Come un marketing dei contenuti stimola le vendite e la crescita

Negli ultimi anni il marketing online ha subito una crescita massiccia e un cambiamento radicale. L'esplosione del commercio elettronico e l'infrastruttura a supporto di connessioni Internet ad alta velocità onnipresenti hanno cambiato il volto del business in tutto il mondo. Di conseguenza, molti dipartimenti e agenzie di marketing stanno cercando di anticipare il prossimo cambiamento, ampliando le offerte e modificando le pratiche esistenti per rimanere rilevanti per i clienti attuali e continuare ad attirarne di nuovi.

Il content marketing è una delle tecniche che siamo entusiasti di vedere diffondersi a macchia d'olio tra i marketer. Come componente critica del più ampio inbound marketing, è entusiasmante perché segnala uno spostamento verso un atteggiamento di attenzione al cliente da parte delle aziende e dei marketer, che sta cambiando il rapporto generale dai tentativi di vendita insistenti alla creazione di attrazione per i vostri prodotti e servizi.

Perché il marketing dei contenuti è importante?

• Il marketing dei contenuti genera un numero di contatti tre volte superiore a quello del marketing outbound e costa il 62% in meno. Il content marketing è più efficiente delle tradizionali tecniche di outbound marketing, come le chiamate a freddo e l'email marketing. Genera un numero di contatti tre volte superiore, il che lo rende un approccio molto efficace alla lead generation.

• I marketer di contenuti B2B che utilizzano i contenuti riservati registrano un aumento del 50% dei contatti. Offrendo contenuti riservati, accessibili solo a chi fornisce i propri dati di contatto, le aziende possono generare efficacemente lead. Questa strategia incentiva i potenziali clienti a condividere le loro informazioni in cambio di contenuti di valore, aumentando così le probabilità di conversione.

• Oltre l'80% dei marketer B2C afferma che il content marketing ha contribuito ad aumentare il traffico sul sito web. Creando contenuti di valore e pertinenti che risuonano con il vostro pubblico ideale, il content marketing può attirare nuovi visitatori sul vostro sito, suscitando il loro interesse e spingendoli ad approfondire la vostra attività.

• Il 63% degli acquirenti B2B afferma che il content marketing ha influenzato le loro decisioni di acquisto. Offrendo ai potenziali clienti informazioni preziose attraverso il content marketing, potete affermarvi come esperti del settore e aumentare la probabilità che scelgano il vostro prodotto o servizio rispetto alla concorrenza. Questo potente approccio può influenzare efficacemente le decisioni di acquisto e incrementare le vendite.

• Il marketing dei contenuti può aumentare il valore della vita del cliente fino al 70%. Il marketing dei contenuti può essere uno strumento prezioso per aumentare il valore della vita dei clienti, coltivando relazioni solide sia con i clienti potenziali che con quelli esistenti. Fornendo contenuti validi e pertinenti, le aziende possono incoraggiare il repeat business e stabilire la fedeltà al marchio nel tempo. In ultima analisi, questo può portare a un valore di vita maggiore per ciascun cliente, con conseguente successo a lungo termine per l'azienda.
  

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Analizziamo come questa crescita del Content Marketing stia aiutando le aziende a incrementare le vendite sia in scenari B2C che B2B, con il content marketing B2B che cresce rapidamente come il content marketing B2C, se non di più.

Che cos'è il Content Marketing?

Il Content Marketing Institute offre la seguente definizione:

Il content marketing è un approccio di marketing strategico incentrato sulla creazione e sulla distribuzione di contenuti validi, pertinenti e coerenti per attrarre e fidelizzare un pubblico chiaramente definito e, in ultima analisi, per spingere i clienti ad agire in modo proficuo.

Abbiamo aggiunto l'accento su quest'ultimo punto perché è proprio di questo che stiamo parlando: di come un Content Marketing efficace possa favorire azioni redditizie da parte dei clienti, ovvero le vendite. E come avviene ciò? Ci sono diversi modi in cui i content marketer possono dare un potente aiuto ai vostri sforzi di vendita:

• Stimolando la domanda per i vostri servizi attraverso la generazione di brand buzz tra la vostra base di clienti esistenti.

• Il marketing dei contenuti incoraggia la fiducia del vostro pubblico, che si rivolgerà a voi quando sarà pronto a fare il passo successivo.

• Inoltre, dimostra ai clienti esistenti e potenziali che siete disposti a regalare gratuitamente le vostre cose migliori.

Analizzeremo ciascuno di questi aspetti in modo più approfondito tra poco. Vedremo come funziona sia in una strategia di marketing B2B che in uno scenario B2C, seguito da un breve riassunto di alcune best practice generali di CM, indipendentemente dalla situazione.

Marketing dei contenuti per il B2B

Il mondo del marketing B2B ha bisogno di una rinfrescata e il content marketing è qui per fornirla. Fornendo post di blog, ebook e whitepaper informativi e formativi al vostro pubblico, quest'ultimo vedrà voi e la vostra azienda come leader nel vostro settore. Questi contenuti sono la moneta corrente del marketing B2B e molte persone scambieranno volentieri i loro dati di contatto.

Poi, dopo aver letto la vostra conoscenza approfondita dei loro problemi, saranno pronti a convertirsi in clienti paganti e a mettersi in contatto con voi. La fiducia che si instaura regalando questa visione o in cambio di informazioni di contatto piuttosto che di denaro convincerà il pubblico che siete l'azienda giusta per aiutare a risolvere i loro problemi più importanti. Quando arriverà quel momento, a chi pensate che si rivolgeranno?

Il marketing dei contenuti è come un primo appuntamento. Se non fate altro che parlare di voi stessi, non ci sarà un secondo appuntamento.

- David Beebe

Il B2C è ancora maturo per l'innovazione del marketing dei contenuti

Quando abbiamo detto "content marketing", ammettetelo, avete pensato alla vendita diretta o ad altri usi B2C, vero? Non vi biasimiamo: la maggior parte delle aziende con una presenza sui social media o sui blog sta indirizzando i propri contenuti agli acquirenti target. I social media sono forse il segmento più significativo di questo mercato. I contenuti attirano gli occhi sulle pagine dell'e-commerce aziendale, dove i contenuti aggiuntivi spingono i visitatori a convertirsi in clienti.

Si tratta di un uso eccellente del CM, a patto che questo sia l'obiettivo della vostra strategia di content marketing. Soprattutto per le vendite dirette al consumatore, una solida presenza sui social media è oggi praticamente necessaria.

Migliori pratiche di marketing dei contenuti per promuovere le vendite B2B

L'argomento principale di oggi è la promozione delle vendite attraverso una solida strategia di content marketing. Ecco alcune best practice di comprovata efficacia, soprattutto nel marketing di prodotti e servizi B2B.

• Stabilite degli obiettivi. In particolare, utilizzate la griglia SMART per stabilire e documentare una strategia solida, in modo che il vostro team sia sulla stessa pagina con obiettivi concreti. SMART è l'acronimo di Specific, Measurable, Attainable, Relevant, and Time-bound. Utilizzando questo schema, potete assicurarvi che tutti gli obiettivi siano chiari, concisi e perseguibili. Senza contare che sono in linea con gli obiettivi di vendita dell'azienda.

• Creare una strategia di Content Marketing. Una ricerca del CMI mostra che mentre il 91% dei marketer utilizza il CM, solo il 37% ha una strategia documentata. Sebbene riteniamo che il content marketing sia meglio di niente per avere un impatto sulle vendite B2B, è bene avere una strategia solida.

• Fornire contenuti che soddisfino il vostro pubblico. Conoscete il vostro pubblico meglio di noi, quindi sfruttatelo a vostro vantaggio nel definire la strategia. Se fornite un servizio alle aziende di un settore, utilizzate i vostri contenuti per dimostrare la vostra padronanza di quel settore. Definite le vostre buyer personas e mostrate ai lettori come capite i loro punti dolenti in ogni fase del percorso dell'acquirente, quindi dimostrate come i vostri servizi possono aiutarli a superare questi problemi.

• Ricordate che il content marketing è un gioco lungo. Probabilmente non vedrete i risultati dei vostri sforzi nei primi mesi. Potrebbero volerci sei mesi per vedere la prima conversione, ma le conversioni organiche continueranno ad arrivare anche dopo.

Cinque consigli specifici per il marketing dei contenuti B2B

• Individuare le parole chiave con traffico di ricerca e potenziale commerciale: Effettuate una ricerca sulle parole chiave per identificare gli argomenti ricercati dai potenziali clienti. Se siete un'azienda di software, potreste puntare a parole chiave come "software di gestione dei progetti" o "software CRM".

Esempio: Slack si rivolge a parole chiave come "collaborazione tra team" e "strumenti di lavoro a distanza".

• Produrre contenuti informativi e approfonditi: Create contenuti che istruiscano e informino i potenziali clienti sui vostri prodotti o servizi. Una società di servizi finanziari potrebbe creare contenuti che spieghino concetti finanziari complessi in termini semplici.

Esempio: HubSpot, che offre una grande quantità di contenuti educativi su argomenti come l'inbound marketing e le vendite.

• Usate lo storytelling per coinvolgere il pubblico: Incorporate lo storytelling nei vostri contenuti per renderli più coinvolgenti e memorabili. Un'azienda tecnologica potrebbe raccontare come uno dei suoi clienti ha implementato con successo il suo software.

Esempio: Salesforce, che utilizza storie di successo dei clienti per illustrare i vantaggi del suo software CRM.

• Utilizzate diversi formati di contenuto: Sperimentate diversi tipi di contenuti per vedere cosa risuona con il vostro pubblico. Un'agenzia di marketing potrebbe creare post di blog, infografiche e video per raggiungere diversi segmenti di pubblico.

Esempio: LinkedIn, che offre una varietà di formati di contenuto come articoli, video e podcast.

• Puntate sulla qualità piuttosto che sulla quantità: Non producete contenuti tanto per produrre contenuti. Concentratevi invece sulla creazione di contenuti di alta qualità che forniscano valore al vostro pubblico. Un'azienda di software potrebbe creare whitepaper approfonditi o casi di studio che illustrino i vantaggi dei suoi prodotti.

Esempio: CB Insights, che produce una newsletter settimanale divertente e informativa.

Coltivando clienti soddisfatti attraverso il content marketing, potete sfruttare il potere del passaparola. I clienti soddisfatti spargeranno la voce su quanto siano straordinari i vostri servizi e su come abbiate risolto i loro problemi. Questa crescita organica è un modo sostenibile per costruire una solida base di clienti senza ricorrere a tattiche di vendita insistenti, il che la rende il modo migliore per stimolare le vendite nel B2B.