Transformarea unui vizitator de site web într-un client mulțumit reprezintă o provocare semnificativă. Pâlniile de conversie sunt esențiale în ghidarea cumpărătorilor prin peisajul B2B, conducându-i de la conștientizare la luarea deciziilor.
O dilemă crucială cu care se confruntă marketerii este determinarea celui mai potrivit conținut pentru fiecare etapă a parcursului.
De unde să încep?
Începeți prin a stabili etape-cheie și a crea căi de conversie în cadrul pâlniei dvs., integrând conținut valoros, cum ar fi ghiduri, cărți electronice, infografice, abonamente, teste și multe altele în fiecare etapă. Fiind o componentă esențială a strategiei de Inbound Marketing, aceste inițiative creează căi de implicare a publicului, de generare de lead-uri și de hrănire a potențialilor clienți pe parcursul procesului de vânzare, sporind în cele din urmă vizibilitatea site-ului dumneavoastră.
Creați conținut care să răspundă întrebărilor cumpărătorilor în fiecare etapă a parcursului lor. Furnizați materiale informative care abordează punctele lor dureroase. Pătrundeți în articolele de blog conexe pentru a înțelege parametrii de performanță ai acestora; cu cât oferiți mai mult conținut pertinent și lămuritor, cu atât mai bine.
Conținutul de înaltă calitate joacă un rol semnificativ în modelarea procesului decizional al cumpărătorului. Câți vizitatori ajung pe site-ul dvs. web? Rămân pe site sau renunță rapid? Fiți atenți la timpul mediu petrecut de cititori cu conținutul dvs., un indicator fundamental al interesului lor. Odată ce înțelegeți comportamentul cititorilor, puteți adapta un conținut mai rafinat și mai atractiv.
Idei de conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de conversie
Nu toată lumea intră în pâlnia de conversie chiar în partea de sus. Cumpărătorii vă vor aborda în toate etapele, în funcție de locul în care se află în parcursul cumpărătorului. Scopul dvs. este să creați conversiile potrivite pentru procesul dvs. de angajare, astfel încât, indiferent de unde intră, să aveți conținut de calitate pentru a angaja prospecții în fiecare etapă.
Atunci când construiți o pâlnie de conversie, întrebați-vă:
Cum îmi vor găsi afacerea cumpărătorii aflați în acest stadiu specific?
De ce tip de conținut am nevoie pentru a-i ajuta să avanseze în proces?
Cum voi ști dacă au evoluat în cadrul pâlniei mele?
Etapa 1 - Conștientizarea
În etapa de conștientizare, identificați punctele nevralgice ale unei buyer persona și demonstrați că vorbiți pe limba lor; vizitatorii se informează cu privire la o problemă cu care se pot confrunta. Vă puteți impune ca lider de opinie în sectorul dvs. de activitate, ca o persoană la care apelează întreprinderile atunci când se confruntă cu probleme. Conținutul site-ului dvs. web va atrage vizitatori care caută informații educative.
Idei de conținut:
Conținut pentru blog: Acoperiți problemele și tendințele industriei și transmiteți o înțelegere a industriei cumpărătorilor dumneavoastră.
Articole: Oferiți conținut curatoriat pentru a ajuta cumpărătorii să găsească materiale relevante care să acopere problemele lor ca afacere sau industria și mediul în care se află.
Anunțuri inițiale: Împărtășirea tendințelor din industrie și a acoperirii analiștilor.
Cum veți ști dacă clientul dvs. a trecut de la stadiul de conștientizare la stadiul de considerare?
Exemplu: Cumpărătorul a văzut postarea dvs. inițială pe social media, a făcut clic pe ea și a aterizat pe pagina dvs. pilon. De aici, ei pot explora afacerea dvs., ceea ce oferă și, cel mai important, modul în care poate ajuta un cumpărător.
Etapa 2 - Luarea în considerare
Cumpărătorul își cunoaște acum problema principală și caută informații pentru a o rezolva. În timpul etapei de analiză, informarea cumpărătorilor cu privire la modul în care soluția dvs. le poate rezolva problema este esențială. Această etapă este etapa de evaluare, în care clientul dumneavoastră analizează opțiunile. Soluția dvs. nu este singura pe care un cumpărător o ia în considerare; acesta examinează avantajele și dezavantajele fiecărei alternative. Profitați de această ocazie pentru a descrie principalele beneficii și diferențieri ale soluției dumneavoastră.
Prezentați conținutul dumneavoastră cel mai performant. Câte persoane v-au vizitat site-ul? Cât timp a vizionat un cumpărător conținutul dumneavoastră? Este posibil să vă concentrați mai mult pe creșterea notorietății mărcii decât pe conversia vizitatorilor în cumpărători. În acest caz, concentrați-vă pe măsurători precum distribuirile sociale și implicarea.
Idei de conținut:
Blog Post: Acoperiți probleme de afaceri specifice și modul în care soluția dvs. le abordează.
Google și social media: Oferiți sesiuni demo sau teste și invitații la webinarii informative.
Postări pe blog invitați: Invitați experți să împărtășească informații imparțiale despre industrie.
Cărți albe: Stabiliți-vă ca un lider de top al industriei prin publicarea de cercetări primare.
Ebooks: Oferiți descărcări gratuite care includ informații despre soluții și diferențieri competitive.
Recenzii ale clienților: Creați recenzii care arată succesul foștilor clienți cu soluția dvs.
Cum veți ști dacă un client a trecut de la stadiul de analiză la cel de decizie?
Exemplu: Cumpărătorul este interesat de produsul sau serviciul dvs. și solicită o demonstrație gratuită. Cumpărătorii fac adesea acest lucru pentru mai multe companii.
Etapa 3 - Luarea deciziei
Etapa finală din călătoria cumpărătorului se referă la acțiunile acestora de a continua cu o achiziție. În această etapă, un cumpărător a contactat reprezentantul dvs. de vânzări și are prețuri, întrebări frecvente și o înțelegere a modului în care va arăta colaborarea cu afacerea dvs. În această etapă, este important să faceți procesul de cumpărare cât mai ușor posibil, fără bătăi de cap.
Idei de conținut:
E-learning: Oferiți cumpărătorului opțiunea de a învăța online și de a vedea produsul sau serviciul dvs. utilizat.
Studii de caz: Creați încredere în cumpărători prezentând rezultatele și ușurința de implementare a soluției dvs.
Testimoniale: Arătați de ce foștii clienți s-au bucurat să lucreze cu compania dvs. Scrieți despre satisfacția lor cu privire la performanța, calitatea și valoarea dvs. comercială.
Luați în considerare parcursul cumpărătorului atunci când alegeți conținutul potrivit pentru pâlnia dvs. de conversie. Aflați în ce etapă se află în prezent potențialul dvs. cumpărător. Înțelegeți buyer persona cu care interacționați. Furnizați materiale și instrumente pentru a-i hrăni de-a lungul pâlniei dvs. de conversie. Nu uitați, dumneavoastră sunteți soluția la problema lor. Așadar, asigurați-vă că oferiți publicului toate informațiile de care are nevoie pentru a lua o decizie finală de cumpărare.
Doriți să aflați mai multe despre optimizarea pâlniei de conversie?
