Smettere di bloggare e iniziare a generare contatti

In sintesi

Come posso usare il blog aziendale per generare lead?

Definizione Chiave: Un blog per la lead generation è uno strumento strategico di content marketing che converte i visitatori anonimi in contatti qualificati e li guida attraverso il percorso d'acquisto.

I contenuti del blog sono fondamentali per attrarre traffico, ma senza un percorso di conversione non genereranno contatti. Una strategia efficace richiede l'inserimento di Call to Action (CTA) pertinenti e la creazione di contenuti mirati per ogni fase del buyer's journey, facilitando così il lead nurturing.

Includi almeno una Call to Action (CTA) in ogni post per creare opportunità di conversione.
Allinea i contenuti alle tre fasi del percorso dell'acquirente: consapevolezza, considerazione e decisione.
Fai lead nurturing offrendo guide e materiali educativi che risolvano i problemi specifici dei prospect.
Utilizza strategie di retargeting per riconquistare l'attenzione degli utenti che hanno abbandonato il sito.

Un blog aziendale è uno strumento di content marketing essenziale per condurre i visitatori al vostro sito web, aiutare a coinvolgere i visitatori sconosciuti e facilitare la generazione di contatti. Un blog gestito strategicamente aiuta ogni azienda a farsi trovare online, a convertire i visitatori in contatti, a coltivare questi contatti in vendite e a deliziare i clienti. Una solida strategia di Content Marketing aiuta a stabilire un marchio più personale, a costruire la fiducia ed è essenziale per un'efficace Inbound Lead Generation. Tuttavia, è fondamentale smettere di bloggare solo per il gusto di generare più contenuti e concentrarsi sulla conversione.

Una volta terminato il post sul blog, questo può essere altamente informativo e forse ha anche un titolo accattivante. Il vostro blog include contenuti rilevanti e informativi che i potenziali clienti apprezzeranno, si impegneranno e, si spera, condivideranno. Ma dov'è il link alla vostra landing page? E un invito all'azione (CTA) alla fine della pagina? Se scrivete post del blog senza fornire opportunità di conversione, non genererete alcun lead.

Includete un invito all'azione pertinente

Ogni singolo post del blog deve avere almeno una Call-to-Action (CTA). I vostri lettori dovrebbero trovare una CTA in tutto il post, che li inviti a iscriversi o a contattarvi. Una CTA contribuisce a creare un senso di urgenza. Deve essere facile da trovare e intrigante da cliccare. Non si vuole mai lasciare il lettore in difficoltà nel cercare ulteriori informazioni. Potete posizionare la CTA in cima alla pagina, in fondo, all'interno del post, in una barra laterale o come popup fluttuante/scorrevole. Per gli articoli più lunghi si possono usare anche due o tre CTA. Ma ricordate: senza almeno una CTA, state perdendo potenziali clienti.

Facilitare il lead nurturing

I vostri post del blog possono contribuire in modo significativo al processo di lead nurturing. Il lead nurturing è il processo che consiste nello sviluppare e coltivare relazioni con i potenziali clienti (lead) in ogni fase del loro percorso di acquisto, fornendo loro le informazioni giuste al momento giusto. È un dato di fatto che più della metà dei lead nel vostro CRM non sono ancora pronti ad acquistare il vostro servizio o prodotto. Esempio...

Non si inizia il primo appuntamento con un'affermazione difficile: "Vuoi sposarmi?". Eppure, molti approcci commerciali iniziano con un "possiamo offrirvi X a prezzi scontati"......

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Quali materiali informativi potete inviare al vostro lead all'inizio, guide che rispondano alle domande sui problemi aziendali che stanno affrontando; cosa rende la vostra soluzione preziosa per loro e perché potrebbero scegliere di lavorare con voi piuttosto che con un concorrente? Fornite ai vostri lead contenuti coinvolgenti, pertinenti e mirati, che riflettano esattamente il punto in cui si trova l'acquirente durante il suo percorso.

Non volete inviare informazioni irrilevanti che non aiutino o coinvolgano l'acquirente nella sua fase attuale. Durante il percorso dell'acquirente, tenete presente le tre fasi principali: la fase di consapevolezza, la fase di considerazione e la fase di decisione.

Fase di consapevolezza

Il primo passo del percorso dell'acquirente è la fase di consapevolezza. In questa fase, un potenziale nuovo cliente avverte il desiderio o il bisogno di un prodotto o di un servizio. Molto probabilmente sta cercando su Google parole e frasi chiave per informarsi sui suoi problemi. È qui che una strategia SEO efficace è essenziale. In questa fase, è fondamentale contribuire a educare il cliente e mostrare la propria familiarità con il problema e la conoscenza delle potenziali soluzioni. Le pubblicazioni per la fase di consapevolezza dovrebbero offrire contenuti come:

Contenuti educativi (articoli di blog, video)
Guide elettroniche (e-book)
White paper
Rapporti di analisti del settore

Suggerimento: creare contenuti educativi

Create contenuti educativi che affrontino i punti dolenti del vostro pubblico. Questi includono post di blog, articoli, infografiche, video o webinar. Quando create questi contenuti, utilizzate parole e frasi chiave che il vostro pubblico di riferimento probabilmente cercherà.

Esempio: Supponiamo che siate un'azienda che vende software per le piccole imprese. Potreste creare contenuti educativi che affrontino i punti dolenti dei proprietari di piccole imprese, come la gestione delle finanze, il marketing o l'assunzione di dipendenti. Potreste pubblicare questi contenuti sul vostro blog, sui social media o sulla newsletter via e-mail.

Creando contenuti educativi che affrontano direttamente i punti dolenti del vostro pubblico, potete aiutarli a capire i loro problemi e fornire loro potenziali soluzioni. In questo modo vi posizionate come esperti nel vostro settore e create fiducia nel vostro pubblico di riferimento.

Fase di considerazione

La seconda fase del percorso dell'acquirente è la fase di considerazione. In questa fase, l'acquirente ha obiettivi e priorità meglio definiti e valuta diverse opzioni. Voi fornite informazioni rilevanti e aiutate a definire le decisioni da prendere. La generazione di contenuti per i prospect nella fase di considerazione è fondamentale per essere utili. I contenuti per la fase di considerazione dovrebbero includere:

Guide comparative di prodotti o servizi
Video dimostrativi
Podcast o webinar con esperti
Casi di studio dettagliati

Suggerimento: aiutare il pubblico a confrontare

Create contenuti che aiutino il vostro pubblico a confrontare le diverse opzioni. Questi contenuti possono assumere la forma di blog post, infografiche, video o grafici di confronto. Nel creare questi contenuti, assicuratevi di confrontare il vostro prodotto o servizio con la concorrenza e di evidenziare i vantaggi unici della vostra offerta.

Esempio: Supponiamo che siate un'azienda che vende software per le piccole imprese. Potreste creare un contenuto che metta a confronto il vostro software con quello della concorrenza. In questo contenuto, potreste evidenziare le caratteristiche e i vantaggi del vostro software e spiegare come il vostro software può aiutare le piccole imprese ad avere successo. Potreste pubblicare questi contenuti sul vostro blog, sui social media o sulla newsletter.

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Creando contenuti che aiutino il vostro pubblico a confrontare le diverse opzioni, potrete aiutarli a prendere una decisione informata sul prodotto o servizio più adatto a loro. Questo vi aiuterà a convertire un maggior numero di contatti in clienti.

Fase decisionale

La terza e ultima fase del percorso dell'acquirente è quella della decisione. In questa fase, l'acquirente ha identificato una soluzione al suo problema. Tuttavia, è ancora alla ricerca dei passi specifici per la sua implementazione, delle implicazioni e dei vantaggi della decisione e di un partner affidabile che lo assista nell'acquisto. L'acquirente passa la maggior parte del tempo a ricercare e confrontare l'opzione migliore. I contenuti utili per la fase di decisione includono:

Confronti diretti tra aziende o prodotti
Casi di studio e testimonianze dei clienti
Guide all'implementazione o alla configurazione
Offerte di prova gratuita o demo personalizzate

Suggerimento: facilitare la decisione finale

Create contenuti che aiutino il vostro pubblico a prendere una decisione. Questi contenuti possono assumere la forma di blog post, infografiche, video o casi di studio. Quando create questi contenuti, evidenziate i vantaggi del vostro prodotto o servizio e spiegate come il vostro prodotto o servizio può aiutare il pubblico a raggiungere i propri obiettivi.

Esempio: Supponiamo che siate un'azienda che vende software per le piccole imprese. Potreste creare contenuti che aiutino le piccole imprese a decidere quale software acquistare. In questo contenuto, potreste evidenziare i vantaggi del vostro software e spiegare come il vostro software può aiutare le piccole imprese ad avere successo. Potreste pubblicare questi contenuti sul vostro blog, sui social media o sulla newsletter via e-mail.

Creando contenuti che aiutino il vostro pubblico a decidere, potrete aiutarlo a scegliere il vostro prodotto o servizio. Questo vi aiuterà a convertire un maggior numero di contatti in clienti.

Tastiera di computer con un pulsante bianco che simboleggia il traffico web da generare. Congratulazioni, siete arrivati alla fase finale del percorso dell'acquirente, siete così vicini ad acquisire un nuovo cliente, ma il vostro potenziale nuovo cliente ha lasciato il vostro sito e dovete riportarlo sul vostro sito per riconquistare la sua attenzione. Poiché la maggior parte degli utenti non si iscriverà al vostro prodotto o alla vostra soluzione durante la prima visita al sito, un'opportunità significativa per mantenere o aumentare i tassi di conversione consiste nel riportare i potenziali clienti sul sito per conquistarli come nuovi clienti.

Ricordate a un potenziale nuovo cliente perché ha visitato il vostro sito. Il retargeting o il remarketing con pubblicità (a pagamento), social media o follow-up via e-mail dovranno invogliare e incentivare il visitatore a tornare.

Conversione

La chiave di un post sul blog è coinvolgere e facilitare la "conversione" da visitatore anonimo a entità conosciuta, che porta a nuovi abbonati, acquirenti che condividono e leggono i vostri contenuti e infine acquistano e riacquistano il vostro prodotto o servizio. L'obiettivo è far sì che i vostri contenuti illustrino il percorso per diventare clienti in varie forme, canali e pagine del vostro sito. Guidate il lettore a trovare le risposte ai suoi problemi specifici. Personalizzate i contenuti per uno specifico pubblico di buyer persona e interagite con loro, offrendo qualcosa di prezioso e unico.

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Quindi, cosa state aspettando?

Iniziate a scrivere per il vostro blog, ma non solo per creare più contenuti. Utilizzate il vostro blog per generare contatti!

Scegliete gli argomenti da trattare in modo strategico e sviluppate la vostra strategia di contenuti prima di scrivere il primo post.

Generate contenuti che si rivolgano a tutte le fasi del percorso dell'acquirente e della persona, rendendoli personali e coinvolgenti. Includete una o più CTA in ogni post del blog. Seguite questi semplici passaggi e osservate come il vostro sito web diventerà un motore di generazione di contatti per la vostra azienda.

FAQ: Strategie di Content Marketing e Lead Generation tramite Blog

Un blog aziendale è essenziale per attirare visitatori, convertirli in contatti e coltivarli fino alla vendita. Una solida strategia di content marketing costruisce fiducia e facilita l'inbound lead generation, evitando di creare contenuti senza uno scopo strategico.

Il lead nurturing è il processo di sviluppo e mantenimento delle relazioni con i potenziali clienti attraverso le diverse fasi del processo di acquisto. Consiste nell'inviare contenuti mirati e pertinenti che rispondano ai problemi specifici dell'acquirente nella sua fase attuale.

Una Call to Action (CTA) è un invito all'azione che crea un senso di urgenza e guida il lettore verso la conversione. Ogni post dovrebbe avere almeno una CTA, posizionabile in cima, in fondo, all'interno del testo, nella barra laterale o come popup.

Le tre fasi principali del percorso dell'acquirente sono: la fase di consapevolezza (identificazione del problema), la fase di considerazione (valutazione delle opzioni) e la fase decisionale (scelta della soluzione e del partner affidabile).

Nella fase di consapevolezza è fondamentale creare contenuti educativi che affrontino i punti dolenti del pubblico, come post di blog, infografiche, video, e-book e white paper, utilizzando parole chiave ottimizzate per la SEO.

Durante la fase di considerazione, i contenuti devono aiutare il pubblico a confrontare diverse opzioni. È utile offrire guide, grafici di confronto, video o podcast che evidenzino i vantaggi del proprio prodotto rispetto alla concorrenza.

Nella fase decisionale, i potenziali clienti cercano rassicurazioni finali. I contenuti più utili includono casi di studio, guide all'implementazione, confronti dettagliati tra aziende e prove gratuite per facilitare l'acquisto.

Per riportare sul sito un utente che non ha convertito alla prima visita, è possibile utilizzare strategie di retargeting o remarketing tramite pubblicità a pagamento, social media o follow-up via e-mail, offrendo incentivi per tornare.

Scritto da Nicole

Nicole è responsabile operativo di HubSpot. Si occupa anche della gestione delle campagne per i clienti. Originaria di Pittsburgh, ama la vita all'aria aperta, il buon cibo e approfittare di ogni occasione di viaggio che le si presenta.