Cómo elegir contenidos para funnels de conversión en marketing B2B

Convertir a un visitante de un sitio web en un cliente satisfecho supone un reto importante. Los embudos de conversión son fundamentales para guiar a los compradores a través del panorama B2B, llevándoles de la concienciación a la toma de decisiones.

Un dilema crucial al que se enfrentan los profesionales del marketing es determinar el contenido más cautivador para cada etapa del recorrido.

¿Por dónde empiezo?

Empiece por establecer hitos clave y crear vías de conversión dentro de su embudo, integrando contenido valioso como guías prácticas, libros electrónicos, infografías, suscripciones, pruebas, etc. en cada etapa. Como componente fundamental de la estrategia de Inbound Marketing, estas iniciativas crean vías para la participación de la audiencia, la generación de clientes potenciales y el fomento de las perspectivas a través del proceso de ventas, lo que en última instancia aumenta la visibilidad de su sitio web.

Elabore buen contenido que respondan a las preguntas de los compradores en cada etapa de su recorrido. Proporcione materiales informativos que aborden sus puntos débiles. Sumérgete en artículos de blog relacionados para comprender sus métricas de rendimiento; cuanto más pertinente e instructivo sea el contenido que ofrezcas, mejor.

El contenido de alta calidad desempeña un papel importante en la toma de decisiones del comprador. ¿Cuántos visitantes llegan a su sitio web? ¿Se quedan o rebotan rápidamente? Preste atención al tiempo medio que los lectores dedican a su contenido, un indicador fundamental de su interés. Una vez que comprenda el comportamiento de los lectores, podrá elaborar contenidos más refinados y atractivos.

Ideas de contenido para cada etapa del embudo de conversión

No todo el mundo entra en el embudo de conversión por la parte superior. Los compradores se acercarán a usted en todas las etapas, dependiendo de dónde se encuentren en el buyer journey. Su objetivo es crear las conversiones adecuadas para su proceso de captación de modo que, independientemente de dónde entren, disponga de contenido de calidad para captar clientes potenciales en cada etapa.

Al crear un embudo de conversión, pregúntese:

• ¿Cómo encontrarán mi empresa los compradores en esta fase concreta?

• ¿Qué tipo de contenido necesito para ayudarles a avanzar en el proceso?

• ¿Cómo sabré si se han movido dentro de mi embudo?

Etapa 1 - Concienciación

En la fase de concienciación, identificas los puntos débiles de un comprador y demuestras que hablas su idioma; los visitantes se informan sobre un problema que pueden estar experimentando. Puede establecerse como un líder de opinión en su sector, como una persona a la que las empresas acuden cuando se enfrentan a problemas. El contenido de su sitio web atraerá a visitantes que buscan información educativa.

Ideas de contenido:

• Contenido de blog: Cubra temas y tendencias del sector y transmita una comprensión del sector de sus compradores.

• Artículos: Ofrezca contenido curado para ayudar a los compradores a encontrar material relevante que cubra sus problemas como empresa o la industria y el entorno en el que se encuentran.

• Anuncios iniciales: Comparta las tendencias del sector y la cobertura de los analistas.

¿Cómo sabrá si su cliente ha pasado de la fase de concienciación a la de consideración?

Ejemplo: El comprador vio tu anuncio inicial en las redes sociales, hizo clic en él y aterrizó en tu página pilar. Desde aquí, puede explorar su empresa, lo que ofrece y, lo que es más importante, cómo puede ayudar al comprador.

Etapa 2 - Consideración

El comprador conoce ahora su problema principal y busca información para resolverlo. Durante la etapa de consideración, es fundamental informar al comprador de cómo su solución puede resolver su problema. Esta etapa es la fase de evaluación, en la que el cliente examina las opciones. Su solución no es la única que el comprador está considerando; está examinando los pros y los contras de cada alternativa. Aproveche esta oportunidad para describir las principales ventajas y factores diferenciadores de su solución.

Muestre su contenido de mayor rendimiento. ¿Cuántas personas visitaron su sitio? ¿Cuánto tiempo ha visto su contenido un comprador? Puede que se centre más en dar a conocer la marca que en convertir a los visitantes en compradores. Si es así, céntrese en métricas como las acciones sociales y la participación.

Ideas de contenido:

• Entrada de blog: Aborda problemas empresariales específicos y cómo los resuelve tu solución.

• Google y redes sociales: Ofrezca sesiones de demostración o pruebas e invite a seminarios web informativos.

• Entradas de blog como invitado: Invite a recursos expertos a compartir información imparcial del sector.

• Libros blancos: Establézcase como uno de los principales líderes del sector mediante la publicación de investigaciones primarias.

• Libros electrónicos: Ofrezca descargas gratuitas que incluyan información sobre soluciones y diferenciadores competitivos.

• Reseñas de clientes: Cree reseñas que muestren el éxito de clientes anteriores con su solución.
  
  

¿Cómo sabrá si un cliente ha pasado de la fase de consideración a la de toma de decisiones?

Ejemplo: El comprador está interesado en su producto o servicio y solicita una demostración gratuita. Los compradores suelen hacer esto con varias empresas.

Etapa 3 - Toma de decisiones

La etapa final del recorrido del comprador se refiere a sus acciones para proceder a la compra. En esta fase, el comprador se ha puesto en contacto con su representante de ventas y ya tiene precios, preguntas frecuentes y una idea de cómo será trabajar con su empresa. En esta fase es importante que el proceso de compra sea lo más sencillo posible, sin quebraderos de cabeza.

Ideas de contenido:

• Aprendizaje electrónico: Ofrezca a su comprador la opción de aprender en línea y ver cómo se utiliza su producto o servicio.

• Casos prácticos: Genere confianza con los compradores mostrando sus resultados y la facilidad de implementación de su solución.

• Testimonios: Muestre por qué los clientes anteriores disfrutaron trabajando con su empresa. Escriba sobre su satisfacción con su rendimiento, calidad y valor empresarial.

Tenga en cuenta el recorrido del comprador a la hora de elegir el contenido adecuado para su embudo de conversión. Conozca en qué fase se encuentra actualmente su comprador potencial. Comprenda al comprador con el que está interactuando. Proporcione materiales y herramientas para nutrirlos a lo largo de su embudo de conversión. Recuerde que usted es la solución a su problema. Así que asegúrese de ofrecer a su público toda la información que necesita para tomar una decisión final de compra.

¿Quiere saber más sobre cómo optimizar su embudo de conversión?