Marketing B2B: Trasformare i prospect in clienti con le buyer personas

Se state cercando una nuova strategia di marketing B2B, provate a "trasformare le vostre e-mail anonime in persone" utilizzando le buyer personas. Con l'Inbound Marketing, è essenziale sapere chi sono i vostri potenziali clienti. La creazione di una buyer persona è il primo passo per raggiungere questo obiettivo.

Cosa sono le Buyer Personas?

Una buyer persona è una rappresentazione fittizia del cliente ideale di un'azienda. Creando questo modello di consumatore, raggiungerete il vostro pubblico di riferimento in modo più efficiente, aumentando la produttività. Per costruire un'azienda migliore, bisogna soddisfare i desideri e le esigenze dei clienti prima di tutto, il che richiede la conoscenza dei clienti e delle loro motivazioni.

Quando si sviluppa un buyer persona, è essenziale identificare i tratti demografici. Quanti anni ha questa persona? Dove vive? Qual è la sua carriera? Sono tutte domande che devono essere prese in considerazione durante lo sviluppo delle personas.

Motivi per utilizzare le Buyer Personas

Sebbene molte aziende affermino di sapere chi sono i loro clienti ideali, non molte sono in grado di descriverli in modo dettagliato. Utilizzando le buyer personas, si ottiene una descrizione più dettagliata. Questi approfondimenti porteranno vantaggi fondamentali, tra cui:

1. Sarete in grado di commercializzare il vostro pubblico desiderato in modo più efficiente.

Il successo inizia quando il tempo viene utilizzato in modo efficace, e avere delle buyer personas di riferimento vi farà risparmiare tempo e risorse. Se vi rivolgete ciecamente a un gruppo generico di persone, potreste ottenere qualche risposta. Tuttavia, aumenterete senza dubbio le probabilità di conversione quando vi rivolgerete a coloro che sapete già avere il problema che il vostro prodotto o servizio risolverà.

2. Imparerete la modalità di comunicazione più efficace con i vostri clienti.

Scoprire l'età, la carriera, le abitudini di spesa, ecc. dei vostri clienti e convertire queste informazioni in una buyer persona vi guiderà nella comunicazione più efficace con loro. Ad esempio, l'utilizzo di queste descrizioni dettagliate vi indurrà a scegliere se fare o meno marketing sui social media, soprattutto se i vostri clienti appartengono a una fascia d'età più avanzata, in quanto potrebbero non vedere alcuna forma di marketing sui social media. Se sapete che è così, potete dedicare meno tempo e denaro a questa comunicazione e concentrarvi altrove, come l'email marketing o i blog. In definitiva, avrete il massimo successo nel raggiungere i vostri clienti "dove sono".

3. Sarete in grado di creare il messaggio giusto e di raggiungere i vostri obiettivi di contenuto.

Conoscere il pubblico è fondamentale nella strategia dei contenuti. Le esigenze dei vostri clienti devono venire prima di ogni altra cosa, quindi avere una solida comprensione dei loro punti dolenti (sfide) è fondamentale per creare il messaggio giusto che li affronti. Considerate le buyer personas come le fondamenta su cui costruire la vostra strategia di contenuti, perché vi aiuteranno a creare messaggi convincenti che risuonino con il pubblico giusto.

4. Potreste scoprire che la vostra azienda ha più capacità di quelle che conoscevate.

Durante il processo di comprensione del vostro cliente ideale e di come soddisfare al meglio le sue esigenze, scoprirete che la vostra azienda può realizzare più di quanto aveste mai pensato fosse possibile. Un buyer persona può rivelare ciò che mancava nella vostra strategia di marketing e aprire un varco a nuove idee. Sarete in grado di conoscere le nuove sfide dei clienti e di diventare la soluzione. Questo potrebbe richiedere di cambiare tattica in alcune situazioni, il che vi costringerà a ottenere maggiori competenze. Queste competenze possono essere utili in scenari di marketing successivi, aggiungendosi al vostro elenco complessivo di capacità.

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La differenza tra buyer personas B2C e B2B

Innanzitutto, il marketing B2C significa business-to-consumer, mentre B2B significa business-to-business. La differenza più significativa tra i due è che i clienti B2C prendono decisioni individuali, mentre i clienti B2B fanno parte di un gruppo più ampio che prende decisioni comuni. Questo contrasto influisce drasticamente sulla creazione delle buyer personas.

Un cliente B2C può prendere decisioni d'acquisto impulsive basate sulle emozioni piuttosto che sulla logica, mentre un cliente B2B fa scelte strategiche su ciò che acquista. Mentre un cliente B2C può essere intelligente su ciò che acquista, un cliente B2B è sottoposto a maggiori pressioni per ricercare un prodotto prima di acquistarlo, perché sta investendo il denaro dell'azienda e deve essere sicuro che sia la scelta migliore. A volte, i clienti B2B hanno bisogno di conoscenze di base e di prove prima di fare scelte importanti.

Nel costruire le loro personas, un cliente B2C sarebbe più facile da descrivere perché si basa su un individuo. Al contrario, un buyer persona B2B deve rappresentare un ampio gruppo di persone che compongono un'organizzazione. Per creare una persona B2B in modo più semplice, dovrete prendere in considerazione gli operatori principali dell'azienda e altri membri chiave del team.

Una buyer persona B2B mostra le motivazioni, le esigenze, i punti dolenti, le esitazioni e la storia del cliente. Un buyer persona B2C farà lo stesso, descrivendo nel dettaglio le abitudini di spesa del cliente, i marchi preferiti, le influenze e il modo in cui interagisce online con altri prodotti. i buyer persona sono importanti

Come costruire una buyer persona B2B

Una solida comprensione del percorso dell'acquirente B2B e delle sue motivazioni è fondamentale nel marketing e nelle vendite B2B. Per creare una buyer persona B2B, occorre innanzitutto identificare la professione, le informazioni demografiche, le informazioni firmografiche (un insieme di attributi descrittivi utilizzati specificamente per il B2B), gli obiettivi, le sfide, le abitudini di spesa, l'aspetto di un giorno della loro vita, l'idea di successo e gli elementi che li farebbero esitare a effettuare un acquisto.

Questi fattori creano una persona per aiutare le vostre strategie di marketing a diventare più personalizzabili. Una volta completata la ricerca, organizzatela in un modello che vi permetta di visualizzare facilmente i dettagli. Potrete quindi fare riferimento a questo modello di cliente e perfezionare le vostre decisioni di marketing.

Ho costruito le mie buyer personas. E adesso?

Dopo aver completato i profili dei vostri clienti ideali, potreste chiedervi: cosa devo fare con loro?

Creando contenuti destinati a quelle specifiche personas, comincerete a vedere i vantaggi che derivano dall'essere mirati alle esigenze e ai punti dolenti dei vostri clienti. Potrete controllare lo stile e il tono della scrittura, dimostrare come i vostri servizi risolveranno i problemi dei vostri clienti e utilizzare la piattaforma migliore per pubblicare i vostri contenuti, il tutto in base alle vostre buyer personas mirate.

Molte aziende di piccole dimensioni non dispongono di un team di marketing interno, il che può far sì che si trovino in difficoltà tra le loro competenze e il mondo del marketing. La gestione di più aspetti di un'azienda può essere impegnativa, quindi questi clienti cercano di trovare il modo di ottimizzare i contenuti di marketing rimanendo nel budget. Utilizzando le buyer personas create per ogni azienda, possiamo fornire il modo più efficiente per produrre contenuti di marketing di alto livello per i clienti.

Questo approccio di marketing personalizzato ha dimostrato di generare il maggior numero di attività da parte dei clienti. In poche parole, le buyer personas sono importanti: conoscete i vostri clienti e presto saranno interessati a saperne di più su di voi. ruolo delle buyer personas