Quel contenu pour vos entonnoirs de conversion B2B ?

Convertir un visiteur de site web en un client satisfait représente un défi de taille. Les entonnoirs de conversion sont essentiels pour guider les acheteurs dans le paysage B2B, les menant de la prise de conscience à la prise de décision.

Un dilemme crucial auquel sont confrontés les spécialistes du marketing consiste à déterminer le contenu le plus approprié pour chaque étape du parcours.

Par où commencer ?

Commencez par établir des étapes clés et des chemins de conversion dans votre entonnoir, en intégrant à chaque étape des contenus de valeur tels que des guides pratiques, des ebooks, des infographies, des abonnements, des essais, etc. En tant que composante essentielle de la stratégie d'Inbound Marketing, ces initiatives créent des voies pour l'engagement de l'audience, la génération de leads et l'accompagnement des prospects tout au long du parcours de vente, ce qui augmente la visibilité de votre site web.

Rédigez des contenus qui répondent aux demandes des acheteurs à chaque étape de leur parcours. Fournissez des documents d'information qui traitent de leurs points faibles. Plongez dans des articles de blog connexes pour comprendre leurs indicateurs de performance ; plus votre contenu est pertinent et instructif, mieux c'est.

Un contenu de qualité joue un rôle important dans le processus de décision d'un acheteur. Combien de visiteurs arrivent sur votre site web ? S'attardent-ils ou rebondissent-ils rapidement ? Prêtez attention au temps moyen que les lecteurs consacrent à votre contenu, qui est un indicateur fondamental de leur intérêt. Une fois que vous aurez compris le comportement des lecteurs, vous pourrez concevoir un contenu plus raffiné et plus attrayant.

Idées de contenu pour chaque étape de l'entonnoir de conversion

Tout le monde n'entre pas dans l'entonnoir de conversion par le haut. Les acheteurs vous approcheront à tous les stades, en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans le parcours de l'acheteur. Votre objectif est de créer les bonnes conversions pour votre processus d'engagement afin que, quel que soit leur point d'entrée, vous disposiez d'un contenu de qualité pour engager les prospects à chaque étape.

Lorsque vous construisez un entonnoir de conversion, posez-vous les questions suivantes

• Comment les acheteurs à ce stade particulier trouveront-ils mon entreprise ?

• De quel type de contenu ai-je besoin pour les aider à progresser dans le processus ?

• Comment saurai-je s'ils ont progressé dans mon entonnoir ?

Étape 1 - Sensibilisation

Au stade de la prise de conscience, vous identifiez les points douloureux d'un buyer persona et montrez que vous parlez son langage ; les visiteurs s'informent d'un problème qu'ils peuvent rencontrer. Vous pouvez vous imposer comme un leader d'opinion dans votre secteur d'activité, comme la personne à qui les entreprises s'adressent lorsqu'elles sont confrontées à des problèmes. Le contenu de votre site web attirera des visiteurs à la recherche d'informations éducatives.

Idées de contenu :

• Contenu d'un blog : Couvrez les questions et les tendances du secteur et transmettez une compréhension du secteur de vos acheteurs.

• Articles : proposer un contenu adapté pour aider les acheteurs à trouver des documents pertinents sur les questions qui les préoccupent en tant qu'entreprise ou sur le secteur et l'environnement dans lesquels ils évoluent.

• Annonces initiales : partage des tendances du secteur et de la couverture des analystes.

Comment saurez-vous si votre client est passé du stade de la prise de conscience à celui de la considération ?

Exemple : L'acheteur a vu votre premier message sur les médias sociaux, a cliqué dessus et a atterri sur votre page pilier. À partir de là, il peut découvrir votre entreprise, ce qu'elle propose et, surtout, comment elle peut l'aider.

Étape 2 - Considération

L'acheteur connaît désormais son principal problème et cherche des informations pour le résoudre. Au cours de la phase de réflexion, il est essentiel d'informer les acheteurs sur la manière dont votre solution peut résoudre leur problème. Cette étape est celle de l'évaluation, au cours de laquelle votre client examine les différentes options qui s'offrent à lui. Votre solution n'est pas la seule qu'il envisage ; il examine les avantages et les inconvénients de chaque solution. Profitez de cette occasion pour décrire les principaux avantages et éléments différentiateurs de votre solution.

Présentez votre contenu le plus performant. Combien de personnes ont visité votre site ? Combien de temps un acheteur a-t-il regardé votre contenu ? Il se peut que vous cherchiez davantage à accroître la notoriété de votre marque qu'à convertir les visiteurs en acheteurs. Dans ce cas, concentrez-vous sur des indicateurs tels que les partages sociaux et l'engagement.

Idées de contenu :

• Article de blog : Traitez de problèmes professionnels spécifiques et de la manière dont votre solution y répond.

• Google et les médias sociaux : Proposez des séances de démonstration ou des essais et invitez à des webinaires d'information.

• Articles de blog invités : Invitez des experts à partager des informations impartiales sur le secteur.

• Livres blancs : Établissez votre position en tant que leader du secteur en publiant des recherches primaires.

• Livres électroniques : Offrez des téléchargements gratuits qui comprennent des informations sur les solutions et des éléments de différenciation par rapport à la concurrence.

• Évaluations de clients : Créez des commentaires qui montrent la réussite de vos clients avec votre solution.
  
  

Comment saurez-vous si un client est passé du stade de la réflexion à celui de la prise de décision ?

Exemple : L'acheteur est intéressé par votre produit ou service et demande une démonstration gratuite. Les acheteurs font souvent cette démarche pour plusieurs entreprises.

Étape 3 - Prise de décision

La dernière étape du parcours de l'acheteur concerne les actions qu'il entreprend pour procéder à un achat. À ce stade, l'acheteur a contacté votre représentant commercial, il connaît les prix, les questions les plus fréquemment posées et il a une idée de ce que sera sa collaboration avec votre entreprise. À ce stade, il est important de rendre le processus d'achat aussi simple que possible, sans prise de tête.

Idées de contenu :

• Apprentissage en ligne : Donnez à votre acheteur la possibilité d'apprendre en ligne et de voir votre produit ou service utilisé.

• Études de cas : Créez un climat de confiance avec les acheteurs en présentant vos résultats et la facilité de mise en œuvre de votre solution.

• Témoignages : Montrez pourquoi d'anciens clients ont apprécié de travailler avec votre entreprise. Faites part de leur satisfaction à l'égard de vos performances, de votre qualité et de votre valeur commerciale.

Tenez compte du parcours de l'acheteur lorsque vous choisissez le bon contenu pour votre entonnoir de conversion. Sachez à quelle étape se trouve votre acheteur potentiel. Comprenez le buyer persona avec lequel vous interagissez. Fournissez des documents et des outils pour les nourrir tout au long de l'entonnoir de conversion. N'oubliez pas que vous êtes la solution à leur problème. Veillez donc à fournir à votre public toutes les informations dont il a besoin pour prendre une décision d'achat définitive.

Vous souhaitez en savoir plus sur l'optimisation de votre entonnoir de conversion ?