Marketing B2B: Convierta prospectos en clientes con Buyer Personas

Si está buscando una nueva estrategia de marketing B2B, pruebe a "convertir sus correos electrónicos anónimos en personas" utilizando buyer personas. Con el Inbound Marketing Marketing, es esencial saber quiénes son tus clientes potenciales. Crear un buyer persona es el primer paso para conseguirlo.

¿Qué es el comprador persona?

Un comprador persona es una representación ficticia del cliente ideal de una empresa. Al crear este modelo de consumidor, llegará a su público objetivo de forma más eficaz, lo que aumenta la productividad. Para construir un negocio mejor, atienda a los deseos y necesidades de sus clientes por encima de todo, lo que requiere conocer a los clientes y sus motivaciones.

A la hora de desarrollar un buyer persona, es esencial identificar los rasgos demográficos. ¿Qué edad tiene esta persona? ¿Dónde vive? ¿Cuál es su carrera profesional? Todas estas preguntas deben tenerse en cuenta a la hora de desarrollar los personajes.

Razones para utilizar Buyer Personas

Aunque muchas empresas afirman que saben quiénes son sus clientes ideales, no muchas pueden describirlos con gran detalle. Mediante el uso de buyer personas, se revela una descripción más detallada. Estos conocimientos aportarán beneficios clave, entre los que se incluyen:

1. Podrá comercializar con su público deseado de forma más eficaz.

El éxito comienza cuando el tiempo se utiliza de forma eficaz, y disponer de personas compradoras de referencia le ahorrará tiempo y recursos. Si se dirige ciegamente a un grupo general de personas, es posible que obtenga algunas respuestas. Sin embargo, no cabe duda de que aumentará sus probabilidades de conversión si se dirige a quienes sabe que tienen el problema que su producto o servicio va a resolver.

2. Aprenderá el modo de comunicación más eficaz con sus clientes.

Descubrir la edad, la profesión, los hábitos de consumo, etc. de tus clientes y convertir esa información en un perfil de comprador te ayudará a comunicarte con ellos de la forma más eficaz. Por ejemplo, el uso de estas descripciones detalladas le indicará si debe o no comercializar en las redes sociales, sobre todo si sus clientes pertenecen a una franja de edad más avanzada, ya que es posible que no vean ninguna forma de marketing en las redes sociales. Si sabes que ese es el caso, puedes dedicar menos tiempo y dinero a esa comunicación y centrarlo en otra cosa, como el marketing por correo electrónico o los blogs. En última instancia, tendrá más éxito llegando a sus clientes "donde están".

3. Podrá elaborar el mensaje adecuado y cumplir sus objetivos de contenido.

Conocer a su público es fundamental en la estrategia de contenidos. Las necesidades de sus clientes deben estar por encima de todo lo demás, por lo que tener un conocimiento sólido de sus puntos de dolor (retos) es clave para elaborar el mensaje adecuado que los aborde. Piense en los buyer personas como la base sobre la que construir su estrategia de contenidos, ya que le ayudarán a crear mensajes convincentes que resuenen con el público adecuado.

4. Podría descubrir que su empresa tiene más capacidades de las que conocía.

A lo largo de este proceso de comprensión de tu cliente ideal y de cómo satisfacer mejor sus necesidades, descubrirás que tu negocio puede lograr más de lo que nunca supiste que era posible. Un buyer persona puede revelar lo que faltaba en su estrategia de marketing y abrir una puerta a nuevas ideas. Podrá conocer nuevos retos de los clientes y convertirse en la solución. Esto puede requerir que cambie de táctica en algunas situaciones, lo que le obliga a obtener más habilidades. Estas habilidades pueden ser útiles en escenarios de marketing posteriores, añadiéndose a su lista general de capacidades.

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La diferencia entre B2C y B2B Buyer Personas

En primer lugar, marketing B2C significa de empresa a consumidor, mientras que B2B significa de empresa a empresa. La diferencia más significativa entre ambos es que los clientes B2C toman decisiones individuales, mientras que los clientes B2B forman parte de un grupo más amplio que toma decisiones conjuntas. Este contraste afecta drásticamente a la creación de buyer personas.

Un cliente B2C puede tomar decisiones de compra impulsivas basadas en las emociones más que en la lógica, pero un cliente B2B tomaría decisiones estratégicas sobre lo que compra. Mientras que un cliente B2C puede ser inteligente sobre lo que compra, un cliente B2B está bajo más presión para investigar un producto antes de comprarlo porque está invirtiendo el dinero de la empresa y debe estar seguro de que es la mejor opción. A veces, los clientes B2B necesitan conocimientos previos y pruebas antes de tomar decisiones importantes.

Al construir sus personajes, un cliente B2C sería más fácil de describir porque se basa en un individuo. Por el contrario, un buyer persona B2B debe representar a un gran grupo de personas que conforman una organización. Para que la creación de un personaje B2B resulte más sencilla, deberá tener en cuenta a los principales operadores de la empresa y a otros miembros clave del equipo.

Un buyer persona B2B muestra las motivaciones, necesidades, puntos débiles, dudas e historial del cliente. Un buyer persona B2C hará lo mismo al tiempo que detalla los hábitos de gasto del cliente, sus marcas favoritas, sus influencias y cómo interactúa en línea con otros productos. los buyer personas importan

Cómo crear un buyer persona B2B

Una sólida comprensión del recorrido del comprador B2B y sus motivaciones es clave en el marketing y las ventas B2B. Para crear un buyer persona B2B, primero debe identificar el trabajo de su comprador, la información demográfica, la información firmográfica (una colección de atributos descriptivos utilizados específicamente para B2B), los objetivos, los retos, los hábitos de gasto, cómo es un día en su vida, cuál es su idea de éxito y qué les haría dudar a la hora de realizar una compra.

Estos factores crean un personaje que ayuda a que sus estrategias de marketing sean más personalizables. Una vez que haya completado la investigación, organícela en una plantilla que le permita ver los detalles con facilidad. Así podrá hacer referencia a este modelo de cliente y afinar sus decisiones de marketing.

He creado mi buyer persona. ¿Y ahora qué?

Después de completar sus perfiles de cliente ideal, puede que se pregunte, ¿qué hago con ellos?

Al crear contenidos destinados a esas personas concretas, empezará a ver los beneficios de centrarse en las necesidades y los puntos débiles específicos de sus clientes. Puede controlar el estilo y el tono de su redacción, demostrar cómo sus servicios resolverán los problemas de sus clientes y utilizar la mejor plataforma para publicar su contenido, todo ello basado en sus buyer personas objetivo.

Muchas empresas pequeñas no cuentan con un equipo interno de marketing, lo que puede hacer que se debatan entre su experiencia y el mundo del marketing. Gestionar varias facetas de un negocio puede ser todo un reto, por lo que estos clientes intentan encontrar formas de racionalizar sus contenidos de marketing sin salirse de su presupuesto. Mediante el uso de buyer personas creadas para cada empresa, podemos ofrecer la forma más eficaz de producir contenidos de marketing de primer nivel para los clientes.

Este enfoque de marketing personalizado ha demostrado generar la mayor actividad de clientes. En pocas palabras, los buyer personas importan; conozca a sus clientes y pronto estarán interesados en saber más sobre usted. función de los buyer personas