La génération de leads est l'élément vital de votre entreprise. Que vous soyez une entreprise établie ou une startup qui cherche à améliorer considérablement sa base de clients, consacrer suffisamment de temps et d'efforts à la génération de leads devrait être une priorité absolue pour vous et votre équipe.
Lorsque vos outils de génération de leads ne fonctionnent pas, vous devez probablement trouver un moyen d'utiliser votre marketing entrant de manière plus efficace. Sinon, vous perdrez du temps, de l'énergie et de l'argent sans obtenir les résultats dont vous avez besoin pour développer votre entreprise.
Quels sont les principaux types de prospects ?
Une partie du problème que vous rencontrez avec vos processus de maturation et de génération de leads vient peut-être du fait que vous ne savez pas qui sont vos leads et à quelle étape du parcours de l'acheteur ils se trouvent. Selon Salesforce, les principales catégories de prospects sont les suivantes :
Nouveau prospect
Comme son nom l'indique, il s'agit d'un tout nouveau lead qui représente un client potentiel, que vous connaissez bien en raison de la manière dont il vous a trouvé. Il peut s'agir d'un client qui a fourni son adresse électronique en échange d'un bon de réduction ou d'un représentant du service clientèle qui a pris les coordonnées de cette personne pour recevoir un catalogue.
Lead de travail
À ce niveau, vous communiquez avec le client potentiel. Il peut s'agir d'une personne qui a répondu à une offre envoyée par courrier électronique ou qui a eu une conversation détaillée avec un représentant commercial sur les caractéristiques d'un produit ou d'un service.
Lead de maturation
Lorsqu'un prospect atteint le stade de la maturation, il est temps de passer à la vitesse supérieure. Bien qu'intéressée, cette personne n'est peut-être pas prête à acheter sans votre encouragement, qu'il s'agisse d'informations supplémentaires ou de plus de temps.
Vous pouvez garder le contact avec les prospects de cette catégorie en leur offrant des incitations à revenir, comme la participation à un webinaire ou la lecture du dernier numéro de la lettre d'information de votre organisation. (Vous n'avez pas de lettre d'information ? Il est facile de s'y mettre dès lors que vous disposez d'une liste de clients à qui l'envoyer).
Client non qualifié
Votre équipe a déterminé que ce client potentiel n'est pas en mesure de progresser. Il n'est plus considéré comme un client potentiel parce qu'il n'est tout simplement pas intéressé par l'achat ou l'inscription à vos services.
Le client potentiel qualifié
Vous avez enfin atteint l'objectif de cette entreprise. Vous avez vérifié qu'un client potentiel a l'intention d'acheter chez vous. Conservez cette piste avec soin et veillez à lui accorder toute l'attention nécessaire.
Une fois que vous aurez compris les types de prospects et ce qu'ils signifient pour votre entreprise, vous pourrez trouver la motivation nécessaire pour améliorer la façon dont votre équipe génère de nouveaux prospects.
Voici quatre raisons pour lesquelles votre marketing de génération de leads n'est peut-être pas aussi efficace que possible :
1. Votre public est trop large
On ne peut pas plaire à tout le monde tout le temps. Il est donc temps de restreindre vos campagnes de marketing.
Concentrez-vous sur des clients spécifiques et idéaux. L'élaboration d'un profil d'acheteur peut vous aider. Vous aurez du mal à vous adresser à eux si vous ne comprenez pas clairement votre public (parce qu'il est vaste et varié). Smart Insights explique qu'une bonne compréhension de votre public est essentielle pour toute campagne de marketing entrant.
L'une des façons de cibler votre public est de comprendre quelles sont les trois principales raisons qui peuvent les pousser à acheter quelque chose ou non. Ces raisons sont la nécessité, l'association à une marque et le coût.
Supposons qu'une personne soit incitée à acheter votre produit parce qu'il améliore la sécurité de ses enfants. Dans ce cas, vous devrez les représenter par un buyer persona, tel que "Maman inquiète" ou "Papa dévoué". Par ailleurs, si bon nombre de vos clients sont principalement motivés par le coût, vous devrez mettre l'accent sur la valeur ajoutée que représente l'achat de vos biens ou services.
Conseil : ciblez vos efforts de marketing.
Une fois que vous connaissez votre public cible, vous pouvez commencer à cibler vos efforts de marketing en conséquence. Il s'agit d'utiliser les canaux, les messages et le contenu appropriés pour atteindre votre public cible.
Exemple : Supposons que vous vendiez un produit qui aide les gens à améliorer leur sommeil. Votre public cible pourrait être constitué de personnes qui
- Ont du mal à s'endormir.
- Se réveillent pendant la nuit.
- Ne dorment pas suffisamment.
Une fois que vous savez qui est votre public cible, vous pouvez commencer à créer des campagnes de marketing spécialement conçues pour l'atteindre. Par exemple, vous pourriez créer un article de blog sur les bienfaits du sommeil ou une campagne sur les médias sociaux encourageant les gens à partager leurs expériences en matière de sommeil.
En ciblant vos efforts de marketing, vous augmentez vos chances d'atteindre votre public cible et de le convertir en client.
2. Vous n'avez pas une présence en ligne cohérente et fiable
La cohérence est essentielle lorsqu'il s'agit de maintenir la présence de votre entreprise en ligne. Non seulement vous devez publier régulièrement de nouvelles mises à jour pour communiquer avec vos clients et vos clients potentiels, mais vous devez également surveiller ce qu'ils disent.
Désignez au moins un membre de l'équipe pour surveiller ce qui se passe sur vos différents canaux sociaux, en prêtant attention aux commentaires élogieux et à ceux qui posent des questions ou se plaignent de vos produits ou services.
Il est également important de maintenir en permanence une personnalité et une voix de marque spécifiques, en les affichantsur votre site web et vos canaux de médias sociaux.
Astuce : Créez un calendrier de contenu :
Créez un calendrier de contenu : un calendrier de contenu est un excellent moyen de vous assurer que vous publiez régulièrement du nouveau contenu. Il peut également vous aider à rester fidèle à la voix et à la personnalité de votre marque.
Utilisez des outils de surveillance des médias sociaux. Les outils de surveillance des médias sociaux peuvent vous aider à suivre l'opinion des gens sur votre entreprise en ligne. Cela peut vous aider à identifier les problèmes et les opportunités potentiels.
Répondez rapidement aux commentaires et aux questions. Lorsque les internautes prennent le temps de commenter vos publications sur les médias sociaux ou de laisser un avis sur votre site web, il est important d'y répondre rapidement. Vous montrez ainsi que vous accordez de l'importance à leurs commentaires et que vous souhaitez les entendre.
Utilisez une voix et une personnalité cohérentes pour votre marque. La voix et la personnalité de votre marque doivent être cohérentes sur tous vos canaux en ligne. Cela aidera les gens à reconnaître votre marque et à se souvenir de ce qu'elle représente.
Exemple : Prenons l'exemple du produit ci-dessus qui aide les gens à améliorer leur sommeil. La voix de votre marque pourrait être amicale, utile et informative. Vous pouvez utiliser cette voix pour créer un contenu éducatif, divertissant et attrayant. Par exemple, vous pourriez créer un article de blog sur les bienfaits du sommeil ou une vidéo sur les médias sociaux qui montre aux gens comment améliorer leurs habitudes de sommeil.
En utilisant une voix de marque et une personnalité cohérentes, vous pouvez créer une présence en ligne solide qui vous aidera à établir un lien avec votre public cible.
3. Vous êtes impatient
La patience est une vertu. Si vous avez du mal à rester patient et à garder votre calme même dans un environnement professionnel en constante évolution, c'est le moment de vous entraîner.
Il est naturel pour les entrepreneurs de vouloir commencer à voir des signes de réussite dans leurs campagnes de marketing. En tant que jeune entreprise, vous avez tout intérêt à ce que vos projets atteignent leurs objectifs le plus rapidement possible. Cela permet de prouver que votre concept est solide et que vous êtes sur la bonne voie.
Mais n'oubliez pas, comme le dit le vieil adage, que "Rome ne s'est pas construite en un jour". Vous vous sentirez plus à l'aise avec le rythme de vos efforts de marketing et de sensibilisation lorsque vous aurez pris l'habitude de générer des prospects avec le temps. Si vous mettez en œuvre une nouvelle stratégie, les résultats ne seront probablement pas immédiats.
Mais avec de la patience, vous pouvez prendre du recul et considérer les choses plus objectivement. Lorsque vous prenez le temps nécessaire pour obtenir les bons résultats, vous devriez être plus satisfait de vos résultats en matière de génération de leads.
Conseils :
- Fixez des attentes réalistes : lorsque vous commencez à déployer des efforts de prospection pour une entreprise, il est important de fixer des attentes réalistes. Ne vous attendez pas à obtenir des résultats du jour au lendemain. Il faut du temps pour créer une entreprise prospère.
- Concentrez-vous sur le long terme et ne vous laissez pas piéger par le court terme. Concentrez-vous sur la création d'une entreprise durable qui connaîtra le succès à long terme.
Exemple : Supposons que vous démarriez une nouvelle entreprise, que vous lanciez un effort de marketing de contenu pour générer des leads entrants et que vous produisiez 2 à 3 articles de blog de qualité par semaine.
Vous ne verrez pas de résultats significatifs au cours des 3 à 6 premiers mois. Vos impressions dans les résultats de recherche commenceront à augmenter vers la fin.
Entre le sixième et le dix-huitième mois, vos impressions continueront d'augmenter, votre trafic web commencera à s'accroître et, au bout d'un an ou d'un an et demi, vous verrez des prospects arriver régulièrement, à condition que le nombre de visiteurs de votre site web soit supérieur à 10 000 par mois.
La génération organique de leads, le marketing des médias sociaux et le marketing de contenu sont des investissements à long terme dans votre machine marketing qui produiront sans aucun doute des résultats significatifs et pertinents avec un retour sur investissement tangible. Cependant, il faudra probablement plus d'un an et des efforts réfléchis pour établir cette base. Bien qu'il s'agisse d'une bonne explication pour être impatient, ce n'est pas une bonne raison.
4. Vous n'entretenez pas vos prospects
Vous attirez peut-être quelques clients potentiels, mais ils ne semblent pas aller plus loin. Ensuite, vous devez mettre en place un processus de maturation des prospects afin de les transformer en clients. Pour ce faire, identifiez les étapes que vos clients franchiront dans le cadre de l'expérience marketing que vous avez mise en place.
Comme le souligne HubSpot, la maturation des leads vous obligera à vous engager naturellement auprès de ces personnes pour qu'elles réagissent. Pour ce faire, proposez-leur un contenu adapté à leurs besoins. Assurez le suivi de ces clients potentiels et donnez à chaque interaction une touche personnelle dans la mesure du possible, surtout quand il est si facile de le faire par le biais de messages électroniques.
Si vous ne disposez pas d'une équipe expérimentée pour mener à bien ce projet de maturation de prospects de manière professionnelle et cohérente, vous pouvez toujours vous associer à des experts en marketing tiers.
Conseils :
Créez une campagne de maturation des prospects : votre campagne de maturation des prospects doit comprendre une série d'e-mails, d'articles de blog et d'autres contenus destinés à faire progresser vos prospects dans l'entonnoir des ventes.
Assurezun suivi régulier : ne vous contentez pas d'envoyer quelques courriels à vos clients potentiels et de les oublier. Relancez-les régulièrement pour maintenir leur intérêt et leur rappeler l'existence de votre produit ou service.
Exemple : Prenez votre produit qui aide les gens à améliorer leur sommeil. Les points douloureux de vos buyer personas sont les suivants : difficulté à s'endormir, réveil nocturne et manque de sommeil. Vouspouvez commencer à créer du contenu pertinent pour eux. Par exemple, vous pouvez créer un article de blog sur les avantages du sommeil ou une série d'e-mails donnant des conseils pour améliorer les habitudes de sommeil.Ajoutez des communications supplémentaires qui présentent un intérêt. Par exemple, si vous connaissez un prospect intéressé par le yoga, vous pouvez lui envoyer un lien vers un cours de yoga dans sa région.
Assurez un suivi régulier de vos clients potentiels. Vous pouvez le faire en leur envoyant une lettre d'information mensuelle ou en les contactant individuellement pour savoir comment ils vont. Un suivi régulier maintiendra l'intérêt de vos prospects et augmentera vos chances de les accompagner tout au long du parcours de l'acheteur.
Mieux contrôler vos efforts de génération de leads
L'obtention d'un plus grand nombre de prospects de haute qualité est la clé du succès de votre entreprise. Il s'agit donc forcément d'un sujet prioritaire pour vous et vos partenaires. Bien entendu, l'une des premières choses à faire est de s'assurer que vous et votre équipe reconnaissez les différents types de prospects, des nouveaux aux clients potentiels, en passant par les prospects non qualifiés et, enfin, les prospects qualifiés.
Le fait de classer les clients et les clients potentiels dans ces catégories principales permet de rester concentré sur les efforts à fournir pour faire avancer chaque individu dans l'entonnoir des ventes.
Il se peut que vous ayez du pain sur la planche en matière de marketing et de génération de meilleurs prospects pour votre entreprise, mais le jeu en vaut la chandelle. En fonction de l'état d'avancement de vos efforts de sensibilisation, vous devrez peut-être vous efforcer de réduire votre audience à un niveau plus gérable.
Certaines entreprises se retrouvent en difficulté parce qu'elles n'ont pas su exploiter les pistes dont elles disposaient. Une fois que vous avez déterminé le domaine de la génération de prospects à améliorer, vous pouvez y consacrer du temps et des ressources jusqu'à ce que vous obteniez les résultats dont vous avez besoin pour développer votre entreprise.
Une fois que vous aurez identifié les raisons pour lesquelles votre génération de leads ne fonctionne pas, vous serez beaucoup mieux préparé à l'améliorer. Avec une nouvelle motivation pour générer et entretenir des prospects, vous aurez une toute nouvelle file d'attente de clients en un rien de temps.
