La conversione di un visitatore di un sito web in un cliente soddisfatto rappresenta una sfida significativa. I funnel di conversione sono fondamentali per guidare gli acquirenti nel panorama B2B, portandoli dalla consapevolezza al processo decisionale.
Un dilemma cruciale che i marketer devono affrontare è quello di determinare i contenuti più adatti per ogni fase del percorso.
Da dove inizio?
Iniziate stabilendo le tappe fondamentali e creando percorsi di conversione all'interno del vostro funnel, integrando in ogni fase contenuti di valore come how-to, ebook, infografiche, abbonamenti, prove e altro ancora. Queste iniziative, che costituiscono una componente fondamentale della strategia di Inbound Marketing, creano percorsi di coinvolgimento del pubblico, di generazione di lead e di nutrimento dei potenziali clienti attraverso il percorso di vendita, aumentando in ultima analisi la visibilità del vostro sito web.
Creare contenuti che rispondano alle richieste degli acquirenti in ogni fase del loro percorso. Fornite materiali informativi che affrontino i loro punti dolenti. Approfondite gli articoli di blog correlati per comprendere le metriche di performance; più contenuti pertinenti e illuminanti offrite, meglio è.
I contenuti di qualità giocano un ruolo importante nel processo decisionale di un acquirente. Quanti visitatori arrivano sul vostro sito web? Si soffermano o rimbalzano rapidamente? Prestate attenzione al tempo medio che i lettori dedicano ai vostri contenuti, un indicatore fondamentale del loro interesse. Una volta compreso il comportamento dei lettori, potrete creare contenuti più raffinati e coinvolgenti.
Idee di contenuto per ogni fase dell'imbuto di conversione
Non tutti entrano nell'imbuto di conversione all'inizio. Gli acquirenti si rivolgono a voi in tutte le fasi, a seconda di dove si trovano nel percorso dell'acquirente. Il vostro obiettivo è creare le giuste conversioni per il vostro processo di coinvolgimento, in modo da avere contenuti di qualità per coinvolgere i potenziali clienti in ogni fase, indipendentemente dal punto di ingresso.
Quando costruite un imbuto di conversione, chiedetevi:
Come faranno gli acquirenti in questa particolare fase a trovare la mia azienda?
Di che tipo di contenuti ho bisogno per aiutarli ad avanzare nel processo?
Come faccio a sapere se si sono spostati all'interno del mio funnel?
Fase 1 - Consapevolezza
Nella fase, si identificano i punti dolenti di un buyer persona e si dimostra di parlare la sua lingua; i visitatori si informano su un problema che potrebbero avere. Potete affermarvi come leader di pensiero nel vostro settore, come persona a cui le aziende si rivolgono quando devono affrontare dei problemi. I contenuti del vostro sito web attireranno i visitatori che sono alla ricerca di informazioni educative.
Idee di contenuto:
Contenuti del blog: Tratta temi e tendenze del settore e trasmette una comprensione del settore dei vostri acquirenti.
Articoli: offrire contenuti curati per aiutare gli acquirenti a trovare materiale pertinente che riguardi le loro problematiche aziendali o il settore e l'ambiente in cui operano.
Annunci iniziali: condivisione delle tendenze del settore e della copertura degli analisti.
Come potete sapere se il vostro cliente è passato dalla fase di consapevolezza a quella di considerazione?
Esempio: L'acquirente ha visto il vostro post iniziale sui social media, ha cliccato ed è atterrato sulla vostra pagina principale. Da qui può esplorare la vostra azienda, ciò che offre e, soprattutto, come può aiutare l'acquirente.
Fase 2 - Considerazione
L'acquirente conosce ora il suo problema principale e cerca informazioni per risolverlo. Durante la fase di considerazione, è fondamentale informare gli acquirenti su come la vostra soluzione può risolvere il loro problema. Questa è la fase di valutazione, in cui il cliente esamina le opzioni. La vostra soluzione non è l'unica che l'acquirente sta valutando; sta esaminando i pro e i contro di ogni alternativa. Approfittate di questa opportunità per descrivere i vantaggi e i fattori di differenziazione della vostra soluzione.
Mostrate i vostri contenuti più performanti. Quante persone hanno visitato il vostro sito? Per quanto tempo un acquirente ha visualizzato i vostri contenuti? Potreste concentrarvi più sull'aumento della notorietà del marchio che sulla conversione dei visitatori in acquirenti. In tal caso, concentratevi su metriche come le condivisioni sui social e il coinvolgimento.
Idee per i contenuti:
Post sul blog: Tratta di problemi aziendali specifici e di come la vostra soluzione li affronta.
Google e social media: Offrite sessioni dimostrative o prove e invitate a webinar informativi.
Post su blog ospiti: Invitate risorse esperte a condividere informazioni imparziali sul settore.
Libri bianchi: Affermatevi come leader del settore pubblicando ricerche primarie.
Ebook: Offrite download gratuiti che includano informazioni sulle soluzioni e sui fattori di differenziazione della concorrenza.
Recensioni dei clienti: Create recensioni che mostrino il successo dei clienti passati con la vostra soluzione.
Come fate a sapere se un cliente è passato dalla fase di considerazione a quella decisionale?
Esempio: L'acquirente è interessato al vostro prodotto o servizio e richiede una demo gratuita. Spesso gli acquirenti fanno questo per più aziende.
Fase 3 - Processo decisionale
La fase finale del percorso dell'acquirente riguarda le sue azioni per procedere all'acquisto. In questa fase, l'acquirente ha contattato il vostro rappresentante di vendita e dispone di prezzi, FAQ e di un'idea di come sarà la collaborazione con la vostra azienda. In questa fase è importante rendere il processo di acquisto il più semplice possibile, senza grattacapi.
Idee di contenuto:
E-learning: Offrite all'acquirente la possibilità di imparare online e di vedere il vostro prodotto o servizio utilizzato.
Casi di studio: Create fiducia negli acquirenti mostrando i risultati e la facilità di implementazione della vostra soluzione.
Testimonianze: Mostrate perché i clienti passati hanno apprezzato la collaborazione con la vostra azienda. Scrivete della loro soddisfazione per le vostre prestazioni, la qualità e il valore commerciale.
Considerate il percorso dell'acquirente quando scegliete i contenuti giusti per il vostro imbuto di conversione. Conoscete la fase in cui si trova il vostro potenziale acquirente. Comprendete il buyer persona con cui state interagendo. Fornite materiali e strumenti per alimentarli lungo l'imbuto di conversione. Ricordate che voi siete la soluzione al loro problema. Assicuratevi quindi di fornire al vostro pubblico tutte le informazioni di cui ha bisogno per prendere una decisione d'acquisto definitiva.
Volete saperne di più sull'ottimizzazione dell'imbuto di conversione?
