Nous avons tous entendu et utilisé l'adage "le client est roi". Quel que soit le type d'entreprise que vous dirigez, vous comprenez probablement le sentiment qui se cache derrière cette phrase. Ce que le client veut et ce dont il a besoin déterminent la majeure partie du travail que vous effectuez. Alors, connaissez-vous votre client ? Vous n'hésiteriez probablement pas à répondre "oui". Mais réfléchissez-y à nouveau. Connaissez-vous votre client ?
Avez-vous pris le temps de rechercher qui il est, quels sont ses besoins et comment vous pouvez l'atteindre au mieux ? Pour les entreprises, il peut être difficile de consacrer du temps et des ressources à la création de profils d'acheteurs. Pourtant, vous devriez le faire.
Tout d'abord, qu'est-ce qu'un buyer persona ?
HubSpot définit un buyer persona comme "une représentation semi-fictionnelle de votre client idéal, basée sur des études de marché et des données réelles concernant vos clients existants".
Pourquoi est-il utile de créer ces "représentations semi-fictionnelles" ? Voici quatre raisons.
Vous apprendrez à parler à vos clients potentiels.
Définir votre public idéal en effectuant des recherches et en déterminant ses caractéristiques démographiques, son âge, ses habitudes, ce qu'il aime et ce qu'il n'aime pas, etc. C'est un élément essentiel de votre stratégie de marketing. Un article publié par Forbes et intitulé "Finding Your Audience : The Importance of Developing a Buyer Persona" (Trouver votre public : l'importance de développer un Buyer Persona):
"Un persona peut avoir un impact important sur votre stratégie marketing. Par exemple, si vous ciblez un groupe démographique plus âgé, vous voudrez peut-être consacrer moins de temps et d'argent aux médias sociaux que si vous ciblez les milléniaux.
Un persona peut vous indiquer où votre groupe démographique passe du temps en ligne, à quelles ressources il fait confiance et quels sont les problèmes auxquels il est confronté. C'est pourquoi le processus d'élaboration d'un persona est essentiel à la réussite de votre marketing".
En d'autres termes, si vous connaissez les personnes que vous souhaitez atteindre, vous pouvez déterminer comment les atteindre le plus efficacement possible. Ne les ennuyez pas (ou ne les atteignez pas du tout) avec des stratégies de marketing qui n'ont pas d'écho. Le fait de disposer d'un buyer persona précis et bien pensé vous aidera à hiérarchiser le contenu de votre stratégie de marketing, à les rencontrer là où ils se trouvent et à leur parler comme ils le souhaitent.
Vos efforts sont plus ciblés et plus fructueux.
Il est logique que si vous connaissez votre public cible, grâce à un buyer persona solide, vous sachiez aussi ce qu'il veut. Faire le travail en amont pour créer un buyer persona détaillé vous fera gagner du temps par la suite. Pourquoi ? Parce qu'une fois que vous avez le client idéal sous les yeux, vous pouvez vous concentrer sur ces détails et sur la manière d'offrir à vos clients cibles ce qu'ils veulent.
Lorsque vous savez ce qui mérite votre attention et que vous pouvez y consacrer votre énergie, le temps consacré aux efforts de marketing et au service de vos clients sera du temps bien utilisé. Vous ne vous perdrez pas dans des projets qui épuisent vos ressources et deviennent inefficaces. Le rôle des Buyer Personas est de vous présenter ce modèle de client, et si tous vos efforts s'y rapportent, vous serez sur la bonne voie pour réussir : plus de contacts, de prospects et de clients.
Vous éviterez la confusion au sein de votre organisation.
Un moyen infaillible de rebuter les clients potentiels est de donner l'impression que votre entreprise est désorganisée ou que la main droite ne sait pas ce que fait la main gauche. Non seulement cela donne une impression de manque de professionnalisme, mais c'est aussi terriblement inefficace et coûteux.
En créant un profil d'acheteur clair et en veillant à ce que chaque membre de votre organisation le comprenne et travaille dans cette optique, vous éviterez toute confusion au sein de votre entreprise. Si tout le monde est sur la même longueur d'onde, vos efforts de communication externe s'alignent sur votre stratégie de marketing dans son ensemble, qui s'aligne sur le développement de vos produits, etc.
Vous apprendrez à connaître votre entreprise et ses solutions.
La plupart des entreprises qui refusent de créer un buyer persona font valoir qu'elles connaissent déjà leur client et qu'il serait donc superflu et inutile de consacrer du temps à la création d'un persona hypothétique.
Au contraire, en fait, en plus des points que nous avons soulevés ci-dessus, un autre avantage important de la création d'un buyer persona est le fait qu'il vous aidera probablement à apprendre quelque chose de nouveau sur votre entreprise par rapport à votre client idéal. En d'autres termes, vous serez en mesure d'identifier les lacunes entre ce que votre marché cible possède et ce qu'il souhaite. Dans de nombreux cas, vous pouvez, en tant qu'entreprise, trouver le moyen de combler ces lacunes en développant un produit ou un service qui réponde à ce besoin. Cela vous permet de devenir indispensable à votre client idéal, qui reviendra vers vous à plusieurs reprises parce que vous aurez prouvé que vous savez ce qu'il veut et comment l'obtenir pour lui.
