali clienti attraverso casi di studio, storie di clienti e testimonianze. Potete presentare questo tipo di contenuti sia internamente sia esternamente. Può essere utile per i potenziali clienti vederli su una pagina di destinazione quando sono sul punto di decidere a favore del vostro marchio e dei prodotti o servizi che offrite.
Potete aiutare la vostra causa ricordando ai clienti di lasciare recensioni o di condividere le loro esperienze.
Saggezza delle folle
È nella natura umana non voler essere lasciati fuori o indietro. La FOMO (fear of missing out) è una reazione umana consolidata. Questa prova sociale implica che gli acquirenti comprano perché sembra che tutti gli altri lo facciano già. Questo accade quando si vede che un gran numero di persone sostiene il vostro marchio.
L'importanza del traffico proveniente dai social media varia da azienda ad azienda. Tuttavia, nessuno può permettersi di sottovalutare l'influenza che i post sui social media relativi al vostro marchio possono avere sui potenziali clienti.
Supponiamo che la stampa abbia pubblicato un servizio positivo sul vostro marchio. In questo caso, i media guadagnati offrono l'opportunità di costruire la consapevolezza del marchio, di ottenere backlink per il vostro sito web e di dimostrare che siete un marchio a cui vale la pena prestare attenzione. Allo stesso modo, piattaforme come Yelp e Glassdoor sono un modo rapido per i potenziali clienti scoprire cosa dice il pubblico sulla vostra azienda.
La saggezza di amici e familiari
È stato ripetutamente dimostrato che le persone si affidano alle opinioni di amici e familiari. La maggior parte delle persone è più propensa a prendere decisioni di acquisto specifiche sulla base delle azioni e dei suggerimenti di queste persone.
La vostra azienda ottiene una riprova sociale quando le persone vedono che i loro amici e familiari approvano il vostro prodotto, lo usano o vi seguono sui social media. Le raccomandazioni di persone che conosciamo e di cui ci fidiamo hanno un peso maggiore rispetto ad altri tipi di promozione o pubblicità.
Perché la prova sociale è importante?
1. La portata organica sui social media è sempre più difficile da ottenere e gli annunci a pagamento costano più che mai.
I marchi cercano modi diversi dai social media e dagli annunci a pagamento per mostrare i loro prodotti e servizi. L'attivazione di contenuti generati dagli utenti, l'utilizzo dei clienti e la messa in evidenza degli acquirenti che utilizzano il vostro prodotto per generare una prova sociale offrono un ROI più elevato rispetto agli annunci di retargeting sui social media.
2. La fiducia in tutte le forme di media è in calo
Lo scetticismo generato dagli sforzi per combattere la pubblicità ingannevole, le fake news e le narrazioni fraudolente si intensificherà in futuro.
I consumatori sanno che le narrazioni false sono sempre più comuni, il che li rende diffidenti nei confronti dei vostri messaggi di marketing.
I responsabili del marketing dei contenuti devono essere pertinenti e diretti nei loro testi mentre perfezionano la messaggistica del marchio, e i marchi devono trovare il modo di verificare e aumentare la credibilità del loro marketing. La riprova sociale offre un modo per farlo.
3. Sempre più consumatori cercano contenuti generati dagli utenti prima di effettuare un acquisto
È nella natura umana volere un consiglio da un amico prima di acquistare, ma cosa succede se i vostri amici non sanno nulla di ciò che state cercando di comprare? Si cerca qualcuno che sappia qualcosa in merito a quel prodotto. Il consumatore medio legge dieci recensioni online prima di prendere una decisione d'acquisto.
Le recensioni sono una forma di prova sociale che i siti utilizzano per favorire le vendite. Se gli utenti pubblicano recensioni a riprova sociale, perché non svolgere il ruolo di fornitore del prodotto? Se rispondete in modo proattivo a ogni recensione e coinvolgete tutti i clienti, potete beneficiare della riprova sociale generata dagli utenti.
4. L'uso del blocco degli annunci è in aumento
I consumatori sono chiari (Cybernews): non vogliono vedere pubblicità. I marchi cercano modi non invasivi per raggiungere i potenziali clienti e convincerli a diventare clienti. La riprova sociale può favorire la conversione in modo non invasivo.
5. L'influencer marketing è il canale di acquisizione dei consumatori con la più rapida crescita.
Quando i potenziali clienti vedono che altre persone che rispettano o ammirano utilizzano determinati prodotti e servizi, potrebbero essere più propensi ad acquistare. Gli influencer sono, essenzialmente, la prova sociale delle celebrità.
In conclusione
Cosa significa tutto questo per la vostra startup? Ci auguriamo che questo articolo sulla riprova sociale vi abbia ricordato l'importanza di coltivare le relazioni. Come startup, dovete costruire la credibilità del vostro marchio e instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti. Potete farlo se siete genuini e interattivi sui social media. Seguite le persone che commentano. Condividete le informazioni che i vostri follower hanno condiviso.
Come ci ricorda HubSpot:
Il primo passo [per coltivare persone che creino una prova sociale] è sapere come si sentono i clienti in generale. Successivamente, è necessario agire per migliorare i loro risultati. Poi bisogna costruire un rapporto con loro. Infine, bisogna chiedere loro di partecipare. Queste sono le fondamenta di un programma di advocacy incentrato sul successo del cliente.
Quindi,quando le persone iniziano ad acquistare il vostro widget o a utilizzare il vostro servizio, assicuratevi di chiedere loro cosa ne pensano e di chiedere loro di lasciare una recensione. Rendete facile lasciare un feedback e rispondete di conseguenza. Se volete che i clienti siano campioni del vostro marchio, dovete essere un marchio che vale la pena difendere.
Per quanto riguarda il marketing delle celebrità e degli influencer, considerate il vostro pubblico di riferimento e i tipi di collaborazioni che hanno senso. Il tipo di influencer a cui attingere varierà molto a seconda del vostro mercato. Come sempre, è utile conoscere le buyer personas, così da capire dove i potenziali clienti trascorrono il loro tempo e quali sono i loro interessi. In questo modo, vi assicurerete che i soldi spesi per reclutare un influencer non vengano sprecati.
Tenete presente, inoltre, che tutto ciò che è troppo forzato o commerciale risulterà proprio come tale: falso. Come abbiamo già detto, il valore di un'approvazione non retribuita da parte di una "celebrità" della vostra nicchia parla chiaro, così come le recensioni di clienti comuni che conoscono voi e il vostro marchio e apprezzano ciò che avete da offrire loro.
