Die Umwandlung eines Website-Besuchers in einen zufriedenen Kunden stellt eine große Herausforderung dar. Konversionstrichter sind von zentraler Bedeutung, um Käufer durch die B2B-Landschaft zu leiten und sie vom Bewusstsein zur Entscheidungsfindung zu führen.
Ein entscheidendes Dilemma, mit dem Marketer konfrontiert sind, ist die Bestimmung der am besten geeigneten Inhalte für jede Phase der Reise.
Wo soll ich anfangen?
Legen Sie zunächst wichtige Meilensteine fest und entwickeln Sie Konversionspfade innerhalb Ihres Trichters. Integrieren Sie in jeder Phase wertvolle Inhalte wie Anleitungen, E-Books, Infografiken, Abonnements, Testversionen und mehr. Als zentraler Bestandteil der Inbound-Marketing-Strategie schaffen diese Initiativen Möglichkeiten für die Einbindung des Publikums, die Lead-Generierung und die Pflege von Interessenten auf dem Weg zum Verkauf, was letztendlich die Sichtbarkeit Ihrer Website erhöht.
Erstellen Sie Inhalte, die auf die Anfragen von Käufern in jeder Phase ihrer Reise eingehen. Stellen Sie Informationsmaterial bereit, das sich mit den Problemen der Kunden befasst. Tauchen Sie in verwandte Blogartikel ein, um deren Leistungskennzahlen zu erfassen; je mehr sachdienliche und aufschlussreiche Inhalte Sie anbieten, desto besser.
Hochwertige Inhalte spielen eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung eines Käufers. Wie viele Besucher landen auf Ihrer Website? Verweilen sie oder brechen sie schnell wieder ab? Achten Sie auf die durchschnittliche Zeit, die die Leser mit Ihren Inhalten verbringen - ein wichtiger Indikator für ihr Interesse. Wenn Sie das Verhalten der Leser kennen, können Sie die Inhalte besser auf sie zuschneiden und sie ansprechen.
Content-Ideen für jede Phase des Konversionstrichters
Nicht jeder steigt ganz oben in den Konversionstrichter ein. Käufer werden sich in allen Phasen an Sie wenden, je nachdem, wo sie sich auf der Buyer's Journey befinden. Ihr Ziel ist es, die richtigen Konversionen für Ihren Engagement-Prozess zu schaffen, damit Sie unabhängig von der Einstiegsstufe über hochwertige Inhalte verfügen, die potenzielle Kunden in jeder Phase ansprechen.
Wenn Sie einen Konversionstrichter erstellen, fragen Sie:
Wie werden Käufer in dieser bestimmten Phase mein Unternehmen finden?
Welche Art von Inhalten benötige ich, um sie in diesem Prozess weiterzubringen?
Wie erkenne ich, ob sie sich innerhalb meines Trichters bewegt haben?
Stufe 1 - Bekanntheit
In der Awareness-Phase identifizieren Sie die Probleme einer Buyer Persona und zeigen, dass Sie ihre Sprache sprechen; die Besucher informieren sich über ein Problem, das sie möglicherweise haben. Sie können sich als Vordenker in Ihrer Branche etablieren, als Ansprechpartner für Unternehmen, die mit Problemen konfrontiert sind. Der Inhalt Ihrer Website wird Besucher anziehen, die auf der Suche nach pädagogischen Informationen sind.
Ideen für Inhalte:
Blog-Inhalte: Behandeln Sie Branchenthemen und -trends und vermitteln Sie ein Verständnis für die Branche Ihrer Kunden.
Artikel: Bieten Sie kuratierte Inhalte an, um Einkäufern zu helfen, relevantes Material zu finden, das ihre Probleme als Unternehmen oder die Branche und das Umfeld, in dem sie tätig sind, behandelt.
Erstanzeigen: Teilen Sie Branchentrends und Analystenberichte.
Woran erkennen Sie, ob Ihr Kunde von der Bewusstseins- zur Überlegungsphase übergegangen ist?
Beispiel: Der Käufer hat Ihren ersten Beitrag in den sozialen Medien gesehen, ihn angeklickt und ist auf Ihrer Hauptseite gelandet. Von hier aus kann er Ihr Unternehmen erkunden, was es anbietet und vor allem, wie es dem Käufer helfen kann.
Phase 2 - Erwägung
Der Käufer kennt nun sein Hauptproblem und sucht nach Informationen, um es zu lösen. In der Überlegungsphase ist es entscheidend, den Käufer darüber zu informieren, wie Ihre Lösung sein Problem lösen kann. Diese Phase ist die Bewertungsphase, in der Ihr Kunde die verschiedenen Optionen prüft. Ihre Lösung ist nicht die einzige, die der Käufer in Betracht zieht; er prüft die Vor- und Nachteile der einzelnen Alternativen. Nutzen Sie diese Gelegenheit, um die wichtigsten Vorteile und Unterscheidungsmerkmale Ihrer Lösung zu beschreiben.
Präsentieren Sie Ihre leistungsstärksten Inhalte. Wie viele Personen haben Ihre Website besucht? Wie lange hat sich ein Käufer Ihre Inhalte angesehen? Möglicherweise konzentrieren Sie sich mehr auf die Steigerung der Markenbekanntheit als auf die Umwandlung von Besuchern in Käufer. In diesem Fall sollten Sie sich auf Metriken wie soziale Netzwerke und Engagement konzentrieren.
Ideen für Inhalte:
Blog-Beitrag: Erläutern Sie spezifische Geschäftsprobleme und wie Ihre Lösung diese löst.
Google und soziale Medien: Bieten Sie Demositzungen oder Tests an und laden Sie zu Informations-Webinaren ein.
Gast-Blogbeiträge: Laden Sie Experten ein, um unvoreingenommene Brancheninformationen zu teilen.
White Papers: Machen Sie sich durch die Veröffentlichung von Forschungsergebnissen einen Namen als Branchenführer.
Ebooks: Bieten Sie kostenlose Downloads an, die Informationen zu Lösungen und Unterscheidungsmerkmalen zum Wettbewerb enthalten.
Kundenrezensionen: Erstellen Sie Bewertungen, die den Erfolg früherer Kunden mit Ihrer Lösung zeigen.
Woran erkennen Sie, ob ein Kunde von der Überlegungs- zur Entscheidungsphase übergegangen ist?
Beispiel: Der Käufer ist an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert und bittet um eine kostenlose Demo. Käufer tun dies oft bei mehreren Unternehmen.
Stufe 3 - Entscheidungsfindung
Die letzte Phase der Buyer's Journey betrifft die Entscheidung des Käufers, einen Kauf zu tätigen. In dieser Phase hat sich der Käufer mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter in Verbindung gesetzt, und er hat Preise, häufig gestellte Fragen und eine Vorstellung davon, wie die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen aussehen wird. Es ist wichtig, den Kaufprozess in dieser Phase so einfach wie möglich zu gestalten, ohne Kopfschmerzen.
Ideen für den Inhalt:
E-learning: Bieten Sie Ihren Kunden die Möglichkeit, online zu lernen und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Einsatz zu sehen.
Fallstudien: Schaffen Sie Vertrauen bei den Käufern, indem Sie Ihre Ergebnisse und die Einfachheit der Implementierung Ihrer Lösung präsentieren.
Testimonials: Zeigen Sie, warum frühere Kunden gerne mit Ihrem Unternehmen zusammengearbeitet haben. Schreiben Sie über ihre Zufriedenheit mit Ihrer Leistung, Qualität und Ihrem Geschäftswert.
Berücksichtigen Sie bei der Auswahl der richtigen Inhalte für Ihren Konversionstrichter den Weg des Käufers. Wissen Sie, in welchem Stadium sich Ihr potenzieller Käufer gerade befindet. Verstehen Sie die Buyer Persona, mit der Sie interagieren. Stellen Sie Materialien und Tools zur Verfügung, um sie entlang Ihres Konversionstrichters zu fördern. Denken Sie daran, dass Sie die Lösung für ihr Problem sind. Stellen Sie also sicher, dass Ihre Zielgruppe alle Informationen erhält, die sie benötigt, um eine endgültige Kaufentscheidung zu treffen.
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