4 esempi di contenuti riservati per la generazione di lead

Il content marketing funziona. Le persone sono stanche di essere vendute e sono pronte a leggere articoli pertinenti e di valore e a parlare con rappresentanti gentili per scoprire come una soluzione può aiutarle.

Un'efficace generazione di lead inbound all'interno di un'azienda implica la creazione di contenuti eccezionali, la priorità dell'aiuto rispetto alla vendita e la fornitura ai potenziali clienti di ciò di cui hanno bisogno e quando ne hanno bisogno.

Esamineremo le best practice e i pro e i contro dell'utilizzo di contenuti protetti dietro un modulo e di quando si desidera visualizzare i contenuti apertamente per i visitatori e per la SEO.

Questo è il nostro obiettivo: quali contenuti riservati funzionano bene per la lead nurturing e prospecting. Tutto, dagli eBook gratuiti ai white paper che approfondiscono i dettagli tecnici o persino un programma di formazione completo, ha il suo posto in una solida strategia di content marketing. Se la vostra lead generation non funziona come sperato, scoprite come migliorare o implementare la vostra strategia di gated content.

Perché i contenuti riservati sono importanti?

• Il 73% degli esperti di marketing afferma che il content marketing è la loro principale strategia di inbound marketing. Il content marketing è uno strumento prezioso per le aziende di tutte le dimensioni. I contenuti riservati sono un ottimo modo per creare contenuti di alta qualità che possono aiutare ad attrarre e coinvolgere nuovi clienti.

• I marketer B2B che utilizzano il content marketing generano il 54% di lead in più rispetto a quelli che non lo fanno. Il content marketing può essere un modo molto efficace per generare lead. I contenuti scaricabili sono un ottimo modo per offrire valore al vostro pubblico di riferimento in cambio dei suoi dati di contatto.

• Il tasso di conversione medio per i contenuti riservati è del 2,4%. I contenuti riservati possono essere un modo molto efficace per convertire i visitatori in lead. Offrendo qualcosa di valore, potete incoraggiare i visitatori a fare il passo successivo e a fornirvi le loro informazioni di contatto.

Prima di addentrarci troppo nei meandri della questione, non parleremo di contenuti a pagamento, ma di contenuti gratuiti, aperti e riservati.

Per gated si intendono i contenuti che vengono messi dietro a un muro, chiedendo ai lettori informazioni di base come il nome e l'indirizzo e-mail prima che l'utente possa accedere al contenuto. Il tipo opposto di contenuti è quello dei contenuti non riservati, come i post di un blog o le pagine generali di un sito web a cui si può accedere senza compilare un modulo.

Questo è un modo eccellente per far crescere la vostra lista di iscritti alla newsletter o per costruire un database di lead. Mentre costruite il vostro imbuto di conversione, è essenziale ricordare che se chiedete dati personali in questo modo, dovete assicurarvi che il contenuto che state offrendo ne valga la pena.

Migliori pratiche per i contenuti riservati

Alcuni tipi di contenuti premium o cosiddetti "freemium" funzionano meglio di altri per invogliare i lettori a offrire i loro dati di contatto.

• Contenuto aggiornato: Si tratta di un modo contestuale per incoraggiare le persone a iscriversi, pubblicizzando un approfondimento di un argomento per il quale hanno già mostrato interesse leggendo un determinato articolo. Se il vostro blog post o la vostra landing page approfondisce il 20% di un argomento, questo contenuto li porterà al 70% o oltre. Gli eBook funzionano benissimo in questo caso, perché la possibilità di portare il contenuto in viaggio o di spostarlo su un eReader lo rende più fruibile.

Suggerimento: per creare un'offerta di contenuti aggiornati, iniziate identificando un argomento di interesse per il vostro pubblico target. Poi, create un contenuto che approfondisca quell'argomento. Potrebbe trattarsi di un ebook, di un whitepaper, di una checklist o di qualsiasi altro contenuto di valore per il vostro pubblico.

Una volta creato l'aggiornamento del contenuto, promuovetelo alla fine dei post del blog o delle landing page. Assicuratevi di evidenziare i vantaggi della vostra offerta e di spiegare perché è preziosa per il vostro pubblico di riferimento.

Esempio: Supponiamo che abbiate un post su come aprire un blog. Alla fine del post, potreste proporre un'offerta di contenuti aggiornati di un ebook che approfondisce le modalità di creazione di un blog. Nell'ebook, potreste trattare argomenti come la scelta di un nome di dominio, l'impostazione dell'hosting e la scelta di una piattaforma di blogging.

Potete incoraggiare il vostro pubblico target a iscriversi alla vostra lista e-mail proponendo un'offerta di contenuti aggiornati. Questo vi permetterà di rimanere in contatto con loro e di continuare a fornire loro contenuti di valore.

• Libri bianchi: Se operate in un settore tecnico, i whitepaper sono un'altra opzione. Hanno il vantaggio di essere riutilizzabili in diversi scenari. Potete allegarli a post di blog pertinenti, come incentivo quando qualcuno si iscrive a un webinar o a un'altra offerta, e potete inviarli a pubblicazioni accademiche per ottenere un'ulteriore diffusione.

Come fare: per creare un whitepaper, iniziate identificando un argomento rilevante per il vostro pubblico di riferimento e di cui siete esperti. Quindi, fate delle ricerche sull'argomento e raccogliete dati e informazioni. Una volta raccolti i dati, organizzateli e scrivete un whitepaper che presenti i risultati in modo chiaro e conciso.

Esempio: Supponiamo che siate un'azienda che sviluppa software per le imprese. Potreste creare un whitepaper che illustri i vantaggi del vostro software e il modo in cui può aiutare le aziende a migliorare le loro attività. Nel whitepaper potreste includere casi di studio di aziende che hanno utilizzato il vostro software e che hanno avuto successo.

Realizzare un whitepaper è un modo eccellente per mostrare la vostra conoscenza del settore ed emergere come leader di pensiero. Inoltre, è un potente strumento per attrarre lead e aumentare i visitatori del vostro sito web, favorendo così la crescita della vostra azienda.

• Liste di controllo: un pezzo di contenuto riservato che i potenziali clienti possono utilizzare per valutare o dare un voto alle loro conoscenze o alla loro preparazione su un argomento rilevante. A seconda dei risultati, possono essere suggeriti dei passi successivi.

Come fare:

• • • Create un elenco che sia pertinente alle esigenze del vostro pubblico target: con che cosa hanno a che fare? Cosa hanno bisogno di sapere per affrontare la loro situazione? Compilate un elenco che aiuti a valutare la loro conoscenza o preparazione sull'argomento.

    • La lista di controllo deve essere chiara, concisa e facile daseguire. Deve essere visivamente accattivante. Deve essere un modello di lista che possa essere utilizzato più volte.

    • A seconda dei risultati della lista di controllo, proponete deipassi successivi. Ad esempio, se il prospect ottiene un punteggio basso nella checklist, potete offrire risorse per rimediare alla situazione.

Esempio: Scorrete fino in fondo a questo post per ottenere la nostra lista di controllo sull'Inbound Marketing. Come funziona per voi?

• Webinar: Sono decollati con la semplificazione della produzione e l'adozione diffusa di connessioni ad alta velocità di banda. La natura in tempo reale e le domande e risposte interattive sono punti di forza di questo mezzo di comunicazione e, tra le ragioni, questo tipo di contenuto ha un ROI tra i più alti in assoluto.

Come fare: per creare un webinar, iniziate identificando un argomento rilevante per il vostro pubblico di riferimento e di cui siete esperti. Quindi, create una presentazione che copra l'argomento in dettaglio. Una volta creata la presentazione, promuovete il webinar sul vostro sito web, sui social media e nelle campagne di e-mail marketing.

Esempio: Supponiamo che siate un consulente di marketing che aiuta le aziende a incrementare la loro presenza sui social media. Potreste creare un webinar che illustri le diverse piattaforme di social media e il modo in cui le aziende possono utilizzarle per raggiungere il loro pubblico di riferimento. Nel webinar potreste condividere consigli sulla creazione di contenuti coinvolgenti, sulla gestione di campagne efficaci sui social media e sulla misurazione dei risultati dei vostri sforzi sui social media.

La realizzazione di un webinar mette in luce le vostre competenze e vi rende leader di pensiero. Inoltre, i webinar possono essere un potente strumento per generare lead e portare traffico al vostro sito web, aiutandovi a far crescere la vostra attività e a raggiungere un pubblico più ampio.

• Accademia: Se il vostro campo è qualcosa in cui le persone potrebbero desiderare un'ulteriore formazione, offrire un'accademia è un modo fantastico per guadagnare autorità e costruire fiducia. Le lezioni possono essere strutturate come meglio credete. Video, lezioni di testo e sessioni interattive con un professionista sono alcune opzioni.

Come fare: per creare un'accademia, iniziate identificando un argomento rilevante per il vostro pubblico di riferimento e di cui siete esperti. Quindi, create un programma di studio che copra l'argomento in modo dettagliato. Una volta creato il programma, promuovete l'accademia sul vostro sito web, sui social media e nelle campagne di e-mail marketing.

Esempio: Supponiamo che siate un consulente di marketing che aiuta le aziende a incrementare la loro presenza sui social media. Potreste creare un'accademia che insegni alle aziende come utilizzare i social media per raggiungere il loro pubblico di riferimento. Nell'accademia, potreste fornire lezioni video, lezioni di testo e sessioni interattive con un esperto di social media.

Creando un'accademia, potete posizionarvi come esperti nel vostro settore e affermarvi come leader di pensiero. Potete anche usare un'accademia per generare contatti e portare traffico al vostro sito web.

Un bonus per le ultime due cose: le registrazioni delle lezioni o dei webinar possono essere realizzate e poi offerte come contenuti premium allegati a diverse offerte future. Ciò significa un maggiore ROI per lo sforzo profuso in un evento o in una lezione.

Confronto tra i vantaggi dei contenuti con e senza link

I vantaggi dei contenuti riservati

• Generazione di lead: i contenuti riservati aiutano a catturare informazioni di contatto preziose, come indirizzi e-mail e numeri di telefono, che possono essere utilizzati per coltivare i lead e convertirli in clienti, un obiettivo critico dei funnel di marketing nell'ambito del content marketing B2B.

• Aumento della percezione del valore: richiedendo agli utenti di fornire le proprie informazioni, si crea un senso di scarsità ed esclusività intorno al contenuto, facendolo sembrare più prezioso.

• Pubblico mirato: i contenuti riservati vi permettono di concentrarvi sull'offerta di contenuti di alto valore a un pubblico più qualificato e realmente interessato a ciò che offrite.

• Miglioramento dell'immagine del marchio: fornire contenuti preziosi ed esclusivi può aiutarvi ad affermarvi come leader di pensiero nel vostro settore e a creare fiducia nel vostro pubblico.

• Risultati misurabili: i contenuti riservati vi permettono di monitorare quante persone sono interessate ai vostri contenuti e quali informazioni forniscono, fornendovi preziose informazioni per migliorare i vostri sforzi di marketing.
  
  

I vantaggi dei contenuti non gated

• Aumento della portata e della consapevolezza del marchio: i contenuti non catalogati vi permettono di raggiungere un pubblico più ampio e di aumentare la consapevolezza del marchio, attirando potenzialmente nuovi clienti che altrimenti non vi avrebbero trovato.

• Miglioramento del SEO e del traffico organico: i motori di ricerca amano i contenuti non catalogati, che possono migliorare in modo significativo il posizionamento del vostro sito web nei risultati di ricerca e favorire il traffico organico.

• Esperienza utente migliorata: i contenuti non catalogati offrono un'esperienza utente fluida e senza attriti, incoraggiando gli utenti a esplorare il vostro sito web e a impegnarsi con il vostro marchio.

• Maggiore condivisibilità sociale: i contenuti ungati hanno maggiori probabilità di essere condivisi sui social media e su altre piattaforme, ampliando la portata e amplificando il messaggio del vostro marchio.

• Costruisce fiducia e credibilità: Fornire gratuitamente contenuti di valore dimostra la vostra competenza e crea fiducia nel vostro pubblico, rendendolo più ricettivo ai vostri messaggi di marketing.
  
  

Esempi di grandi contenuti Gated

Hubspot

L'automazione del marketing inbound è un settore in crescita nel mondo del software e Hubspot è uno dei fornitori in più rapida espansione e un modello di come utilizzare i contenuti riservati per generare lead e follower impegnati.

Il loro marketing dei contenuti comprende diversi livelli, a partire dai due popolari blog rivolti alle persone che si occupano di vendite e marketing nella parte superiore dell'imbuto, fino all'Academy, riservata ai soli membri, che offre certificazioni di settore. La loro libreria scaricabile comprende eBook, liste di controllo e casi di studio che approfondiscono e possono aiutare in modo significativo nella pianificazione di una strategia Inbound.

UiPath

Questo centro di automazione dei processi robotici e il suo uso del software di automazione del marketing sono all'avanguardia. Oltre al loro già ampio archivio di blog, hanno lanciato una piattaforma di collaborazione per gli sviluppatori e un'accademia gratuita che offre certificazioni sul loro software. Inoltre, ogni mese aumentano la loro libreria di eBook e casi di studio. UiPath ha iniziato il viaggio nell'Inbound Marketing nel 2014 con meno di 2.000 visitatori al mese ed è cresciuta di oltre 1.000 volte in sette anni, con oltre 10.000++ nuovi contatti che entrano nel sistema CRM ogni mese.

LinkedIn

Chi conosce meglio il marketing sulla più grande piattaforma di social media B2B? LinkedIn pubblica un blog di successo e offre una libreria completa e scaricabile di eBook, whitepaper e rapporti di studio. Tutto ciò che serve per iniziare a commercializzare la propria azienda sul sito è disponibile gratuitamente, ben scritto e altamente coinvolgente.

Quando LinkedIn ha iniziato a offrire annunci e altre opportunità di marketing, ha notato che l'adozione era lenta. Quando hanno chiesto in giro, è emersa la mancanza di istruzioni chiare per iniziare. L'adozione è decollata quando hanno iniziato a pubblicare le loro guide e le entrate sono salite alle stelle. Il fatto di aver seguito una metodologia inbound adeguata ha contribuito a indirizzare le persone verso landing page dedicate direttamente dai post del blog e dalle e-mail di annuncio, poi verso un modulo e infine verso il download.

Infusionsoft/Keap

Questo fornitore di software sta portando la fetta demo del mondo dei webinar a un nuovo livello, offrendo opzioni. È possibile iscriversi a una demo dal vivo programmata, scaricare una demo preregistrata o persino richiedere una demo personale dal vivo con uno dei loro specialisti.

In questo modo, i potenziali clienti possono lavorare in base ai loro impegni e ottenere le informazioni di cui hanno bisogno per diventare clienti soddisfatti. Inoltre, Infusionsoft (ora Keap) offre più visibilità agli altri contenuti. Una volta terminata la demo, è possibile scegliere da una libreria di opzioni per continuare a imparare e approfondire le funzionalità. Inoltre, registrando le sessioni dimostrative, l'azienda può utilizzarle come incentivi nelle campagne e-mail e pubblicarle sui social media, ottenendo così un maggiore profitto per il proprio marketing.

Per concludere

I contenuti non sono tutti uguali. Iniziate con un blog che si rivolge alla parte superiore dell'imbuto, passate agli eBook che forniscono maggiori dettagli e aggiungete webinar o accademie per rendere i vostri clienti degli esperti. In questo modo, i vostri potenziali clienti, i clienti esistenti e il pubblico in generale possono farsi un'idea più precisa di come il vostro prodotto possa aiutarli, e possono anche vederlo in azione prima di premere il grilletto. I contenuti riservati sono un modo fantastico per costruire ulteriormente la vostra autorità e diventare una fonte affidabile di informazioni.

Volete un esempio di contenuti riservati?