Case study di qualità: Perché sono importanti?

Gli esseri umani amano le storie. Noi e il marketing digitale amiamo anche i dati. E cosa si ottiene quando si mescolano i dati con lo storytelling? Per i nostri scopi, un caso di studio.

Quando avete una storia avvincente da raccontare ai potenziali clienti, su come il vostro widget possa risolvere non solo il problema X, ma anche i punti dolenti tangenziali Y e Z, la vostra arma segreta è il case study.

Questo formato vi permette di combinare una narrazione potente con dati reali di un cliente esistente per aggiungere un tocco di forza. Gli studi ben fatti danno punti bonus, sotto forma di traffico, perché le persone si fidano non solo dei numeri ma anche delle persone. Raccontare una storia che combina il marchio e la personalità del cliente e della sua azienda con la potenza dei numeri e delle statistiche è il modo migliore per far capire il punto.

Che cos'è un caso di studio di marketing?

Un caso di studio è un'analisi dettagliata di una determinata situazione per evidenziare gli effetti particolari che un servizio o un prodotto ha su un cliente. Ad esempio, se siete un consulente aziendale, potete parlare del cliente ABC Co. che aveva difficoltà a rendere il suo sistema di fatturazione all'altezza di un aumento del carico di clienti. Le inefficienze li stavano sommergendo di fatture incomplete e di risultati incoerenti che richiedevano una rielaborazione da parte di più soggetti. Poi vi hanno assunto e in X mesi hanno visto un miglioramento del Y% nel P2C e una riduzione del 15% delle rielaborazioni. Tutto questo grazie all'implementazione del vostro collaudato sistema Z. Vedete come funziona?

Trovate un caso di studio reale sull'impatto del Content Marketing nel guidare le vendite e la crescita in ambienti tecnologici B2B.

Casi di studio: L'oro del marketing?

Secondo il CMI, i casi di studio sono al quinto posto tra gli strumenti preferiti dai content marketer e il 63% degli intervistati li considera un elemento di contenuto altamente efficace per l'inbound marketing.

È un buon punto di partenza. Tra gli ulteriori vantaggi offerti dai casi di studio di alta qualità sui clienti vi sono:

• Autopromozione, senza bisogno di vendere. Poiché state pubblicizzando i risultati che il vostro prodotto/servizio ha fornito al vostro cliente, lo studio trasmetterà i benefici forniti in modo naturale nel raccontare la storia. Non c'è nessuna vendita che allontani i potenziali clienti.

• Integrazione di parole chiave. I casi di studio sono il modo perfetto per utilizzare in modo naturale le frasi di ricerca long-tail e semantiche. Possono migliorare il flusso della narrazione, poiché altre persone avranno gli stessi problemi e le stesse domande. Mettere la frase di ricerca semantica nella bocca del cliente attirerà i lettori.

• Il targeting del pubblico è già incorporato. Poiché il cliente esistente probabilmente corrisponde al vostro pubblico di riferimento, vi rivolgerete ai membri del pubblico che possono relazionarsi con la scrittura di quel cliente.

• Un luogo naturale per il product placement. Il vostro cliente ha usato il vostro prodotto/servizio, altrimenti non avreste scritto un caso di studio su di lui. Quindi, quando inserite un paragrafo che illustra le caratteristiche di quel prodotto, è una parte naturale del flusso, anziché un'improvvida presentazione di vendita.

• Contenuti evergreen già pronti. I vantaggi percepiti dal cliente non invecchiano, quindi il contenuto creato per evidenziare tali vantaggi è un perfetto contenuto evergreen. Pubblicatelo sul blog, poi promuovetelo sui social media e magari producete un video di testimonianza del cliente. Poi, tra 6 mesi, fate una revisione più approfondita del caso e rendetela un download riservato. Poi, tra altri 6 mesi, ricominciate il ciclo.
  
  

Casi di studio: Una breve guida su come fare

Cosa rende un buon caso di studio? Come per qualsiasi altro tipo di content marketing efficace, ci sono alcune cose da tenere a mente per creare ottimi casi di studio. Questa non è assolutamente una guida definitiva. Utilizzate questi suggerimenti come punti di partenza, come guida per la vostra prima incursione nella produzione di casi di studio, e poi proseguite in base alle domande che vi si presenteranno.

Non siate venditori

Sappiamo che l'abbiamo già detto, ma è essenziale. I discorsi di vendita allontanano le persone. Pensate a quelle telefonate durante la cena che cercano di convincervi a cambiare operatore telefonico: no, grazie.

Quello che la gente vuole è che gli si racconti una bella storia. Raccontate quindi la rapidità con cui il vostro cliente è diventato operativo grazie alla vostra interfaccia utente intuitiva. Quindi, includete le statistiche che dimostrano il vostro punto di vista, seguite da una citazione per ottenere una prova sociale (vedi sotto).

Usate i numeri

Oltre alle storie, le persone amano i numeri. I numeri non mentono, quindi sono rassicuranti. Inserite alcune statistiche e uno o due grafici che diano peso alla vostra storia. Assicuratevi che si tratti di numeri appropriati e che non siano troppo tecnici; c'è un tempo e un luogo per i dettagli tecnici e approfonditi, ma un caso di studio non è questo. Conservate l'approfondimento per il whitepaper.

Aggiungete la prova sociale

Citate il cliente; questo tipo di prova sociale è preziosa per dimostrare il vostro valore a un potenziale cliente. Ricordate che le persone si fidano delle persone. Alcune citazioni diffuse nel corso della narrazione, che sottolineano un punto, sono un ottimo modo per fornire la prova sociale che siete così bravi come dite di essere.

Mantenere la voce

Il fatto che si tratti di scrittura commerciale non significa che dobbiate rompere la voce del marchio. Non fatelo. I vostri lettori si sono fidati della voce del vostro marchio, quindi l'ultima cosa da fare è usare una voce accademica e secca solo perché state presentando qualcosa di diverso sotto forma di studio di un caso. Siate quelli di sempre. Il vostro pubblico si fida già di voi: fate leva su questo.

Raccontare la storia

Lo sappiamo, l'abbiamo già detto. E di nuovo, è così importante. Lo scopo della pubblicazione di un caso di studio è raccontare come il vostro cliente ha utilizzato il vostro prodotto per risolvere il suo problema e come il vostro prodotto o servizio può fare lo stesso per i vostri lettori.

Per garantire la massima diffusione del vostro nuovo caso di studio, rendetelo il più facile possibile da consultare, in modo che il maggior numero di lettori possa vedere la storia che state raccontando.

Pubblicate un post di sintesi sul blog con una CTA per scaricare lo studio completo. Poi, linkate il riassunto dai vostri account sui social media.

Poi, dopo un po' di tempo, potete aggiornare e riproporre il contenuto in una pagina principale, con ulteriori collegamenti dai social. Infine, rendete il tutto, magari con l'aggiunta di ulteriori dettagli, disponibile in formato PDF, in modo che le persone possano portarlo con sé e stamparlo, come preferiscono. Ora, la storia del vostro successo e dei risultati dei vostri clienti è disponibile e pronta per iniziare a indirizzare nuovi interessati verso di voi.

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