您的 潜在客户生成 不起作用的 4 个原因（以及如何弥补）

潜在客户生成是一种为您的企业识别和吸引潜在客户并培养他们兴趣的过程，是企业增长的生命线。无论您是一家成熟的公司，还是一家希望大幅提高客户基础的初创企业，投入足够的时间和精力来创造销售线索都应该是您和您的团队的首要任务。

当您的潜在客户生成工具不起作用时，您很可能需要想办法如何使用内向营销来达到更好的效果。否则，您就会浪费时间、精力和金钱，却得不到业务增长所需的结果。

潜在客户的主要类型是什么？

也许您在培育和潜在客户生成过程中遇到的部分问题是，您不了解谁是您的潜在客户，以及他们处于买方旅程的哪个阶段。根据Salesforce 的统计，潜在客户的主要类别如下：

• 新线索 (New Lead)：这是一种全新的销售线索，代表一个您通常因其找到您的方式而熟悉的潜在客户。这可能是提供电子邮件地址以换取优惠券，或客户服务代表通过此人的联系信息获得产品目录的结果。
• 工作线索 (Working Lead)：这是一种您正在积极沟通的线索。沟通可能发生在他们回复了通过电子邮件发送的产品信息之后，或者是在他们与销售代表就产品或服务的特点进行详细交谈时。
• 培养线索 (Nurturing Lead)：这是一种需要加大培养力度的线索。虽然他们感兴趣，但可能还没有准备好购买，需要您的鼓励——无论是额外的信息还是更多的时间。您可以通过网络研讨会或时事通讯等激励措施与这类客户保持联系。
• 不合格的潜在客户 (Unqualified Lead)：这是一种您的团队已确定不会继续发展的线索。由于他们对购买或注册您的服务毫无兴趣，因此不再被视为潜在客户。
• 合格潜在客户 (Qualified Lead)：这是一种您已核实有意向从您这里购买产品的线索。这是企业的最终目标，需要小心保护并给予足够的关注。

一旦您了解了潜在客户的类型以及它们对您的业务意味着什么，您就能找到更多的动力来改进您的团队如何产生新的潜在客户。

以下是您的销售线索营销可能无法发挥最大功效的四个原因：

1. 受众范围太广

您不可能一直取悦所有人。因此，是时候缩小营销活动的范围了。

将目标集中在特定的理想客户身上。建立买家角色可以帮到您。如果您不清楚地了解您的受众（因为他们数量庞大，种类繁多），您就很难向他们开展营销活动。Smart Insights解释说，敏锐地了解受众对于任何入站营销活动都至关重要。

缩小受众关注范围的方法之一是了解他们购买或不购买某样东西的三个主要原因。这三个原因是必要性、品牌联想和成本。

假设有人购买您的产品是因为它能提高孩子的安全。在这种情况下，你需要通过一个买家角色（如 "关心孩子的妈妈 "或 "疼爱孩子的爸爸"）将他们形象化。或者，如果您的许多客户主要是出于成本考虑，您就要强调购买您的商品或服务的价值主张。

提示：锁定营销目标

了解目标受众后，您就可以开始有针对性地开展营销工作。这意味着要使用适当的渠道、信息和内容来接触目标受众。

举例说明： 假设您销售一种帮助人们改善睡眠的产品。您的目标受众可能是以下人群：

• 难以入睡。
• 夜间醒来。
• 睡眠不足。

一旦您知道了目标受众是谁，您就可以开始创建专门针对他们的营销活动。例如，您可以撰写一篇关于睡眠益处的博文，或在社交媒体上发起活动，鼓励人们分享自己的睡眠故事。

通过缩小关注范围并有针对性地开展营销活动，您可以增加接触目标受众并将其转化为客户的机会。

2. 您没有一个稳定可靠的在线形象

当涉及到维护公司的在线形象时，一致性是关键。您不仅要定期发布新的更新信息，与客户和潜在客户沟通，还需要监督他们的言论。

至少指定一名团队成员监控各种社交渠道上发生的事情，关注那些充满赞美的评论，以及那些对您的产品或服务提出问题或抱怨的评论。

在网站和社交媒体渠道上持续保持特定的品牌个性和声音也很重要。

提示：创建内容日历

• 创建内容日历：内容日历是确保您定期发布新内容的好方法。它还能帮助您保持品牌声音和个性。
• 使用社交媒体监控工具：社交媒体监控工具可以帮助您追踪人们在网上对您公司的看法。这可以帮助您发现潜在的问题和机遇。
• 及时回复评论和问题：当人们花时间对您的社交媒体帖子发表评论或在您的网站上留下评论时，及时回复很重要。这表明您重视他们的反馈，并有兴趣听取他们的意见。
• 使用一致的品牌声音和个性：您的品牌声音和个性应在所有在线渠道中保持一致。这将有助于人们识别您的品牌并记住它所代表的含义。

举例说明： 以上述帮助人们改善睡眠的产品为例。您的品牌声音可以是友好的、乐于助人的、信息丰富的。您可以使用这种声音来创建教育性、娱乐性和吸引人的内容。例如，您可以撰写一篇关于睡眠益处的博文，或者制作一段社交媒体视频，向人们展示如何改善睡眠习惯。

利用一致的品牌声音和个性，您可以创建一个稳固的在线形象，帮助您与目标受众建立联系。

3. 你缺乏耐心

耐心是一种美德。如果您在快节奏的商业环境中仍难以保持耐心和冷静，那么现在正是练习的时候。

对于创业者来说，希望在营销活动中看到成功的迹象是很自然的。作为一家初创企业，您会高度关注自己的计划能否尽快实现目标。这有助于证明您的理念是正确的，您的方向是正确的。

但请记住，俗话说“罗马不是一天建成的”。当您习惯了产生潜在客户需要时间时，您会对营销和推广工作的节奏感到更加从容。如果您实施了一项新策略，很可能不会立竿见影。

但只要有耐心，您就能退一步，更客观地看待问题。当您花了必要的时间来获得正确的结果时，您应该会对您的潜在客户生成结果更加满意。

小贴士

• 设定切合实际的期望值：在开始为企业开展潜在客户开发工作时，设定切合实际的期望值非常重要。不要指望一夜之间就能看到成果，建立一个成功的企业需要时间。
• 着眼于长远：不要被短期利益所迷惑。专注于建立一个从长远来看能够成功的可持续发展的企业。

举例说明： 假设您正在开展一项新业务，启动了内容营销工作以推动内向型潜在客户，并每周撰写 2-3 篇高质量的博文。

• 在最初的 3-6 个月里，您不会看到明显的效果。到后期，您在搜索结果中的印象会开始回升。
• 从第 6 个月到可能的第 18 个月，您的印象将继续增加，您的网站流量将开始回升，一年或 1.5 年后，您将看到潜在客户稳步增加，前提是您的网站月访问量超过 10,000 人次。

有机潜在客户生成、社交媒体营销和内容营销是对营销机器的长期投资，无疑会产生显著的相关结果，带来切实的投资回报。然而，建立这一基础可能需要一年以上的时间和深思熟虑的努力。虽然这可以解释为什么没有耐心，但这并不是一个好理由。

4. 您没有培养潜在客户

也许您吸引了一些潜在客户，但他们似乎没有任何进展。接下来，您应该制定一个潜在客户培育流程，将潜在客户转化为客户。因此，请确定您的客户在您为他们设置的营销体验中将经历的里程碑。

正如HubSpot 所指出的，培养潜在客户需要您自然地与这些人接触，让他们做出回应。为此，您应向他们提供与其需求相关的内容。跟进这些潜在客户，尽可能让每一次互动都充满个人色彩，尤其是在通过电子邮件信息很容易做到这一点的情况下。

如果您缺乏有经验的团队成员，无法专业、持续地开展线索培育项目，您可以与第三方营销专家合作。

小贴士

• 创建销售线索培育活动：您的销售线索培育活动应包括一系列电子邮件、博客文章和其他内容，旨在推动销售线索进入销售漏斗。
• 定期跟进：不要只给潜在客户发几封邮件就把他们忘了。要定期跟进，保持他们的参与度，并提醒他们您的产品或服务。

举例说明： 就拿您帮助人们改善睡眠的产品来说吧。您的买家角色的痛点是难以入睡、夜里醒来和睡眠不足。您可以开始创建与他们相关的内容。例如，您可以撰写一篇关于睡眠益处的博文，或者发送一系列电子邮件，提供改善睡眠习惯的建议。添加其他感兴趣的交流内容。例如，如果您认识一位对瑜伽感兴趣的客户，您可以通过电子邮件向他们发送他们所在地区瑜伽课程的链接。

定期跟进线索。您可以每月向他们发送时事通讯，或单独联系他们，了解他们的近况。定期跟进可保持潜在客户的参与度，并增加在买家旅程中培养他们的机会。

更好地控制您的潜在客户生成工作

获得更多高质量的潜在客户是公司持续成功的关键。因此，这必然会成为您和其他利益相关者高度关注的话题。当然，首先要解决的问题之一是确保您和您的团队认识到不同类型的潜在客户，从新客户到工作客户到培养客户再到不合格客户，最后达到合格客户的目标。

将客户和潜在客户分为这几大类，有助于保持对下一步工作的关注，将每个人推向销售漏斗。

在营销和为企业创造更好的潜在客户方面，您可能还有很多工作要做，但这些努力都是值得的。根据您目前所处的推广阶段，您可能需要集中精力将受众范围缩小到更易于管理的水平。

有些企业就是因为没有培养他们所拥有的潜在客户而陷入困境。一旦您确定了潜在客户开发的哪个方面需要改进，您就可以分配时间和资源，直到获得业务增长所需的结果。

一旦确定了潜在客户开发工作不力的原因，您就会为改进工作做好充分准备。有了产生和培育潜在客户的新动力，您将很快拥有一批全新的客户。