Marketing B2B : Prospects → Clients avec les personas

Si vous êtes à la recherche d'une nouvelle stratégie de marketing B2B, essayez de "transformer vos courriels anonymes en personnes" à l'aide des profils d'acheteurs. Avec l'Inbound Marketing, il est essentiel de savoir qui sont vos clients potentiels. La création d'un buyer persona est la première étape pour y parvenir.

Qu'est-ce qu'un profil d'acheteur ?

Un buyer persona est une représentation fictive du client idéal d'une entreprise. En créant ce modèle de consommateur, vous atteindrez votre public cible plus efficacement, ce qui augmentera votre productivité. Pour bâtir une meilleure entreprise, il faut avant tout répondre aux souhaits et aux besoins de vos clients, ce qui implique de connaître les clients et leurs motivations.

Lors de l'élaboration d'un buyer persona, il est essentiel d'identifier les caractéristiques démographiques. Quel âge a cette personne ? Où habite-t-elle ? Quelle est sa carrière ? Autant de questions qui doivent être prises en compte lors de l'élaboration de vos personas.

Raisons d'utiliser les personas d'acheteurs

Si de nombreuses entreprises affirment savoir qui sont leurs clients idéaux, peu d'entre elles sont capables de les décrire en détail. L'utilisation de buyer personas permet d'obtenir une description plus détaillée. Ces informations apporteront des avantages clés, notamment

1. Vous serez en mesure de faire du marketing auprès de votre public cible de manière plus efficace.

Le succès commence lorsque le temps est utilisé efficacement, et le fait d'avoir des profils d'acheteurs à consulter vous permettra de gagner du temps et d'économiser des ressources. Si vous vous engagez aveuglément auprès d'un groupe général de personnes, vous obtiendrez peut-être quelques réponses. Cependant, vous augmenterez sans aucun doute vos chances de conversion en ciblant les personnes dont vous savez déjà qu'elles ont le problème que votre produit ou service va résoudre.

2. Vous apprendrez quel est le mode de communication le plus efficace avec vos clients.

En découvrant l'âge, la carrière, les habitudes de consommation, etc. de vos clients et en convertissant ces informations en un buyer persona, vous serez en mesure de communiquer avec eux de la manière la plus efficace. Par exemple, l'utilisation de ces descriptions détaillées déterminera s'il convient ou non de faire du marketing sur les médias sociaux - en particulier si vos clients appartiennent à une tranche d'âge plus élevée, car ils risquent de ne voir aucune forme de marketing sur les médias sociaux. Si vous savez que c'est le cas, vous pouvez consacrer moins de temps et d'argent à cette communication et la concentrer ailleurs, par exemple sur le marketing par courriel ou les blogs. En fin de compte, c'est là où vos clients se trouvent que vous réussirez le mieux à les atteindre.

3. Vous serez en mesure d'élaborer le bon message et d'atteindre vos objectifs en matière de contenu.

Connaître son public est un élément essentiel de la stratégie de contenu. Les besoins de vos clients doivent primer sur tout le reste, c'est pourquoi il est essentiel de bien comprendre leurs points de douleur (défis) pour élaborer le bon message qui y répondra. Considérez les profils d'acheteurs comme la base de votre stratégie de contenu, car ils vous aideront à créer des messages convaincants qui trouveront un écho auprès du bon public.

4. Vous pourriez découvrir que votre entreprise possède plus de capacités que vous ne le pensiez.

Tout au long du processus de compréhension de votre client idéal et de la manière de répondre au mieux à ses besoins, vous découvrirez que votre entreprise peut accomplir plus de choses que vous ne l'auriez jamais cru possible. Un buyer persona peut révéler ce qui manquait à votre stratégie marketing et ouvrir la voie à de nouvelles idées. Vous serez en mesure de découvrir les nouveaux défis des clients et de devenir la solution. Cela peut vous obliger à changer de tactique dans certaines situations, ce qui vous oblige à acquérir de nouvelles compétences. Ces compétences peuvent s'avérer utiles dans des scénarios de marketing ultérieurs et s'ajouter à votre liste globale de capacités.

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La différence entre les profils d'acheteurs B2C et B2B

Tout d'abord, le marketing B2C signifie "entreprise à consommateur", tandis que B2B signifie "entreprise à entreprise". La différence la plus importante entre les deux est que les clients B2C prennent des décisions individuelles, alors que les clients B2B font partie d'un groupe plus large qui prend des décisions communes. Cette différence a un impact considérable sur la création de profils d'acheteurs.

Un client B2C peut prendre des décisions d'achat impulsives basées sur des émotions plutôt que sur la logique, alors qu'un client B2B fera des choix stratégiques sur ce qu'il achète. Alors qu'un client B2C peut faire preuve d'intelligence dans ses achats, un client B2B est davantage contraint de faire des recherches sur un produit avant de l'acheter, car il investit l'argent de l'entreprise et doit être sûr qu'il s'agit du meilleur choix. Parfois, les clients B2B ont besoin de connaissances de base et d'essais avant de faire des choix importants.

Lors de l'élaboration des personas, un client B2C sera plus facile à décrire car il est basé sur un individu. En revanche, un buyer persona B2B doit représenter un grand groupe de personnes qui composent une organisation. Pour faciliter la création d'un persona B2B, vous devrez prendre en compte les principaux opérateurs de l'entreprise et d'autres membres clés de l'équipe.

Un buyer persona B2B présente les motivations, les besoins, les points douloureux, les hésitations et l'historique du client. Un buyer persona B2C fera de même tout en détaillant les habitudes de consommation du client, ses marques préférées, ses influences et la façon dont il interagit en ligne avec d'autres produits. Les buyer personas sont importants.

Comment créer un buyer persona B2B

Une bonne compréhension du parcours de l'acheteur B2B et de ses motivations est essentielle pour le marketing et les ventes B2B. Pour créer un buyer persona B2B, vous devez d'abord identifier le métier de votre acheteur, ses données démographiques et firmographiques (un ensemble d'attributs descriptifs utilisés spécifiquement pour le B2B), ses objectifs, ses défis, ses habitudes de consommation, ce à quoi ressemble une journée dans sa vie, son idée de la réussite et ce qui le ferait hésiter à faire un achat.

Ces facteurs permettent de créer un persona qui rendra vos stratégies marketing plus personnalisables. Une fois la recherche terminée, organisez-la dans un modèle qui vous permettra d'en visualiser facilement les détails. Vous pourrez alors vous référer à ce modèle de client et affiner vos décisions marketing.

J'ai élaboré mes profils d'acheteurs. Et maintenant ?

Après avoir établi les profils de vos clients idéaux, vous pouvez vous demander ce que je vais en faire.

En créant du contenu destiné à ces personas spécifiques, vous commencerez à voir les avantages qu'il y a à cibler les besoins et les problèmes particuliers de vos clients. Vous pouvez contrôler le style et le ton de vos écrits, démontrer comment vos services résoudront les problèmes de vos clients et utiliser la meilleure plateforme pour publier votre contenu, tout cela en fonction des profils d'acheteurs que vous avez ciblés.

De nombreuses petites entreprises ne disposent pas d'une équipe marketing interne, ce qui peut les amener à se débattre entre leur expertise et le monde du marketing. Gérer plusieurs aspects d'une entreprise peut s'avérer difficile, c'est pourquoi ces clients essaient de trouver des moyens de rationaliser leur contenu marketing tout en restant dans les limites de leur budget. En utilisant des profils d'acheteurs créés pour chaque entreprise, nous pouvons fournir le moyen le plus efficace de produire un contenu marketing de premier ordre pour les clients.

Cette approche marketing personnalisée a prouvé qu'elle générait le plus d'activité de la part des clients. En d'autres termes, les profils d'acheteurs sont importants. Connaissez vos clients et ils voudront bientôt en savoir plus sur vous. rôle des profils d'acheteurs