4 Problemi Comuni nella Generazione di Lead e Come Risolverli

La generazione di lead è la linfa vitale della vostra attività. Sia che siate un'azienda consolidata o una startup che sta cercando di migliorare drasticamente la propria base di clienti, dedicare tempo e sforzi sufficienti alla generazione di lead dovrebbe essere una priorità assoluta per voi e per il vostro team.

Quando gli strumenti di lead generation non funzionano, è probabile che dobbiate capire come utilizzare l'inbound marketing in modo più efficace. Altrimenti, sprecherete tempo, energia e denaro senza ottenere i risultati necessari per far crescere la vostra azienda.

Quali sono i principali tipi di lead?

Forse parte del problema che avete riscontrato con i vostri processi di nurturing e lead generation è che non capite chi sono i vostri lead e in quale fase del buyer's journey si trovano. Secondo Salesforce, le principali categorie di lead sono le seguenti:

Nuovo lead

Come suggerisce il nome, si tratta di un lead nuovo di zecca e rappresenta un potenziale cliente, che vi sarà familiare grazie al modo in cui vi ha trovato. Potrebbe trattarsi di un cliente che ha fornito il proprio indirizzo e-mail in cambio di un buono sconto o di un rappresentante del servizio clienti che ha preso le informazioni di contatto di questa persona per ricevere un catalogo.

Lead di lavoro

A questo livello si comunica con il lead che lavora. Ciò può avvenire dopo che il cliente ha risposto a un'offerta inviata via e-mail o durante una conversazione dettagliata con un rappresentante di vendita sulle caratteristiche di un prodotto o di un servizio.

Lead in fase di nurturing

Quando un lead raggiunge la fase di nurturing, è il momento di fare un passo avanti. Pur essendo interessato, questo individuo potrebbe non essere pronto ad acquistare senza il vostro incoraggiamento, che si tratti di informazioni aggiuntive o di più tempo.

Potete rimanere in contatto con i lead di questa categoria offrendo loro incentivi per tornare, come la partecipazione a un webinar o la lettura dell'ultimo numero della newsletter della vostra organizzazione. (Non avete una newsletter? È facile iniziare una volta che avete una mailing list di clienti a cui inviarla).

Lead non qualificato

Il vostro team ha stabilito che questo particolare lead non va avanti. Il lead non è più considerato un potenziale cliente perché semplicemente non è interessato all'acquisto o alla sottoscrizione dei vostri servizi.

Lead qualificato

Finalmente avete raggiunto l'obiettivo di questa impresa. Avete verificato che un lead intende acquistare da voi. Sorvegliate con cura questo lead e assicuratevi di dedicargli molta attenzione.

Una volta compresi i tipi di lead e il loro significato per la vostra azienda, potrete trovare la motivazione per migliorare il modo in cui il vostro team genera nuovi lead.

Ecco quattro motivi per cui il vostro marketing di lead generation potrebbe non funzionare nel modo più efficace possibile:

1. Il vostro pubblico è troppo vasto

Non è possibile accontentare sempre tutte le persone. È quindi giunto il momento di restringere le vostre campagne di marketing.

Concentrate il vostro obiettivo su clienti specifici e ideali. La costruzione di una buyer persona può essere d'aiuto. Avrete difficoltà a fare marketing se non comprendete chiaramente il vostro pubblico (perché è vasto e variegato). Smart Insights spiega che una conoscenza approfondita del proprio pubblico è essenziale per qualsiasi campagna di inbound marketing.

Un modo per restringere il campo d'azione del pubblico è capire quali sono le tre ragioni principali che lo spingono ad acquistare o meno qualcosa. Le ragioni sono la necessità, l'associazione al marchio e il costo.

Supponiamo che qualcuno sia spinto ad acquistare il vostro prodotto perché migliora la sicurezza dei suoi figli. In questo caso, dovrete visualizzarli attraverso una buyer persona, come "Mamma preoccupata" o "Papà affettuoso". Oppure, se molti dei vostri clienti sono motivati principalmente dal costo, dovrete enfatizzare la proposta di valore dell'acquisto dei vostri prodotti o servizi.

Suggerimento: indirizzate i vostri sforzi di marketing.

Una volta conosciuto il vostro pubblico di riferimento, potete iniziare a indirizzare i vostri sforzi di marketing di conseguenza. Ciò significa utilizzare i canali, la messaggistica e i contenuti adeguati per raggiungere il vostro pubblico di riferimento.

Esempio: Supponiamo che vendiate un prodotto che aiuta le persone a migliorare il sonno. Il vostro pubblico di riferimento potrebbe essere costituito da persone che

• • • Fanno fatica ad addormentarsi.
    • Si svegliano durante la notte.
    • Non dormono abbastanza.

Una volta che sapete chi è il vostro pubblico di riferimento, potete iniziare a creare campagne di marketing specificamente progettate per raggiungerlo. Ad esempio, potreste creare un post sul blog sui benefici del sonno o una campagna sui social media che incoraggi le persone a condividere le loro storie sul sonno.

Restringendo il campo d'azione e mirando i vostri sforzi di marketing, potete aumentare le possibilità di raggiungere il vostro pubblico di riferimento e di convertirlo in clienti.

2. Non avete una presenza online coerente e affidabile

La coerenza è fondamentale quando si tratta di mantenere la presenza della vostra azienda online. Non solo dovete pubblicare regolarmente nuovi aggiornamenti per comunicare con i vostri clienti e potenziali clienti, ma dovete anche monitorare ciò che dicono.

Designate almeno un membro del team per monitorare ciò che accade sui vostri vari canali sociali, prestando attenzione ai commenti pieni di elogi e a quelli che fanno domande o si lamentano dei vostri prodotti o servizi.

È inoltre importante mantenere costantemente una personalità e una voce specifiche del marchio, pubblicate sul vostro sito web e sui canali di social media.

Suggerimenti:

• • Creare un calendario dei contenuti. Un calendario dei contenuti è un ottimo modo per assicurarsi di pubblicare regolarmente nuovi contenuti. Può anche aiutarvi a mantenere la voce e la personalità del vostro marchio.

  • Utilizzate gli strumenti di monitoraggio dei social media. Gli strumenti di monitoraggio dei social media possono aiutarvi a monitorare le opinioni delle persone sulla vostra azienda online. Questo può aiutarvi a identificare potenziali problemi e opportunità.

  • Rispondete prontamente a commenti e domande. Quando le persone si prendono il tempo di commentare i vostri post sui social media o di lasciare una recensione sul vostro sito web, è importante rispondere prontamente. Questo dimostra che apprezzate il loro feedback e che siete interessati ad ascoltarli.

  • Utilizzate una voce e una personalità coerenti con il vostro marchio. La voce e la personalità del vostro marchio devono essere coerenti in tutti i vostri canali online. Questo aiuterà le persone a riconoscere il vostro marchio e a ricordare ciò che rappresenta.

Esempio: Prendiamo il prodotto di cui sopra che aiuta le persone a migliorare il sonno. La voce del marchio potrebbe essere amichevole, utile e informativa. Potreste usare questa voce per creare contenuti educativi, divertenti e coinvolgenti. Ad esempio, potreste creare un post sul blog sui benefici del sonno o un video sui social media che mostri alle persone come migliorare le loro abitudini di sonno.

Utilizzando una voce e una personalità coerenti con il marchio, potete creare una solida presenza online che vi aiuterà a entrare in contatto con il vostro pubblico di riferimento.

3. Siete impazienti

La pazienza è una virtù. Se avete problemi a mantenere la pazienza e la calma anche in un ambiente di lavoro frenetico, è il momento di fare pratica.

È naturale che gli imprenditori vogliano iniziare a vedere i segni di successo delle loro campagne di marketing. In quanto startup, siete molto concentrati sul fatto che i vostri piani raggiungano i vostri obiettivi il prima possibile. Questo aiuta a dimostrare che il vostro concetto è valido e che siete sulla strada giusta.

Ma ricordate che, come dice un vecchio detto, "Roma non è stata costruita in un giorno". Vi sentirete più a vostro agio con il ritmo delle vostre attività di marketing e di outreach quando vi sarete abituati a generare lead che richiedono tempo. Se implementate una nuova strategia, probabilmente non otterrete risultati immediati.

Ma con la pazienza si può fare un passo indietro e vedere il procedimento con maggiore obiettività. Se vi prendete il tempo necessario per ottenere i risultati giusti, sarete più soddisfatti dei vostri risultati nella generazione di lead.

Suggerimenti:

• Quando si avvia un'attività di lead generation, è importante stabilire aspettativerealistiche. Non aspettatevi di vedere risultati da un giorno all'altro. Ci vuole tempo per costruire un'attività di successo.
• Concentratevi sul lungo termine e non fatevi prendere dal breve periodo. Concentratevi sulla costruzione di un'attività sostenibile che abbia successo nel lungo periodo.

Esempio: Supponiamo che stiate avviando una nuova attività, lanciando un'azione di content marketing per ottenere lead inbound e generando 2-3 post di qualità alla settimana.

• • • Nei primi 3-6 mesi non vedrete risultati significativi. Le impressioni nei risultati di ricerca inizieranno a crescere verso la fine.

    • Tra il sesto mese e potenzialmente il diciottesimo, le impressioni continueranno ad aumentare, il traffico web comincerà a crescere e, dopo un anno o un anno e mezzo, vedrete arrivare costantemente dei lead, ammesso che riusciate a superare i 10.000 visitatori mensili del sito web.

La generazione organica di lead, il social media marketing e il content marketing sono investimenti a lungo termine nella vostra macchina di marketing che senza dubbio produrranno risultati significativi e rilevanti con un ROI tangibile. Tuttavia, probabilmente ci vorrà più di un anno e uno sforzo attento per creare queste basi. Sebbene sia una buona spiegazione per essere impazienti, non è una buona ragione.

4. Non state coltivando i vostri lead

Forse state raccogliendo alcuni contatti, ma non sembrano andare da nessuna parte. Quindi, dovreste sviluppare un processo di lead nurturing per trasformare i vostri lead in clienti. Quindi, identificate le tappe fondamentali che i vostri clienti attraverseranno attraverso l'esperienza di marketing che avete impostato per loro.

Come sottolineato da HubSpot, il nurturing dei lead richiede di coinvolgere queste persone in modo naturale, affinché rispondano. A tal fine, offrite loro contenuti pertinenti alle loro esigenze. Seguite questi contatti e date a ogni interazione un tocco personale, quando è possibile, soprattutto quando è così facile farlo tramite i messaggi di posta elettronica.

Se non avete i membri del team esperti per affrontare questo progetto di lead nurturing in modo professionale e coerente, potete sempre collaborare con esperti di marketing terzi.

Suggerimenti:

• • Creare una campagna di lead nurturing. La vostra campagna di lead nurturing dovrebbe includere una serie di e-mail, post sul blog e altri contenuti progettati per far avanzare i vostri lead attraverso l'imbuto di vendita.

  • Non limitatevi a inviare qualche e-mail e a dimenticarvi di loro. Seguiteli regolarmente per tenerli impegnati e per ricordare loro il vostro prodotto o servizio.

Esempio: Prendete il vostro prodotto che aiuta le persone a migliorare il sonno. I punti dolenti delle vostre buyer personas sono Fatica ad addormentarsi, Svegliarsi durante la notte e Non dormire abbastanza. Poteteiniziare a creare contenuti che siano rilevanti per loro. Ad esempio, potreste creare un post sul blog sui benefici del sonno o una serie di e-mail che forniscano consigli per migliorare le abitudini del sonno.
Aggiungete ulteriori comunicazioni di interesse. Ad esempio, se conoscete un lead interessato allo yoga, potreste inviargli un link a un corso di yoga nella sua zona.

Seguite regolarmente i vostri contatti. Potete farlo inviando loro una newsletter mensile o contattandoli singolarmente per sapere come stanno andando. Seguendoli regolarmente, i vostri contatti rimarranno impegnati e aumenteranno le possibilità di coltivarli lungo il percorso dell'acquirente.

Migliorare il controllo dei vostri sforzi di generazione di lead

Ottenere un maggior numero di lead di alta qualità è la chiave del successo continuo della vostra azienda. Per questo motivo, questo è un argomento di primaria importanza per voi e per i vostri colleghi. Naturalmente, una delle prime cose da affrontare è assicurarsi che voi e il vostro team riconosciate i diversi tipi di lead, da quelli nuovi a quelli funzionanti, a quelli da coltivare, a quelli non qualificati e infine all'obiettivo di un lead qualificato.

Mantenere i clienti e i potenziali clienti in queste categorie principali è utile per rimanere concentrati sugli sforzi da compiere successivamente, guidando ogni individuo lungo l'imbuto di vendita.

Il lavoro di marketing e di generazione di lead migliori per la vostra azienda potrebbe essere molto impegnativo, ma ne vale la pena. A seconda del punto in cui vi trovate attualmente nei vostri sforzi di sensibilizzazione, potreste aver bisogno di concentrarvi sul restringimento del pubblico a un livello più gestibile.

Alcune aziende si trovano in difficoltà semplicemente perché non coltivano i lead che hanno. Una volta determinata l'area della lead generation da migliorare, è possibile allocare tempo e risorse fino a ottenere i risultati necessari per far crescere l'azienda.

Una volta individuato il motivo per cui la vostra lead generation non funziona, sarete molto più preparati a migliorarla. Con una nuova motivazione a generare e coltivare i lead, avrete una nuova coda di clienti in pochissimo tempo.