A los humanos nos encantan las historias. A nosotros y al marketing digital también nos encantan los datos. ¿Y qué se obtiene cuando se mezclan los datos con la narración? Para nosotros, un caso práctico.
Cuando tienes una historia convincente que contar a clientes potenciales, una sobre cómo tu widget puede resolver no sólo X problema sino también Y y Z puntos de dolor tangenciales, tu arma secreta es un estudio de caso de cliente.
Este formato le permite combinar una narración potente con datos reales de un cliente existente para darle más fuerza. Los estudios bien ejecutados dan puntos extra, en forma de tráfico, porque la gente no sólo confía en las cifras, sino también en las personas. Contar una historia que combine la marca y la personalidad de tu cliente y su empresa con el poder de los números y las estadísticas es la mejor manera de hacer que el argumento quede claro.
¿Qué es un caso práctico de marketing?
Un estudio de caso es un análisis detallado de una situación determinada para poner de relieve los efectos concretos que un servicio o producto tiene en un cliente. Por ejemplo, si eres consultor de empresas, puedes hablar del cliente ABC Co., que tenía dificultades para poner a punto su sistema de facturación con un aumento de la carga de clientes. Las ineficiencias les estaban ahogando en facturas incompletas y resultados incoherentes que requerían la repetición del trabajo de múltiples partes interesadas. Entonces te contrataron y, en X meses, vieron una mejora del Y% en el P2C y una disminución del 15% en la repetición de tareas. Todo ello gracias a la implantación de tu sistema Z de eficacia probada. ¿Ves cómo funciona?Encuentre un caso práctico real sobre el impacto del content marketing en el impulso de las ventas y el crecimiento en entornos tecnológicos B2B.
Casos prácticos: ¿El oro del marketing?
Según el CMI, los estudios de casos ocupan el puesto número 5 entre las herramientas favoritas de los profesionales del content marketing, y el 63% de los encuestados afirman que los consideran un elemento de contenido muy eficaz para el marketing inbound.
Es un buen punto de partida. Algunos beneficios adicionales que proporcionan los estudios de casos de clientes de alta calidad incluyen:
Autopromoción, sin argumentos de venta. Dado que está promocionando los resultados que su producto/servicio proporcionó a su cliente, el estudio transmitirá los beneficios proporcionados de forma natural al contar la historia. Sin argumentos de venta que alejen a los clientes potenciales.
Integración de keywords. Los estudios de casos son la forma perfecta de utilizar de forma natural las frases de búsqueda semántica y de cola larga. Pueden mejorar el flujo de la narración, ya que otras personas tendrán los mismos problemas y preguntas. Poner la frase de búsqueda semántica en boca del cliente atraerá a los lectores.
La segmentación de la audiencia está integrada. Dado que su cliente actual probablemente coincide con su público objetivo, se dirigirá a los miembros de la audiencia que puedan sentirse identificados al escribir sobre ese cliente.
Un lugar natural para la colocación de productos. Tu cliente ha utilizado tu producto/servicio, de lo contrario no escribirías un estudio de caso sobre él. Por lo tanto, cuando incluya un párrafo en el que describa las características de ese producto, será una parte natural del flujo, en lugar de un discursito de ventas.
Contenido ya preparado y perenne. Los beneficios que percibe el cliente no envejecen, por lo que el contenido que creas para resaltarlos es un contenido perenne perfecto. Publícalo en el blog, promociónalo en las redes sociales y, tal vez, crea un vídeo testimonial del cliente. Después, en 6 meses, haz un análisis más profundo del caso y conviértelo en una descarga cerrada. Después, en 6 meses más, vuelve a empezar el ciclo.
Casos prácticos: Una breve guía práctica
¿Cómo debe ser un buen estudio de caso? Al igual que con cualquier otro tipo de content marketing eficaz, hay que tener en cuenta algunos aspectos a la hora de elaborar un buen estudio de caso. No se trata en absoluto de una guía definitiva. Utilice estos consejos como puntos de partida, algo para guiar su primera incursión en la producción de estudios de casos, y luego vaya de allí a medida que surjan preguntas.
No te comportes como un vendedor
Sabemos que ya lo hemos mencionado, pero es esencial. Los argumentos de venta desaniman a la gente. Piense en esas llamadas telefónicas durante la cena en las que intentan atraerle hacia un nuevo proveedor de telefonía móvil: no, gracias.
Lo que la gente quiere es que le cuenten una buena historia. Cuénteles lo rápido que su cliente se puso en marcha gracias a su intuitiva interfaz de usuario. A continuación, incluya estadísticas que demuestren su punto de vista, seguidas de una cita para obtener alguna prueba social (véase más abajo).
Utilice números
Además de las historias, a la gente le encantan los números. Los números no mienten, así que son tranquilizadores. Incluye algunas estadísticas y uno o dos gráficos que añadan peso a tu historia. Asegúrate de que sean cifras apropiadas y no te pongas demasiado técnico; hay un momento y un lugar para los detalles técnicos y profundos, pero un estudio de caso no lo es. Deje la inmersión profunda para el libro blanco.
Añade una prueba social
Cite al cliente; este tipo de prueba social tiene un valor incalculable para ayudar a demostrar su valía a un cliente potencial. Recuerde: la gente confía en la gente. Algunas citas repartidas a lo largo de la narración que refuercen un punto son una buena forma de proporcionar una prueba social de que eres tan bueno como dices que eres.
Mantenga la voz
El hecho de que se trate de una redacción empresarial no significa que tengas que romper la voz de la marca. No lo haga. Tus lectores han llegado a confiar en la voz de tu marca, así que lo último que quieres hacer es activar una voz que suene académica y seca como un hueso sólo porque estás presentando algo diferente en forma de este caso práctico. Sé quien eres siempre. Tu público ya confía en ti, aprovéchalo.
Cuente la historia
Ya lo hemos dicho. Y de nuevo, es así de importante. El objetivo de publicar un estudio de caso es contar cómo su cliente utilizó su producto para resolver su problema y cómo su producto o servicio puede hacer lo mismo por sus lectores.
Para garantizar el máximo alcance de tu nuevo estudio de caso, haz que sea lo más fácil posible acceder a él para que el mayor número de lectores pueda ver la historia que estás contando.
Publica una entrada de blog con un resumen y una CTA para descargar el estudio completo. A continuación, enlaza al resumen desde tus cuentas en las redes sociales.
Después de un tiempo, puedes actualizar y reutilizar el contenido en una página principal, con más enlaces desde las redes sociales. Y, por último, publícalo todo, quizá con detalles adicionales, en un PDF cerrado, para que la gente pueda llevárselo e imprimirlo, lo que quiera. Ahora, la historia de tu éxito y de los resultados de tu cliente está disponible y lista para empezar a dirigir a nuevos interesados hacia ti.
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